近日,根据企业填报的2017-2019年经营收入情况,按照年度经营收入规模和增长速度,在市软件行业协会和各区软件和信息服务业主管部门推荐的基础上,上海市经济和信息化委员会最终核定,2020上海软件和信息技术服务业百强、2020上海软件和信息技术服务业高成长百家企业名单揭晓。

蓝湖资本所投资的聚水潭乐言科技甄云科技入选了2020上海软件和信息技术服务业高成长百家企业名单。

上海市经济和信息化委员会在公示中指出,软件“双百”企业主动适应国内经济发展新常态,在内外需明显放缓的形势下,坚持创新引领,把握上海科技创新中心建设的契机,深入推进创新驱动发展,以软件名城建设为抓手,积极谋划产业发展新空间,推进软件产业高端化、智能化发展。以促进信息消费为着力点,加快创新发展。

于此同时,2020年入选的软件“双百”企业呈现出三个特征:

  1. 企业收入实现快速增长,规模实力迈上新台阶;
  2. 着力加强研发,创新成果显著;
  3. 企业各项指标运行稳健,有力支撑经济发展。

蓝湖系入选的三家企业,在刚刚过去的2020年分别完成了新一轮融资,业务进入一个新阶段。

电商SaaS ERP服务商「聚水潭」于2020年6月完成1亿美金C轮融资签约,领投方为高盛,中金资本旗下中金长三角科创基金和原投资方蓝湖资本跟投。

认知智能公司「乐言科技」于2020年5月完成C1轮融资,融资金额为1.5亿元,由蓝湖资本、钟鼎资本领投,昆仑万维与老股东云锋基金、众为资本、常春藤资本跟投。

企业采购数字化的SaaS服务商「甄云科技」于2020年11月完成新一轮3亿人民币融资,本轮融资由蓝湖资本领投,德同资本、红点创投中国基金、钟鼎资本及众麟资本等机构跟投。

2020上海软件和信息技术服务业高成长百家名单

分享一篇来自蓝湖被投企业汇联易CEO张长征的文章。

汇联易自2016年成立,致力于通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景,打通企业报销从消费到入账的全流程。让费用管理更加合规、透明,有效降低成本,全方位提升员工报销体验及企业运营效率,实现因公消费与企业费用管控的模式的新变革,真正做到“没有报销”。

2020年3月,汇联易完成完成3亿元C+轮融资。公司也由此驶入快车道。

本文是CEO张长征创业四年多来对SaaS行业和价值的思考总结。值得一读,推荐给大家。

汇联易 CEO 张长征

张长征,汇联易CEO,拥有20年的企业数字化转型经验,曾任知名上市公司高级副总裁。

张长征先生还曾担任Oracle及SAP咨询专家多年。在制造、互联网、金融、快消、专业服务、医疗健康等行业拥有丰富的数字化转型的理论及实践经验,对软件行业、云计算行业有着深刻的洞察。

SaaS原本是个To B的苦行业,远不如To C的商业模式性感。都说创业九死一生,在中国SaaS创业似乎更甚。但仅在2020年上半年,就有近200个SaaS项目获得了新一轮融资,汇联易也有幸是其中一员。

SaaS是一个研发重、获客难的烧钱行当,我们管理团队曾笑谈,“咱们凭运气融的钱,争取不要凭本事输光”。

SaaS是不是一门好的生意?

600年前,莎士比亚在哈姆雷特中就提出了To “B” or not to “B”,生存还是毁灭这值得思考的疑问。所以我们也反躬自问, SaaS是不是一门好的生意?

我们可以来看一组最近十年美股市场的数据,图表最上方这条非常漂亮的蓝色曲线,是SaaS公司估值的指数,可以看出SaaS企业总体的增长非常惊人。红线是纳斯达克上市企业的平均指数,绿色是道琼斯,还有一条灰色的标准普尔指数。

美国的SaaS公司在每个细分领域都有非常牛的企业,例如视频会议系统Zoom,一位华人工程师在美国创建的企业,在美国有超60%的市占率。还有像做采购供应链相关的Ariba、我们费控赛道对标的Concur、以及做电商的Shopify,它们的市场占有率都很高。更恐怖的是,他们EV/Annualized Revenue都超过了30倍。

根据美股SaaS公司2020年Q1季度的收益报告来看,美国大部分SaaS企业同比增长率超过了30%,前面提到的Zoom更是高达169%。SaaS订阅模式的优势,使得SaaS能够在短短数年一飞冲天,轻松打造出一个万亿美金市值的新市场。

这么一看,SaaS真是一门收入高、增速快、现金流充沛的好生意。很可惜,中国SaaS的曲线色彩还没有美国发展的那么美好。同样是ToB的SaaS,为何中国SaaS看不到增长的趋势?当美国已经把SaaS做成了一门高回报的生意,而国内ToB公司却还在刀耕火种?

一方面,美国的SaaS是全世界打仗,而中国SaaS就是一棵小幼苗,大部分SaaS公司还都只在国内拓疆,幸运的是,汇联易已率先进入了国际市场,目前看来国际化进程还算顺利。

在此期间,我们也发现了一个很有意思的现象,就是外企更容易接受SaaS提供的服务流程,产品有什么功能,他们就用什么功能,甚至可以做到全球通用。

而如果是一家中国企业,就会各家都有不同的“创意”。企业总会觉得自身独特的需求是特有的竞争优势,怎么可以因为上了一个SaaS系统就变成其它公司提供的标准了呢?

什么是SaaS产品的价值?

汇联易的创始团队,曾一直与财务系统打交道,对这个行业非常熟悉,当初选择费用管理的赛道也考虑了很多,一是标准化程度,二是产品的价值。我们也想找到最优解决方案,最好就是产品价值有着巨大客户刚需,产品标准化程度非常高,合同一签就能拿走运行上线了。

当信息噪音大时,如何输入有效信息让产品研发听到最靠谱的声音,显得至关重要,因为SaaS业务推倒重来成本太高。

此时,客户的付费意愿最能说明产品的价值,收费其实是筛选客户的方式之一。让有价值的信息高效进入产品研发的视线,客户付费之后越用越会发现问题,所以,早期产品其实是客户推着往前走。

我们曾想着,把汇联易做成一个让员工都说好的报销APP。功能很简单,只要给发票拍张照片或者拉取微信里的电子发票,提交后第二天就能把报销款拿到了;老板要是没看到,还能微信里提醒批复;出差的机票酒店,公司直接付掉,免去个人垫资……

而产品的发展速度,在市场需求下推着往前跑,我们逐渐又增加了消费场景对接、发票验真查重、预算标准管控、批量自动化审核、对公业务管理等模块化功能。这些功能从定制化到标准化的实现过程里,经历了一坑又一坑。但打磨产品就是死磕自己,既然选择了这个赛道,就不能浅尝辄止,而要足够深入且聚焦行业。

当SaaS产品能帮助客户达成业务目标,说明SaaS产生了业务价值。业务价值越高,用户弃用的可能性就越低。有统计数据表明:未达使用预期的软件,在上线后一年内,有近67%的客户会弃用。

幸运的是,汇联易所处的费控管理赛道,目前看来产品价值高,标准化程度中等,系统的耦合性高,可以满足一定的个性化需求,很大程度上提高了产品的替换的成本。

SaaS公司的目标客户是谁?

另一方面,SaaS公司的增长有两个非常重要的指标,客户增长和收入增长。按照SaaS的盈利模式,二者的关系是:收入=新客收入+留存收入-流失收入。对于订阅业务来说,NDR(Net Dollar Retention净收入留存率)是增长的核心,美国SaaS高增长的秘密也在于此。

在美国SaaS行业,NDR超过130%才能称为优秀。Zoom的NDR就是130%,假如Zoom去年营收1个亿,今年即使一个新客也不做,还能收入1.3个亿。

我们以前做一个项目,投入三五个人力,一年200万收入,项目完结了,收入就没有了,但每增加一个项目,投入的成本都会呈线性扩张。而SaaS是年费续费制,只要产品能够满足客户的痛点,满足客户的特定需求,并通过固定渠道持续输送客户,盈利模式是稳健且持续的。

既然我们做的是SaaS产品,自然要放弃传统ERP项目制的方式,需要单独维护的是传统ToB服务的做法,短期可以解决生存问题,长期来看高昂的开发成本无法支撑,最关键的点是,无法有效沉淀出一套产品。

SaaS并不是一种短平快的业务,它有很长的铺垫过程,前期需要投入成本打磨产品,以满足用户价值,再依靠续费获取商业价值。

在此过程中,SaaS首先得找到目标客户,不能因订单的诱惑而通卖全球,“为所有客户开发产品,吃掉整个市场”。要知道通用产品普遍不深刻,而深刻的产品用户离不开。我们在考虑做什么的时候,一定要清楚“不做什么比做什么更重要”。

如图所示,汇联易面对客户是一个双向选择的结果。我们在与客户合作过程中,首先排除的就是体量小、金额少、知名度弱但是个性化需求又很高的低质量客户,这类客户付费意愿低、粘度低、流失率高,对于SaaS公司来说是一个非常大的潜在威胁。特别是当客户流失率达到一定程度时,SaaS的订阅模式可能就不再成立。

汇联易的客户留存率较为稳定。一方面,汇联易服务的大客户决策周期和实施周期都很长,上线后B端用户的使用年限也会非常长,另一方面,汇联易产品可以做到持续为客户降本增效,从而有效保证了客户的续约率。

那么,大客户就一定需求复杂么?不见得,一个行业的业务复杂性,与客户的规模大小不直接相关。之所以觉得大客户需求复杂,是因为大客户的业务更加规范。所以汇联易在选择客户上的最优解和次优解的关键都是业务更加规范的企业。

如何实现快速增长?

