企业软件是蓝湖资本重点布局的赛道之一。过去几年，蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路，陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司，蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

近日，受蓝湖资本重要LP远海明华的邀请，蓝湖资本管理合伙人胡磊在「明华名咖」活动上分享了企业软件领域的投资策略，总结了过去几年蓝湖资本的投资思考和投后实践。

以下为现场分享内容整理：

水大鱼大 ，SaaS行业 正在加速增长的拐点上

当下，软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生，云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3，且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下，美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商，在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始，A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期，创业者要抓住乘风加速前进的机会。

垂直行业和通用型的基础软件，都有大量的创业机会

中美在企业服务领域发展的时间差给了中国企业发展参考的坐标系。如在企业费用管理领域，美国有一家非常成功的公司Concur，2014年被SAP以83亿美元高价收购。在中国我们投资了对标Concur的汇联易；在企业采购领域，美国有Ariba，Coupa，我们在中国投资了甄云科技。沿着这个思路，在CRM、HR等通用型赛道仍然有大量本土化的机会。

另外，中国体量巨大、增长迅速的垂直行业中仍然有大量企业有数字化信息化的需求，比如电子商务、物流、餐饮、教育、医疗健康、汽配等。以电商为例，不止现在的空间很大，整体仍然处在快速增长的状态，处于这一行业的公司发展就会很不错，蓝湖也在这个赛道中投资了聚水潭、乐言，最近还投资了跨境电商领域的SaaS ERP 领星。

在大市场中寻找强需求、高应用的创业机会

创投圈曾流行一句话，“互联网时代，每一个传统行业都值得被重新做一遍”，但在企业软件领域并非如此。我们提出一个基本的价值判断框架，也就是“软件产品的价值定位四象限”。“国内市场是否真实存在，用户端的使用场景是否足够刚性”，是需要核心考察的问题。

根据软件产品的价值主张可以将产品分为降低成本和增加利润两大诉求，同时根据针对的客户属性不同，可以分为中小企业和KA企业。不同类型的客户的不同核心需求，大企业需要降本增效，中小企业需要增收拓客。如果软件产品落在了帮助中小企业降低成本和帮助大企业提升营收这两个象限上，创业公司会非常难做。因为小企业本身业务并不复杂，通过软件降成本的空间不大；而大企业靠软件去实现增收，软件公司很难交付这种效果。

总的来说，我们认为，一家优秀的企业服务软件公司是在一个宽阔且有真实需求的市场中，提供与客户耦合度高的产品，并拥有持续高质量增长潜力的公司。

销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键

SaaS企业的价值链可以分为：产品/研发，市场，销售和客户成功。这其中销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键。而由于大部分创始人是技术背景出身，缺乏销售方面的经验，这使得常常出现优秀的产品因为销售卡壳，在竞争中被甩开的情况。

蓝湖在投后管理中重点为许多被投企业的销售提升做了体系化的建设。我们认为有三大核心问题需要创始人关注：

第一，产品定位和目标市场。创始人应该有终局思路，往前多看几年，看企业的产品最终会占领怎样的市场和达到多少客户数量，反过来倒推自己需要什么类型和数量级的团队，建立何种模式的组织架构，以及需要找到怎么样的销售负责人。

第二，销售KPI的制定。优秀的销售负责人应该从销售线索的获取、拜访、转化、关单、培训、实施等各个环节，都有明确清晰的考核指标。举个简单的例子，何为真实的销售线索？我们认为，只有客户的需求、预算、时间表缺一不可才可以被真正称为销售线索。只有建立了正确的指标，当最终结果不尽如人意时，才能有针对性的找到问题并解决它。

第三，销售团队的管理和培养。阿里中供铁军为什么成功？我们认为是价值观加铁血执行的胜利。中供铁军的模式在过去已经在多家公司验证了成功，美团、滴滴、满帮，包括我们蓝湖投资的美菜。当公司内部建立起有号召力的价值观，整个团队才可以不依赖外部的输血，不需要不断在从外面挖人，而是依靠自身的管理和培养体系就可以建立自生长的团队。

11月3日，甄云科技在上海举办主题为“新启航”的B轮融资发布会。发布会上，甄云科技正式宣布完成新一轮3亿人民币融资，本轮融资由蓝湖资本领投，德同资本、红点创投中国基金、钟鼎资本及众麟资本等机构跟投，毅仁资本担任独家财务顾问。

甄云科技董事长王佩表示，完成本轮融资后，将升级公司的甄采云平台，包括扩大加强研发和运营团队，加速产品迭代；推出行业解决方案，完善优势行业服务体系；提升产品智能化水平，推进企业采购的数字化进程等；构建客户成功体系，提高客户服务能力。

甄云科技成立于2017年，是一家专注于企业采购数字化的SaaS服务商，脱胎于国内软件龙头汉得信息（SZ：30017），拥有丰富的行业经验和雄厚的市场基础，目前，团队已服务全球26+行业，500+国内外知名大中型核心企业。

