陈昊辉

蓝湖资本合伙人

非常高兴跟大家介绍蓝湖在清洁家电领域的投资。小米生态链企业「顺造科技」于近日完成5000万美元B轮融资,本轮投资由保碧产业链基金领投,蓝湖资本跟投,小米集团、顺为资本追加投资,云沐资本担任公司独家财务顾问。

家庭清洁设备正处于产品形态变革和渗透率提升的阶段。2020年,全球销售量1.4-1.5亿台,并以10%的年复合增长率加速渗透。在这一品类里,非常有望诞生百亿级销售额的品牌。我们非常看重核心团队十余年深耕产品研发、工业设计和供应链效率优化,顺造有望推动中国的产业从制造到智造,面向全球市场打响品牌。

顺造科技成立于2019年,目前打造了手持无线吸尘器、智能扫地机器人以及智能洗地机三大清洁家电品类,通过研发各类新型结构设计,持续开发前沿专利技术,来满足场景识别、物体识别以及语音交互等多种智能化需求。当前,顺造科技已经积累数百个自有专利技术。在终端的产品工业设计上,顺造科技也先后获得德国红点设计大奖、德国iF设计大奖、美国IDEA设计奖、日本G-MARK设计奖以及当代好设计奖等国际奖项。

顺造科技当前两大业务线包括米家产品线以及自有品牌产品线。目前米家产品线品类持续扩充,继车载便携吸尘器以及手持吸尘器K10 Pro后,顺造科技还成为了米家扫地机器人产品与洗地机产品的合作企业,其中首款旗舰产品K10 Pro在上市首月完成了3000多万销售额。自有品牌方面,顺造科技也在持续围绕不同价格区间,进行不同梯队的产品部署,同时基于家庭清洁场景、出行清洁场景以及户外清洁场景进行品类创新拓展。

在国内市场方面,顺造科技将进行线上线下全渠道覆盖与建设,深耕各类专业渠道,同时借助本轮地产股东资源,进入前装市场,将扫地机器人、拖地机打造成如洗衣机、空调的家庭标配产品。海外市场方面,顺造科技已经在德国、俄罗斯、日本、新加坡等多个国家和地区有所布局,并将搭建自有海外团队,进行全球市场本土化建设。

依托于完善的中国供应链体系,顺造科技在两年内打通了上游供应链体系,配合自有研发能力,核心零部件把控能力,在产品功效和成本之间达到平衡。本轮融资后,顺造科技将与产业方共同打造自有智能化工厂,满足海外市场对于家用清洁产品的巨大刚需。

顺造科技创始人唐成表示:“后疫情时代会是中国产品及品牌走向世界的最好时机。顺造聚拢了一批行业人才和跨界精英,打造同时拥有产业经验以及多维度创新能力的复合团队。公司从第一天起就关注用户诉求,针对不同国家及地区的清洁场景,真正从用户出发,打造最贴心的产品。顺造也将持续迭代,打造属于世界的中国品牌。”本轮融资将主要用于新技术开拓研发、核心产品迭代创新、全球渠道建设以及黑科技全自动化工厂打造等方面。

2021年9月6日,蓝湖资本投资企业中睿天下(全称“北京中睿天下信息技术有限公司”)宣布完成数亿元C轮融资。本轮融资由智慧互联产业基金、中金资本、国投创合、前海股权、中原前海以及老股东信雅达旗下网信基金联合投资,密码资本担任本轮融资独家财务顾问。继获得蓝湖资本、华创资本、元起资本、信雅达旗下网信基金投资后,中睿天下再获多家国资背景产业投资机构加持。

通过本轮融资引入多家国资背景产业投资方,中睿天下将加速自身业务的优化和创新,研发新技术、开发新产品、进入新市场,从网络安全产业发展新方向的引领者,进一步成长为网络安全行业的领军企业。

北京中睿天下信息技术有限公司成立于2014年,目前公司旗下包括行业级XDR“安全智能运营一体化解决方案”在内的全系列产品已广泛应用于政府、能源、金融、国防、运营商、教育、互联网等数百家关键基础设施行业客户,公司基于攻击者视角和“实战对抗”的军事思想理念打造的创新产品,有效助力关键信息基础设施运营单位构建新一代高级安全防护体系,高效率、智能化的解决网络安全日常运营过程中的实际问题。

测控是研发、生产和品质管理的灵魂。在消费者重视品质的时代,越来越多的品牌厂商在过去几年里完成了产品质量从抽检到全检的转变,并开始逐年增加对自动化和测试设备的投入。

在精实测控公司创始人、董事长王磊看来,测控行业是一个不容小觑的蓝海市场,“整个生产自动化这块的设备供应商一年的全球产值大概在几千亿之间,检测装备这块的市场的想象空间就更大了。”头部消费电子品牌一年在测试仪器仪表装备的投资预算就超过了百亿规模。

精实测控成立于2011年,致力于测控技术研发与应用,以及先进测控装备的商业落地,对标美国国家仪器公司和丹麦B&K公司,主要聚焦于声学、力学、振动、电子测试技术以及自动化应用研发。

蓝湖资本合伙人魏海涛常年在在3C产业链上下游发掘投资机会。从初次结识到投资,再到几次加仓,在近4年的相处之中,魏海涛非常欣赏精实自始至终都在坚持做基础研发的投入,“兼具技术思维和商业嗅觉”。目前精实测控已拥有超过300项专利,其中50项为发明专利。其声学测试、电子测试、电机工艺自动化技术属于国内领先水平,力学与振动测试与控制技术则具备国际竞争力。

精实测控刚成立时先从白色家电领域入手,之后逐渐扩展到消费电子、新能源汽车电子等领域,目前服务的客户包括谷歌、亚马逊、格力、美的、北汽新能源等知名品牌。

工业领域的创业企业年收入从几千万增长到1个亿容易,但跨过1亿收入门槛,稳步向3亿、5亿、甚至10亿的目标迈进,则更考验团队的管理能力、战略格局和执行力。“绝大多数公司倒在了1亿收入的门槛前,而精实在短期业绩增长和长期研发投入之间做了很好的平衡,始终保持着清晰的产品思路,这是非常可贵的”,合伙人魏海涛说。

技术的先进性和过去多年与国内外顶尖客户合作形成的信任基础,让精实测控发展在2018年进入到了发展的快车道,开始参与到多家公司的Design In(嵌入式设计)环节,在客户新品研发的早期就进入,这意味着更多的订单和更深的绑定。

作为一家有着工程师文化的公司,精实测控如何找到用户需求,实现从技术到产品的过渡;在创业初期又是如何与大客户打交道;随着公司的发展,公司又是如何突破收入的瓶颈呢?围绕这些问题,近期蓝湖资本与精实测控董事长王磊进行了一次深度访谈。以下为访谈内容,有删减:

精实档案

创始团队

董事长 王磊

首席科学家 樊可清

测控是研发、生产和品质管理的灵魂

蓝湖资本:在整个工业领域的研发生产环节中,测控扮演着怎样的角色?