如果要实现快速增长,获客速度也要快。制约增长速度的不一定是销售团队,反而可能是你的服务,因为服务是一个壁垒很高的事情。

如图所示,我们整个销售链条是通过市场来获得线索,通过销售来关单,再通过交付将项目实施上线,然后通过客户成功做售后的服务和运维,再促成客户增购,甚至推荐新的商机。

这个模型里,关键点就在于交付。举个例子,我们的客户比亚迪,拥有27万名用户,我们交付团队花了将近半年时间交付完成。半年的时间,可以看出项目团队的甲乙双方对于服务细节的要求有多高?而这一点,又恰恰是很多SaaS公司最看不上的。

因为大家追求的是没有服务,你买我的产品就像菜场买卤菜一样,打开即食。你有问题可以找我,没有问题不要烦我。

在这一点上,我们是不认同的,如果不去倾听客户的声音,不去刨根问底问他哪里需要帮助,觉得我们哪里好哪里不好……怎么能将产品做好?甚至我们认为,影响业务成败的关键变量就是对业务的理解能力和服务能力。

汇联易拥有很多知名的客户,近五年的磨砺,锤炼出很多业务实践,这也是我们敢于向客户提出优化建议的底气。比如说零售行业,我们有百威的实践案例,有名创优品的方法论,有屈臣氏的管理办法。制造业有三一重工、汽车行业有比亚迪、餐饮行业有麦当劳、九毛九等等,在服务碰撞过程中,客户也很渴望听到说别人是怎么做的。

当然,交付效率一直也是制约我们公司发展的一个瓶颈,因为受到人工服务能力的限制,除了增加CTS(服务成本)外,交付效率也会受到影响,毕竟合格的人工服务资源可遇不可求,并且为了形成一定的产品壁垒,汇联易需要保持一定的产品复杂度以及客户个性化服务,这一定程度上制约了交付效率。

所以快速增长的市场需求与受制约的交付效率之间的矛盾,一直我们公司发展的一个瓶颈,我们也一直在思考如何去解决这个问题。

要解决交付服务效率问题,不能一味的去堆人力成本。

首先,产品力是第一位。当交付服务做不好的时候,首要问题就是产品层面有欠缺,交付同事仿佛拿着钝斧头砍柴,费时费力。所以我们首要解决的就是产品研发的投入,提高产品力,让磨刀不误砍柴工。

其次,费控领域也有行业特征,比如汽车制造业、餐饮行业、门店零售行业、工程机械行业、医药行业等,每个行业的方案和产品背后的功能都有差异。我们针对不同行业,不断提炼出适用度更高的解决方案,就有机会吃透这个行业,只要在该行业内市占率达到17%,就有可能成为行业解决方案的老大。

然后,要达到满足客户需求的效率,就要求我们的功能像乐高一样,能够为客户快速的拼接定制,建立有效的产品及数据库服务器架构(模块化架构),让有能力的客户能够自己拖拉拽想要的功能模块。

有些公司的雪球要滚的大,增长要快,战略指标是客户数的增长加上NPS(Net Promoter Score客户净推荐值),即老客户的转介绍。这里面有个很核心的底层逻辑,就是产品好不好,客户用的好不好?

To C尤其如此,当用户觉得一款APP不好用,直接删掉或注销就结束了,不需要跟乙方保持深度联系。但是To B就不是了,可能用户今天用的不好,那一定要告诉乙方哪里不爽,明天可能就少一点点,然后半年之后可能就用的很好了,再然后说不定会产生转介绍。每个业务绩效,都对应着一个业务目标,所有业务的目标,连接起来就是企业战略。企业客户使用SaaS,衡量有用没用,不是功能有多少,而一定是业务绩效达成或未达成。

SaaS产品的额外价值

我们最初认为报销费控会是一个通用型产品,没有行业性。可是比亚迪报销的做法和星巴克报销会有非常大的差异吗?不一定。但是作为乙方,我们就得去洞察他们之间细微的差异。

系统的差异体现在我们的方案里、产品的功能里,再应用到一个具体的行业里打穿、做透,这就是快速赋能的价值。对中大型客户,打造行业解决方案,形成壁垒;对长尾客户,加速标准化交付,并保持向上迁移的可能性。我们要有能力形成一种叫“方案教育的力量”,这将为客户提供额外的价值,也将收获额外的满意度,这也是常讲的品牌溢价。

汇联易拥有客户称赞的灵活性和与客户一起成长的能力,非常适合需要并能够支持强大自助服务能力的客户,也可以支持那些渴望高度灵活性但仍需要管理和专业服务的客户。

我们接触过很多中小企业,它的痛点不在于需要一个系统,而是需要一个制度,需要知道如何管理300人的报销和费用统一支出。

那么用了汇联易以后,第一,我们将提供一系列的标准参考,如管控标准,差旅标准,报销流程标准;第二,标准如何执行;第三,标准的效果呈现。以方案性的业务指导,伴随企业成长,同时也为我们我们会带来更多的收入,进一步印证SaaS循环收费的模型。

SaaS的核心价值,在于提高企业资源的配置效率。

汇联易是一个价值网络的连接平台,它连接了企业与上游消费供应商。很多客户提出:今年选的TMC供应商用了一年后觉想换,怎么办?

以前替换成本很高,需要重新做系统之间的集成和流程梳理。我们现在集成了像携程、滴滴、同程、饿了么、美团等供应商,给客户提供开箱即用,甚至多家比价的服务,让客户拥有更多选择。而供应侧的玩家,也能够通过跟我们的合作获得更多的客户。

出色的客户服务支持比价格更能给产品带来竞争优势,交付价值和留住客户是关键。在国内的企业服务市场,率先拥有行业标杆客户的 SaaS 服务商,无疑是信任度最高的,也能够更快地占领用户心智。

汇联易是在客户体验领域中成长起来的,对客户、品牌、产品及员工各维度体验的关注从未松懈。在研发方面进行大量投入,持续扩大本已强大的影响力,定期宣布在技术和服务方面的创新成果。

汇联易一半的客户都有超 1000 名员工在使用汇联易,灵活的平台和深厚的行业专业知识能够在2到4周内为企业带来快速的价值实现,为企业客户提供了卓越工作体验。

12月11日,深圳证券交易所创业板上市委员会召开2020年第55次上市委员会审议会议,根据审议结果显示,东莞怡合达自动化股份有限公司(简称“怡合达”)首发获通过

怡合达是蓝湖资本人民币一期所投项目。

蓝湖资本管理合伙人胡磊认为,受益于工业自动化浪潮,中国FA(工厂自动化)标准零部件行业迎来爆发期。这一品类之下有非常难得的B2B平台机会,具备其下游客户一站式需求明确、高壁垒、高利润率的特点。怡合达是这一行业中最有望对标甚至超越日本米思米(MISUMI)的公司(米思米是当前市值超过90亿美元)。

根据公开信息,怡合达本次公开发行股票不超过4,001万股,占发行后总股本的比例不低于10%,且均为公司公开发行的新股,募资规模约为11.46亿元,主要用于东莞怡合达智能制造供应链华南中心、苏州怡合达自动化科技有限公司自动化零部件制造项目以及东莞怡合达企业信息化管理升级建设。

怡合达专业从事自动化零部件研发、生产和销售,提供FA工厂自动化零部件一站式供应。公司深耕自动化设备行业,基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型,通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营,以信息和数字化为驱动,致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。

怡合达已开发涵盖172个大类、1,352个小类、60余万个SKU的FA工厂自动化零部件产品体系,并汇编成产品目录手册;年订单处理量约40万单,年出货总量超过160万项次,90%标准件可实现3天内发货;累计成交客户数突破3万家,服务3C、汽车、新能源、光伏等众多行业,具有较高的品牌知名度。

2020年11月1日0时至11月11日23:59,天猫、京东双十一总交易额7697亿元。这个史上最长双十一购物狂欢节终于落下帷幕。

百万商家疯狂吆喝,亿万消费者愉快剁手的背后,蓝湖系两家电商企服大牛——聚水潭乐言科技备战数月,为这个线上购物狂欢节的平稳运行、高效运转保驾护航。

聚水潭:系统处理全网订单总量突破8.52亿单

 国内领先的SaaS ERP领域的服务商

2020年双11,聚水潭提前数月备战,联合多平台、多部门,秉承好产品、重服务、亲客户的服务宗旨,与全国商家一起迎战双11大促的「尖峰时刻」。

根据最新的数据显示,截止至11月11日24点,聚水潭系统处理全网订单总量突破8.52亿单,全网成交GMV超1789亿,已完成发货量超92%。

乐言科技:双十一当天每5个人,乐言服务其中1个人

国内领先的人工智能客服服务提供商

今年是乐言科技服务双十一的第五年,作为双十一服务老将,为配合平台首推双高峰的机制,乐言科技比往年更早开始筹备双十一,根据今年的玩法制定了周密备战计划,进行了产品升级、技术升级、系统升级、服务升级,确保商家在接连到来的两个流量高峰,高效承接咨询并最大化流量价值。

截止至11月11日24点,双十一当天每5个人,乐言服务了其中1个人。机器人当天转化成单金额较去年同比增长3.21倍,据统计约2/3的第三方机器人回答由乐言提供,乐言旗下广告投放系统「轻索」助力商家投放ROI平均提升165%。

为蓝湖系两大电商企服战将鼓掌

企业软件是蓝湖资本重点布局的赛道之一。过去几年,蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路,陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司,蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

近日,受蓝湖资本重要LP远海明华的邀请,蓝湖资本管理合伙人胡磊在「明华名咖」活动上分享了企业软件领域的投资策略,总结了过去几年蓝湖资本的投资思考和投后实践。

以下为现场分享内容整理:

水大鱼大 ,SaaS行业 正在加速增长的拐点上

当下,软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生,云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3,且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下,美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商,在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始,A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期,创业者要抓住乘风加速前进的机会。

垂直行业和通用型的基础软件,都有大量的创业机会

中美在企业服务领域发展的时间差给了中国企业发展参考的坐标系。如在企业费用管理领域,美国有一家非常成功的公司Concur,2014年被SAP以83亿美元高价收购。在中国我们投资了对标Concur的汇联易;在企业采购领域,美国有Ariba,Coupa,我们在中国投资了甄云科技。沿着这个思路,在CRM、HR等通用型赛道仍然有大量本土化的机会。

另外,中国体量巨大、增长迅速的垂直行业中仍然有大量企业有数字化信息化的需求,比如电子商务、物流、餐饮、教育、医疗健康、汽配等。以电商为例,不止现在的空间很大,整体仍然处在快速增长的状态,处于这一行业的公司发展就会很不错,蓝湖也在这个赛道中投资了聚水潭、乐言,最近还投资了跨境电商领域的SaaS ERP 领星。

在大市场中寻找强需求、高应用的创业机会

创投圈曾流行一句话,“互联网时代,每一个传统行业都值得被重新做一遍”,但在企业软件领域并非如此。我们提出一个基本的价值判断框架,也就是“软件产品的价值定位四象限”。“国内市场是否真实存在,用户端的使用场景是否足够刚性”,是需要核心考察的问题。

根据软件产品的价值主张可以将产品分为降低成本和增加利润两大诉求,同时根据针对的客户属性不同,可以分为中小企业和KA企业。不同类型的客户的不同核心需求,大企业需要降本增效,中小企业需要增收拓客。如果软件产品落在了帮助中小企业降低成本和帮助大企业提升营收这两个象限上,创业公司会非常难做。因为小企业本身业务并不复杂,通过软件降成本的空间不大;而大企业靠软件去实现增收,软件公司很难交付这种效果。

总的来说,我们认为,一家优秀的企业服务软件公司是在一个宽阔且有真实需求的市场中,提供与客户耦合度高的产品,并拥有持续高质量增长潜力的公司。

销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键

SaaS企业的价值链可以分为:产品/研发,市场,销售和客户成功。这其中销售是软件产品在12-18个月的竞争窗口期中决出胜负的关键。而由于大部分创始人是技术背景出身,缺乏销售方面的经验,这使得常常出现优秀的产品因为销售卡壳,在竞争中被甩开的情况。

蓝湖在投后管理中重点为许多被投企业的销售提升做了体系化的建设。我们认为有三大核心问题需要创始人关注:

第一,产品定位和目标市场。创始人应该有终局思路,往前多看几年,看企业的产品最终会占领怎样的市场和达到多少客户数量,反过来倒推自己需要什么类型和数量级的团队,建立何种模式的组织架构,以及需要找到怎么样的销售负责人。

第二,销售KPI的制定。优秀的销售负责人应该从销售线索的获取、拜访、转化、关单、培训、实施等各个环节,都有明确清晰的考核指标。举个简单的例子,何为真实的销售线索?我们认为,只有客户的需求、预算、时间表缺一不可才可以被真正称为销售线索。只有建立了正确的指标,当最终结果不尽如人意时,才能有针对性的找到问题并解决它。

第三,销售团队的管理和培养。阿里中供铁军为什么成功?我们认为是价值观加铁血执行的胜利。中供铁军的模式在过去已经在多家公司验证了成功,美团、滴滴、满帮,包括我们蓝湖投资的美菜。当公司内部建立起有号召力的价值观,整个团队才可以不依赖外部的输血,不需要不断在从外面挖人,而是依靠自身的管理和培养体系就可以建立自生长的团队。

蓝湖资本管理合伙人胡磊:

“我们认为SRM产品是企业在上完ERP产品后开始考虑的另一刚需产品。甄云在SRM这个赛道耕耘15年,绝对是在这个赛道上是非常明确的领导者。

第一,甄云继承汉得大客户服务的基因,从最开始是就专注于采购流程规范化以及透明化,从大企业入手帮助企业降低成本。在企业软件的价值卡位上非常精准。

第二,甄云是国内最有能力将复杂的生产性物资采购梳理并产品化的公司。甄云能将生产物资所需的个性化解决方案以模块形式提供标准产品,并对供应商进行了全生命周期管理,充分显示出了整个团队对业务的深刻理解和产品开发能力。这也构筑起了甄云的竞争壁垒。

企业采购系统属通用型SaaS,加上供应商关系形成的网状效应,头部厂商的市场垄断性会越来越强。参考美国市场的情况,美国的Ariba和Coupa两家企业市场占有率达到50%,中国的SaaS企业也将出现集中化的趋势。我们对未来终局的判断是,这个赛道中最终会是2-3家公司赢者通吃。那么,以甄云的实力,一定占有其中一席。”

11月3日,甄云科技在上海举办主题为“新启航”的B轮融资发布会。发布会上,甄云科技正式宣布完成新一轮3亿人民币融资,本轮融资由蓝湖资本领投,德同资本、红点创投中国基金、钟鼎资本及众麟资本等机构跟投,毅仁资本担任独家财务顾问。

甄云科技董事长王佩表示,完成本轮融资后,将升级公司的甄采云平台,包括扩大加强研发和运营团队,加速产品迭代;推出行业解决方案,完善优势行业服务体系;提升产品智能化水平,推进企业采购的数字化进程等;构建客户成功体系,提高客户服务能力。

甄云科技成立于2017年,是一家专注于企业采购数字化的SaaS服务商,脱胎于国内软件龙头汉得信息(SZ:30017),拥有丰富的行业经验和雄厚的市场基础,目前,团队已服务全球26+行业,500+国内外知名大中型核心企业。

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在阿里、腾讯、京东、华为等大型科技互联网企业聚焦于IaaS、PaaS的趋势下,一批成长型企业专注SaaS服务,成为企业数字化生态中关键一环。2020年,受宏观经济下行和疫情的双重影响下,市场需求集中爆发,企业数字化服务领域的优质公司成为市场和资本的“宠儿”。

作为一家专注于企业采购环节数字化的SaaS服务商,甄云科技通过一站式的方式帮助企业在采购端降本增效。公司的产品覆盖采购计划管理、战略寻源、招投标、供应商管理、流程审批、订单管理、开票支付、合同管理、报销控费、采购需求支付等所有采购业务场景,实现了全流程、全周期的数字化,解决了企业与企业之间以及企业内部之间的协同效率低、管理和采购成本高、管控难、信息闭塞难以分享分析等痛点。

在技术路线方面,甄云科技坚持云战略,旗下的“甄采云”平台以创新的SaaS模式解决了传统采购系统以本地部署为主,且功能单一,兼容性差,迭代周期长的问题。基于“微服务架构+业务规则引擎”的技术路线,甄云科技创新性的解决了产品标准化和客户需求个性化的兼容难题。这一模式使得公司产品既可快速复制占领市场,扩大规模,同时也能够兼顾不同企业的个性化需求。

目前,甄云科技旗下产品可以支持企业生产/非生产近1000多个采购模式适配;交付时间从传统的半年至一年周期降至3+7(3个月核心业务功能上线, 7天可以转交到运维);服务7*24全球全天后的响应,持续迭代运维支持;系统稳定性达到99.9%可靠。

甄云科技的团队拥有15年行业经验,涉及26个行业,累计服务500+客户,覆盖从中国到越南、印度、巴西、俄罗斯、香港等10多个国家和地区,拥有国际化视野。今年4月份首次正式亮相的“甄采云”平台,目前已经拥有150多家客户在使用,注册供应商达到16万家,活跃用户超过36万,交易流水超万亿。

在本轮融资前,甄云科技曾于2018年11月获得 A股上市公司汉得信息和京东、众麟资本1.5亿元的A轮投资。

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完成本轮融资后,甄云科技将着重在产品和服务两方面加大投入,继续扩大市场优势,深挖护城河。

甄云科技董事长王佩在发布会上致辞

王佩表示,To B企业在产品创新方面需要借鉴To C的一些原则和方式,比如产品快速迭代和强运营。

产品快速迭代是To C互联网时代的法宝,甄云科技率先在企业采购领域实现了系统快速上线和实时在线迭代,未来将继续扩大这一优势。同时,To C互联网重运营的模式也被甄云科技借鉴,客户企业的采购实现在线化和数据化后,需求更加碎片化,同时需求反馈也更加密集,因此运营成为塑造竞争力的又一抓手。

王佩介绍,甄云科技将主要在团队扩张和组织架构调整两方面加大投入,进一步推动产品加速迭代和运营对客户需求的主动发现。

另一方面,基于当前新兴技术的成熟,甄云科技还将在智能化方面加大产品投入。按照规划,甄云科技将重点在全程风控、数据分析、AI能力等维度提升产品的智能化。据了解,甄云科技已经引入了RPA机器人平台,相当于为企业客户提供了一种数字化劳动力,帮助企业完成繁琐而高重复度的工作。

“To B领域又有着自己的独特特点,相较个人消费者,客户企业的需求多元复杂而又理性,因此需要服务商提供更宽、更深的服务。”王佩表示。

蓝湖资本管理合伙人胡磊出席会议并发表致辞

甄云科技此次发布会上公布了两个“首次”:首推行业解决方案包,首创客户成功体系。前者基于服务的26+行业、500+知名大中型企业客户经验,将最佳实践进一步梳理和完善,依托产品层面已经完成的业务规则模板功能,直接预置进系统中,形成行业解决方案包。后者则是一种“管家式”的售后服务体系,深度上为每个客户专门配置一名成功经理,做点对点的持久服务,宽度上,成立了海外售后团队,为客户提供全球化支持。