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在阿里、腾讯、京东、华为等大型科技互联网企业聚焦于IaaS、PaaS的趋势下，一批成长型企业专注SaaS服务，成为企业数字化生态中关键一环。2020年，受宏观经济下行和疫情的双重影响下，市场需求集中爆发，企业数字化服务领域的优质公司成为市场和资本的“宠儿”。

作为一家专注于企业采购环节数字化的SaaS服务商，甄云科技通过一站式的方式帮助企业在采购端降本增效。公司的产品覆盖采购计划管理、战略寻源、招投标、供应商管理、流程审批、订单管理、开票支付、合同管理、报销控费、采购需求支付等所有采购业务场景，实现了全流程、全周期的数字化，解决了企业与企业之间以及企业内部之间的协同效率低、管理和采购成本高、管控难、信息闭塞难以分享分析等痛点。

在技术路线方面，甄云科技坚持云战略，旗下的“甄采云”平台以创新的SaaS模式解决了传统采购系统以本地部署为主，且功能单一，兼容性差，迭代周期长的问题。基于“微服务架构+业务规则引擎”的技术路线，甄云科技创新性的解决了产品标准化和客户需求个性化的兼容难题。这一模式使得公司产品既可快速复制占领市场，扩大规模，同时也能够兼顾不同企业的个性化需求。

目前，甄云科技旗下产品可以支持企业生产/非生产近1000多个采购模式适配；交付时间从传统的半年至一年周期降至3+7（3个月核心业务功能上线， 7天可以转交到运维）；服务7*24全球全天后的响应，持续迭代运维支持；系统稳定性达到99.9%可靠。

甄云科技的团队拥有15年行业经验，涉及26个行业，累计服务500+客户，覆盖从中国到越南、印度、巴西、俄罗斯、香港等10多个国家和地区，拥有国际化视野。今年4月份首次正式亮相的“甄采云”平台，目前已经拥有150多家客户在使用，注册供应商达到16万家，活跃用户超过36万，交易流水超万亿。

在本轮融资前，甄云科技曾于2018年11月获得 A股上市公司汉得信息和京东、众麟资本1.5亿元的A轮投资。

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完成本轮融资后，甄云科技将着重在产品和服务两方面加大投入，继续扩大市场优势，深挖护城河。

王佩表示，To B企业在产品创新方面需要借鉴To C的一些原则和方式，比如产品快速迭代和强运营。

产品快速迭代是To C互联网时代的法宝，甄云科技率先在企业采购领域实现了系统快速上线和实时在线迭代，未来将继续扩大这一优势。同时，To C互联网重运营的模式也被甄云科技借鉴，客户企业的采购实现在线化和数据化后，需求更加碎片化，同时需求反馈也更加密集，因此运营成为塑造竞争力的又一抓手。

王佩介绍，甄云科技将主要在团队扩张和组织架构调整两方面加大投入，进一步推动产品加速迭代和运营对客户需求的主动发现。

另一方面，基于当前新兴技术的成熟，甄云科技还将在智能化方面加大产品投入。按照规划，甄云科技将重点在全程风控、数据分析、AI能力等维度提升产品的智能化。据了解，甄云科技已经引入了RPA机器人平台，相当于为企业客户提供了一种数字化劳动力，帮助企业完成繁琐而高重复度的工作。

“To B领域又有着自己的独特特点，相较个人消费者，客户企业的需求多元复杂而又理性，因此需要服务商提供更宽、更深的服务。”王佩表示。

甄云科技此次发布会上公布了两个“首次”：首推行业解决方案包，首创客户成功体系。前者基于服务的26+行业、500+知名大中型企业客户经验，将最佳实践进一步梳理和完善，依托产品层面已经完成的业务规则模板功能，直接预置进系统中，形成行业解决方案包。后者则是一种“管家式”的售后服务体系，深度上为每个客户专门配置一名成功经理，做点对点的持久服务，宽度上，成立了海外售后团队，为客户提供全球化支持。

同时，基于平台已形成的庞大资源，甄云科技将持续整合，形成行业生态，并通过深度挖掘，实现信息的社区化，以及建立在成功客户经验上的运营工具服务。

“产品是生命，服务是抓手，甄云科技完成B轮融资后，将更好的围绕客户需求，构建全新的产品和服务融合体系。”王佩表示。

近日，跨境电商行业领先的SaaS软件服务商「领星ERP」完成了7000万人民币A轮融资，由高瓴创投、顺为资本共同领投，蓝湖资本跟投。在此之前，领星ERP还获得了蓝湖被投企业——国内电商SaaS ERP巨头聚水潭的战略投资。本次融资将用于SaaS产品布局、人才引进、技术架构和服务体系升级。