王磊:目前资本市场上对测控的了解更多是跟自动化绑在一起。我在美国国家仪器(National Instruments)工作的时候,我们将行业定位为测试、测量与控制,即Test、Measurement、Control。这三个词是技术词汇,而不是行业词汇。当提到测控的时候,我们往往脑海里想到的是仪器、测试设备、自动化装备,但实际上我们平时用的家用电器,它本身就是一个测控器。

所以测控的外延还是很广泛的,无论是研发过程中用到的各类集成设备,或者开发技术、验证和确认手段,亦或者是在生产环节提供测试制造装备,测控技术都发挥着重要作用。

我认为,测控是研发、生产和品质管理的灵魂。从定位角度来说,精实测控定位成测控技术研发公司,而不是一个简简单单的高端装备制造公司,反而是范围更广了。

蓝湖资本:测控作为一种技术手段,服务于各行各业,是一个很大的市场。精实在最开始是如何找到适合自身的行业切入点的?

王磊:我们是2011年成立的,当时汽车领域的测试基本上是欧美的设备供应商把持着,我们很难进入。而在消费电子领域,iPhone 4刚出来并未广泛普及。所以检测仍然是局限在很小的玩家里,并未形成一个产业。

但那时,白色家电正经历从定频转变成变频的时代,像振动、噪音和电子方面的检测技术需要全部更新,这是一个很大的机会。所以我们最终确定从白色家电领域进入,帮助格力、美的等进行振动、噪音、声学、力学的测试。

精实测控金字塔型研发体系结构,以声学、力学、振动和电子测控核心技术研发为基础,设计开发平台化、标准化的机械模组、电子模块和软件系统,再融合终端客户的详细测控工程需求,输出成套解决方案,满足大规模制造过程对测控装备的需求,赋能智能制造过程的品质保障。

获得大客户信任,口碑收益比账面收益更重要

蓝湖资本:技术型公司常常会面临如何找到市场真正需求,跨过从技术到产品的鸿沟,在此方面,精实测控有哪些经验可以分享?

王磊:这其实是技术型公司的通病。一般来说借由技术转化产品的流程是,自身本身拥有技术,再去市场做用户调研,根据需求分析做产品的规划设计,并付诸实施交付与迭代。但如果只是表面的市场调研,估计得到的需求可能并不如你所愿。不同于消费领域的需求,工业领域的需求其实是藏在角落里的。

我们的策略是,从一开始就先在行业龙头客户中寻找可以技术落地的定制化项目,因为大客户的需求通常也代表着行业需求。在我们做项目的过程中,收敛客户需求,从中迭代出行业需求,这样规划出来的产品,在很大程度上能避免脱离市场、闭门造车。

无论做任何事情,需求分析是第一位的,其重要性甚至占到了一半,如果需求分析没有做好的话,后面很多付出都是没有结果的。

我们过去也吃过方面的亏。在16、17年跟某客户合作,我们前期投入了2、300万研发客户需要的传感器,当时客户承诺一年购买1万个左右,但最后只买了两个传感器,后来才知道他拿着我们生产的产品去压外国厂商的价格,帮他们砍下了40%的价格。过去像这样被当作实验品的事情时有发生。

这也让我们反思,如果我们一直做Tier 2(二级供应商)的话,永远会被Tier 1(一级供应商)卡脖子。

Tier 1是做系统集成,负责生产管理项目管理的工作,Tier 2是做模组模块,但是如果不做Tier 1的话,连客户需要什么模块都不知道。

因此我们吸取教训,在2018年融完资以后,将资金投入到做Tier 1上,将系统集成做大。这不仅是为了赚取财务收益和利润,更重要的是获取真正的市场需求,为研发提供需求分析和指导。

蓝湖资本:公司从一开始就选择走大客户路线,服务的客户有亚马逊、格力、美的等,甚至会参与到国际一流公司的Design In(嵌入式设计)环节,在发展过程中精实测控是如何一步步取得这些知名厂商的信任,进而扩大公司订单规模?

王磊:和大客户做生意是个循序渐进的过程,如果没有耐心和坚持,你很难成为他们的中大型供应商。

和大客户初次合作要遵循“找小”的原则。

首先是要有辨识度。不能让业务的人先把单子拿过来之后再考虑其他,而是拿订单时一定要考虑匹配你所擅长的。

其次规模并不一定要大。一定要聚集所有的力量打在这个点上,哪怕就是一个几十万的小单。

在客户端内部人员的信息是互通的,一个给你30万项目的工程师,可能过两年会给你2000万的项目。要尊重每一个给你“小单”的大客户员工。

此外要集中所有的优势力量,把前面几个小单做好,要超过客户原本的要求。

如果走大客户路线的话,前期起步千万不能太在意账上收益,而是要更在乎口碑收益。

最后,在获取订单时,配合客户的战略规划,要自上而下看问题,而不是低价竞争。可能一个项目今年不赚钱,但可以让你赢得未来5年,那么这就是潜在的优质项目,就可以考虑。

突破的关键点在于坚持和高净值的大客户长期合作,通过合作积累口碑,获得未来更多做大项目的机会。

精实测控声学实验室。业内领先的全消音实验室,配备专业的测试系统及硬件设备,可提供低至0分贝的稳定声学环境,适用于各种复杂的声学相关产品的测试分析。

突破收入门槛的秘诀不在技术,而在组织管理

蓝湖资本:研发是一个非常重投入且持续的过程,对于技术类公司在早期如何平衡现金流和公司长期发展?

王磊:我们的路线是先做Tier 1,未来再做Tier 2。

做产品和Tier 2的话,它的增长曲线不是线性的,研发投入、迭代、市场培育用户需要一个过程,无法实现快速创新,所以一开始发展比较慢,但过了拐点后它会增长很快,但是到对于做Tier 2的创业公司而言,能不能在到达拐点之前还活着,这是一个问题。

另外也要考虑在到达拐点前需要花多长时间,会不会错过一些窗口红利期,因为如果错过窗口期,即使你表现再优秀也会打折。这其实还是非常复杂的一件事情。

对于大客户来说,他们都希望得到的服务是专属定制化的;同时对我们来说,刚开始未找到适合市场需求的产品,而做系统集成可以实现收入的快速增长,解决了我们当时生存的问题。

但是如果只是为了生存,那就会变成一家纯项目公司了。实际上我们在16 、17年逐渐发现一些测试测量项目,也逐步形成一系列的标准化和半标准化的产品系列。

做Tier 1 是一件重投入的事情,因为大客户对于你的机器的先进程度、品质控制体系、场地、服务能力都提出了非常高的要求。

所以到了2017年我觉得我们必须去融资,不然连客户审核都无法通过。如果没有资本的加持,可能我们就会错过绝佳的窗口期。

我们真正的Tier 1的拐点发生在2018年。经过了前期几次项目合作,我们在项目管理方面得到了认可,订单规模也接近上亿元。

我们现在正在把产品往系统服务上发展,过去积累多年的技术正慢慢地集中爆发。

蓝湖资本:工业领域的企业从几千万做到1亿元收入不难,但如何突破1亿元,实现更大的增长却不容易。精实测控在此过程中是如何突破发展瓶颈的?