同时,基于平台已形成的庞大资源,甄云科技将持续整合,形成行业生态,并通过深度挖掘,实现信息的社区化,以及建立在成功客户经验上的运营工具服务。

“产品是生命,服务是抓手,甄云科技完成B轮融资后,将更好的围绕客户需求,构建全新的产品和服务融合体系。”王佩表示。

近日,跨境电商行业领先的SaaS软件服务商「领星ERP」完成了7000万人民币A轮融资,由高瓴创投、顺为资本共同领投,蓝湖资本跟投。在此之前,领星ERP还获得了蓝湖被投企业——国内电商SaaS ERP巨头聚水潭的战略投资。本次融资将用于SaaS产品布局、人才引进、技术架构和服务体系升级。

从2017年成立至今,深圳市领星网络科技有限公司一直致力于通过SaaS产品为跨境电商行业创造价值,让卖家的生意更简单。旗下产品「领星ERP」(ASINKING ERP)已经与亚马逊美国MWS团队建立了深度合作,通过API接口跟亚马逊后台对接,打造业务流程闭环。核心功能包括多维度数据报表、进销存管理、广告管理、智能补货、客服管理、运营工具、支持APP与小程序、权限管理,能够为卖家提供运营、财务、供应链的完整解决方案。

蓝湖资本合伙人陈昊辉认为,短期来看,今年疫情给跨境电商带来了新的增量,催生了很多新玩家的进入,跨境电商行业有一个爆发增长,也为ERP软件的销售带来了一部分红利。长期来看,跨境电商行业目前在单量上刚刚达到2015年国内电商的水平,市场发货快递数估计在110亿以上,且仍在快速增长中。这是跨境电商SaaS的历史机遇期。

蓝湖企服小组通过实地的产品调研发现,目前市面上跨境电商ERP产品存在各种各样的问题,如功能太过繁杂、交互较差、价格过高、数据准确度低等。市场在一个快速发展期中亟需一个产品力更强、体验更好、更贴合业务实际的软件工具。「领星ERP」自上线以来,其产品功能和服务获得了行业用户的高度认可,成为亚马逊SaaS ERP广告用户规模排名top3,续费率高达90%,并成为了超4万家跨境公司的选择,合作客户包括环球易购、有棵树集团、公狼网络等众多行业知名品牌和上市公司。其产品成熟度和市场满意度已得到充分验证。

2020年9月25日,中睿天下宣布完成近亿元人民币的B轮融资。本轮融资由网络安全领域专业基金元起资本领投,A股上市公司信雅达旗下基金跟投,融资将主要用于加大产品技术研发投入、解决方案体系化发展、市场品牌建设等方面。中睿天下前轮次投资人为蓝湖资本、华创资本

中睿天下是以“实战对抗”为特点的能力价值型网络安全厂商基于核心团队近20年的一线攻防实战经验和对政府、能源、金融、交通等行业业务的深入研究,中睿天下专注于通过「攻击溯源」技术构建面向实战对抗的新一代高级安全防护体系,帮助政企用户显著提升网络安全监测预警、分析研判、态势感知、攻击溯源以及应急处置等能力,有效应对来自外部专业组织和势力的高强度网络攻击。

中睿天下联合创始人魏海宇介绍,网络攻击溯源区别于传统防护理念,它从攻击者视角出发,通过场景化建模和自动智能化分析,将不同时序、不同部位的攻击碎片重组为攻击事件,并对攻击者手法、目的、身份、背景等进行深度溯源,最终实现精准、高效的威胁发现和应急处置,从而使用户具备在网络空间安全「强对抗」背景下的必要能力。

基于网络攻击溯源技术,中睿天下已经自主研发了针对web、邮件、主机、网络、东西向流量等不同技术场景的系列产品,以及网络态势感知及流量调度管理的解决方案。深度契合资产风险梳理、攻击检测、信息联动、业务监测、事故取证、安全取证、安全运营等网络安全日常作业流程,帮助用户有效解决网络安全日常运营过程中的实战问题。

中睿天下的全系列产品及解决方案已经广泛地应用于政府、能源、金融、国防、电信、教育、互联网等行业数百个高端用户的核心业务当中,成为对抗已知威胁和未知威胁的主要手段。

「蓝湖俱乐部」是蓝湖资本发起的生态圈活动。每年,蓝湖团队见近千名创业者,最终以1%的缘分,有幸与其中的优秀创业者走在一起。同样幸运的,凭借在创投圈和产业圈积累的广泛人脉,蓝湖团队与诸多产业专家、LP建立了深厚的合作关系。

我们希望通过「蓝湖俱乐部」建立一个社交平台,集结新老好友,让交流碰撞出思维的火花,让良好的协同带来1+1>2的同频共振。

8月29日,「蓝湖俱乐部」集结了蓝湖所有被投SaaS企业的CEO和高管、产业专家以及蓝湖部分LP举办了一场“沙龙+赛艇”的聚会。我们邀请了“中国最懂To B销售的人之一”干嘉伟(阿干)“中国最懂中台的人之一”墙辉(玄难),与带着具体业务问题来CEO和高管们进行了一场线下“答疑”活动。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在开场的分享中指出,当下,软件行业正处于景气周期之中。一个非常重要的趋势是Cloud is eating software正实实在在地发生,云端SaaS在整个行业的渗透率已经超过1/3,且极大可能在十年内超过90%。整个行业正处于快速增长和渗透的过程中。

在这样的增长势头之下,美国TOP 5 SaaS公司从2008年的140亿美金增长到2020年的6100多亿美金。中国头部的软件厂商,在2019年的市值、收入以及年复合增长率上均有亮眼表现。

中美资本市场对软件企业的认可程度正在变得越来越高。美国头部软件公司股价变化指数自2016年起明显大幅跑赢市场。2018年开始,A股市场对信息类公司给了很高的估值溢价。国内资本市场退出通道迎来历史性的窗口期,创业者要抓住乘风加速前进的机会。

蓝湖资本管理合伙人胡磊分享“资本市场如何看待SaaS业务”

大水之中,必有大鱼。过去几年,蓝湖资本沿着软件行业的“一横一纵”的思路,陆续投资了聚水潭、乐言科技、汇联易、再惠、懂调度、科探、云势软件、朗镜科技、积库等十多家软件公司,蓝湖的软件生态圈正在逐步形成。

在聚会前,我们搜集了CEO在销售、产品和团队搭建上的问题,希望在聚会中“直击痛点”,找到解决问题的思路。

我们摘取了两段精彩问答与诸位分享

Q:从阿里中供到美团地推,铁军的气质和要求主要是什么?学得会这套方法的核心点是什么?

A:一切的大前提,从业务本身出发。比如,阿里的产品是高客单价,预付费,高度标准化,但对效果难以把握的,更多需要的是客户去相信。因而销售转化率低。那么阿里的中供铁军需要在海量客户中去筛选出有梦想、愿意试一把、被老马(马云)的故事激励的客户。而美团的产品不是预付费的,在客户有收益之前,所有的成本都由美团付出,由美团帮助客户做一系列的准备工作,正式上线之后有成交量了,再和美团分成。如果客户卖不好,美团付出的前期成本就会沉没。因此销售的门槛较低,转化率比较高。同时,美团的本地生活业务有地理属性,因此美团需要更高数量级的地推人员,对覆盖能力和效率要求更高。

第二的核心点是,用IT、信息化手段去把地推人员的工作管理好,提升他们的效率。类比外卖配送和快递,就是IT的运力分配和调度系统。但地推销售不是简单送一份外卖或快递,地推销售是拿着脑袋里的想法,拿着公司的产品和介绍。这需要有一个结合自身业务的特点的一个好的IT系统。从销售角度说得比较多的就叫CRM。虽然经常讲到这一点,但其实现在市面上实际做了的真的很少,很多企业自己可能也不知道怎么开发,而阿里和美团在CRM是投入了很大的资源和精力。当然,CRM只是技术上的一个手段,它背后的核心是负责人的管理思路。

第三个核心点是,对人的管理和培养。以终为始,从最终来看占领的是什么样的一个市场,是什么样的客户数量级,反推回来思考建立一个什么规模的团队,设计几层组织结构。这时候再去考虑要找一个什么样的销售负责人和寻找怎样的腰部力量。如果是3-4位数的客户数,看各公司个性化处理就行。当客户数达到5位数时,可能对规模化、产业化、标准化、培养人才和CRM开始有需求。

干嘉伟(阿干)回答CEO们关于To B 销售的问题

Q:如何正确理解中台?SaaS创业公司要不要搭建中台?