从2017年成立至今，深圳市领星网络科技有限公司一直致力于通过SaaS产品为跨境电商行业创造价值，让卖家的生意更简单。旗下产品「领星ERP」（ASINKING ERP）已经与亚马逊美国MWS团队建立了深度合作，通过API接口跟亚马逊后台对接，打造业务流程闭环。核心功能包括多维度数据报表、进销存管理、广告管理、智能补货、客服管理、运营工具、支持APP与小程序、权限管理，能够为卖家提供运营、财务、供应链的完整解决方案。

蓝湖资本合伙人陈昊辉认为，短期来看，今年疫情给跨境电商带来了新的增量，催生了很多新玩家的进入，跨境电商行业有一个爆发增长，也为ERP软件的销售带来了一部分红利。长期来看，跨境电商行业目前在单量上刚刚达到2015年国内电商的水平，市场发货快递数估计在110亿以上，且仍在快速增长中。这是跨境电商SaaS的历史机遇期。

蓝湖企服小组通过实地的产品调研发现，目前市面上跨境电商ERP产品存在各种各样的问题，如功能太过繁杂、交互较差、价格过高、数据准确度低等。市场在一个快速发展期中亟需一个产品力更强、体验更好、更贴合业务实际的软件工具。「领星ERP」自上线以来，其产品功能和服务获得了行业用户的高度认可，成为亚马逊SaaS ERP广告用户规模排名top3，续费率高达90%，并成为了超4万家跨境公司的选择，合作客户包括环球易购、有棵树集团、公狼网络等众多行业知名品牌和上市公司。其产品成熟度和市场满意度已得到充分验证。

2020年9月25日，中睿天下宣布完成近亿元人民币的B轮融资。本轮融资由网络安全领域专业基金元起资本领投，A股上市公司信雅达旗下基金跟投，融资将主要用于加大产品技术研发投入、解决方案体系化发展、市场品牌建设等方面。中睿天下前轮次投资人为蓝湖资本、华创资本。

中睿天下是以“实战对抗”为特点的能力价值型网络安全厂商。基于核心团队近20年的一线攻防实战经验和对政府、能源、金融、交通等行业业务的深入研究，中睿天下专注于通过「攻击溯源」技术构建面向实战对抗的新一代高级安全防护体系，帮助政企用户显著提升网络安全监测预警、分析研判、态势感知、攻击溯源以及应急处置等能力，有效应对来自外部专业组织和势力的高强度网络攻击。

中睿天下联合创始人魏海宇介绍，网络攻击溯源区别于传统防护理念，它从攻击者视角出发，通过场景化建模和自动智能化分析，将不同时序、不同部位的攻击碎片重组为攻击事件，并对攻击者手法、目的、身份、背景等进行深度溯源，最终实现精准、高效的威胁发现和应急处置，从而使用户具备在网络空间安全「强对抗」背景下的必要能力。

基于网络攻击溯源技术，中睿天下已经自主研发了针对web、邮件、主机、网络、东西向流量等不同技术场景的系列产品，以及网络态势感知及流量调度管理的解决方案。深度契合资产风险梳理、攻击检测、信息联动、业务监测、事故取证、安全取证、安全运营等网络安全日常作业流程，帮助用户有效解决网络安全日常运营过程中的实战问题。

中睿天下的全系列产品及解决方案已经广泛地应用于政府、能源、金融、国防、电信、教育、互联网等行业数百个高端用户的核心业务当中，成为对抗已知威胁和未知威胁的主要手段。

「蓝湖俱乐部」是蓝湖资本发起的生态圈活动。每年，蓝湖团队见近千名创业者，最终以1%的缘分，有幸与其中的优秀创业者走在一起。同样幸运的，凭借在创投圈和产业圈积累的广泛人脉，蓝湖团队与诸多产业专家、LP建立了深厚的合作关系。

我们希望通过「蓝湖俱乐部」建立一个社交平台，集结新老好友，让交流碰撞出思维的火花，让良好的协同带来1+1>2的同频共振。

8月29日，「蓝湖俱乐部」集结了蓝湖所有被投SaaS企业的CEO和高管、产业专家以及蓝湖部分LP举办了一场“沙龙+赛艇”的聚会。我们邀请了“中国最懂To B销售的人之一”干嘉伟（阿干）和“中国最懂中台的人之一”墙辉（玄难），与带着具体业务问题来CEO和高管们进行了一场线下“答疑”活动。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在开场的分享中指出，当下，软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生，云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3，且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下，美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商，在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始，A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期，创业者要抓住乘风加速前进的机会。

大水之中，必有大鱼。过去几年，蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路，陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司，蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