王磊:我觉得最重要的是搭建适合的人才梯队。因为做Tier1的话,更多考验的是生产、供应链、项目管理和商务能力,并非单纯的技术能力。

创业初期,我们先是集中火力做大项目,在18年、19年引入资本后,我们做了大型自动化系统集成项目,当时人力资源扩张太快,管理的组织结构又过于扁平,来不及培养腰部中层力量,造成了管理层精力分散。

所以在18年年底时,我们暂停了大型国内自动化的项目业务,把团队组织架构改为模块化的服务方式。

但是随着后期业务扩张,我们发现每个中层和高层能力范围上1个人要管20~30个人,管理质量有所下降。

19年底我们又做了一次组织变革,把一些公共的项目合并同类项,以此降低管理难度,同时我们也充实了中层的腰部力量,从外面也引入了行业优秀人才加入。

我们之前一直秉持着前端思维,注重业务和技术工程,现在我发现后端思维对于企业发展也很关键,更加关注内控、仓储管理、生产管理、供应链管理。

在我看来,组织架构遵循着“分久必合,合久必分”的规律,对不断发展的公司来说2-3年就需要变革一次。

蓝湖资本:在你看来,精实测控公司的核心竞争力是什么?

王磊:我们的核心竞争力是我们有一群人,他们拥有用技术改造行业的愿景,历练多年,已经深刻理解了行业的需求。这些员工中有“高谈阔论”的,也有踏实干活的,这两类人在一起会产生很大的价值。

我们的使命和愿景是未来能成为一家世界级的工具设备供应商,但就我个人而言,我更加希望精实测控是一家不断能够吸收新技术、新理念,并且能够基于这些新技术、新理念创造出新的工具,从而改造整个行业的公司。

2021年8月10日,福布斯联合Bessemer Venture Partners、Salesforce Ventures发布“2021 Cloud 100强”榜单,此榜单为全球最权威的非上市云服务公司榜单之一,蓝湖资本投资企业聚水潭入选,成为中国上榜的仅有的三家云服务公司之一。

该榜单从全球数百家非上市云服务公司中,从市场领导力(35%)、预测估值(30%)、运营指标(20%)、团队和文化(15%)四大维度进行评估,挑选出全球范围内的佼佼者。在榜单评选过程中,有多达数十名全球已上市云服务公司的CEO协助对他们的非上市同仁进行评价。

图片来源:福布斯“2021 Cloud 100强”榜单

聚水潭自2014年成立开始就致力于为企业打造跨平台的ERP系统,始终以客户需求和痛点为抓手,充分发挥SaaS天然的协同优势,打通电商产业链上下游。如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP为核心,集多种商家服务为一体的 SaaS 协同平台。目前,聚水潭已在全国设立了超过80个线下服务网点,服务范围覆盖超过350个城镇,商家服务团队超2000人,为用户提供及时、专业和周到的服务。

聚水潭在过去7年服务电商企业的过程中,深挖行业与用户痛点,在“高效”+“协同”的业务布局下,不断完善产品矩阵,优化服务体系,不仅产品技术领跑全行业,独创的「贴身式」服务体系,更是成为了行业标杆。聚水潭的SaaS ERP整体解决方案大大加快了整个中国电商企业的信息化进程,同时,也为中国SaaS领域的繁荣和发展贡献力量!

正如聚水潭创始人兼CEO骆海东所说:“To B是个坑,十年才能平。聚水潭作为一家To B企业,还有很长的路要走,我们要坚定不移地为实现 ‘成为全球最大的以电商ERP为切入点的SaaS 协同平台’ 企业愿景而不懈努力!”未来,聚水潭将继续以科技创新为着眼点,不断打磨产品与服务能力,为用户带来不断升级的一体化解决方案与服务体验,持续引领行业的转型升级。同时,还将围绕核心业务,不断优化战略布局,通过投资并购及孵化等形式,推进产业链布局协同发展,有序地构建一体化电商创新生态体系,助力企业数字化与智能化转型。

7 月 28 日,企业微信服务商探马 SCRM 宣布获得由软银亚洲风险投资公司 (SoftBank Ventures Asia) 领投、顺为资本联合投资的 1500 万美元 B 轮融资。2个多月前,探马 SCRM 完成由蓝湖资本、君联资本和险峰长青联合投资的千万美元 A 轮融资。

探马 SCRM 基于企业微信,为销售主导型的企业提供【获客-转化-服务-管理】全流程的解决方案。

一方面,通过多渠道管理、搜索/地图拓客、营销工具(群运营、任务宝、裂变、红包、抽奖、分销等)、CRM 和电销手机,覆盖线上销售、面对面销售和电话销售三大触客场景,解决获客成本高、线索转化率低、社交管理黑盒状态的痛点;

另一方面,通过侧边栏、客户 SOP 、营销工具提升售后服务的沟通效率和客户复购。帮助企业实现数字化、精细化的销售过程管理和客户资源管理,从而提升业务发展水平。

探马 SCRM 自上线以来,已服务高途集团、泰康人寿、中联重工等数千家企业客户,涵盖教育培训、金融保险服务、房产服务、大额消费、医疗美容、企业服务和制造业等领域,共创多行业营销解决方案。


同时,探马 SCRM 加入腾讯云千帆计划,获得“年度用户推荐 SaaS 服务商”、“ 2020-2021 企微 SCRM 引领企业”等多项奖项,深受行业与客户的认可。

目前,探马 SCRM 团队已超过 270 人,产研占比超过 50 %,核心团队来自腾讯、Google 、百度、华为等知名企业及国内外顶尖大学,拥有前沿技术创新能力和深厚企业服务积累。

7月23日,蓝湖资本投资企业「怡合达」正式以“301029”为证券代码在深交所创业板挂牌上市。

成立于2010年的怡合达主要从事自动化零部件研发、生产和销售,提供 FA 工厂自动化零部件一站式供应;其深耕自动化设备行业,基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型,通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营,以信息和数字化为驱动,致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。

截至2020年12月31日,怡合达已开发涵盖176个大类、1,404个小类、90余万个SKU的FA工厂自动化零部件产品体系,并汇编成产品目录手册;年订单处理量约55万单,年出货总量超过230万项次,90%标准件可实现3天内发货;累计成交客户数突破4万家,服务3C、汽车、新能源、光伏等行业。

今日,怡合达高开713%。截至10:45,怡合达报于每股113.36元,较每股14.14元的发行价上涨701.7%,市值约为452亿元

今年创投圈最火的赛道是什么?绝大多数投资人都会告诉你:新消费和企业服务。

但企业服务对一个普通人来说,没有互联网产品那么唾手可得,也很难出现疯狂增长的性感故事。是的,中国互联网红利走到尽头的今天,商战逐渐爆发在我们肉眼不可及的地方——那些隐藏在知名企业背后、为他们提供服务的角落。 

