本文根据蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为加速导师,在黑马企服营开营模块中的两小时授课内容整理而成。

现场有超过50名企业服务领域创业公司的CEO参与了课程。

今天,信息技术已成为基础设施,正逐步渗透到各个传统行业,因此,如何以产业视角来看待行业机会和创业公司,这对投资人来说成了一个重要命题。

软件公司如何做出一款好产品?蓝湖资本在长期投资软件的过程中,总结了一套思路:要么做中小公司的的业务系统,从行业角度出发,针对特定行业,找到企业共性业务难题,给出解决方案,打造行业垂直型软件;要么做大公司的功能功能模块,从业务职能角度出发,让产品服务于业务支持部门,如人力资源、财务、采购等部门,打造业务通用型软件。

作为深受软件创业者信任的早期投资机构,蓝湖资本投资了市场上至少三分之一的ARR过亿元的头部SaaS公司,我们欣喜地发现,很多被投公司正在成为某个垂直行业的操作系统。跟着这些优秀SaaS公司一起成长,也让蓝湖团队得以验证和调优在企业软件领域的投资思路。

人们对SaaS创业存在两大认知误区

至今仍有很多人对SaaS创业及软件行业有一种认知偏差,误以为软件行业市场小、软件公司增长慢。事实上,SaaS软件正在推动许多企业数字化转型,我们的行业研究也充分证明了软件行业具有巨大发展潜力

第一,目前全球软件云化水平为20%-70%,未来十年预计达到60%-90%。而目前中国软件云化水平相当于全球2016年水平。也就是说,中国软件市场规模充其量只比全球水平落后五年,差距没有想象得那么大。

并且,中国正呈现出一个前所未有的繁荣局面,即移动化、AI智能化以及云化,多种趋势同时推动软件行业发生翻天覆地的变化。今天,大量具备这些核心能力的产品在短时间内密集出现。从这个角度看,中国投资人非常幸福,美国投资人从没经历过这样的投资环境。

第二,过去七年里,美国SaaS公司的市值增长超过8倍,对标来看,纳斯达克指数仅为3倍;2008年到2020年,美国5家头部SaaS公司的市值加在一起,总共涨了40多倍。这证明SaaS行业增长速度极快。

而且,非但美国SaaS公司如此,我们筛选了二十几家在A股或港股上市的云端转型相对领先的中国软件公司,拟合了它们的股价,形成“蓝湖中国SaaS指数”。蓝湖中国SaaS指数与A股指数进行对比后发现:这些公司过去5年市值增长超过5倍。不仅如此,近两年金山云、明源云两家中国SaaS公司上市后,市值表现非常亮眼。

总之,从数据看,软件行业同时具有高毛利、高增长、大体量三个特征,其中又以SaaS公司增速最快,因此SaaS软件是很好的创业赛道。

客户需求端四大变化

现在很多人问我:为什么购买使用SaaS软件的企业越来越多了?我认为是需求侧正在发生巨大变化。

首先,客户对产品的要求越来越高。过去,传统的软件公司研发新产品,投入几亿巨额经费,新产品也不一定能被很好地开发出来,以至于企业逐渐没有耐心搞研发,造成客户满意度普遍很低;而现在的软件公司都在不断优化自身成本结构和效率,以保证产品不停迭代,客户满意度越来越高,续费意愿也就越来越高。

其次,客户对成本优化的需求变大。在SaaS软件出现之前,传统软件公司做的全都是项目制软件,先和客户谈需求,预估需要多少成本,然后再去开发产品,而且这种订单往往一签就是几百万,客户要先付钱;但是今天,SaaS公司把这样的业务流程给彻底倒过来了,先做出产品,再慢慢销售,一个订单客户只需要付款几十万。客户当然更愿意选择后者。

第三,C端软件“小白化”的极致使用体验,“教育”了终端用户。在采购企业软件时,客户非常关注产品的操作是否简易高效,我们称为“企业应用的消费者化”。比如订购机票,蓝湖资本投资的费控报销SaaS软件汇联易可以做到跟携程等C端平台一样的简单交互。这是过去大家在使用操作难用的OA软件时所不可想象的。

此外,SaaS软件的长足发展,也得益于其不存在部署与维护的问题,安全性大大提升,同时产品本身的链条也比传统软件更短。过去企业要使用一款企业级服务软件,必须由CIO决策,CIO要考虑整个IT架构,包括预算、兼容性、接口、资源配备等,过程相当复杂。但是今天只要企业里的市场资源部门、人力资源部门确认哪款产品好用,立即就能在公司里大面积推广使用。这些就是当下SaaS软件被更多企业接受的原因。

SaaS大风口下,行业与企业成长逻辑及机会

1. 关于行业和创业机会

多年来,蓝湖资本总结了一些SaaS投资经验与行业体会:

首先,创业者和投资人都不要低估市场增长的潜力。当下,国内有一批头部软件公司,其增长速度已经远远超过当年人们对它的想象。事实上,只要形成客户黏性,软件公司就可能实现爆发式增长,但这在创业早期,投资人和创业者自己都难以预判到。所以大家千万不要过早下结论,断言一家软件公司的天花板在哪里。

其次,通用型软件的客户需求侧发生变化,给传统软件公司带来挑战,也创造了新兴的创业机会。过去,通用型软件市场份额中的很大比例是被SAP(思爱普)和Oracle(甲骨文)两家公司占据的。但今天,由于客户需求越来越细分,SAP和Oracle等传统软件公司仅靠自身原有的产品框架,很难满足不断变化的市场需求。今天的企业数字化不再是一个“点”的问题,而是一整“条”业务链条的问题,客户往往需要软件链接好上下游业务,这对传统软件公司是挑战,却是SaaS公司的机会。

同时,软件行业的发展,也促使作为投资人的我们不断挑战自己的认知边界。过去我们觉得管理软件的云化非常难实现,但现在发现,技术的跃迁让这件事变得很容易。A股上市的中国软件公司现已超过200家,软件板块总市值达3万亿,但这些上市公司大部分仍是传统的项目制软件公司,未来,它们的所有业务都可以被重做一遍。因此,从供给端来讲,如何做到以产品为中心,做出更具深度、专业性的产品,变得越发重要。

中国SaaS创业者们想发掘赛道机会,不妨先看一看美国同行们是如何做的,再反过来想一想结合中国的市场环境,自己能做哪些产品,不能做哪些产品。

但值得注意的是,中美企业间存在较大差异,中国创业者并不能简单地copy to China。

例如,美国SaaS公司研发的SFA(Sales Force Automation,即销售能力自动化,一类销售CRM系统)产品,它与中国企业的销售管理方式、销售文化理念到底能否精准匹配?从目前看来,美国SFA产品尚不能完全适用于中国企业,其在中国市场上的推广也遇到了很多困难——要么是必须进行大量二次开发,要么是销售上面临较大阻力。


由此可见,针对中国本土市场情况,如何找到一个实质性的客户需求,且这一需求具备明显的驱动因素,能让公司业务在未来三五年内实现拐点性增长,这是中国SaaS创业者在创业初期就要花精力去分析好的事情。

 今天,一家企业如果使用美国或日本公司的报销系统软件,费用是每名员工每年约200美元;而如果使用中国SaaS公司的报销系统软件,费用则是每名员工每年约200元人民币。所以我越来越相信,中国软件公司提升自身实力后,凭着技术人员的能力、软件的质量、产品迭代的速度,完全有机会进入海外市场,并形成碾压性的优势。

2. 关于客户认同

SaaS公司想要获得客户的价值认同,需要注意两点——

第一,对于KA(大客户)企业,要帮它们降本增效。因为KA的组织架构复杂,降本增效是迫切需求。但如果说帮它增收,这件事就变得困难,因为KA企业产品线多,影响收入的变量也很多。

第二,对于中小企业,则要帮它们增加收入。中小企业通常员工不多、组织结构也不复杂,因此它们迫切需求的就是增收。

3. SaaS创业建议

对于SaaS创业公司的发展,蓝湖资本有以下几点建议——

第一,起步要有耐心。美国2020年上市的SaaS公司,平均企业年龄将近10岁,所以SaaS公司不是那种一年涨几倍、三年就上市的公司。创业者选择投资人时,也要根据现实给投资人设置好合理的期望值。