在聚会前，我们搜集了CEO在销售、产品和团队搭建上的问题，希望在聚会中“直击痛点”，找到解决问题的思路。

我们摘取了两段精彩问答与诸位分享

Q：从阿里中供到美团地推，铁军的气质和要求主要是什么？学得会这套方法的核心点是什么？

A：一切的大前提，从业务本身出发。比如，阿里的产品是高客单价，预付费，高度标准化，但对效果难以把握的，更多需要的是客户去相信。因而销售转化率低。那么阿里的中供铁军需要在海量客户中去筛选出有梦想、愿意试一把、被老马（马云）的故事激励的客户。而美团的产品不是预付费的，在客户有收益之前，所有的成本都由美团付出，由美团帮助客户做一系列的准备工作，正式上线之后有成交量了，再和美团分成。如果客户卖不好，美团付出的前期成本就会沉没。因此销售的门槛较低，转化率比较高。同时，美团的本地生活业务有地理属性，因此美团需要更高数量级的地推人员，对覆盖能力和效率要求更高。

第二的核心点是，用IT、信息化手段去把地推人员的工作管理好，提升他们的效率。类比外卖配送和快递，就是IT的运力分配和调度系统。但地推销售不是简单送一份外卖或快递，地推销售是拿着脑袋里的想法，拿着公司的产品和介绍。这需要有一个结合自身业务的特点的一个好的IT系统。从销售角度说得比较多的就叫CRM。虽然经常讲到这一点，但其实现在市面上实际做了的真的很少，很多企业自己可能也不知道怎么开发，而阿里和美团在CRM是投入了很大的资源和精力。当然，CRM只是技术上的一个手段，它背后的核心是负责人的管理思路。

第三个核心点是，对人的管理和培养。以终为始，从最终来看占领的是什么样的一个市场，是什么样的客户数量级，反推回来思考建立一个什么规模的团队，设计几层组织结构。这时候再去考虑要找一个什么样的销售负责人和寻找怎样的腰部力量。如果是3-4位数的客户数，看各公司个性化处理就行。当客户数达到5位数时，可能对规模化、产业化、标准化、培养人才和CRM开始有需求。

Q：如何正确理解中台？SaaS创业公司要不要搭建中台？

A：做SaaS也好，做中台也罢，关键是要看解决客户什么问题。

我理解，中台是从企业整体经营出发，数字化生产要素，产品化组织能力，以客户为中心重塑跨越内外部组织边界的业务流程，实现企业资源的统一管理和全局优化，快速实现新业务的创建和优化。

在阿里做中台的目的不是技术重用和提升效率，而是为了业务之间的链接和融合，为消费者和商家创造更大的价值。就像在双11的时候，不管多少业务，都要加到一个购物车里面、一起优惠、一起支付、一起结算，就必然要求用户体系、商品体系、营销体系、订单体系是融合的。如何让淘宝天猫的商品能够一键卖到东南亚，如何让星巴克的咖啡可以同时在饿了么、盒马、淘宝都能下单；既可以用盒马配送，也可以用饿了么配送、甚至可以用大润发配送，这些阿里生态里面的大业务融合，才是做中台的真正目的。

为了实现中台目标，必然在整体架构上有比较大的调整，建立一些全局中心化的系统。这些中心化系统要是设计不好，没有匹配的组织架构和作业流程，往往变成企业灾难。研发部门的效率低下就变成了众矢之的。研发成本高、研发效率低下就变成了中台建设必须迈过去的一个坎，但不是目的。

中台建设是要付出资金和时间成本的。如果企业的业务之间都是完全独立，就不要去强行融合，那样反而大幅增加了系统复杂度，得不偿失。因此必须根据企业的发展阶段、当前遇到的主要矛盾，来决定是否需要立即投入中台建设。

 脑力与体力的分割线 多图放送

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上午的沙龙结束，台风雨的上海转为多云，正是合适赛艇的好天气。「蓝湖俱乐部」组织了3个小时专业的陆上和水上训练，并通过激烈的比赛体验了一把“同舟共济”的赛艇精神。

朋友，下一期「蓝湖俱乐部」再会！

7月7日，年轻人互动娱乐平台「快点」宣布已完成由红杉资本中国基金领投，GGV纪源资本、晨兴资本等老股东集体超额跟投的近亿美金C轮系列融资。蓝湖资本是其A轮领投方，并在A+轮加注。

蓝湖资本一直密切跟踪年轻一代的需求变化，围绕年轻人的教育、娱乐和消费做了一系列布局。陪伴「快点」成长的4年中，从对话式阅读到多媒体形式的迈进再到短视频的爆发，蓝湖资本看到了团队围绕“年轻人互动娱乐平台”核心强大的创新力。期待在「快点」良好的社区氛围和建立起的创作者生态中孕育出中国新一代社交内容平台。

「快点阅读」正式版本于2017年5月上线，初期定位“对话式小说平台”，凭借代入感强、易传播的对话式阅读切入阅读市场，建立起面向年轻读者的内容生态。快点阅读率先开始UGC化，并通过协同创作（合写）功能，进一步降低了用户的创作门槛。快点阅读的UGC化被证明为一次成功的尝试：每月有20%的用户参与创作，50%的用户参与互动，这些参与指标远超一般线上社区。