在企业服务中,SaaS(软件即服务)是吸金最多、被认为最有可能颠覆软件市场的赛道。ARR(每年经常性收入)能作为核心指标衡量SaaS企业,据业内人士估算,中国SaaS公司约有20家ARR过亿。蓝湖资本目前是SaaS的力挺者,重金押注该赛道。据他们的说法,他们过去4年投中了其中6家。 

2021年7月,我在上海采访了蓝湖资本三位合伙人,包括管理合伙人胡磊、合伙人陈昊辉和魏海涛,和他们聊了聊对SaaS的认知。蓝湖资本由胡磊创立于2014年,2016年起逐渐将投资方向集中到SaaS领域。胡磊是Momenta、美菜、去哪儿、Grab这些企业的投资人。在SaaS领域,蓝湖投资了Moka、甄云、聚水潭等。他们过去五年积累的认知,与其说是投资方法论,不如说是一些关乎SaaS企业朴素的常识。

蓝湖资本的诞生和发展,伴随中国VC行业向头部品牌集中化。这使做一家有竞争力、综合性的小基金变成伪命题。重金押注少量赛道、成为产业上下游的一部分,是一些中小型基金选择的一条道路。

胡磊管这种趴在产业上投资的策略叫:「站在桌子另外一边。」

事出反常必有妖

腾讯新闻《潜望》:什么时候开始有「站在桌子另外一边」的想法?

胡磊:你看我最惨痛的——Moka——天使轮就认识创始人,说要做ATS(招聘管理系统),我说千万别做ATS,我跟你讲,我研究过了,这个市场环境在中国不存在。A轮又聊了一聊,ATS市场横算竖算都不大啊,也不投。到B+轮我们不能再让它溜走,回去补了一枪。

腾讯新闻《潜望》:这个case让你学到什么?

胡磊:不要太多地考虑天花板。产品单价是几位数,潜在客户规模是几位数,估个大概就可以了。两个5位数,捏着鼻子能上;5位数乘6位数,大概是不错的项目。

本质来讲,把握每个公司在每个阶段主要矛盾:A轮看产品是不是标准化、B轮看销售是不是规模化。

腾讯新闻《潜望》:在投SaaS企业A、B轮上,你们积累了哪些方法论?

胡磊:投资本质在找什么?1、这个东西真实有价值;2、有安全边际;3、有复利。把这三个东西套到SaaS行业,翻译一下:有没有客户价值?是不是复杂度足够高、有壁垒?留存率、续约率。

这个赛道好处是成功公司足够多,特别是美国,可以看到从Year 1到Year 10的历史轨迹,Year 10通常已经上市。这些公司每年多少收入、多少客户、烧多少钱,都有数据。我们工作是把容易量化的标尺在哪尽量画出来,尽调就不在上面花时间,把时间花在反常指标上。看项目就去抓反常的东西。

腾讯新闻《潜望》:什么叫反常的东西?

胡磊:比如说,这个公司3个销售就能做2000万业务

腾讯新闻《潜望》:那不是很好吗?

胡磊:有可能是很好,也有可能很多问题你没看到。事出反常必有妖。

这个「妖」是什么?有可能是没有竞争对手,客户需求很旺盛,销售转化周期快,老板见一两次就能签合同走人,这都是反常。

腾讯新闻《潜望》:那说明特别好,为什么通常有问题?

胡磊:3个销售做2000万,1个销售做600多万,意味着都在做很大的单子。十有八九公司不是在做SaaS产品,就是在做合同交付的东西。

腾讯新闻《潜望》:这种公司在规模化上会出现很大问题。

胡磊:包括未来销售的能见度也会有问题。3张大单搞2000万,明年的3张大单在哪里?你根本不知道。你更加希望这2000万是靠100张小单做出来,明年我再去做150张到200张小单,按节奏稳健增长,能见度更高。

腾讯新闻《潜望》:还有什么反常的?

胡磊:还是沿着销售讲,公司告诉你,销售的费占比只有15%。一般创业公司在前几年,不可能有这么低的费占比。原因很多,我们尽调就要挖,任何一个项目到你面前尽调时间都是有限的。

腾讯新闻《潜望》:怎么能关注到反常点?

胡磊:关注反常点是倒过来:知道什么东西是正常的。我们对业务有体感,就会知道什么事情是正常,不要纠结;什么事情是问题,但不是核心问题。要抓主要矛盾。

腾讯新闻《潜望》:甄云科技总裁姚一鸣说,至少在中国SaaS公司中,只要ARR占比足够高、留存率又够高,绝对可以闭着眼睛投。

胡磊:这些指标足够优秀,是可以闭着眼睛投,但大部分公司没优秀到那个程度,特别是早期。历史不够长,指标也不够,续约率更谈不出来。

腾讯新闻《潜望》:你们基金四个合伙人分两派,两个是财务投资出身,两个是业务出身,关注点有什么差异?

胡磊:投资人通常喜欢看产品界面,去做几个客户访谈,但公司可能事先把你套路好;大不了做专家、竞争对手访谈,有时候出来的话未必一致,可能没法解读。做业务是,「拿着锤子砸钉子」。

投资人也要搞明白你的锤子是什么,再去找钉子。当年是机会多,钱少,只要在市场你有足够多的钱,东一锤西一锤,总能锤到。现在机会少了,就拿着锤子找钉子,概率高一些。

腾讯新闻《潜望》:你们的锤子是什么?

胡磊:我们对SaaS软件到底怎么做,比较熟悉。

SaaS公司,产品、销售和服务是三条腿走路,所以SaaS真的是Sales & Service。

腾讯新闻《潜望》:你和三个合伙人看上去很平等。

胡磊:还是有点区别的,我的办公桌比他们大一点。

融完资后12个月最危险

腾讯新闻《潜望》:这两年SaaS企业突然火了,对你们有什么影响?

胡磊:有好有坏。对portfolio融资是好消息。但是,融完资后12个月最危险,容易犯很多错误。

第二,竞争会激烈很多——过去同行不投的,现在要投了;过去3000万美金能拿下,现在变成5000万美金创始人才愿意聊一聊;过去可以尽调3个礼拜,现在3天就要拍出TS。内卷更加厉害。但这是预料到的,竞争迟早会来,不来说明行业有问题。

腾讯新闻《潜望》:为什么融完资12个月最危险?因为膨胀了?

胡磊:膨胀是心态,最后落在业务会犯很多错误。

比较典型的情况,公司融完资会发生什么事情呢?融资一定是吹了点牛的,明年只能做2000万,跟投资人讲至少做3000万。这个牛要兑现,通常把很多SaaS公司带到沟里的是:融资前15个销售,融完资搞成50个销售。

你招50个销售,销售出去打单,会发生什么?有销售跑到老板面前说,这个产品平时卖20万,销售找到一个大客户、冤大头,我跟他关系好,找各种各样理由——我这个单子80万,但客户还有些额外需求,顺带做了吧——你是老板,你签不签?