A:做SaaS也好,做中台也罢,关键是要看解决客户什么问题。

我理解,中台是从企业整体经营出发,数字化生产要素,产品化组织能力,以客户为中心重塑跨越内外部组织边界的业务流程,实现企业资源的统一管理和全局优化,快速实现新业务的创建和优化。

在阿里做中台的目的不是技术重用和提升效率,而是为了业务之间的链接和融合,为消费者和商家创造更大的价值。就像在双11的时候,不管多少业务,都要加到一个购物车里面、一起优惠、一起支付、一起结算,就必然要求用户体系、商品体系、营销体系、订单体系是融合的。如何让淘宝天猫的商品能够一键卖到东南亚,如何让星巴克的咖啡可以同时在饿了么、盒马、淘宝都能下单;既可以用盒马配送,也可以用饿了么配送、甚至可以用大润发配送,这些阿里生态里面的大业务融合,才是做中台的真正目的。

为了实现中台目标,必然在整体架构上有比较大的调整,建立一些全局中心化的系统。这些中心化系统要是设计不好,没有匹配的组织架构和作业流程,往往变成企业灾难。研发部门的效率低下就变成了众矢之的。研发成本高、研发效率低下就变成了中台建设必须迈过去的一个坎,但不是目的。

中台建设是要付出资金和时间成本的。如果企业的业务之间都是完全独立,就不要去强行融合,那样反而大幅增加了系统复杂度,得不偿失。因此必须根据企业的发展阶段、当前遇到的主要矛盾,来决定是否需要立即投入中台建设。

墙辉(玄难)回答CEO们关于中台搭建的问题

 脑力与体力的分割线 多图放送


上午的沙龙结束,台风雨的上海转为多云,正是合适赛艇的好天气。「蓝湖俱乐部」组织了3个小时专业的陆上和水上训练,并通过激烈的比赛体验了一把“同舟共济”的赛艇精神。

赛艇(Rowing)是奥运会传统比赛项目之一,其团队协作精神也暗合企业管理之道。

朋友,下一期「蓝湖俱乐部」再会!

7月7日,年轻人互动娱乐平台「快点」宣布已完成由红杉资本中国基金领投,GGV纪源资本、晨兴资本等老股东集体超额跟投的近亿美金C轮系列融资。蓝湖资本是其A轮领投方,并在A+轮加注。

蓝湖资本一直密切跟踪年轻一代的需求变化,围绕年轻人的教育、娱乐和消费做了一系列布局。陪伴「快点」成长的4年中,从对话式阅读到多媒体形式的迈进再到短视频的爆发,蓝湖资本看到了团队围绕“年轻人互动娱乐平台”核心强大的创新力。期待在「快点」良好的社区氛围和建立起的创作者生态中孕育出中国新一代社交内容平台。

「快点阅读」正式版本于2017年5月上线,初期定位“对话式小说平台”,凭借代入感强、易传播的对话式阅读切入阅读市场,建立起面向年轻读者的内容生态。快点阅读率先开始UGC化,并通过协同创作(合写)功能,进一步降低了用户的创作门槛。快点阅读的UGC化被证明为一次成功的尝试:每月有20%的用户参与创作,50%的用户参与互动,这些参与指标远超一般线上社区。

2018年,「快点阅读」开启富媒体化互动和进一步social化尝试。推出配音功能和全语音形式的对话小说;上线tag标签系统进行个性化推荐,并且每一个tag标签都是一个小主题“贴吧”;用户还可以发布动态进行交友。这些功能进一步提升了用户的交互频次,也在平台上沉淀了好友关系。

2019年,「快点阅读」,正式更名「快点」,沿着现有IP开发路径,从文字、音频率先进入剧情化竖屏短剧领域。自九月开始,已累积数千部PUGC精品短剧,开放UGC后用户参与活跃,平台总短剧数量已超过3万部, 70%的平台用户会消费视频内容,视频内容显著提升了用户留存,用户规模随之进一步增长至500万DAU;2019年开始尝试商业化的快点通过广告和会员增值服务,月流水迅速增至1000万,后续还会进行更丰富的商业化尝试。

CEO张锐表示,出生三年多的「快点」“已经构建起了新的创作者生态”——平台流水分红到创作者手中,广告分成和稿酬使部分头部作者的年收入固定在50-60万,吸引了大批00后年轻作者从传统网文平台向「快点」迁移;每天上新峰值超过2万篇的UGC小说们则为「快点」提供了一个巨大的优质IP内容池,平台则可以通过用户的点击完成率、追番率等数据高效筛选出优质IP进行培育和开发。

“快点在过去两年已经成功证明了在生产端对话式小说是创作门槛最低的内容形态,并源源不断积累大量有价值的IP。而在消费侧,短视频则是用户天花板最高的媒介形态,快点既然有机会利用差异化的内容切入这个市场,那我们就要勇敢尝试。”在张锐看来,平台积累的IP内容形式由对话和少量旁白推动剧情,具有“爽点多、内容精悍、互动性强”的特点,是天然契合视频内容的剧本。

「快点」自制剧截图

根据Quest Mobile数据,全网在线视频用户月活达9.5亿人,随着人群代际变化对内容形式的需求也在不断变化,Z世代人群更加注重个性化表达,作为伴随着丰富的社交媒体平台长大的一代人,创作和分享已经成为他们生活的一部分,乐于分享、协同创作的特性下,随着短视频的爆发,用户消费的内容形态从专业制作的PGC长视频逐渐向UGC化演进。相较于短视频平台视频化的“段子”,快点的短剧是视频化的“故事”,同时视频短剧的产能远超于长视频平台。

「快点」在做的就是影视工业线上化、UGC化,通过IP+UGC社区的模式,在线上完成剧本创作、成组、选角、拍摄剪辑与分发。用有剧情的视频小短剧填补抖音和快手段子化短视频的空白,同时通过工业化、数据化的方法打造出一个YouTube化的NFLX平台,相较国外融资额超过18亿美金、烧钱制作短剧的“短视频版Netflix”「Quibi」,「快点」能给出较低的制作成本和交互属性更强的影视内容。

在这个过程中,「快点」也在不断积极谋求“出圈”:一方面,「快点」积极扩大用户大盘,通过从图文、语音到视频、直播的内容形式升级,试图将用户从传统的阅读爱好者拓展到全媒体领域的播客、影视剧爱好者;另一方面,「快点」也在积极提高自制影视剧的质量,坐拥巨大IP库,筛选优质小说改编,使产出影视从短剧上升至精品剧和长剧、正剧,并与影视公司和国内主流视频平台开展合作。「快点」预计将在今年内上线20-30部超过10集的独家自制剧。

2020年6月30日,Momenta对外分享了其“飞轮式”L4(MSD, Momenta Self Driving)最新进展,详解实现规模化L4的关键路径。这也是继其在去年12月发布MSD实车路测视频后,内部L4最新进展及推进时间表的首次披露。

“飞轮式”L4,指随着量产数据、数据驱动的算法以及两者闭环自动化的不断积累和迭代,飞轮将越转越快,终成厚积薄发之势,带来产品和商业的爆发增长,最终实现无人驾驶规模化落地。”

“公司内部有一个飞轮、两条腿、三大法宝的说法。一个飞轮是Momenta创立之初就坚定的对无人驾驶的技术洞察;两条腿是产品战略,已经在去年发布;公司内部还有实现产品化的三大法宝,会在后续做更多公布。”Momenta CEO曹旭东表示。Momenta的两条腿产品战略,左腿量产自动驾驶Mpilot,为行业交付一流可量产的自动驾驶系列产品,并提供源源不断的数据流;右腿完全无人驾驶MSD,致力于打造L4级别的完全无人驾驶,并反馈给量产产品领先的技术流。两条腿战略需要建立在统一量产传感器基础及统一的技术路线上,两者相互协同打通。

规模化L4面临“行驶千亿公里,解决百万问题”的巨大挑战。千亿公里,相当于地球到太阳系尽头行星距离的22倍。“千亿公里这个目标非常宏大,如果要用无人驾驶实现‘星际穿越’,必须给它们安上强有力的‘飞轮’。”曹旭东说,“同时实现规模化L4要解决上百万的长尾问题,我们的员工不是见招拆招的单一问题解决者,而是架构师,使用数据驱动的方式,架构自动化解决问题的系统。”

“飞轮式”L4厚积薄发一镜到底全程展示技术进展

同行业其他路线相比“飞轮式”L4优势在于厚积薄发,为L4技术赋能并大幅度提升研发效率。举例而言,公司从2019年中开始重点投入L4研发,到L4技术于当年年底发布,仅以常规团队1/10的规模,用时半年即做到在包含如临时施工、多种不规则车辆、逆行横穿等各种复杂城区开放道路行驶过程中全程无接管。继去年年底首次公布其路测进展后,Momenta本次更是公布了其包含全程中间技术结果的一镜到底晚高峰路测视频。

典型场景:路口电动车横穿逆行
典型场景:实线区域突然出车,连续横穿自车行驶路径
典型场景:狭窄小路人车混行,遭遇三轮逆行、卡车加塞、电动车斜穿、平板车抢道

重新定义规模化无人驾驶 通过“飞轮式”L4跨数量级降低成本

“自动驾驶的终局一定是规模化的完全无人驾驶,以Robotaxi落地为例,规模化L4指的不是一个区域或城市,而至少是路况复杂的十个城市,每个城市至少一万辆车,否则难以称之为商业化落地。”曹旭东表示。

人类司机的驾驶水平约为一亿公里出现一次致命事故,要实现规模化L4,至少要做到人类司机的安全水平,最好可以比人类司机水平高一个数量级。因此,需要进行至少千亿公里的测试,解决百万长尾问题。千亿公里意味着100万辆车,每天10个小时不间断运行,连续跑1年。

如何计算规模化L4的总成本?Momenta内部采用“飞轮公式”来计算这一成本。即实现规模化L4的总成本可分为数据成本和研发成本。

具体而言,研发成本取决于问题个数(N)和解决单个问题研发成本(R);数据成本取决于里程数(M)和单公里数据成本(D)。

由于实现规模化L4还处在“无人区探索”的状态,因此无法准确评估问题个数(N)和里程数(M)的大小,但可以肯定,N至少达到百万量级,M至少是千亿公里。

和行业现有路径相比, Momenta以量产数据驱动的方式,能够跨数量级地降低解决单个问题的研发成本(R)和单公里数据成本(D)。

在单个问题研发成本(R)方面,常规规则驱动(Human-Driven)的最大挑战是用有限人力解决上百万个问题。而通过量产数据驱动(Data-Driven)的方式,只要收集到足够的数据,就可以自动化地解决绝大部分问题,从而降低研发成本。