2018年，「快点阅读」开启富媒体化互动和进一步social化尝试。推出配音功能和全语音形式的对话小说；上线tag标签系统进行个性化推荐，并且每一个tag标签都是一个小主题“贴吧”；用户还可以发布动态进行交友。这些功能进一步提升了用户的交互频次，也在平台上沉淀了好友关系。

2019年，「快点阅读」，正式更名「快点」，沿着现有IP开发路径，从文字、音频率先进入剧情化竖屏短剧领域。自九月开始，已累积数千部PUGC精品短剧，开放UGC后用户参与活跃，平台总短剧数量已超过3万部， 70%的平台用户会消费视频内容，视频内容显著提升了用户留存，用户规模随之进一步增长至500万DAU；2019年开始尝试商业化的快点通过广告和会员增值服务，月流水迅速增至1000万，后续还会进行更丰富的商业化尝试。

CEO张锐表示，出生三年多的「快点」“已经构建起了新的创作者生态”——平台流水分红到创作者手中，广告分成和稿酬使部分头部作者的年收入固定在50-60万，吸引了大批00后年轻作者从传统网文平台向「快点」迁移；每天上新峰值超过2万篇的UGC小说们则为「快点」提供了一个巨大的优质IP内容池，平台则可以通过用户的点击完成率、追番率等数据高效筛选出优质IP进行培育和开发。

“快点在过去两年已经成功证明了在生产端对话式小说是创作门槛最低的内容形态，并源源不断积累大量有价值的IP。而在消费侧，短视频则是用户天花板最高的媒介形态，快点既然有机会利用差异化的内容切入这个市场，那我们就要勇敢尝试。”在张锐看来，平台积累的IP内容形式由对话和少量旁白推动剧情，具有“爽点多、内容精悍、互动性强”的特点，是天然契合视频内容的剧本。

根据Quest Mobile数据，全网在线视频用户月活达9.5亿人，随着人群代际变化对内容形式的需求也在不断变化，Z世代人群更加注重个性化表达，作为伴随着丰富的社交媒体平台长大的一代人，创作和分享已经成为他们生活的一部分，乐于分享、协同创作的特性下，随着短视频的爆发，用户消费的内容形态从专业制作的PGC长视频逐渐向UGC化演进。相较于短视频平台视频化的“段子”，快点的短剧是视频化的“故事”，同时视频短剧的产能远超于长视频平台。

「快点」在做的就是影视工业线上化、UGC化，通过IP+UGC社区的模式，在线上完成剧本创作、成组、选角、拍摄剪辑与分发。用有剧情的视频小短剧填补抖音和快手段子化短视频的空白，同时通过工业化、数据化的方法打造出一个YouTube化的NFLX平台，相较国外融资额超过18亿美金、烧钱制作短剧的“短视频版Netflix”「Quibi」，「快点」能给出较低的制作成本和交互属性更强的影视内容。

在这个过程中，「快点」也在不断积极谋求“出圈”：一方面，「快点」积极扩大用户大盘，通过从图文、语音到视频、直播的内容形式升级，试图将用户从传统的阅读爱好者拓展到全媒体领域的播客、影视剧爱好者；另一方面，「快点」也在积极提高自制影视剧的质量，坐拥巨大IP库，筛选优质小说改编，使产出影视从短剧上升至精品剧和长剧、正剧，并与影视公司和国内主流视频平台开展合作。「快点」预计将在今年内上线20-30部超过10集的独家自制剧。

2020年6月30日，Momenta对外分享了其“飞轮式”L4（MSD, Momenta Self Driving）最新进展，详解实现规模化L4的关键路径。这也是继其在去年12月发布MSD实车路测视频后，内部L4最新进展及推进时间表的首次披露。

“飞轮式”L4，指随着量产数据、数据驱动的算法以及两者闭环自动化的不断积累和迭代，飞轮将越转越快，终成厚积薄发之势，带来产品和商业的爆发增长，最终实现无人驾驶规模化落地。”

“公司内部有一个飞轮、两条腿、三大法宝的说法。一个飞轮是Momenta创立之初就坚定的对无人驾驶的技术洞察；两条腿是产品战略，已经在去年发布；公司内部还有实现产品化的三大法宝，会在后续做更多公布。”Momenta CEO曹旭东表示。Momenta的两条腿产品战略，左腿量产自动驾驶Mpilot,为行业交付一流可量产的自动驾驶系列产品，并提供源源不断的数据流；右腿完全无人驾驶MSD，致力于打造L4级别的完全无人驾驶，并反馈给量产产品领先的技术流。两条腿战略需要建立在统一量产传感器基础及统一的技术路线上，两者相互协同打通。

规模化L4面临“行驶千亿公里，解决百万问题”的巨大挑战。千亿公里，相当于地球到太阳系尽头行星距离的22倍。“千亿公里这个目标非常宏大，如果要用无人驾驶实现‘星际穿越’，必须给它们安上强有力的‘飞轮’。”曹旭东说，“同时实现规模化L4要解决上百万的长尾问题，我们的员工不是见招拆招的单一问题解决者，而是架构师，使用数据驱动的方式，架构自动化解决问题的系统。”