腾讯新闻《潜望》:不能签。

胡磊:你不会不签的。你不签,非但单子跑了,销售也跑了。这个单子有可能就飞到竞争对手。

你得签。签完后你会发现,销售跟客户承诺的,远远不是他跟你说得那么多。你进去做根本交付不了,你就上很多研发去做交付。如果你公司有5张这样的单子,研发全在做交付,公司就跑不动了。该有的产品升级升不上去。

腾讯新闻《潜望》:遇到这样问题的正确解法是什么?

胡磊:不要急着找销售。

单子你要签,销售不要急着招——销售都是短视的——正确方法是沿着既定轨道走,不要给增长设太高目标。这个行业是有规律的。一个正常的SaaS公司,早些年每年涨50%到100%,突然涨到200%,肯定有地方出问题了。

No free lunch。你增速特别快,肯定是很多地方埋雷了。

千万不要挑战人性

腾讯新闻《潜望》:Moka CEO李国兴说,SaaS企业更看重组织能力,而不是CEO的个人英雄主义。

胡磊:SaaS业务链条太长,需要大家配合做。这是一个没有秘密的赛道。难点是你能让一帮人聚集,用还不太高的工资水平,有信仰地做一件事。

腾讯新闻《潜望》:据你们贴身观察,SaaS创业者会普遍遇到哪些坑?

胡磊:销售和交付永远是大坑。

销售不仅仅是销售的问题,要和客户成功配合。销售向客户兜售功能点,说产品有A、B、C、D功能点,就算你能讲出竞争对手没有的功能点——1、不保证能卖掉,因为差异性功能点未必客户想要;2、就算功能点是客户想要的,竞争对手两三个月就追上了。

腾讯新闻《潜望》:这种情况应该怎么办?

胡磊:有很多种办法。比如开发新功能——这个功能是客户真实可用,而且感受到巨大价值的功能;还是为了销售去打单更加能说动客户,但最后不一定会用的功能?其实两个都需要,交替用。有责任感的投资人,会和创业者不停琢磨这些事。

腾讯新闻《潜望》:你们琢磨出什么行之有效的方法?

胡磊:我们一家被投企业,过去做科技行业,我们做过业务的合伙人问:你全国销售怎么分布?他说华北占一半、华南30%、华东20%。一般投资人听过就过了,无感。我们合伙人一听就说:华东出问题了。所有管理性软件IT公司华东占一半。

当你新建华东销售团队,销售出去什么单子好拿拿什么单子,要不要这么干?你做科技行业以外的单子,也有阻力,客户业务场景没碰到过,研发投入更大,销售说服客户过程更长,科技行业有钱,其他行业客户客单价更低,你愿不愿意用更低的客单价解决更复杂的问题?销售更痛苦。我如果是sales leader,这不是影响我业绩?影响我分钱?这种时候,你派谁去攻坚?这个人为什么愿意攻坚?——这些都是管理上的套路。

解决很简单,比如这家公司去华南——1、假如最强的是科技行业,先派主力部队把华南科技行业收割掉。一定要收割,我们不收竞争对手就收了。

2,行业一定要扩,但不能派大部队,一定要派侦察兵出去。扩行业一定有人牺牲,不能派大部队踩雷。什么样的人做侦察兵呢?你不能让最强的人去做侦察兵,他万一牺牲了,对团队影响很大,你要业绩中游的人去做侦察兵。

侦察兵不能乱侦察,不能今天做医药行业,明天做快消品行业。比如在广州,你只能拜访快消品公司,如果拜访其他行业的公司,一定要销售主管批准,跟你一起去。给你业绩的提成比例可以高一点,保证你的绝对收入,如果你能出单,可能跟原来科技行业差不多,这些人就愿意干了。慢慢去摸索,这个行业是能产出还是牺牲多?牺牲很多就牺牲掉算了,再换个行业摸一摸。这样,你用小成本把销售的套路摸出来。

有很多细节问题,很好玩。解决一个又一个。

腾讯新闻《潜望》:在交付上呢?

胡磊:交付通常问题是这样:客户有蛮怪的需求,做还是不做?多少钱你做,多少钱你不做?你自己做还是招人做?

你说我做,因为这个需求有可能以后其他客户也能用到。那么,你就要派研发去做二次开发,这个二次开发的人是跟交付团队走呢,还是跟研发团队走?

腾讯新闻《潜望》:交付。

胡磊:不对,跟着研发走。因为这个东西最后是要进到主产品体系。很多这种问题,总在不停做选择。

腾讯新闻《潜望》:那么,什么样的客户我可以同意去满足它奇怪的需求?

胡磊:很复杂,你在讨论这个问题说明你很难判断。通常意味着,你的客户数不够多,很难判断是不是普遍性需求。大部分时候,这些公司是会做的,因为想把单子拿下来。

第一,怎样让做的成本尽量低。第二,二次开发的人跟着研发,还是跟着交付做,这很关键。

腾讯新闻《潜望》:怎么才能做出一个有差异化的产品?如果没有差异化,公司会陷入无止尽的低价竞争。

胡磊:为什么Moka对客户需求反应快——NPS(Net Promoter Score,净推荐值)是8,行业平均是-20。为什么能做到这个?

Moka有「用户吐槽群」,公司里面的所有人——上至CEO,下至一线销售或者客服,全在里面。只要有客户吐槽,就可以把吐槽截屏发群里,有人跟进、有人解决。如果是普遍性问题,开会要立项,要定时间表,谁牵头解决这个问题。

一般的公司是怎么样的?绝对不会有这样的群。

腾讯新闻《潜望》:CEO在里面看着烦死了。

胡磊:就算讨论也是小范围。在高管群里,我销售发一下产品客户吐槽,产品的负责人就会说,你私信给我就好了,发在群里干什么?这就是企业文化。你有这种企业文化,是绝对不可能做出产品导向的公司。按照逻辑推演,大家都能做出来,但你的反馈周期就是慢。

腾讯新闻《潜望》:一群人糊弄CEO。

胡磊:大家都想表现,这是人性。千万不要挑战人性。

腾讯新闻《潜望》:你们这么深入去了解业务以及业务里面各种人的心理,对投资有什么帮助?

胡磊:业务人和投资人,是东方哲学和西方哲学的差异。西方哲学讲逻辑和范畴,这是做财务的投资人视角。东方哲学讲人性。

投资是一个art,不能光靠算式、数字就能解决。

VC有羊群效应

腾讯新闻《潜望》:现在SaaS市场处于什么阶段?SaaS这两年火了,背后宏观背景是什么?

胡磊:爆发初期。(宏观背景)我和做业务的人有不同解读。我这种财务投资人会说:劳动力成本上升,IT设备、移动设备普及,云基础架构完备。做业务的人会说,是你们VC开始投了,过去做一个软件产品得烧三五亿,VC不投谁敢?没人敢。

腾讯新闻《潜望》:为什么VC开始投了?

胡磊:VC有羊群效应,没有那一两个跑出来的明星案例,VC是不会一拥而上的。

腾讯新闻《潜望》:为什么中国SaaS公司,没有长成像美国Salesforce那么大的企业?未来趋势怎么判断?