在单公里数据成本(D)方面,目前行业自建车队费用不会低于打车费用。现在打车费用国内通常在2-4元/km,国外会更贵。如果是千亿公里,自建车队至少是2000-4000亿的成本。而在“飞轮式”L4中,Momenta一方面为客户提供量产自动驾驶解决方案,另一方面也提供持续的软件算法迭代升级。在为客户解决问题、创造价值的过程中,和客户一起回收了长尾问题数据,把单公里数据成本降至几乎为零。

因此,通过“飞轮式”L4,Momenta将实现规模化L4的总成本跨数量级降低。

飞轮三因子 量产数据、数据驱动的算法、闭环自动化

飞轮因子1:量产数据

规模化L4的最终实现,要有千亿公里的数据以发现长尾问题。如此海量的数据规模,需要通过量产自动驾驶去实现。Momenta将量产自动驾驶产品Mpilot搭载在车辆上,在为客户解决问题、创造价值的同时,回收海量数据,助力客户更好的迭代产品。这些来自真实世界的海量量产数据,就像“活水”一样,源源不断地进入“飞轮式”L4的循环中,推动MSD不断升级,使得完全无人驾驶系统不断进化。

飞轮因子2:数据驱动的算法

规模化L4的最终实现,要解决真实场景中的海量问题,必须通过数据驱动(Data-Driven)的算法才能高效解决。基于规则驱动(Human-Driven)的常规算法框架,可以用100个人的团队一年的时间解决100个问题,但是不可能有100万个人在一年的时间里去解决100万个问题。唯一的可能性,就是通过数据驱动的方式,自动化地解决绝大部分的问题。

Momenta内部推行“架构师”文化,相比于见招拆招的解决单一问题,公司鼓励团队把更多的精力放在如何搭建一套数据驱动(Data-Driven)的算法框架上。随着量产数据的不断流入,数据驱动的算法会驱动飞轮式L4不断迭代,自动化地解决自动驾驶的长尾问题。

飞轮因子3:闭环自动化

规模化L4的最终实现,要量产数据和数据驱动的算法之间形成自动迭代的闭环,闭环自动化正是这样一套高效、自动化的工具链:通过建立对问题自动化发现、记录、标注、训练、验证的闭环过程,为技术和产品提供自动化的迭代能力,驱动“飞轮式”L4高速转动。

打造“飞轮速度”, 2024年做到单车盈利

随着“飞轮式”L4开始转动,Momenta的研发效率也得到了显著提升。目前Momenta在环境感知、高精地图、预测等环节,已实现了完全数据驱动,并通过闭环自动化持续迭代升级。预计到2022年,Momenta可以实现全流程数据驱动的算法;到2023年,利用闭环自动化实现算法100%自动化迭代。

正如“飞轮式”L4的描述,前期需要花更多精力让飞轮转起来,持续建设“飞轮三因子”。2024年,量产自动驾驶Mpilot已经大规模量产上路,为用户使用。Mpilot将为行业交付一流可量产、可不断升级的自动驾驶系列产品,并通过大规模量产数据流,赋能完全无人驾驶MSD。Mpilot和MSD将协同增效,实现“飞轮式”L4的快速成长。

Robotaxi是“飞轮式”L4的重要商业化落地场景。Momenta已于今年6月取得苏州第一块Robotaxi示范应用牌照,并计划在2022年,做到苏州Robotaxi部分车辆车端无安全员试运营;2024年,车端100%无安全员,实现单车盈利;从2024年开始,结合已经回流的大规模量产数据,Robotaxi将实现多地规模化落地运营。

“在一个城市先实现单车盈利,再复制到其他城市,是无人驾驶规模化落地的最精益的模式。”曹旭东表示,“对于Momenta而言,这个转折点出现在2024年。一方面,随着‘飞轮式’L4的发展,2024年Momenta将在苏州实现车端完全无安全员的商业运营,从而降低车辆运营成本,实现单车盈利,完成商业模式0-1的验证。另一方面,2024年随着量产车型大规模上市,量产数据大规模回流,此时数据和技术上1-N的储备也已到位,具备了扩张条件。Momenta 将开始进行多地落地,从而以极快的速度实现规模化L4。”

6月3日,电商SaaS ERP服务商聚水潭对外宣布完成1亿美金C轮融资签约,领投方为高盛,中金资本旗下中金长三角科创基金和原投资方蓝湖资本跟投,泰合资本担任本轮融资独家财务顾问。

聚水潭成立于2014年1月,创建之初,以电商SaaS ERP切入市场,凭借出色的产品和服务,快速获得市场的肯定。随着客户需求的不断变化,如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP为核心,集多种商家服务为一体的SaaS协同平台,为全国近50万家电商企业提供综合的信息化解决方案。在持续巩固国内核心业务市场占有率的同时,聚水潭也在围绕核心业务产品矩阵、协同供应链和海外市场方面做持续的探索布局,并取得了积极的进展。聚水潭创始人兼CEO骆海东表示:“我们能够获得高盛和中金资本两大投资机构的投资以及老股东蓝湖资本的继续加持,这是对聚水潭莫大的肯定。本轮募集资金将用于产品和服务体系的升级和优化、协同供应链的打造、海外市场的拓展以及SaaS协同生态的投资和并购。”

“作为聚水潭的老投资人,我有几点深刻感触:

第一,未上市企业鲜有能做到上市企业水准的预算管理,聚水潭是我做投资十二年来遇到的少数几家能持续超出董事会预期的企业,每个季度没有例外;

第二,垂直行业软件比通用管理软件能够更快整合市场份额,形成强势品牌,进而获得定价权、充裕现金流和新产品交叉销售能力;

第三,中国的电商ERP软件和背后反映的管理方法论是少数领先于世界,并且能够成功输出到海外市场的品类。

最后,恭喜聚水潭和骆总(红茶)完成一级市场的毕业考。”

蓝湖资本是聚水潭 B2 轮的领投方,在 C 轮选择了持续加码。蓝湖资本合伙人殷明表示

经过6年多的发展,聚水潭员工规模从2014年成立之初的9人增加到现在近2000人。聚水潭已在全国设立了超过60个线下服务网点,服务范围覆盖超过300个城市,为客户提供及时、周到和专业的服务。

聚水潭融资历史

讯轻科技作为人工智能驱动的物流科技服务商,以核心动态蜂窝算法+凹凸算法+智能优化引擎+大数据,为物流企业提供智能调度和路径优化的整体解决方案。懂调度-智能调度SaaS平台,帮助企业从时效、成本、管理、服务多个层面实现优化,推动物流配送数字化、智能化运营,与客户共同创新。

乐言科技成立于2016年4月,由国际顶级自然语言处理专家沈李斌博士率领,拥有世界顶尖的算法与工程团队,致力于运用先进的自然语言处理、知识图谱、机器学习等认知智能技术,跃升人类知识工作,是国内领先的人工智能整体解决方案提供商。乐言科技原创研发的智能客服机器人系统已在电商领域广泛应用,辅助人工客服进行日常客户接待工作,极大提高了客服工作效率和销售转化率,日均服务超过1000万用户。目前,公司亦将认知智能技术赋能于教育、政务、医疗、金融等多个公共服务垂直领域,为行业降本增效。

6月1日,上海科探信息技术有限公司宣布,公司已完成两轮融资,分别于2018年4月获蓝湖资本千万级Pre-A轮融资,2019年7月获腾讯产业生态数千万元A轮融资。近期拟委托毅仁资本作为独家财务顾问正式启动A+轮融资。

创始人兼CEO茅维华表示,所获融资主要用于三方面:一是进一步优化云原生与低代码平台建设,投入更多技术研发;二是加大市场拓展、市场宣发投入,帮助企业快速发展;三是优化内部的开发、交付团队结构,探索软件交付商业新模式。

科探是提供基于云原生的低代码开发服务公司,以低代码开发平台InfoPlus为核心,将云原生技术与SaaS技术结合,形成了全新面向企业应用开发、运行、管理的一体化解决方案。目前主要面向教育市场,服务数百家学校、政府机构等大型用户。

蓝湖资本合伙人魏海涛表示:“科探所采用的基于云原生的低代码开发服务模式,可以做到敏捷开发,快速响应业务需求,极大降低开发成本。其产品已经得到许多高校客户的验证,有了大量的应用实践,比如疫情期间,高校要求迅速落地疫情返校管理系统,科探能够迅速开发上线使用,也正是其低代码开发服务模式的极大优势。科探正从高校市场逐步向政府客户拓展,我们非常看好低代码开发平台+服务的模式的增长潜力。”

云原生助力低代码市场升温

低代码(Low-Code)开发平台,是在开发软件过程中,非核心开发人员只需编写少量代码,即可完成应用开发、上线与维护。低代码开发的理念并不新奇,国内低代码开发最初发展可追溯到2000年,2000年至2015年可以算是低代码平台发展的第一阶段,低代码发相对缓慢,没有表现突出的企业。

“长期以来,企业都在寻求一种简单易行的信息化敏捷开发的方法。因为传统的定制开发,耗时耗力且花费巨大,已经无法跟上现在企业的业务节奏。”魏海涛表示。

传统低代码开发工具通过提供可视化编程方法,通过拖拽组件,更高效地构建业务应用程序。开发时间更短、成本更低,但有限的功能和种类,限制了需要完整技术闭环的企业应用的开发。

茅维华表示:“低学习门槛的低代码开发不仅提供普遍意义上的软件开发便利性,更重要的是解决目前企业应用运行过程中的编排、集成、诊断、运维、以及后续持续升级更新等问题。这些都需要更便捷的方案支持,而云原生的基础设施为这类需求提供了很好的支持。”