“飞轮式”L4厚积薄发一镜到底全程展示技术进展

同行业其他路线相比“飞轮式”L4优势在于厚积薄发，为L4技术赋能并大幅度提升研发效率。举例而言，公司从2019年中开始重点投入L4研发，到L4技术于当年年底发布，仅以常规团队1/10的规模，用时半年即做到在包含如临时施工、多种不规则车辆、逆行横穿等各种复杂城区开放道路行驶过程中全程无接管。继去年年底首次公布其路测进展后，Momenta本次更是公布了其包含全程中间技术结果的一镜到底晚高峰路测视频。

重新定义规模化无人驾驶 通过“飞轮式”L4跨数量级降低成本

“自动驾驶的终局一定是规模化的完全无人驾驶，以Robotaxi落地为例，规模化L4指的不是一个区域或城市，而至少是路况复杂的十个城市，每个城市至少一万辆车，否则难以称之为商业化落地。”曹旭东表示。

人类司机的驾驶水平约为一亿公里出现一次致命事故，要实现规模化L4，至少要做到人类司机的安全水平，最好可以比人类司机水平高一个数量级。因此，需要进行至少千亿公里的测试，解决百万长尾问题。千亿公里意味着100万辆车，每天10个小时不间断运行，连续跑1年。

如何计算规模化L4的总成本？Momenta内部采用“飞轮公式”来计算这一成本。即实现规模化L4的总成本可分为数据成本和研发成本。

具体而言，研发成本取决于问题个数（N）和解决单个问题研发成本（R）；数据成本取决于里程数（M）和单公里数据成本（D）。

由于实现规模化L4还处在“无人区探索”的状态，因此无法准确评估问题个数（N）和里程数（M）的大小，但可以肯定，N至少达到百万量级，M至少是千亿公里。

和行业现有路径相比， Momenta以量产数据驱动的方式，能够跨数量级地降低解决单个问题的研发成本（R）和单公里数据成本（D）。

在单个问题研发成本（R）方面，常规规则驱动（Human-Driven）的最大挑战是用有限人力解决上百万个问题。而通过量产数据驱动（Data-Driven）的方式，只要收集到足够的数据，就可以自动化地解决绝大部分问题，从而降低研发成本。

在单公里数据成本（D）方面，目前行业自建车队费用不会低于打车费用。现在打车费用国内通常在2-4元/km，国外会更贵。如果是千亿公里，自建车队至少是2000-4000亿的成本。而在“飞轮式”L4中，Momenta一方面为客户提供量产自动驾驶解决方案，另一方面也提供持续的软件算法迭代升级。在为客户解决问题、创造价值的过程中，和客户一起回收了长尾问题数据，把单公里数据成本降至几乎为零。

因此，通过“飞轮式”L4，Momenta将实现规模化L4的总成本跨数量级降低。

飞轮三因子 量产数据、数据驱动的算法、闭环自动化

飞轮因子1：量产数据

规模化L4的最终实现，要有千亿公里的数据以发现长尾问题。如此海量的数据规模，需要通过量产自动驾驶去实现。Momenta将量产自动驾驶产品Mpilot搭载在车辆上，在为客户解决问题、创造价值的同时，回收海量数据，助力客户更好的迭代产品。这些来自真实世界的海量量产数据，就像“活水”一样，源源不断地进入“飞轮式”L4的循环中，推动MSD不断升级，使得完全无人驾驶系统不断进化。

飞轮因子2：数据驱动的算法

规模化L4的最终实现，要解决真实场景中的海量问题，必须通过数据驱动（Data-Driven）的算法才能高效解决。基于规则驱动（Human-Driven）的常规算法框架，可以用100个人的团队一年的时间解决100个问题，但是不可能有100万个人在一年的时间里去解决100万个问题。唯一的可能性，就是通过数据驱动的方式，自动化地解决绝大部分的问题。

Momenta内部推行“架构师”文化，相比于见招拆招的解决单一问题，公司鼓励团队把更多的精力放在如何搭建一套数据驱动（Data-Driven）的算法框架上。随着量产数据的不断流入，数据驱动的算法会驱动飞轮式L4不断迭代，自动化地解决自动驾驶的长尾问题。

飞轮因子3：闭环自动化

规模化L4的最终实现，要量产数据和数据驱动的算法之间形成自动迭代的闭环，闭环自动化正是这样一套高效、自动化的工具链：通过建立对问题自动化发现、记录、标注、训练、验证的闭环过程，为技术和产品提供自动化的迭代能力，驱动“飞轮式”L4高速转动。

打造“飞轮速度”， 2024年做到单车盈利

随着“飞轮式”L4开始转动，Momenta的研发效率也得到了显著提升。目前Momenta在环境感知、高精地图、预测等环节，已实现了完全数据驱动，并通过闭环自动化持续迭代升级。预计到2022年，Momenta可以实现全流程数据驱动的算法；到2023年，利用闭环自动化实现算法100%自动化迭代。