第二,销售团队要超配。敢于给销售人员发钱、敢于带领销售团队拼搏冲刺很重要。

第三,持续升级迭代产品。每次迭代哪怕只有1%-2%的进步,那么迭代50次就会有巨大领先。

第四,找与自己最志同道合的投资人。对SaaS创业者来说,一个较为具备产业视角、能从业务角度分析的投资人,更加适合公司的发展。

“杀手级” SaaS创业者的3个特质

在我看来,优秀的SaaS创业者,要具备以下3个特质。

第一,会算账。一位客户的获客成本是多少钱?销售人员的提成是多少钱?产品大概有多少留存?只有把所有账都算好,你在产品交付时才不会纠结。

第二,能坚持、有耐心。SaaS公司创业头两年获得的前三十个客户,对公司有知遇之恩,是他们帮你逐渐把产品打磨成熟的。SaaS创业者不要连二三十位客户都还没服务好,就急着想服务两三百位客户,这样很容易拉垮公司。

第三,永远把客户满意度放在第一位。因为To B生意的本质,三分之一看公司与新老客户的核心关系,三分之二看产品与服务质量。时刻想着客户满意度的SaaS公司,长期业务都不会太差。

蓝湖资本合伙人陈昊辉:针对中小企业客户的SaaS销售是个数学题。从开发、跟进、成交、收款、履约、服务到续签,创业者如何建立起自己的销售漏斗,需要创业者扮演一位精明的“算计者”。但真正要把针对中小企业客户的销售搭建起来,则是一个体系化的工程,除了会做数学题,也考验管理的智慧。

过去几年,我们非常关注蓝湖SaaS生态圈企业发展中的销售问题,并依靠蓝湖团队的经验和诸多支持蓝湖的行业大佬们一起分析、诊断和调优,协助多家公司招募了CMO和完成了销售体系的搭建。

在本篇文章中,我们邀请了蓝湖的好朋友严校长分享他对销售体系搭建的实践心得。

我们时常面临来自面向全国中小企业的SaaS创业者的提问,应该如何搭建销售体系?首先需要对自己业务的基本面做个梳理,初步判断该业务是否适合全国做直销。然后,我们才会进一步探讨,销售体系搭建的假设、验证、规模化三步曲。

所谓销售体系搭建三步曲,首先是对业务做出假设,基于市场、行业、客户、竞争的分析,制定业务的目标、策略、计划。其次,基于业务假设,选择一、二个市场做验证,沉淀打法、形成模式、迭代产品。最后,基于验证的结果,分析差异性,完善业务,开展业务的规模化复制、全国性拓展。

今天对于2B SaaS赛道的企业CEO们,假设我们的业务适合直销,客户容量足够支撑在全国布局直销团队,那么我对于搭建销售体系,重点想和大家探讨的是两个话题,一是如何让销售新人快速成长,二是如何建立业务可复制能力。后面有机会,我再和大家分享市场如何有效裂变和深化、业务如何健康可持续。

命题一:如何让销售快速成长

2001年,阿里巴巴建立直销铁军,核心管理层摸着石头过河,当年马云思考的问题首先是“如何让销售快速成长“?而这个问题,阿里巴巴历经三年曲折探索才做出了完整的回答。这是建全国直销团队必须思考的核心命题。

我们把销售人员比喻做种子,把公司体系比喻成土壤。如何让种子能够在土壤里快速成长,这里面有四个要素,一是种子的人才画像,二是形成良好土壤的培训体系、分享精神、传帮带机制。

阿里直销工作非常辛苦,产品高客单价、价值难量化,业务的挑战非常大。前期用血肉长城来形容毫不为过。冲上去一批,牺牲一批,再冲上去一批,又牺牲一批;一批批的,最终剩下来的就是战场上的勇士。分析一下活下来的人,发现有个共性,虽然来自五湖四海,但大都苦大仇深,有一颗想要改变命运的心。这样特点的人,在面对困难和挫折时,更懂得隐忍和坚持。在挑战性目标面前,有更强的要性和狼性,愿意持之以恒的付出自己的努力。

在新人生根发芽的土壤上,当时阿里也走了些弯路,最后发现培训体系、分享文化、传帮带机制环环相扣缺一不可。

培训体系,为期一个月的新人培训,在公司、产品、销售心态、技能以外,贯穿其中的是文化价值观的植入,在每个人的内心都深深烙下“客户第一”的价值观,把向客户的推销,转变成布道电子商务、帮助客户成功。在当时,我们用真诚和热情,打动了很大一批客户。

分享精神,在新人进入市场后,与一般公司销售间相互竞争信息阻隔相反,在阿里大家倡导分享精神,你有一个想法,我有一个主意,当我们相互分享后,我们都可以更有解决问题的思路。正因为这样的分享精神,团队教学相长,最终形成了开放、简单、成长的氛围。

传帮带机制,新人的成长是需要一个过程。最初阿里是区域经理加销售专家,区域经理管整体业务,销售专家负责陪访有需要的销售打单子。但后面发现不行,这样新人阵亡率太高。后面公司把结果好的老销售更多的提拔起来做主管,让主管进行传帮带,把成功的经验和能力手把手的复制给新人。从而新人更好的落地、人均业绩也不断的提升起来。

建立新人成长的土壤,这三个因素看起来简单,但能够做好的公司很少。归结起来,还是公司对组织、文化、管理是否真正的重视。

命题二:如何建立销售复制能力

销售业务要从试点到规模化,从个别城市,要走向全国各省市,对于公司来讲首先要建立起销售复制能力,不然的话对于公司来讲将是一场灾难。这个能力总的来讲是二个层面三个内容:销售层面的标准化作业流程、销售工作习惯、管理者层面工作重点和习惯。

销售标准化作业流程,对于销售来讲这就是基本功站马步,细节决定成败,否则看似销售都很忙,但很多做的都是无用功。熟悉SaaS销售的都了解,一级销售流程可以拆分成,客户开发、访前准备、上门拜访、二次跟进、关单、交接&部署实施、服务&维护、续签&增购。而这才是一级,每一级流程每个环节可再做拆分,最近针对某SaaS公司业务流程做了拆分,最终细化到第四级,总共将近1400个点。销售需要了解、理解、掌握,而这也将成为所有销售的工作标准,只有这样销售的行为才是有效的。

有了标准化作业流程,我们还要把他落实到,销售每月每周每日做什么的工作计划,并且坚持去做形成习惯。每月的销售目标分解和节奏、销售政策和公司促销和理解,每周客户ABC类的盘点,每周销售问题的反馈和汇总,每日白天的客户拜访,晚上当天整理和第二天准备。工作习惯看似很简单,但从知道到做到很难,因为销售状态会个性、惰性、打击因打折扣。10%的销售可以靠自己的状态,90%的销售要靠管理者去激发。

一线管理者决定一个团队,兵熊熊一个,将熊熊一窝。如何带领团队提能力、攻山头、打胜仗,除去管理者个人业务风格以外,也需要将管理者工作标准化,形成工作重点和习惯,只有能被标准化的东西才能被复制。管理者要盯住目标,抓好过程量,提升团队技能,关注好人员心态,帮助销售拿结果。然后再把这些重点分解到每月每周每日,最后才是每天的早启动、中陪访、晚效率。

以上销售复制能力所要求的三大内容,做的越扎实,就越形成销售的基因,越具备可复制的能力。销售的舞台需要英雄人物,但是销售业务的持续成功,一定是建立在一套业务体系之上的。

下期有机会再和大家分享两个主题,一是市场如何有效裂变和深化,如何在更多省市开分公司,如何对更多下沉市场建办事处、联络点,什么样的市场可以放多少规模的团队,经济强弱与市场开设优先级的关系,客户密度与团队人员数据的关系,更多的分公司需要更多的管理者,如何培养出更多的干部,如何做好跨区的管理,如何避免占山为王山头主义,如何建立独立的政委体系来保障团队健康度。

另一个议题是如何让业务健康成长,如何打造行业、区域的标杆客户,如何建立客户成功服务体系、如何加强中央的中后台建设赋能前线,如何提升公司文化建设、管理机制建设,让公司使命愿意文化去牵引,党指挥抢,让销售业务更好的服务于公司中长期战略。

最后的最后,销售力X产品力才是致胜之道。所以在销售团队发展过程中,我们需要永远不断问自己以下问题:

蓝湖资本合伙人 陈昊辉

在蓝湖投资半年后,跨境电商SaaS服务商「领星ERP」宣布完成2亿元人民币B轮融资。本轮融资由老虎基金领投,源码资本、钟鼎资本跟投,老股东高瓴创投、顺为资本、蓝湖资本追加投资。过去半年多,领星ERP累计融资近3亿元,已成为跨境电商SaaS领域最具价值的科技公司之一。

在电商ERP领域,蓝湖资本此前投资了国内最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭。回溯聚水潭在2015年左右的市场趋势,我们认为当前跨境电商ERP市场与2015年的国内电商ERP有很多相似之处,正在迅速起量的爆发期,很多新玩家跑步入场。

去年接触领星的时候,我们陪着销售去打单,非常直观地感受到一款直击行业痛点和使用体验极佳的产品所能达到的销售顺畅度。这在领星的各项指标数据,客户留存率、金额续费率、LTV/CAC等上都有很好的印证。这是领星团队始终“把客户放在心上”的结果,也是得以“后发先至”,领跑市场的核心。

领星ERP成立于2017年,旗下以亚马逊ERP为主的跨境电商一站式管理系统,涵盖采购、仓储、物流、广告、客服、财务等模块,致力于让全球卖家的跨境生意更简单。经过4年的产品迭代,领星ERP凭借功能更优、数据更准、信息更安全等优势,快速积累行业口碑,客户增数及续费率领先行业。目前公司服务了数万家精细化运营卖家,覆盖从中小型到大型不同企业规模的客户群体,其中多家大型企业及上市公司均与领星ERP保持着长期且深度的合作。

凭借极致的产品力,领星将先进的解决方案融入到产品中,提供决策支持,助力卖家实现精细化运营。作为跨境电商ERP产品的领跑者,领星ERP将运营分析、利润核算、广告管理、FBA管理、智能补货、供应链协同、客服管理、高效运营工具八大运营模块集于一体,打造出专业的一站式跨境电商运营管理系统,帮助跨境电商企业打造管理链路闭环。

得益于技术架构的领先,领星ERP在数据采集、处理、保护等各层面能力上均领跑行业。对比国内电商,跨境电商SaaS服务商需要面对全球网络和多电商平台对接而形成的更复杂的环境,数据的实时性、准确性、安全性是跨境SaaS产品的关键。领星ERP自研的亿级任务调度引擎框架,成功突破数据延迟障碍,实现秒级响应;对各项费用进行合理分摊与精准核算,能满足上市公司报表级的利润核算精确度要求,保证企业决策的效率和准确性。同时,公司严密的数据安全管控与技术体系时刻保障客户数据安全,护航品牌出海。

领星ERP致力于提供极致的用户体验,关注产品易用性。产品平均每2周迭代升级一次,并持续更新优化。区别于传统ERP软件难学、难用,领星大幅降低了企业在ERP系统上投入的学习成本。同时,领星ERP打造了以客户成功为中心的服务体系,竭力为每一位用户提供更加专业优质的产品服务,这也让领星获得了极高的赞誉和口碑获客的流量优势。

领星CEO付博表示:“当前,跨境电商行业迎来历史性的机遇,SaaS ERP作为行业的刚需基础设施,也迎来了历史性的增长机遇。我们坚信中国品牌出海、中国SaaS软件出海的大方向,以助力中国品牌出海为使命,为跨境电商行业提供真正好用易用的SaaS产品。产品、技术和服务是SaaS ERP的核心竞争力,好的产品和服务是效率的基础,在行业快速增长的阶段,领星持续专注产品、提升服务,坚信有节奏的发展才是长期可持续的。

为了从繁琐家务活中解放出来,人们毫不吝啬于在家庭清洁领域的创新投入。单就清洁地面这件家务小事,人们的发明,从扫帚进化到有线吸尘器、无线吸尘器,再到扫地机器人。如今,扫地机器人的销量直线上升,2014-2019年复合增长率就超过50%,增幅远超其它家电品类。

经历了2013年左右这波扫地机器人品牌崛起之后,蓝湖投资团队认为,无论从需求端还是产品技术发展的角度看,家庭清洁领域进入了扫拖一体机器人的阶段,这个领域势必会诞生2-3家极大爆发力的新品牌,2021年甚至可能是扫拖一体机器人爆发的元年。

2021年5月26日,蓝湖资本独家领投了哇力数千万元A轮。

蓝湖资本合伙人魏海涛持续五六年追踪激光导航技术,寻找其在不同场景下的商业化应用机会。这种技术的应用在家庭、商场、餐厅、银行等领域都逐步迈入成熟期。无疑,家庭是一个更大的市场。

哇力成立于2018年,这家公司采用智能AI、激光雷达等多项前沿技术,将研发方向集中在「加压拖地」、「拖布自洗」和「扫拖自动切换」技术上,推出了一款前扫后拖、模仿人工拖地力道、具备可自动回洗拖布能力的机器人。

创办三年来,哇力接连推出了多款首创的拖地机器人产品。「拥有原生的产品创新力的团队」,这是合伙人魏海涛对哇力团队的评价。比如,在行业内竞争对手还停留在扫地功能的时候,「哇力」已经率先在第一款机器人产品N1中加入了独立拖地和洗拖布功能。随后2020年的第二代产品哇力N2,又进一步解决了洗拖布时需要人力换水的问题,为产品接入了上下水通道;在不久前发布的哇力H10中,哇力则瞄准了湿拖布和污水箱易发臭的痛点,在机器中引入了35°热风烘干和臭氧消毒的功能。自动上下水这些功能,迄今也还没有竞品实现,快速推出新品,体现了哇力较强的持续创新能力。

魏海涛认为,长期来看,机器人领域创业真正的护城河,是自主核心技术和供应链管理能力,「因为机器人供应链壁垒高,涉及的供应链上下游协同很多,整个产能爬坡并非一蹴而就。」

家用机器人创业难点在哪里?技术研发和产品路线如何规划?技术投入和销售产出如何平衡?这个赛道未来又有哪些创新值得期待?

关于这些问题,蓝湖资本近期专访了哇力创始人张珂嘉。以下是对谈精华,由蓝湖资本整理:

哇力档案

哇力创始人张珂嘉:

  • 2001年成都市高考理科状元,中国人民大学本硕
  • 美国蒙特雷学院访问学者
  • 先后在中兴通讯、国家商务部、大能机器人等企业和部委任职,历任家庭自动化产品线总裁、总经理

研发团队:

  • 由汉堡大学教授、机器人多模态研究所所长张建伟教授领衔
  • 核心成员毕业于清华大学、电子科大、上海交大、四川大学、西南科技大学等知名高校,并在华为、中兴、联想、长虹、极米等企业任职多年。

蓝湖资本:做硬件是一件非常苦的事情,我们投资人一直非常Respect(敬重)这个领域的创业者。你在家用机器人硬件连续创业多年,有什么深刻体会?

张珂嘉:机器人是一个很复杂的体系,涉及面广。从结构上看,最基础的是机械,之后是电子传感器,中间还有软件,软件里包含算法,再上面还有应用层,涉及到App、服务器等等。

开发侧看,机器人比手机、电视这类硬件研发难度更大。机器人会涉及到机械的运动,机器的自主判断,在研发的架构上也更复杂。此外,硬件的供应链也很多坑,这里还涉及到供应商的生产、组装水平等等。

另外,做硬件不像搞软件,推出后如果出现了bug,直接线上迭代就好。硬件试产的几十台可能说明不了问题,总的发货几百台,甚至上千台,一个问题才可能被发现。

这里涉及大量售后与维护。即便还在初创期,我们也得组建更全面的团队。所以创办哇力,我们从一开始就开启了「地狱模式」。

蓝湖资本:面对结构如此复杂的产品,非常考验公司对于产品规划和技术研发的能力。尤其对创业公司来说,这个能力行不行,可能就是生与死的问题。你一直强调哇力是一家有产品力的公司,那么哇力是如何做产品规划的呢?