云原生概念最早在2013被提出,该技术实际是一种构建和运行应用程序的方法,为各组织在公有云、私有云和混合云等新型动态环境中,构建和运行可弹性扩展的应用。

“云原生出现以前,应用编排、诊断运维等没有统一的行业标准,并且缺乏成熟的技术方案。目前,云原生的标准在业界达到广泛共识,技术工具发展成熟。为低代码解决方案提供了行业与技术支持。云原生的基础设施是低代码发展不可回避的环节。”茅维华说。

2015年至2018年,云原生技术成熟,低代码领域升温,业务需求集中爆发。

低代码重构软件开发新模式

传统ERP、CRM等标准化产品覆盖面有限,应用之间难以有效集成,易造成数据、流程混乱。随着业务深入数字化、云端化转型,企业的个性化IT需求成倍增加,业务前台需求越来越要求更敏捷的开发、更短的集成周期、更低的部署运维成本。

开发新程序需要更复杂的技术,云原生低代码在满足一定个性化情况下,缩短定制化开发的周期,快速解决企业各种多元化的、多变化的需求。

科探定位“低代码量+低学习门槛+高复杂性业务建模”,旗下低代码开发平台InfoPlus为开发者提供低门槛的开发平台,赋能为数众多的普通开发者,在直接服务中大型企业基础上,影响腰部及长尾市场,行业客户以教育市场及政府机构为主。

茅维华表示:“科探低代码技术的一个特点是非常低的学习门槛,普通开发者甚至毕业生都可以快速掌握并做有效的端到端企业应用交付。低学习门槛的低代码技术不仅在技术层面改变软件开发,更重要的是重构了软件开发的团队构成和商业模式,这些都是有利于软件开发行业长期的发展。”

传统定制开发通常采用软件外包方式,开发者实施交付,外包模式下,客户和开发者针对需求相互博弈,常因为目标不明确,导致开发周期延后,以人/天结算的方式无法代表交付价值。

科探的低代码技术,重构了传统的代码交付过程,支持基于模型的标准件交付,新的交付标准和结算方式,把相互博弈的甲乙双方关系转化为一种健康的服务关系。

此外,借助对行业客户服务经验,科探建立类“APP Store”标准件库,标准化的功能应用以社区开发形式留存在平台,目前已经积累上千个应用,方便开发人员或客户快速建立对应功能应用,进一步降低开发成本。

科探在现有低代码技术的基础上已制定了全新的发展路线图,并围绕企业应用的丰富需求,寻求开发效率、团队管理、质量控制、客户结算方式的突破。

一是从企业应用的业务顾问、建模、交付、模型开发,系统集成,到后续运维及升级更新等全过程,低代码做相应支持。二是围绕低代码的开发过程,进行开发实施团队的配置优化,真正意义上改变人员外包模式。

“围绕技术,设计更合理更完整的商业运转模式,才是真正意义上的重构。”茅维华强调。

目前,科探百人团队包括运维实施、交付团队及开发团队。借助低代码开发工具,几个运维人员就能实现上百客户实施,区域和本地化交付团队负责交付软件并落地,开发团队提供技术支持。科探的目标是服务90%的普通开发者。

茅维华告诉亿欧,科探起步于教育行业,高校机构个性化需求多样,市场规模巨大,充分培育和验证了科探的低代码技术。科探已服务包括华科、浙大、中大、交大等众多一流高校及国家部委、省市教育厅、职业教育、基础教育等机构。

未来增长点:开放合作

腾讯完成对科探投资后,双方加强了合作,就业务拓展与联合服务达成合作意向,科探和腾讯云合作推动包括校园一站式应用服务大厅在内的智慧校园建设,企业微信私有化教育行业第一单也由科探完成。

腾讯的产业互联网及腾讯云的发展计划,有助于推动科探的低代码应用支撑平台的快速市场覆盖。

腾讯云和企业微信生态的发展需要应用生态的繁荣,科探的低代码云原生应用构建工具链及支撑平台能够快速引入众多应用,满足客户对个性化/定制化软件的需求,科探已经与腾讯微信事业群和智慧产业事业群建立起产品和方案对接。

未来,开放合作的低代码开发市场仍将有较大发展空间,科探也将在云原生低代码市场深耕,助力快捷软件开发行业发展。

5月19日,认知智能公司「乐言科技」宣布获得C1轮融资,融资金额为1.5亿元,由蓝湖资本、钟鼎资本领投,昆仑万维与老股东云锋基金、众为资本、常春藤资本跟投,华兴资本担任本轮融资独家财务顾问。

「乐言科技」成立于2016年,是一家专注于认知智能领域、从电商客服细分赛道切入各类公共服务垂直领域赋能的人工智能公司。目前主要为B端电商企业提供智能客服系统服务。其创始人兼CEO沈李斌博士从事自然语言处理专业研究和产品研发20多年,是多项国际领先的人工智能系统的创造者;CMO赵兴斌曾任淘宝天下事业部总经理,具有丰富的电商经验。本轮融资将用于进一步研发认知智能产品、引进高端AI人才,在提升业务纵深能力和规模化落地能力的同时,加速探索产品在教育、政务等其他领域的行业解决方案。

中国电商客服市场中,长期存在三大痛点:第一,客服需回复大量重复性问题,工作效率低;第二,客服流动性较大,服务不稳定;第三,客服团队人力成本逐年增加,活动大促期间面对突然涌入的流量,现有的人工客服数量可提供的接待能力有限,亟需AI客服分流。

针对以上问题,公司研发的核心产品——第四代客服机器人系统“乐语助人”,为商家提供自动接待买家咨询、智能推荐、智能营销、智能质检等一站式电商智能客服解决方案,具有自动应答、能深度训练对话和拟人化客服接待等特点。其核心为自然语言处理、全栈式电商知识图谱、智能推荐、机器学习等AI平台技术。

乐言人机混合模式可平均将客服接待人数提升至两到三倍,帮助企业节省40%的客服人工成本,并提升10%的咨询转化率。比如,在为知名服装品牌「唐狮」服务的案例中,乐语助人帮助客户处理大量买家咨询、提高售前咨询效率,将线上人工客服的平均响应时间从2017年的120秒提升到目前的20秒,客服日接待买家1700-1800位,使得客服将工作重心向售中和售后的个性化服务转移成为可能。

乐言通过交付标准化SaaS产品,依照客户所需的客服账号数按年收费盈利。目前公司已服务两万多家电商客户。在2019年“双十一”活动期间,全网每8位消费者中就有1位被乐言科技的智能客服机器人服务。截至目前,乐言客服机器人累计服务的终端用户超过10亿人次,市场占有率位居垂直赛道头部序列。

“一直以来蓝湖团队密切关注 AI 技术的商业落地,看好可将AI高度产品化的应用领域,智能客服就是其中之一。长期以来,智能客服机器人的准确度是行业的最大痛点,而乐言团队具有技术实力和数据积累,且团队对电商客户理解较为深刻,目前在面对成熟品类时,对70%的问题回答准确率达99%。蓝湖团队看好乐言在多个电商垂直领域中表现出来的 AI 能力,也将助力其打造客服之外的产品。” 

蓝湖资本管理合伙人胡磊表示

蓝湖资本自成立以来,企业服务软件赛道就是团队的投资重点。不知不觉,伴随最近完成汇联易最新一轮的融资,我们基金已经在3年多的时间内,按照既定的投资逻辑完成了10多家SaaS企业的投资。

目前,蓝湖的投资组合已经有了汇联易、聚水潭、虎鲸跳跃、再惠、云势软件、懂调度、朗镜科技等一批行业领先的软件企业。 本文中我们将基于蓝湖的行业研究和投资实践分享两个话题—— (1)我们如何看待企业服务软件市场;(2)我们在投资实践和投后管理中又如何评估和优化一家企业服务软件公司的业务指标。

一、我们为什么如此看好企业服务软件市场?

为什么不呢?今天,我们看中国消费互联网的繁荣,例如移动支付(以支付宝和微信为首)、电子商务(淘宝、京东)、交通出行(滴滴出行)、本地生活(美团、饿了么),会发现中国的发展创新已经走在了世界的前列。

然而,B端的企业软件和服务领域,相比之下就黯淡许多。中国排名前五的企业级互联网/SaaS市值合计为170亿美元,而欧美这一数据为12,830 亿美元,是中国的75倍。中国的SaaS渗透率小于10%,而欧美可以达到40-50%。在尽调的过程中,蓝湖团队时常感叹,即使是在一些发展成熟、市场巨大的行业中,从业者的工作方式仍然像处于90年代,依靠大量人工来完成。

一个必须承认的现实是,中国企业信息化远远落后于美国。这与中国经济发展的客观现实有关。中国过去40年来的高速经济增长主要驱动力之一是劳动密集型企业的出口。在这样的背景下,很少中国企业的核心竞争力是高效管理、技术研发或精益成本控制,而更多的是通过强力的销售和营销迅速占领市场,实现收入和规模的快速扩张。

中美在企业服务领域发展的时间差给了中国企业发展参考的坐标系。以我们蓝湖系企业汇联易所在的企业费控领域为例,成立于1993 年的全球企业费控巨头Concur是一个非常好的研究对象。Concur迄今近30年的发展历史经历了三次转型:从卖软盘光盘到本地IT部署(License)再到SaaS。但其收入、增长和留存的飞速提升均是在全面拥抱SaaS模式之后,才有其在2014年被SAP以83亿美元高价收购的传奇。促成Concur转向SaaS的最大原因是2000年左右的互联网泡沫。本地IT部署(License)使公司的成本压力越来越大,急需削减运营开支、改善现金流。而在高度竞争的商业环境也迫切要求企业应用能够更加敏捷地响应业务变化。市场呼唤一个架构更灵活、部署更快捷、管理成本更低的企业应用模式,这是美国SaaS市场发展的驱动因素。而在中国,随着人口红利的结束,经济增长进入新常态,企业降本增效的呼声越来越大。这也是企业服务软件公司历史性的发展机遇。