正如“飞轮式”L4的描述，前期需要花更多精力让飞轮转起来，持续建设“飞轮三因子”。2024年，量产自动驾驶Mpilot已经大规模量产上路，为用户使用。Mpilot将为行业交付一流可量产、可不断升级的自动驾驶系列产品，并通过大规模量产数据流，赋能完全无人驾驶MSD。Mpilot和MSD将协同增效，实现“飞轮式”L4的快速成长。

Robotaxi是“飞轮式”L4的重要商业化落地场景。Momenta已于今年6月取得苏州第一块Robotaxi示范应用牌照，并计划在2022年，做到苏州Robotaxi部分车辆车端无安全员试运营；2024年，车端100%无安全员，实现单车盈利；从2024年开始，结合已经回流的大规模量产数据，Robotaxi将实现多地规模化落地运营。

“在一个城市先实现单车盈利，再复制到其他城市，是无人驾驶规模化落地的最精益的模式。”曹旭东表示，“对于Momenta而言，这个转折点出现在2024年。一方面，随着‘飞轮式’L4的发展，2024年Momenta将在苏州实现车端完全无安全员的商业运营，从而降低车辆运营成本，实现单车盈利，完成商业模式0-1的验证。另一方面，2024年随着量产车型大规模上市，量产数据大规模回流，此时数据和技术上1-N的储备也已到位，具备了扩张条件。Momenta 将开始进行多地落地，从而以极快的速度实现规模化L4。”

Meicai has been committed to using internet thinking to change China’s modern agriculture and supply chain in the catering industry. With its unique “Two Sides, One Chain and One Platform” model, Meicai innovates and upgrades the supply chain of agricultural products to improve distribution efficiency for both the supply side and demand side. The company provides hassle-free procurement services that cover a full range of food and beverage to nearly 10 million restaurants nationwide. Meicai has grown quickly over the past five years, with a valuation of $7 billion in September 2018.

Suzhou Oi-Smart Intelligent Technology Co., Ltd. was established in 2015, located in the National University Science Park of Nanotechnology in Suzhou Industrial Park. It is a technological innovative enterprise focusing on providing 3D machine vision inspection services and providing complete customized visual solutions for industrial customers. The current service areas include rubber and tire, PCB, auto parts and accessories, packaging, printing, plastics.

The main products include visual appearance inspection system, 3D visual measurement system, visual sweep identification system and other industry products. Also, the company can customize non-standard vision systems according to the needs of customers, and provide intelligent, high-efficiency and low-cost machine vision solutions for automation integrators, equipment manufacturers and manufacturing enterprises in various fields. Over the years, the company has established a close relationship with manufacturing enterprises in many industries, with the main customers being: Cooper Tire & Rubber Company, Linglong Tire, SAIC Volkswagen, Lenovo, Haier, Jiatong Tire, A. O. Smith, NEXTGEN TIRE, Hengan Group, Tuhu, etc.

Cloud Helios is an enterprise software for business travel and expense reimbursement. Since its launch in 2016, Cloud Helios has served thousands of large and medium-sized enterprises that are well-known domestically and internationally, including DiDi, Fosun Group, BlueFocus, SANY Group, Valmet, Mary Kay, AXA Tianping, Jinko Solar, Tencent-owned companies, etc.

The company is committed to delivering advanced management principles to more users, improving business operation efficiency and overall workflows.

Veniibot is a high-tech company specializing in the development of robotics and AI technology. Veniibot aspires to promote the industrialization of grounding for fruits of AI and advanced electromechanical technologies in home, commercial and construction scenarios, to automate household chores, commercial services and construction work, liberating people from trivial labor and simple repetition. As a global leader in product design, Veniibot has complete robot electromechanical, AI and software system development capabilities. The R&D team of more than 150 people, which is led by Professor Jianwei Zhang of Tsinghua University, Director of the Institute of Robotics at the University of Hamburg, consists of talents who are from 211, 985 and other “Double First-Class” universities and have professional experience in the world’s top 500 technology giant companies.

With the launch of Veniibot N1 series products, Veniibot has become the inventor and leader of pressurized mopping and mop self-washing technologies.

Founded in 2015 by four software engineers with the goal of transforming the world with technology, Thinking Data started its business in an incubator converted from an old factory building at No. 1058 Kaixuan Road, Shanghai.

With the mission of “making data value within reach”, Thinking Data has been developing in the gaming sector for many years and is building a new data infrastructure for the industry, so that data can flow freely like water and electricity and be used by turning on the tap or switch.

Currently, Thinking Data has helped over 200 well-known game companies to fully exploit the value of data, providing a chance for every game product to become a hot cake.

Moka is committed to providing first-class products and technologies to companies and help them achieve scientific talent management. Its products include Moka Recruiting System and Moka People. 