张珂嘉:我认为产品力体现在对产品的定义和设计能力,功能的领先性、技术的积累和创新这些方面。家用机器人的发展是要「做加法」,从一个单一功能,但有商业场景的形态,通过添加实用的并可在3年左右工程化的功能,分代次向高级形态进化,这样在商业上和技术上才可行。

哇力的产品规划大致也是按照这样的思路。我还提出过一个概念,叫做「哇力定律」,每 36 个月,家用机器人的实用功能将增加一大项,而售价将增加100美元。2019年,我们发布全球首个可以自己洗拖布的机器人。2020年,我们实现机器人自动接水换水的功能。今年,我们还要上线全球首个支持热烘干和消毒功能的清洁机器人,这些都是基于前面说的思路落地的。

蓝湖资本:我们非常欣赏哇力这样拥有原生的产品创新力的团队。这从哇力有很多产品功能都是首创这一点可以看出来。不过,这意味着哇力在研发这些产品的时候,是没有参考可循的。这种情况下,你们面临哪些难点,又是如何获得成功的?

张珂嘉:这类产品研发的第一个难点就在于选型,也就是用什么方案来实现特定功能,这其中会有很多吃不准的地方。

比如说让机器人自动洗拖布这件事情,是用机械手抓着洗,用手搓;还是把布平铺好,来回刮和刷;还是说设计成旋转拖布。你要判断哪种方案,是机器人通过现有的感知系统能实现。这个很考验决策能力。

第二个难点是,在功能具体实现的工程中,不是说像软件那样,可以边写代码,边跑一跑试下。机器人设计跟工程化非常相关,你得做出具体的原型机,在实验室模拟各种场景,这非常花时间,找到了问题后还要来回修正。

在开发第一代产品的时候,之前没人做过这类产品,我们就像是进入了无人区。团队一起死磕了两年多,也陷入过迷茫,终于熬出来了。

蓝湖资本:在你看来,好的家用机器人的标准是什么?设计时,哇力有哪些原则是必须坚持的?

张珂嘉:首先就是更实用的原则。我们把一代机研发出来后,围绕实用原则,形成了纵向和横向两个演化标准,在纵向上做进化,在横向上做优化。

所谓纵向,是说在之后开发二代、三代等机型时,会不断挑战自己,去解决更难的问题,迭代新的功能。所谓横向,是在现有的机型上,优化原有的功能。

其次是从系统稳定性来说,我们坚持在诸多方案中,选择最简单的方案来解决问题,虽然有时候,复杂的方案看起来会很高大上。

用最简单的方案,意味着我们会不断寻找一个最优解,我们会去专注解决某个场景的问题,使得产品体验变得更可靠。

蓝湖资本:我们发现哇力在产品迭代的速度上非常快,产品的SKU也更丰富。在研发投入和销售产出上,哇力是如何平衡的?

张珂嘉:我们随时都会有种危机感。我们会假设明天市面上就会出现一个功能齐全的机器人,对我们的产品实现降维打击。

所以,哪怕在非常困难的时候,我们也会开启对前沿技术的布局和后续产品的研发。这是我们非常坚定的原则。关于平衡,我自己的一个思考是,很多企业投入大,可能是在多元化扩展业务的时候死掉的。而我们一直是在自己的主业上做投入,这是一个持续进步的过程,哪怕中间会遇到困难,我们也熬过来了。

因此,我们会有一种「卡位」的思维。意思是,我们现在可以做的,都要先布局下去,要加速我们的研发和创新力度,天马行空的东西我们不会去想。

蓝湖资本:的确,家用机器人创业是一个需要持续投入的事业。在这方面,哇力是如何挑选投资方的?又是如何评价蓝湖资本?

张珂嘉:在资本市场,比较容易讲述的创业故事,可能是说国外有一个成熟的标的,对照着来做。但家用机器人这个赛道,国外也没有非常成熟的。

这导致我们一开始在路演的时候,需要去给别人解释很多。比如,有的人就会一直问,你们为什么要做拖地机器人,这个功能真的是刚需吗?这种沟通成本就很高。

跟蓝湖资本接触,能够感受到他们做了大量调研,对行业的理解很充分。从谈投资到敲定,我们都是基于互相认可的状态来判断,这给了一种是被理解,「懂你」的感觉。

蓝湖资本:接下来,哇力在家用机器人的创新上,还有哪些值得期待的点?

张珂嘉:我们始终强调两个点,一个是更多功能,一个是更自动化。室内清洁有很多场景,机器人可作业的空间,也有很多还没覆盖的地方。比如,现在的机器人还只能自动拖地,以后是不是可以自动整理,具有针对场景的思辨能力,这些都是值得期待的。

另外,还有一个很重要的点是,家用机器人的形态会发生变化。现在的扫地机器人是个圆形的轮盘,随着功能和机械结构的增加,它的体型会变得更大,机器人的形象也会逐渐具体化。

其实现在大家看到拖地机器人的形态,会觉得这是几个机器,而不是一个机器人。未来,随着家用机器人的具像化,这也会给人机交互的方式带来巨大的改变。这也是哇力接下来会重点发力的方向。

哇力新品 H10 :实现扫吸拖洗烘消六合一
蓝湖资本管理合伙人 胡磊

与探马团队已相识多年,蓝湖得以较长的时间观察一支优秀的企服团队的成长。

恭喜公司发展进入了新阶段:作为企微SCRM引领者,探马SCRM在近日完成千万美金A轮融资,由蓝湖资本、君联资本和险峰长青联合投资。

2020年,企业微信连接的微信用户迅速增长到4亿。企业通过企业微信连接用户已经成为势不可挡的趋势。企业微信迅猛发展为SaaS行业开拓了新的疆土,我们和团队都坚定看好基于企业微信的SCRM和CRM。这也是整个团队得以厚积薄发的最大前提。

蓝湖在SaaS领域有着广泛的布局,非常看重SaaS公司的产品能力和客户满意度。探马在过去始终坚持产品驱动路线,得到了众多行业头部客户的认可,成为目前市场上产品能力和大客户解决方案能力竞争力最强的团队。

今年探马取得了超出预期的增长,开启了爆发式增长期。作为老股东,我们很荣幸在这个时间点有机会加注,希望能与公司长期相伴。

赋能多领域,服务数千家企业

作为企微SCRM引领者,探马SCRM深挖行业场景、持续进行技术升级,一直保持着高速成长,先后推出教培、金融保险、医美和B2B行业解决方案,帮助客户实现线上化、数字化和精细化的营销与服务。

探马SCRM自上线以来,凭借专业的业务解决方案和优质的全生命周期客户服务,赋能包括教育培训、金融保险服务、房产服务、大额消费、医疗美容和企业服务等多领域,包括高途集团、环球网校和泰康人寿等数千家企业客户,并深受好评。

目前,探马SCRM团队已超过200人,产研占比超过50%,核心科学家团队来自 Google、腾讯、百度、华为等知名企业及国内外顶尖大学,有深厚的大规模并行计算和企业服务行业积累。

团队正在快速扩张,在北京、上海、成都、广州和深圳都设有分公司,在招岗位包括客户成功、研发、产品、销售、市场和HRBP等,感兴趣的小伙伴发送邮件至:hr@tanmarket.cn

 蓝湖资本合伙人  魏海涛

非常高兴跟大家介绍蓝湖团队新近在「增材制造」领域的又一笔投资。

全球化的专业级3D打印机品牌Raise3D上海复志(以下简称“Raise3D”)在近日完成B+轮数千万融资,本轮融资由蓝湖资本领投,建发新兴投资跟投。加上天使轮和苏州顺融资本等的A轮融资,截止目前Raise3D累计融资额超亿元人民币。

过去几年,蓝湖持续在追踪3D打印技术的发展,直到我们惊喜地找到了这一赛道的稀缺选手——Raise3D。在市场摸爬滚打多年,复志始终专注于2B场景的专业级打印设备生产,找到了一条匹配其基因的可持续的业务发展路径。创始人封华对将Raise3D打造成为全球最佳的FFF熔融堆积打印设备厂商有着清晰的战略路径以及时间规划。

在中国优秀技术团队出海参与全球化竞争的道路上,Raise3D已经达到了非常了不起的成就——全球专业级3D打印市场占有率排名第三,全球专业级FFF 3D打印机销量排名全球第二。这是创始团队三位复旦兄弟风雨同舟十二年,且不断吸引牛人加盟共同打拼的结果,是我们蓝湖非常佩服的一点。