胡磊:会来的,三五年。

美国大部分SaaS公司,有几个明显体貌特征。它的市值或者公司估值创造,value creation,绝大部分是在IPO之后发生的,IPO之后市值至少double。

市值创造是三部分:一是业绩增长,二是估值增长,三是兼并收购,兼并收购是很大的一块。第一个冲出去的人就有本钱去收购后面的,像Salesforce、Adobe、Workday都是靠收购,资本市场给它钱。SaaS公司最难搞的是销售,一旦有销售,我再卖一个东西给你肯定容易。SAP、甲骨文都是这么干的:拼命收购。中国还没有第一批公司走到资本市场,占到这个坑拿着钱去收。但这个事迟早会发生。

腾讯新闻《潜望》:你判断中国SaaS企业什么时候能走到资本市场?

胡磊:两三年之内。主干业务足够好,收购又做得足够理性,可以出现很大很大的公司。

2B公司大部分不会死掉,困难是怎样让自己变得很大。变很大以后,为什么资本市场给它高溢价?因为大家知道这个事情发生概率很低。当一个东西变得稀缺,就会值钱。

在中国,10个billion我觉得是起点,做到30到50个billion都是有可能的。

腾讯新闻《潜望》:2B企业最恐惧的是什么?

胡磊:2B跑不快也有好处,你跑不快别人也跑不快,所以三步两步就追上了。容错性好。

2B不怕说,头部项目融得特别多,靠资金优势碾压你。但是,2B现金流容易出问题,要管理好。公司上来亏个三五年都是有的,就怕没钱。

腾讯新闻《潜望》:阿里、腾讯、百度、字节这样的巨头亲自下场做2B,对创业公司有什么影响?

胡磊:没有影响。1、大厂比你强的是流量,但跟你没关系。2、再大的厂2B也要投入几年才能见效果,最牛逼的人冲在最容易冲业绩的地方。3、客户也未必会选大厂。

腾讯新闻《潜望》:你们投了这么多SaaS公司,对一个成功SaaS创业者有什么画像?

胡磊:CEO永远最关注的是客户满意度。这是做复购的生意,复购能决定你长期盈利、良性增长。牛逼的SaaS公司解决这一个问题就够了。

腾讯新闻《潜望》:我觉得你们投资不是那么看人。你的合伙人魏海涛说:「不能以自己的喜好去投人。」

胡磊:我们很看人。不管我们对业务理解多深刻,成不成70%靠这个人。但不可测因素太多。就像孩子能不能上清北复交,那怎么知道?

不以个人喜好去判断是说,尊重创业者在产业环境中做出的成绩,人事匹配。而不是搀杂过多主观因素。

腾讯新闻《潜望》:有没有一看就觉得不行的创业者画像?

胡磊:特别「面」的不行。还是相对有salesmanship,会忽悠是重要的。但他知道自己什么是在忽悠。你要跟投资人形成一种默契,大家都知道你在忽悠就不点破了,就怕创始人把自己也忽悠了。

腾讯新闻《潜望》:你们作为一个专注SaaS的基金,如果最后没有投到龙头的SaaS企业,你会怎么想?

胡磊:我怎么想不重要了,就失败了。

腾讯新闻《潜望》:你怎么能保证持续性地赢,未来一定跻身龙头SaaS企业的投资人之列?

胡磊:首先,我们比别人多一点常识和体感;其次,给创业者持续创造价值,我们会建设一些模块,比如销售赋能模块,让蓝湖本身也像SaaS一样。

当然没办法保证,只能勤奋。我们准备喊口号了——「先有拜访量,再有业务量」,「一年只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季」。

喝个酒,口号一喊——冲啊、冲啊。回家睡觉,第二天上班了。(笑)

比较懒的人就去VC,可以回家吃晚饭

腾讯新闻《潜望》:你在BCG(波士顿咨询)做咨询4年、GGV(纪源资本)做投资7年,为什么当年想转型投资人?

胡磊:平均一个咨询项目8-10周,3-4周大概知道要写什么。剩下的时间,很小心地把它写出来——格式,注脚、数字、标点不要错,用词不要得罪人,颜色好看一点。如果咨询干20年,15年都是在调格式和措辞,有点无聊。

我就想,能不能有工作倒过来?做咨询是我有洞察,用PPT告诉客户,按照人天收钱。小时就是价值顶峰。一个小时能收多少钱,不可能涨太高。投资是杠杆,我对事情的洞察,靠资金杠杆无限放大。

腾讯新闻《潜望》:你在GGV主要负责投哪个方向?

胡磊:当时GGV没有明确说投什么方向,主要是科技行业的互联网、企业服务,游戏不投。10个人吧,都投。

那之前我没做过投资,既看不懂三张表,也不知道流量是怎么回事。GGV比较包容,我去的时候不认识谁,前一年半没什么产出,但也没有很大压力。今天再一个这样的人到GGV,是绝无可能的。今天行业内卷比较厉害。

当年有抱负、有能力、身体也好的人都去干PE了。比较懒的人就去VC,可以回家吃晚饭。

腾讯新闻《潜望》:你在GGV投的几个项目——去哪儿、世纪互联、Grab,最有意思的是哪个?

胡磊:每一个项目都是一个故事,去哪儿帮我打开一扇门。庄辰超做去哪儿的逻辑,让我找到了怎样在汪洋大海找投资机会。他大学毕业后跟着人做鲨威体坛,我当时问他:你为什么要做鲨威体坛?他说2000年新浪最火,再去搞门户,干掉新浪希望不大。他去看哪个频道最火。

他想过新闻,当时他做新闻的话,没准就搞成今日头条了,但他觉得有风险,娱乐没什么意思。他觉得体育还可以,体育广告主也比较有钱,就搞了体育的门户。

做去哪儿时百度、谷歌最火,把谷歌的收入拆一拆,挣得最多的是金融,他后面还做了金融搜索公司:融360。广告主第二大是旅游,他就做了去哪儿。

腾讯新闻《潜望》:为什么2014年从GGV出来创立蓝湖资本?

胡磊:打工有点厌倦,接下来10-15年用财务模型可以算出来,想想蛮绝望。不是数字不精彩,只是没有惊喜。

腾讯新闻《潜望》:从2014年到现在,中国整个VC环境是不是发生了巨大变化?

胡磊:今天第一梯队的资金量比第二梯队大一个数量级,甚至两个数量级。「红、高、腾」(红杉、高瓴、腾讯)三家资金量是深不见底的。当年很难想象。

当年是机会多,钱少。你只要持续、勤奋投总能挣到。你水平高就多一点,水平低就自我安慰:「这个公司20分钟我就投了。」我每次看到这种报道就想笑,你每个公司都是20多分钟投了吗?有些公司40多分钟才投,说明什么问题?

今天钱太多了,项目绝对数量也比当年多。但是这个钱一稀释,每一千万美金挣到的,还是要比当年少很多。

腾讯新闻《潜望》:你怎么把蓝湖的投资重心,慢慢放到SaaS这个垂类?