Moka Recruiting System is committed to providing HR practitioners with more efficient, convenient and accurate recruitment management services. It achieves its goals by consolidating recruitment channels for users, unifying the management of the hiring process, enhancing each step’s conversion rate, encouraging effective module collaboration, assisting businesses in building talent pools, and providing thorough data statistics for each recruitment step as well as industry insights.

Shanghai Fuzhi Information Technology Co., Ltd (“Shanghai Fuzhi”or “Raise3D”) is an innovative 3D printing company that provides professional FDM 3D printers and printing solutions to customers worldwide. Raise3D’s research and development and sales centres are located in Shanghai, and its manufacturing facility is in Nantong City, Jiangsu. The company also runs a North American subsidiary in Los Angeles, and distribution and sales centres in the UK, France, Germany, Italy, South Korea, Japan, Australia, and Brazil.

P&R Measurement Technology Co., Ltd. is committed to the research, development and application of measurement and control technology as well as the commercialisation of advanced measurement and control equipment, including the research and development, design, production, sales and service of equipment. P&R Measurement now owns more than 300 independent intellectual property rights. As a “National High-Tech Company”, it was recognised by Guangdong Technical Center and awarded ISO9001:2015 certification. 

P&R Measurement, an R&D-focused company, has industry-leading full-anechoic lab, vibration lab, and EE lab, specialising in the development and application of acoustics, dynamics, vibration, electronics, and automation solutions.

Zhenyun Technology is a digital procurement management platform provider in China, dedicated to helping enterprises manage procurement intelligently, improving supply efficiency, and reducing risks and costs in the process. 

So far, Zhenyun has served over 600 large and medium-sized enterprises that are well-known at home and abroad, such as CRRC, Country Garden Group, New Hope Group, Bright Dairy, Weichai Power, TCL, Dongfang Electric, GLP, Trina Solar, CSPC Pharmaceutical Group, LONGi, Tencent-owned companies, etc. The company leverages its rich implementation experience to provide feasible procurement management solutions to many enterprises.

6月3日，电商SaaS ERP服务商聚水潭对外宣布完成1亿美金C轮融资签约，领投方为高盛，中金资本旗下中金长三角科创基金和原投资方蓝湖资本跟投，泰合资本担任本轮融资独家财务顾问。

聚水潭成立于2014年1月，创建之初，以电商SaaS ERP切入市场，凭借出色的产品和服务，快速获得市场的肯定。随着客户需求的不断变化，如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台，为全国近50万家电商企业提供综合的信息化解决方案。在持续巩固国内核心业务市场占有率的同时，聚水潭也在围绕核心业务产品矩阵、协同供应链和海外市场方面做持续的探索布局，并取得了积极的进展。聚水潭创始人兼CEO骆海东表示：“我们能够获得高盛和中金资本两大投资机构的投资以及老股东蓝湖资本的继续加持，这是对聚水潭莫大的肯定。本轮募集资金将用于产品和服务体系的升级和优化、协同供应链的打造、海外市场的拓展以及SaaS协同生态的投资和并购。”

“作为聚水潭的老投资人，我有几点深刻感触：

第一，未上市企业鲜有能做到上市企业水准的预算管理，聚水潭是我做投资十二年来遇到的少数几家能持续超出董事会预期的企业，每个季度没有例外；

第二，垂直行业软件比通用管理软件能够更快整合市场份额，形成强势品牌，进而获得定价权、充裕现金流和新产品交叉销售能力；

第三，中国的电商ERP软件和背后反映的管理方法论是少数领先于世界，并且能够成功输出到海外市场的品类。

最后，恭喜聚水潭和骆总（红茶）完成一级市场的毕业考。”

蓝湖资本是聚水潭 B2 轮的领投方，在 C 轮选择了持续加码。蓝湖资本合伙人殷明表示

经过6年多的发展，聚水潭员工规模从2014年成立之初的9人增加到现在近2000人。聚水潭已在全国设立了超过60个线下服务网点，服务范围覆盖超过300个城市，为客户提供及时、周到和专业的服务。

聚水潭融资历史

• 2015年10月，获得阿米巴基金和微光资本1500万Pre-A融资；
• 2016年12月，获得万漉资本、阿米巴资本和微光创投三方联合的5000万A轮融资；
• 2018年11月，获得元璟资本、蓝湖资本和嘉海资本三方联合的2.5亿人民币B1轮和B2轮融资；
• 2019年1月，获得红杉资本中国基金独家投资的3亿人民币B3轮融资。

Jushuitan was established in 2014 by its founder & CEO, Haidong LUO, who has almost three decades of expeirence in the research, development and deployment of traditional ERP and e-commerce ERP systems.

Jushuitan has evolved into an integrated SaaS platform with an emphasis on SaaS ERP and a number of extra services for retailers as market demands keep changing. The company offers a complete IT-based solution to almost 800,000 e-commerce players throughout China.