起步于美国Kickstarter,中美欧全球化布局

和众多硬件创新企业的发展道路类似,2015年,Raise3D通过Kickstarter挖到了的第一桶金后一连推出的多款产品并屡受市场好评,旗下产品先后荣获美国极客杂志《MakeZine》颁发的「年度3D打印机」大奖;全球最大的在线打印平台3D Hubs「年度最佳专业3D打印机」,以及全球最大在线评测机构德国All3DP颁发的「最佳3D打印机」和「最佳大尺寸3D打印机」等奖项。

Raise3D所获奖项与产品示例图

除了过硬的技术创新,Raise3D的产品受到国际市场的青睐,也离不开公司国际化的战略布局。Raise3D于2017年在美国加州和荷兰鹿特丹分别设立了子公司,为Raise3D扩大国际市场占有率打下坚实的基础。

Raise3D全球副总裁,欧洲区总经理Diogo Quental拥有十多年3D打印行业的高管经验,自2017年加入公司后,他见证了公司在欧洲的迅速发展:“在这四年里,Raise3D在欧洲拥有了超过20家的优质代理商,销售额持续稳定增长。特别是2021年较去年同期相比,增幅均达到了50%以上。我相信,随着Raise3D技术上的更新与突破,我们将会取得更好的成绩。”

而根据调研机构Context的最新数据统计,Raise3D打印机已经进入全球专业级3D打印机销量前三的行列,其产品受到全球170多个国家和地区的技术工程人员的喜爱。“我们的合作伙伴很多都是全球知名的企业,如:NASA、波音、SpaceX、梅奥医疗、苹果、微软、迪士尼等,我们的产品为他们提供了有效的解决方案并受到广泛好评。” Raise3D美国公司执行副总裁 Marc Franz说到。

Raise3D已经取得了多项显著成就,包括:

2020年第三季度全球专业级3D打印设备市场占有率 
来源:CONTEXT

新一轮B+轮的融资,迈向金属的雄心

在即将召开的TCT亚洲3D打印展上,除了大尺寸3D打印设备和新的旗舰Pro3设备以外,Raise3D还将首次展示桌面级金属3D打印解决方案。新一轮的融资将确保Raise3D在金属增材制造领域有充分的研发投入。

即将发布的大尺寸FFF打印机

美国Desktop Metal公司在桌面金属3D打印领域最先登录资本市场,该公司于2020年SPAC上市,上市估值25亿美元,截至发稿前市值为32.1亿美元。Raise3D在本次TCT亚洲3D打印展上推出的解决方案和Desktop Metal同属新兴的桌面级金属3D打印技术,有望进一步推动金属3D打印的小型化和离散化。

“五六年前,我在美国募资的时候,还要解释为什么投资中国,三四年前还要解释为什么在中国投资企业软件和SaaS。今天这两个问题已无需解释。”蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊说。

胡磊明显感觉到了中国数字化浪潮带来的变化,“今天中国数字科技的智能化已经不是箭在弦上,箭已经射出去了”但他也表示,中国 SaaS行业还处在发展的早期阶段。“订阅费收入超过一亿人民币的非上市SaaS公司约30家”。在存量市场,绝大部分传统软件类公司的云化SaaS化,制造业企业的数字化、智能化转型升级才刚刚起步。

早期即意味着机会。胡磊提到,A股软件类上市公司差不多是200家,总市值接近3万亿。在未来的5-10年里,通过云化转型创造的10倍增量,至少就能创造出30万亿市值的增长空间。同理,在市场更大场景更丰富的制造业领域,数字化转型的趋势也正在发生。

胡磊非常看好出海的趋势。“未来3-5年,第一批企业软件出海销售,也会是大概率发生的情况。”

以下为胡磊的演讲实录,由投中网整理:

大家好,今天我分享的主题聚焦在中国经济数字化转型趋势以及早期投资的机会。

首先为大家做简单介绍。蓝湖资本成立于2014年,累计管理规模超过50亿人民币,投资了近100家优秀创业公司,后续融资额已超过200亿人民币。非常幸运,在蓝湖的投资组合中,有20多家公司今天已经成为了独角兽和行业冠军。蓝湖资本有两个核心的投资赛道,一个是企业软件,本质上是管理数字化;另外一个是智能制造,本质上是生产制造数字化和智能化。

中国数字化浪潮的箭已经射出去了

不管是投资人还是创业者都会问同样的问题,数字化转型,为什么是现在?机会有多大?

大家都身处中国经济快速增长的环境中,短期内的感受或许并不强烈,但往回看20年,中国 GDP增长了将近10倍。背后原因,在我看来,中国的现代化进程与西方发达国家有着巨大的不同。西方国家的发展依次经历工业化、信息化、城镇化,逐步迈入现代化发达国家序列。这个过程西方发达国家花了两百年,但在中国,这些重要的经济升级环节,在改革开放之后的40多年时间里,是并行发生的。这一方面推动了中国经济快速增长,另一方面,让我们明确看到数字化浪潮对经济增长的巨大贡献。

这在消费互联网市场已被充分论证。中国TOP6互联网公司市值将近3万亿美元。这是过去20年信息技术对媒体、娱乐、社交、购物的渗透所带来的价值创造。

此时此刻,大家更加关心接下来10年,数字化浪潮能在企业管理、制造业创造出多大的机会?应该如何量化?

有第三方报告认为是10万亿,也有第三方报告认为是50万亿。我们蓝湖是这样解读的:

在消费互联网的时代,我们无需关心短期经济波动,比如GDP增速是不是符合预期、汇率变化、劳动力价格有没有上涨、通胀有没有发生等等。真正推动互联网的核心只有一个,全球跑到主干网上的互联网流量有多少。

在过去20多年的时间里,跑在主干网上的全球互联网流量涨了将近1000倍。与此相对应的是全球互联网公司的市值,也出现了1000倍的增长。这两个数字不是巧合,本质上来讲是具有高度相关性的指标。在这样的宏观趋势下,只要抓住增长的主干,就很容易知道去什么地方寻找投资机会,哪里才是最大的金矿。

在今天的中国市场,中国数字化浪潮已经不是箭在弦上,而是箭已经射出去了。

以中国最大的公有云基础设施阿里云的收入增长为参考,中国公有云行业的增长趋势已经在拐点之后了。阿里云上服务器的算能、带宽、存储容量,增长远远超过年化80%。

而在制造业领域,中国是全世界最大的制造业大国。过去30年,中国制造业经历了几次迭代。改革开放早期,靠人力和资源密集的产业的居多,到2001年中国加入WTO后,已经发展为资本密集型产业,而在今天,借助中国在5G、移动互联网、人工智能上的技术优势,中国制造业正在向技术密集型的行业转型。

企业软件进行云化转型将创造30万亿市值 中国企业软件出海是大势所趋

数字化浪潮究竟有多大的机会,作为投资人,我有非常直观的感受。

五六年前,我在美国募资的时候,还要跟大家解释为什么要投资中国。三四年前还要解释为什么在中国要投资企业软件和SaaS,今天这两个问题已无需解释。

我们选了两组有代表性的数据。

今天A股软件板块上市公司超过200家,总市值为3万亿。其中约90%仍是项目制公司,也就是说,它们推出的是定制化、本地交付的软件,已经是非常陈旧和老化的产品。在未来,这其中的公司要不进行云化转型,要不就可能被新一代产品替代。从总量上看,即便没有增量市场,在未来的5-10年里,只要把存量市场中的企业替代掉,至少能创造出3万亿市值。

我们已经看到了一些行业先行者在这当中吃到了一波红利。以A股基金经理关注比较多的广联达为例,通过云化转型,广联达实现了19倍的市值增长。如果以10倍增长做一个估算,今天3万亿的市值在5-10年之后,通过绝大部分业务搬到云端,将实现接近30亿的市值创造。保守估计,未来几年,无论是在A股、港股还是美股,将会有几百家SaaS企业出现在资本市场。

另外,我们观察到软件企业出海是明确的趋势,这在蓝湖投资的多家企业软件公司中正在发生,且海外收入增长迅速。中国第一代针对C端的软件代码,不管是电商公司还是游戏公司出品的,都已经陆续出海东南亚、日本、欧洲、美国。接下来的3-5年,第一批企业软件将陆续出海销售。

在制造业,情况更为乐观。中国是制造业大国。目前,制造业企业的数量、合计的市值,差不多是软件企业的10倍。今天在主板和创业板、中小板上市的公司有2000多家,合计市值24万亿。