二、如何评估和优化一家企业服务软件公司的业务指标

我们认为一家优秀的企业服务软件公司是在一个宽阔的市场中,提供与客户耦合度高的产品,拥有持续高质量增长潜力的公司。在蓝湖的投资实践和投后管理中,我们发现,除了跟踪诸如ARR增速、LTV/CAC、客户留存率、毛利率等量化指标之外,发掘数据背后的逻辑和长期优化的潜力则更为重要。

1、高质量的增长潜力

美国SaaS市场通常认为,毛利率可以反映SaaS公司收入的质量,如果毛利率较高,则说明企业收入的主要来源是软件服务付费而不是销售人员的服务,更能体现公司产品本身的价值,而不是销售人员对客户付费意愿的促进作用,这意味着公司产品化程度高,拓张效率更快,未来收入的可持续性更强。

根据Meritech Capital的数据统计,目前美国公开上市的SaaS企业毛利率的中值为75%,行业内普遍也认为70-80%的毛利率比较健康,优秀的企业则多是超过了80%。二级市场的数据也表明,毛利越高,公司的EV/Revenue也越高。

Concur的毛利率在云时代后期达到最高值。在CD时代,磁盘的读写、包装、运输和存储费用,以及需要支付给零售店的佣金,让毛利率低于40%。许可证模式让毛利率增长到60%多。在许可证时期,专业服务(培训和定制)占据了企业主要的销售成本。在云时代,规模化经济让Concur公司得以一直保持高毛利率,在2010年达到约72%。

但是值得注意的是,企业的毛利率也不是越高越好。特别是在发展的早期,通过适度的产品上线实施服务,是一个深入了解客户需求,长期绑定客户的必要手段。极端情况下,一个完全没有实施的产品,可能是一个工具性的产品而容易被其他方案替代。这其中的平衡,也成为了早期投资和创业公司早期发展历程里面的一个巨大挑战。

2、可持续的增长动力

企业服务软件公司尤其是SaaS公司最大的不同在于,公司在早期研发、营销和销售的资金投入比较大,但营收需要在一个很长的时间段内才能被陆续收回。因此尽可能延长单个客户的生命周期,以及在客户生命周期内回收成本的多少显得尤为重要。

通常我们用客户生命周期价值/平均获客成本比率(LTV/ CAC)来观察公司业务的可持续性。LTV/CAC越高,说明SaaS公司能从新客户中赚取的利润越高,一般认为商业模式可行的SaaS公司的LTV至少是CAC的三倍,而优秀的企业LTV则可达到CAC的7倍以上。美股上市SaaS公司中,LTV/CAC的中位数为6.7x。值得注意的是,LTV的统计口径最好不要用收入。用毛利润绝对值(gross margin)反而更有意义。这可以刨去实施的一次性收入(通常毛利率很低)对指标产生的误导。

3、产品与客户的高耦合度

留存反映了客户对于公司产品和服务的满意度和持续付费能力。留存率越高,意味着公司产品与市场匹配,真正解决了客户的痛点,公司未来收入的可预期性也就更强。根据Meritech Capital的数据统计,目前美国公开上市的SaaS企业年净收入留存率的中值为116%。

通常,老客户的流失主要原因有:(1)客户停止使用此类功能的软件;(2)客户转向竞争对手;(3)企业客户倒闭。

第一种原因需要我们思考公司的产品是否销售给了目标客户,是否真正达到市场和产品匹配(Market/Product Fit);第二种原因则需要思考我们的产品上是否还有其他需要完善的地方;第三种原因虽看起来是客观原因,但如果因企业客户倒闭的情况过多,则应该反思目标客户群体的定位是否有偏差。

除此之外,另一个考察维度是,企业是否有能力去开发不同层次的产品,以增加客户的使用粘性,来延长客户的生命周期,如在功能上区分基础版、升级版和企业版;或者通过使用人数的不同梯度等来制定多层面的定价策略。这就意味着公司的产品伴随着客户业务的扩张而升级。假设公司的新增客户达到天花板,也可以通过维持老客户的续费和向老客户交叉销售或追加销售来保证营收的增长。Salesforce 和Adobe都是在这方面的老手。中国第一代软件公司也大多通过并购的方式丰富自己的产品线,以提升自己的市场份额。蓝湖投资的电商ERP聚水潭最初以电商SaaS ERP切入市场,凭借出色的产品和服务能力,建立起了以SaaS ERP为核心,集多种商家服务为一体的SaaS协同平台。

作为一个投资人,根据行业的标杆数据来比对创业企业的业务健康程度,只是万里长征的第一步。在企业成长的过程中,反复总结优秀的管理实践,帮助他们顺利的发展壮大,则是更为艰巨的挑战。比如,一个简单的CAC指标,后面就包括了销售线索如何获得、如何分配、销售团队的薪酬激励体系设计等等复杂的问题。欣慰的是,在与蓝湖被投企业共同成长的过程中,我们有幸见识到了优秀的产品和业务指标背后所需要的团队的智慧和运营细节,找出了很多指标背后可优化的空间。这些相比量化指标本身更决定一家企业服务软件公司未来的成功。蓝湖希望可以持续输出这些管理实践,并助力我们的被投企业成长为行业领导者。

2020年3月29日,汇联易宣布完成3亿元C+轮融资,本轮融资由华兴资本旗下华兴新经济基金领投,老股东蓝湖资本、软银中国、众麟资本等跟投,毅仁资本担任独家财务顾问。

汇联易此轮融资,是蓝湖资本自其成立以来第三次加仓。汇联易是国内领先的一站式商旅及费用管理SaaS平台。2016年8月成立后,获得包括蓝湖资本投资在内的3000万元 A 轮投资。2018年3月,获得软银中国、蓝湖资本与众麟资本5000万元B轮投资。2018年12月 ,完成软银中国资本领投的C轮1亿元融资。

中国财务数字化变革迈入发展的快车道,税务发票电子化进程也在逐步加快。这决定了无论是大型企业还是海量的中小型企业对成本管控、财务合规性等方面的要求越来越高。成立近4年来,汇联易致力于通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景,打通企业报销从消费到入账的全流程。让费用管理更加合规、透明,有效降低成本,全方位提升员工报销体验及企业运营效率,实现因公消费与企业费用管控的模式的新变革,真正做到“没有报销”。

对于此轮融资,蓝湖资本管理合伙人胡磊表示,

SaaS一直是蓝湖资本重点布局的赛道,很荣幸从2016年公司刚成立就参与到汇联易的事业当中。汇联易产品能够很好的帮助企业节约报销成本,管控费用支出,真正做到省时、省力又省钱。此次融资,蓝湖美元基金继续加注,相信汇联易一定能够继续前行,成长为这个赛道的独角兽企业。

随着新一轮融资的完成,汇联易也宣布了公司的新规划。

1. 品牌升级,推出面向中小企业的“超级报销”

汇联易品牌将实现全面升级。升级迭代后的主品牌“汇联易”定位于服务大中型企业客户的一站式商旅及费用管理SaaS产品。截止目前,汇联易服务了上千家企业客户,其中不乏众多国内外知名大型企业,如滴滴出行、复星集团、腾讯、知乎、比亚迪、中集、天马微电子、三一重工、晶科能源、特步、鄂尔多斯、屈臣氏、安盛天平、维美德等,积累了国内300余家大型客户的交付经验。

在此基础上,公司推出面向中小企业的全新品牌“超级报销”,通过在头部用户积攒下的产品和服务经验,赋能中小企业的成长和发展。

除此之外,汇联易成功孵化了品牌社群Helios Class(汇联易旗下的社交分享平台),采用会籍邀请制,在充分保证会员隐私性的同时,为所有会员链接高质量学习、交流资源。

2. 走出亚洲,布局全球市场

汇联易自成立起就将自身定位成一个国际化产品,关注多币种、各国税务政策、国际信息安全合规等全球化需求,并将其落实到汇联易的产品上。

2018年初,汇联易从东南亚市场开始,陆续在新加坡、马来西亚市场进行部署与实施。2019年4月,汇联易在日本正式上线新品牌“Spendia“,由此成为第一家落地日本的中国SaaS公司产品。随着本轮融资的完成,汇联易的出海计划将新增美国市场,并继续开拓更多国际区域。

3. 企业管理需求驱动智能办公生态建设

根据Global Workplace Analytics的调查数据显示,全球远程办公的趋势一直在上升,尤其是近期疫情影响,国内远程协作办公软件迎来了行业爆发。

随着中国全球化进程加快,产业链跨地区分工、协作的需求日益提升,远程办公软件模式不断创新、功能更加完备,相信未来远程办公将成为很多企业调整组织结构、灵活用工的重要手段。这对汇联易这类已渐趋成熟的线上办公软件来说,或许将是新的拐点。

随着移动互联背景下移动工作场景的普及,企业从信息化、数字化向智能化迈进,单点数据采集将逐渐被场景化、智能化的流程所取代,企业管理的需求不再限于组织内部、标准化的财务管理,而是可以连接外部业务、产业、社会资源,多需求,可变化的数字化管理体系。

所以汇联易将积极构建合作伙伴生态圈,如链接钉钉、企业微信、welink、飞书等超百家企业合作伙伴建立协同生态,完成从产品型→平台型→生态型企业的转型升级。

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