胡磊:2016年,宏观和中观环境发生了变化。行业的钱越来越集中,头部基金越融越大。资金不像过去那么稀缺了,基金品牌越来越重要。做有竞争力、综合性的小基金变成伪命题。你要有竞争力,而且是小基金,一定是专业性基金。

消费互联网的流量红利结束了。2015年我们聚焦到两个方向:SaaS为主的企业软件、跟科技相关的智能制造。我们希望选能吃十年以上的赛道。

腾讯新闻《潜望》:为什么不做个大基金?

胡磊:大基金也是从小基金开始的。

中国和美国基金文化不一样。很多LP跟我讲,美国LP问美国GP通常会问:你擅长行业是什么?回报是多少?他在问中国GP,上来第一个问题是:你的基金有多大?

腾讯新闻《潜望》:在VC集中度越来越高的现在,像你们这样的中小基金怎么存活?

胡磊:在垂直赛道不断深挖形成网络效应。以前投资人说,弱水三千、只取一瓢。我过去解读是大家投少一点,后来发现不是数量问题,本质是你投的都是同一类型、同一行业或者很多属性是类似的公司,就可控。

腾讯新闻《潜望》:现在大型VC、PE都在加码投2B,在和他们抢夺项目时怎么赢?你的合伙人陈昊辉说,有次抢项目花了半年,喝了十斤白酒也没拿下来。

胡磊:的确他们在品牌上有非常大势能。我们要重点考核——你就算不是第一个见,至少要第十个见到,你至少和他同一周见到,你至少比他尽调快三天。再就是做销售工作,要把我们能offer的讲清楚——我们对业务的解读,可以滚雪球,持续学习、持续输出。这不是简单资源型输出,「微信拉群式的投后服务」是我很反感的。

创始人在选基金,也不是纯品牌论,还是要看这个事情跟他资源、认知上的匹配度。我们也挺多项目赢了别人。

腾讯新闻《潜望》:你对投2B领域的投资人有什么建议?

胡磊:绝大多数投资人都像我一样,还是多花一点时间跟业务待在一起,学习曲线会更陡峭一点。我们这种人都老油条,跟投资人混十几年,混来混去也混不出什么东西来了。

腾讯新闻《潜望》:60后、70后、80后、90后,在投资上有呈现出不同特征吗?

胡磊:一般来讲越来越保守。60后在干投资的,一定是真爱。90后在干投资,很多是为了挣钱。70后可能两个都有一点,钱也没挣到,爱还是有爱的。

腾讯新闻《潜望》:base在北京的VC,和在上海的VC,你感觉有区别吗?

胡磊:北京的VC,work level是一伙人,小朋友们经常在一起,吃个饭、撸个串、消息传来传去。上海小朋友都是各混各的,至少不会一群人混在一起。

上海VC合伙人们走动得更频繁,GP经常一起吃个饭、打个球、出去旅游一下。我也不知道为什么。

腾讯新闻《潜望》:中国VC未来几年会出现什么趋势性改变?

胡磊:很难预料,头部几个一定会越做越大,尾部也会越来越大,因为钱太多了。

腾讯新闻《潜望》:你会怎么形容高瓴、红杉、腾讯在今天投资圈的地位?

胡磊:他们是武当、少林,我们努力修炼自己的独孤九剑。

腾讯新闻《潜望》:你玩狼人杀什么风格?

胡磊:我是属于装傻,大忽悠,他们叫我「战术后仰」。(笑)

魏海涛

蓝湖资本合伙人

跟大家介绍蓝湖资本在5G主题下的重要投资布局——昆宇新能源。很高兴在去年蓝湖投资之后,作为储能锂电池领军企业,昆宇新能源于近期完成了数亿元的C轮融资,投资方包括多家政府产业基金和市场化投资机构。

蓝湖团队认为,国内5G通讯储能刚刚开始起量,市场需求确定性高。随着5G通讯基站建设进入高峰期,整个市场在未来5年有1200亿的锂电需求,头部企业有望占到15-20%的市场份额。昆宇新能源团队作为这一领域的行业老兵,有着非常丰富的经验,未来空间可观。不仅如此,昆宇新能源作为中国通讯储能海外市场的先行者,有望在海外的锂电储能市场爆发后吃到最大的一波红利。除5G通讯储能外,电力储能、超级电容电池等市场也有很大空间。我们对昆宇团队充满信心和期待。

昆宇新能源是国内领先的储能锂电池高新技术企业,专业从事锂离子电池研发、生产和销售,掌握储能锂电池的核心技术,并拥有自主知识产权,具有强大的研发、制造、质量保证和售后服务能力。

在过去疫情肆虐的2020年,昆宇新能源在国内通讯储能领域不仅服务了中国移动、中国铁塔、中兴通讯等头部通信客户,在国内电力储能领域也取得了规模化突破。2020年12月,昆宇新能源参与的西藏日喀则市50MW“光伏+储能”综合能源示范项目并网发电。2021年1月,由昆宇新能源承接的东营垦利宏泰光伏电站配套储能项目成功并网。

昆宇新能源是中国通讯储能海外市场的先行者。目前,昆宇新能源已经具备完整的自有海外营销网络,共在17个国家和地区建立分公司或办事处,销售覆盖60多个国家和地区。在印度、韩国、俄罗斯等新兴国家市场,昆宇新能源的市场份额遥遥领先,在全球通信锂电市场保持着领先的行业地位。

公司目前已经在国内布局6个研发制造中心。公司核心研发团队平均拥有20年以上行业经验,是国内最早的锂电研发团队之一。公司研发一直以技术极致化为导向,团队曾多次参与国家新能源863项目、电池重大研发项目、参与超过50项国家和行业标准制定,团队累计获得各项专利超过200项。

随着本轮融资的迅速完成,昆宇新能源将进一步加大研发投入,加快产线建设,加强市场拓展能力的建设,力争向下游客户提供更好的产品和服务。

本文根据蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊作为加速导师,在黑马企服营开营模块中的两小时授课内容整理而成。

现场有超过50名企业服务领域创业公司的CEO参与了课程。

今天,信息技术已成为基础设施,正逐步渗透到各个传统行业,因此,如何以产业视角来看待行业机会和创业公司,这对投资人来说成了一个重要命题。

软件公司如何做出一款好产品?蓝湖资本在长期投资软件的过程中,总结了一套思路:要么做中小公司的的业务系统,从行业角度出发,针对特定行业,找到企业共性业务难题,给出解决方案,打造行业垂直型软件;要么做大公司的功能功能模块,从业务职能角度出发,让产品服务于业务支持部门,如人力资源、财务、采购等部门,打造业务通用型软件。

作为深受软件创业者信任的早期投资机构,蓝湖资本投资了市场上至少三分之一的ARR过亿元的头部SaaS公司,我们欣喜地发现,很多被投公司正在成为某个垂直行业的操作系统。跟着这些优秀SaaS公司一起成长,也让蓝湖团队得以验证和调优在企业软件领域的投资思路。