绝大部分制造业企业的数字化、信息化转型升级才刚刚起步。凡是有公司愿意去做一点努力和尝试,资本市场给予的回报和认可都相当可观。比如海尔智家,通过智能化转型,二级市场也给予了非常高的认可。

所以只要制造业企业能抓住转型的机会,无论是价值创造还是市值创造,都有着巨大机会。如果用一样10倍比例换算,未来5-6年里,将会有300-500家智能制造公司成功上市。

挖掘数字化转型富矿抓住产业降本增效的痛点

今天借这个机会跟大家分享蓝湖投资的几个案例,希望能为大家寻找产业数字化、智能化的标的提供一些参考。

比如中国最大的电商SaaS ERP公司聚水潭。这家公司服务了中国近100万家中小型电商卖家,全国平均每发出5-6个包裹中,就有1个来自聚水潭系统。在电商蓬勃发展的今天,从订单生成到商品出库的过程中,卖家非常需要大量数字化工具帮助提升运转和处理的效率。聚水潭就是帮助解决了这一痛点。从早期的订单处理、库存管理,后面慢慢进入到运营管理、财务管理,包括经营决策分析等等,聚水潭慢慢成为电商企业背后的操作系统软件。作为第一代电商软件,聚水潭享受了中国电商市场增长和数字化精细管理需求的爆发的红利,相应的,因其优秀的产品和极高的客户满意度,聚水潭在资本市场上也得到高度认可。

比如甄云科技是国内知名的一站式采购数字化管理平台,通过对供应商的寻源到订单管理、合同管理、发票管理,重构企业采购流程,从而有效提升供应效率,降低风险和成本。

另一家公司是汇联易,一款企业商旅及费用报销管理软件,服务了千余企业客户,包括数百家头部企业和大型集团企业客户,其中有像麦当劳、星巴克这样的跨国企业,也有我们很多的同行,经纬中国、华兴资本等。汇联易在中国市场抓住了本地运营、后台精细化管理、系统化提升的趋势。它的产品有本地特点,符合中国市场需求。跟它对标的SAP方案,在国内已经基本找不到了。

作为早期风险投资机构,蓝湖重仓中国数字化转型。在企业软件领域,我们投了将近20多家的软件企业,包括业务通用型软件和行业垂直型软件,其中三分之一都是在业内排名第一。根据我们的测算,国内订阅费收入超过一亿人民币的非上市软件公司约30家,我们比较幸运,看到了其中的三分之一。在智能制造也是一样,我们顺着行业在工艺、质量、效率升级上的痛点和诉求,投资了将近十几家公司,这其中半数以上将在未来1-2年内上市。

最后,我们非常希望和在座各位同仁共同努力,为中国经济的数字化转型,经济增长,尽一点自己的绵薄之力。谢谢大家!

2021年5月13日,中国创业投资机构暨私募股权投资系列榜单——“投中榜”发布,蓝湖资本入选投中2020年度「中国最佳创业投资机构TOP100」,投中2020年度「中国最佳外资创业投资机构TOP50」,这是蓝湖资本连续第七年入选该榜单。

投中信息连续15年作为独立的第三方机构发布中国创业投资机构暨私募股权投资系列榜单——“投中榜”。依托CVSource投中数据,通过投中研究院对数据进行标准化处理,按照总体积分排名评选,覆盖超千家私募股权领域活跃投资机构。该榜单以严格的标准进行榜单划分,以专业、权威和严谨著称,因此又被称为国内股权投资行业的风向标,目前是诸多大型机构LP的重要出资依据。

2015年“中国制造2025”被国家首次写进《政府工作报告》,到今年已经进入第二个五年了。在沿着数字化、信息化、智能化等方向前行的道路上,中国制造业摸索了5年,取得了大量突破,但也仍然有比较明显的短板,离真正的“智能化”还存在一定距离。

另一方面,今年4月工信部发布了《“十四五”智能制造发展规划》(征求意见稿),从发展路径、具体目标和重点任务等方面作出具体规划,各省市也相继出台文件、加码真金白银的举措来支持智能制造产业的发展,对行业来说无疑非常利好。

中国的智能制造正处在怎样的发展阶段?面临着什么样的机会与挑战?哪些细分领域有机会率先跑出来?创业者和行业生态又在发生怎样的变化?近日,《每日经济新闻》专访了蓝湖资本(Blue Lake Capital)合伙人魏海涛,他为我们分享了对这个庞大产业链的洞察、蓝湖资本在智能制造领域的投资逻辑以及给创业者的建议。

四大红利“加持”,智能制造未来十年持续进化发展

来自券商的研究报告显示,在过去15年时间里,中国制造业增加值的全球占比从10%左右一路攀升至25%以上,展现出极大的活力与韧性。

作为实体经济的主体,制造业是推动经济长期稳定增长的核心引擎。但纵观中国制造业发展过程和整体面貌,“大而不精,大而不强”又是一个真实写照。正如魏海涛所说,虽然中国制造业体量非常大,但是发展的质量仍有很大的提升空间。在集成电路、高端数控机床甚至新材料等相对比较高端的领域,我们在整个产业链里处在相对比较低的位置,这也是“中国制造2025”规划纲要颁发的重要背景。

他表示,在这些前提下,科技作为第一生产力将在未来十年持续推动智能制造领域的演进和发展。具体看来,有四个方面的红利是非常确定的。

首先,完整的制造业产业链。魏海涛指出,中国不仅制造业体量最大,也是全世界唯一拥有联合国全部工业产业分类的国家。这背后隐含的逻辑就在于,我国的制造业场景非常丰富,创业者可以在广阔的应用场景中去发掘商业应用的机会。

第二,随着中国综合国力的增强和对全球性经济活动的参与度越来越高,中国制造的公司面临的机会也是全球化的,消费电子变迁下但中国品牌正在全球崛起。

第三,优质创业者的人才溢出。例如国际知名企业在中国的研发部门,本土制造企业的优秀人才等等,都为创业团队提供了很好的土壤。

第四,优质的工程师资源。这得益于近年来的高校扩招,整体劳动素质的提高给行业带来非常多的人才储备。这种情况在全球都是不多见的,也给创业团队带来了非常好的人才供给。

“综观这几个维度,国家的顶层设计之下,行业发展自身有非常强的、重要的底层逻辑支持。在政策和市场两者很好的互动下,整个智能制造领域已驶入快车道,正诞生越来越多具有中国特色的原生公司。”魏海涛表示。

关注降本增效和破旧立新,“国产替代”是中国制造业的必经之路

成立于2014年的蓝湖资本是新一代研究驱动的风险投资基金,重点关注包括企业软件、智能制造等领域在内的早期成长型企业。在智能制造板块,这家机构投出过怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子、昆宇新能源、甄云科技、哇力机器人等一系列优质项目,在这个过程中也形成了自己独到的方法论。

事实上,“智能制造”这个概念本身就是一个大数据、云计算、物联网等数字技术与先进制造深度融合的名词,它不仅是硬件上的投入与升级,算法层面的建设也必不可少。魏海涛介绍,蓝湖资本核心关注信息化设备、数字化赋能和降本增效等赛道。

在庞大的智能制造领域,蓝湖资本循着存量和增量两大逻辑去发掘细分机会。

魏海涛介绍,“存量逻辑”指的首先是在巨大市场中找到明确的市场机会;其次,创业公司选择的切入点要有非常巨大的市场空间。重点关注在大体量的市场中,寻找帮助提升行业效率和实现国产化替代的公司。

以进口替代为例,近一两年来这个话题热度相当高,而它其实是中国制造业的一条必经之路。无论是高端制造业的回流,还是来自一些东南亚国家的中低端分流,都让中国制造业必须打造自主技术体系。正如魏海涛所说,中国的制造业已经迈入了技术密集型行业进口替代的阶段。从进度上看,进口替代最先发生是在一些偏装备的行业,例如机器人、半导体装备等等。中国自身并不缺乏生产高端产品的能力,进口替代这一趋势也是不可逆的,但是“一定要做好长期跟国外公司竞争的准备,毕竟能否在市场竞争中胜出始终是由产品决定的。”

而“增量逻辑”,其核心则是在于通过运用新技术,用一种破坏式的创新方式去重构产业链。由此产生的市场空间并不是一个存量空间,新需求都是由技术突破所创造出来的,这种“破旧立新”将带来更大的增长机会。

智能制造创业者素质迅速提升,蓝湖资本多角度赋能被投企业

在蓝湖资本内部,同事们对魏海涛有一个描述叫做“蹲在工厂里的投资人”。在制造业做了十余年的投资,他对于这个领域和从业者的变化都有着深刻的体会与观察。

在谈到智能制造创业者的特点时,魏海涛发现整体创业者的素质在迅速提升。一是越来越多的80后、90后青年才俊。“以前这类人才大部分都被互联网或者移动互联网的红利吸走了,基本不太会出现在工业或智能制造等领域。近年来随着移动互联网红利的逐渐消失,越来越多有能力的年轻人开始去做一些‘啃硬骨头’的事情,这是非常棒的。”这群年轻人没有历史包袱,做事情有冲劲和活力,核心需要搞定的就是资金和产业资源。另一类则是具有企业家特性的创业者,他们自带资源、资金,有过成功的管理经验,怀抱的格局和做的事情也更加宏大,但也需要避免过于相信过去的成功经验而产生路径依赖。

作为投资人,魏海涛对自己的定位是“副驾驶”,不过多插手团队的管理,而会在公司前行路上的战略产品规划、竞争策略分析、市场变化等方面多为“驾驶员”做提醒和建议。

在他看来,钱在智能制造领域发挥的作用不会像To C投资那么关键,“因为制造业非常注重产品和技术本身在客户端产生的价值,即便通过大量砸钱,业务的增长也不会像ToC产品那样迅猛。”在智能制造领域创业,一个好的产品路线图对成功与否起着关键性作用, “在工业领域,某个产品或许在某一时间段内存在阶段性垄断的优势,但随着时间的推移,有可能两、三年后产品的优势就不复存在了,这个时候后续产品能不能跟上就非常关键。”

另一方面,由于智能制造领域具有强落地需求,组建一个完整的、有能力的团队也是题中之义。有经验的领导团队、市场、产品、技术等一个也不能少,并且要让他们不断地在公司里面发挥自己的优势跟强项。

而在这些方面,蓝湖都会为被投企业提供支持,与创业者的能力形成有效互补。

“智能制造未来的发展核心一定是降本增效,但这也需要时间和过程,作为智能制造领域的投资人要有更多耐心去等待和陪伴创业者找到好的产品和模式。”魏海涛总结道。

近日,专注于售后服务管理SaaS领域的「瑞云服务云」完成数千万Pre-A轮融资,由蓝湖资本独家领投。

「瑞云服务云」致力于为企业提供全渠道智能化的售后服务、现场服务管理平台,在提供完整的设备管理、客户服务与支持、现场服务、备件管理等功能的同时,注重移动、AR、AIoT、数据的应用以提升服务效率和客户体验,让服务更具价值。

瑞云服务云为瑞泰信息的创业团队所创建。瑞泰信息为国内领先的CRM整体解决方案提供商,成立12年来积累了众多的行业头部企业实践经验。产品自发布以来,已服务了博世西门子、飞利浦净水、Keep、四季沐歌、FANUC、诺力智能装备、德国宝峨机械、银隆客车、天正电气等200多家行业标杆企业。

蓝湖资本管理合伙人胡磊表示:“现场服务管理FSM (Field Service Management) 是我们非常看好的方向,我们一直在市场上寻找能够做出优秀产品且具备KA客户解决方案能力的团队,因此与瑞云团队一拍即合。瑞云FSM的产品已经有多年的积累和丰富的客户资源。瑞云SaaS自推出后快速与众多垂直行业的头部客户建立了合作,令人眼前一亮。我们非常期待公司未来的发展。”

道阻且长,行则将至。

志同道合,砥砺前行。

去招聘网站翻一下游戏公司数据分析岗位的招聘文案,大部分是这么写:岗位要求会必须用Excel、SPSS。而现在新的一项技能正在成为求职游戏公司的加分项——熟练使用数数科技的分析系统。

数数科技是什么?这是一家专注游戏领域数据分析的公司,成立于2015年,旗下的核心产品是Thinking Analytics(以下简称“TA”):一个专业的游戏大数据分析平台。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在接触数数科技的时候,惊讶地发现“数数正在成为游戏公司运营必备的基础软件,为游戏行业输出IT工具和运营理念。

游戏公司招聘,为什么非要会用数数科技的数据分析系统?

因为,随着智能机渗透率接近饱和、游戏版号控制,游戏买量成本逐渐攀升,大厂纷纷布局游戏领域,中国的游戏市场,尤其是移动游戏领域,已经进入到充分竞争阶段。

这意味着,游戏公司轻松赚钱的时代已经过去了,针对游戏的精细化运营、深挖用户需求、以数据驱动增长成为大势所趋。

但数据就像石油,如果埋藏在公司的服务器里,其实无法产生价值。而类似数数科技推出的TA系统,就像是开凿数据石油的工具。数据只有被挖掘,被各种模型呈现,放在各种场景下分析,才能有无穷的潜力。

与其他行业相比,游戏行业的数据量更庞大、需求点更多、业务场景更复杂,因此对数据分析工具的性能、效率、准确性、全面性、灵活性要求都很高。

针对游戏行业数据分析痛点,数数科技的TA系统提供了“数据采集-存储建模-数据分析展示”的一体化解决方案。

一位游戏公司的业务负责人使用过TA系统后评价:“数据分析平台只是工具,而最终目的是帮助我们做数据归因和决策。一个好的工具,可以省去重复造轮子的时间,让我们有更多时间聚焦思考。”

数数科技已服务300+家游戏企业

目前,数数科技已服务300+家游戏企业,包括莉莉丝、Funplus、昆仑游戏等,复购率接近100%,超过 2000 款游戏正在使用其产品及服务。

蓝湖资本管理合伙人胡磊评价数数科技是国内2B企业里少有的“产品驱动增长” 型(Product-led growth )公司,“靠着仅有的那么几个销售就做到大几千万级别的销售额。”

这是与许多关系驱动型或者销售驱动型公司是完全不同类别的增长模式,说明在国内新一代2B创业者身上,已经展现出越来越强的产品创新力。

2021年3月16日,数数科技宣布完成1亿元B轮融资,本轮投资由蓝湖资本领投,金沙江创投和线性资本跟投。

近期,蓝湖资本与数数科技创始人吕承通有过一次深度访谈。话题涉及2B创业如何寻找方向;在公司发展的不同阶段,创始人该扮演怎样的角色;以及数据对于游戏产品创新,业务增长究竟有怎样的作用。以下是对谈精华:

完成产品与市场需求的匹配是初创公司最大的挑战之一

蓝湖资本:创业筹备期,作为一家公司的创始人,你是如何寻找方向的?

吕承通:我曾经在腾讯负责游戏服务器研发,也会涉及到游戏数据处理的工作。2015年,我30岁,决定创业时,整个移动游戏市场挺火爆的,摆在我面前的创业路径只有两条:要么做游戏,要么做游戏行业服务。

我是技术出身,仔细考虑后,认为做游戏行业的服务可能是更合适的切入点。这就确定了我的创业方向是深耕游戏行业,深挖数据的价值,改变游戏行业的服务现状。

我们还当时制定了三个创业阶段,一是做游戏外部的数据分析,二是做游戏内的数据分析,三是做整个游戏数据挖掘和机器学习的平台。

创业得考虑自己擅长什么,这是创业选择方向时很重要的点,另外就是要看市场。

蓝湖资本:在产品方向的试错上有没有踩过坑?

吕承通:我们最先研发的是分析游戏外部数据的产品,也就是通过爬虫等技术,帮助游戏公司收集在论坛、贴吧等内容社区里用户讨论交流的数据,通过文本算法进行挖掘分析,提供给游戏开发运营参考。

这个产品是2016年5月上线的,最开始是免费的。

2017年,我们开始做商业化,希望收费,遇到的阻力就非常大。虽然这款产品在交互体验和展示上做得很完善了,但是大家的付费意愿却没有那么高。

这可能是我们创业初期花了两年时间买到的教训:一定要做用户愿意付钱的产品,而不是一上来就做个看上去技术很复杂,交互很酷炫的东西。

仅仅依靠对产品的包装,靠销售的打单能力来实现商业化,这肯定是不行的,这没法支撑我们做成一家大公司。让客户愿意付费,一定要靠产品的价值说话。

蓝湖资本:如何让客户愿意买单,在挖掘用户价值上,数数后来是怎么摸索的?

吕承通:这时候,我们不是坐在公司里想,而是走出去,去了解客户什么需求。我大致问了十几家公司,了解他们收集数据分析的方法、习惯以及使用上的瓶颈。

前后调研了三个月。我花一个月时间专门跑客户,一个月总结,然后再花了一个月决定做什么。我们大致梳理了三类需求,一是提供游戏内数据采集和统计的工具;二是提高数据获取的速度;三是提高各中业务场景下数据分析的效率。

我们就想,能不能把这些需求都囊括在一个产品里,让用户快捷地使用起来。对于游戏内部数据分析的降本增效,是这个阶段产品研发的重点。

蓝湖资本:这款新产品研发了多长时间?商业化还顺利吗?

吕承通:2017年11月1号开始写新产品的第一行代码,2018年5月底上线第一个商用版本。

产品还没出来的时候,我就会拿着产品的PPT去问潜在客户是否愿意购买。早期接触的六七家客户后面全都买了。

对我来说,2018年挺有感触的。因为当时游戏版号方面的限制,不少游戏公司裁员了。

这种情况下,不少公司可能就不会购买第三方产品。但有那么三四家公司,一边裁员,一边还在采购我们公司的产品。这给了我挺大的信心,说明我们的产品还是做对了。

我们花了两年多时间,交了一千多万的学费,才明白如何做一个符合市场需求的产品。我们把它当作是我们的最后一搏。

对于初创公司来说,完成产品与市场需求的匹配,是最大的挑战之一,如果没有迈过这个坎,就很难再生存下去了。

蓝湖资本:较于传统的数据相关SaaS软件,数数科技的产品最大的变革点在哪里?

吕承通:做产品调研时,除了调研客户,我们也调研了市面上的国内外相关产品。有些面向全行业的数据分析产品已经做得非常完善了。我们考虑的问题是,已经有面向全行业的产品了,有没有必要针对游戏行业专门做一款?

在2018年,全行业产品针对游戏行业的需求满足上其实没完善。游戏行业有两个特点,一个是数据量特别大,玩家经常一玩就是几个小时,重要的行为数据都要记录下来;另一个是分析的场景特别复杂。通用产品可能只能解决一部分的分析场景。我们需要解决更复杂的分析需求。

2B行业是个慢生意创始人始终要补齐公司短板

蓝湖资本对于2B赛道的公司,早期获客也是挺困难的阶段。你们公司的状态怎样?

吕承通:我们公司早期没有建立销售团队,主要是我跟另一个合伙人在跑。我没做过销售,没什么方法,硬着头皮上,主要有人愿意见你,就第一时间出现在他的面前,把产品演示一遍。

后来跑得多了,知道要去分析哪些客户有需求,角色是怎样的,决策权如何,公司的体量如何,目前在数据上有没有遇到问题,要慢慢迭代出自己的销售方法。

对初创公司来说,没有品牌影响力,也没有什么标杆客户,需要建立信任的过程。所以说,只能一步一步来,它是个慢生意。

蓝湖资本:数数科技早期并没有做非常多的市场推广营销活动,却积累了300多个客户。这个过程中,你认为数数做对哪些事情?

吕承通:现在总结,可能我们做对了两件事情,一个就是专注在游戏领域。2018年底,我们只有27家客户,到2019年增加到了107家。

在游戏行业的生态链里,有发行方、渠道商、研发商等,他们之间会互相交流。有的公司在询问数据的时候,可能就了解到了我们公司的产品,觉得体验还不错。

如果在一个行业足够聚焦,产品力本身是很好的,这就容易在行业圈子里形成口碑传播。

另外,早期我们的创始团队始终冲在一线跑市场,而不是着急组建销售团队。当时,我跟另一个合伙人分工,我北上,他南下。就这样慢慢地我们在全国各个城市积累了第一批非常重要的种子客户。

我们都是技术出身,懂产品的底层逻辑,可以很清楚地给客户讲解。我们也能及时收集客户的问题和需求,有针对性地迭代产品。

蓝湖资本:在公司业务发展的不同阶段,如何理解创始人身份?创始人起到怎样的作用?

吕承通:初期,公司不知道要做什么产品,创始人就应该努力寻找方向,告诉大家我们应该做什么。产品做出来了,没人买,这时候创始人就要想怎么去卖这个东西,把这些方法积累下来。

等到公司积累了一定的客户,有了正向的运营模式,这时候创始人就应该把更多经历放在做公司品牌影响力上。等公司体量更大了,也要更加在意组织效率等方面的问题。

我认为,创始人应该始终在补齐一家公司的能力短板,不应该给自己设限,说我擅长这个,不擅长那个。你要自己先冲上去干,全情投入,快速成长。

都在谈数据指导决策但这背后组织的数据文化才是关键

蓝湖资本:针对你所创业的领域,你有什么反共识的思考?

吕承通:第一,人们对于SaaS的典型认知是按需付费,云上服务,即付即用。按此理解,数数不是典型的SaaS。数数以订阅付费,但支持本地化部署,数据不是放在云端,而是放在客户公司内部。数数提供的是标准化的产品,我们不会做定制开发。我们的部署半小时就完成了。

所以,我认为SaaS应该既有云端版本,也有私有化版本。我们其实也建议用户使用私有化的版本,因为游戏行业与金融行业类似,数据的安全性和私密性都要求很高。

第二,行业交流中,很多人都希望能提炼一些特效指标,通过看这些指标就能知道游戏具体的研发和运营问题。但游戏行业的关键指标已经很多了,新增活跃留存付费四大板块几百个运营指标。真正要把数据用好,其实关键不是确定哪些指标上,而是在数据使用习惯上。

这是我们希望给行业传递的信号。数据本身的价值之一是指导大家做出科学的决策。关键不是寻找特效指标,而是应该养成数据驱动的企业文化。

蓝湖资本数据驱动的文化具体是指什么?如何判断一家公司有没有数据文化和意识?

吕承通:我们总结,数据驱动的文化可以从三个点来解读——道、术、器。

道,就是看决策层,看团队,做决策的时候是不是有经常看数据的习惯,会不会从数据出发,开会的时候是不是有数据做支撑。团队从上到下都愿意看数据,这样才有数据意识。

其次是数据能力,这就是术。有了意识还不够,还得会分析,得有一个体系化的人才建设、规范,比如把数据采集做好,这个环节比较复杂。

最后是数据分析的工具,这是器。如果没有特别好的工具,数据分析的成本太高,一来二去大家可能就不去看数据了。

蓝湖资本:你曾提到,数数科技还在做一件事,是要打造数据使用的标准。在这方面是如何推动的?

吕承通:衡量一家公司使用数据的能力,分为横向和纵向两个维度。横向维度包括公司有多少人在用、每个人的留存、活跃度,纵向维度包括数据采集的维度、数据工具使用程度、分场景的分析深度。根据这些维度,我们现在会做一些排行,去看做得比较好的公司有哪些。

我们公司的使命是让数据价值触手可及。我们希望推动行业建立一些数据使用标准。现在有些公司在招聘数据分析师的时候,会在招聘要求里提到,「熟练使用数数科技的分析系统」,这其实从侧面说明数数在行业标准推动上有了一定的进展。

蓝湖资本:本轮融资,为什么选择蓝湖资本?

吕承通:我们跟蓝湖很早就接触了。大概是2016年上半年就跟蓝湖资本管理合伙人Ray(胡磊)有过沟通。

那时候,我们还在一个孵化器里,Ray过来看了我们做的东西。他很坦诚,是难得的在聊完后会给你有客观反馈的人,这一点让我印象深刻。

这轮融资开始启动后,我们就找了之前聊得比较好的一些投资人交流,其中就有Ray。聊完后,感觉双方的气质和契合度都很好,也有化学反应。选择投资方跟选择长期伙伴是一样的。

蓝湖资本:创业以来,有什么常识或者原则对你来说变得越来越重要了?

吕承通:首先是作为创始人,要足够的专注,专注在客户和需求上面。要花时间跟客户接触。需求在变化,市场在变化。只有这样才能始终跟得上变化。

其次是足够自律,只有创始人足够自律,才能够影响其他人。

在创业这件事上,要有长期耐心。对一件事情有耐心,做决策思考的维度和广度都会不一样,不急于求成,而是把目光放到五到十年以后。

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