人们对SaaS创业存在两大认知误区

至今仍有很多人对SaaS创业及软件行业有一种认知偏差,误以为软件行业市场小、软件公司增长慢。事实上,SaaS软件正在推动许多企业数字化转型,我们的行业研究也充分证明了软件行业具有巨大发展潜力

第一,目前全球软件云化水平为20%-70%,未来十年预计达到60%-90%。而目前中国软件云化水平相当于全球2016年水平。也就是说,中国软件市场规模充其量只比全球水平落后五年,差距没有想象得那么大。

并且,中国正呈现出一个前所未有的繁荣局面,即移动化、AI智能化以及云化,多种趋势同时推动软件行业发生翻天覆地的变化。今天,大量具备这些核心能力的产品在短时间内密集出现。从这个角度看,中国投资人非常幸福,美国投资人从没经历过这样的投资环境。

第二,过去七年里,美国SaaS公司的市值增长超过8倍,对标来看,纳斯达克指数仅为3倍;2008年到2020年,美国5家头部SaaS公司的市值加在一起,总共涨了40多倍。这证明SaaS行业增长速度极快。

而且,非但美国SaaS公司如此,我们筛选了二十几家在A股或港股上市的云端转型相对领先的中国软件公司,拟合了它们的股价,形成“蓝湖中国SaaS指数”。蓝湖中国SaaS指数与A股指数进行对比后发现:这些公司过去5年市值增长超过5倍。不仅如此,近两年金山云、明源云两家中国SaaS公司上市后,市值表现非常亮眼。

总之,从数据看,软件行业同时具有高毛利、高增长、大体量三个特征,其中又以SaaS公司增速最快,因此SaaS软件是很好的创业赛道。

客户需求端四大变化

现在很多人问我:为什么购买使用SaaS软件的企业越来越多了?我认为是需求侧正在发生巨大变化。

首先,客户对产品的要求越来越高。过去,传统的软件公司研发新产品,投入几亿巨额经费,新产品也不一定能被很好地开发出来,以至于企业逐渐没有耐心搞研发,造成客户满意度普遍很低;而现在的软件公司都在不断优化自身成本结构和效率,以保证产品不停迭代,客户满意度越来越高,续费意愿也就越来越高。

其次,客户对成本优化的需求变大。在SaaS软件出现之前,传统软件公司做的全都是项目制软件,先和客户谈需求,预估需要多少成本,然后再去开发产品,而且这种订单往往一签就是几百万,客户要先付钱;但是今天,SaaS公司把这样的业务流程给彻底倒过来了,先做出产品,再慢慢销售,一个订单客户只需要付款几十万。客户当然更愿意选择后者。

第三,C端软件“小白化”的极致使用体验,“教育”了终端用户。在采购企业软件时,客户非常关注产品的操作是否简易高效,我们称为“企业应用的消费者化”。比如订购机票,蓝湖资本投资的费控报销SaaS软件汇联易可以做到跟携程等C端平台一样的简单交互。这是过去大家在使用操作难用的OA软件时所不可想象的。

此外,SaaS软件的长足发展,也得益于其不存在部署与维护的问题,安全性大大提升,同时产品本身的链条也比传统软件更短。过去企业要使用一款企业级服务软件,必须由CIO决策,CIO要考虑整个IT架构,包括预算、兼容性、接口、资源配备等,过程相当复杂。但是今天只要企业里的市场资源部门、人力资源部门确认哪款产品好用,立即就能在公司里大面积推广使用。这些就是当下SaaS软件被更多企业接受的原因。

SaaS大风口下,行业与企业成长逻辑及机会

1. 关于行业和创业机会

多年来,蓝湖资本总结了一些SaaS投资经验与行业体会:

首先,创业者和投资人都不要低估市场增长的潜力。当下,国内有一批头部软件公司,其增长速度已经远远超过当年人们对它的想象。事实上,只要形成客户黏性,软件公司就可能实现爆发式增长,但这在创业早期,投资人和创业者自己都难以预判到。所以大家千万不要过早下结论,断言一家软件公司的天花板在哪里。

其次,通用型软件的客户需求侧发生变化,给传统软件公司带来挑战,也创造了新兴的创业机会。过去,通用型软件市场份额中的很大比例是被SAP(思爱普)和Oracle(甲骨文)两家公司占据的。但今天,由于客户需求越来越细分,SAP和Oracle等传统软件公司仅靠自身原有的产品框架,很难满足不断变化的市场需求。今天的企业数字化不再是一个“点”的问题,而是一整“条”业务链条的问题,客户往往需要软件链接好上下游业务,这对传统软件公司是挑战,却是SaaS公司的机会。

同时,软件行业的发展,也促使作为投资人的我们不断挑战自己的认知边界。过去我们觉得管理软件的云化非常难实现,但现在发现,技术的跃迁让这件事变得很容易。A股上市的中国软件公司现已超过200家,软件板块总市值达3万亿,但这些上市公司大部分仍是传统的项目制软件公司,未来,它们的所有业务都可以被重做一遍。因此,从供给端来讲,如何做到以产品为中心,做出更具深度、专业性的产品,变得越发重要。

中国SaaS创业者们想发掘赛道机会,不妨先看一看美国同行们是如何做的,再反过来想一想结合中国的市场环境,自己能做哪些产品,不能做哪些产品。

但值得注意的是,中美企业间存在较大差异,中国创业者并不能简单地copy to China。

例如,美国SaaS公司研发的SFA(Sales Force Automation,即销售能力自动化,一类销售CRM系统)产品,它与中国企业的销售管理方式、销售文化理念到底能否精准匹配?从目前看来,美国SFA产品尚不能完全适用于中国企业,其在中国市场上的推广也遇到了很多困难——要么是必须进行大量二次开发,要么是销售上面临较大阻力。


由此可见,针对中国本土市场情况,如何找到一个实质性的客户需求,且这一需求具备明显的驱动因素,能让公司业务在未来三五年内实现拐点性增长,这是中国SaaS创业者在创业初期就要花精力去分析好的事情。

 今天,一家企业如果使用美国或日本公司的报销系统软件,费用是每名员工每年约200美元;而如果使用中国SaaS公司的报销系统软件,费用则是每名员工每年约200元人民币。所以我越来越相信,中国软件公司提升自身实力后,凭着技术人员的能力、软件的质量、产品迭代的速度,完全有机会进入海外市场,并形成碾压性的优势。

2. 关于客户认同

SaaS公司想要获得客户的价值认同,需要注意两点——

第一,对于KA(大客户)企业,要帮它们降本增效。因为KA的组织架构复杂,降本增效是迫切需求。但如果说帮它增收,这件事就变得困难,因为KA企业产品线多,影响收入的变量也很多。

第二,对于中小企业,则要帮它们增加收入。中小企业通常员工不多、组织结构也不复杂,因此它们迫切需求的就是增收。

3. SaaS创业建议

对于SaaS创业公司的发展,蓝湖资本有以下几点建议——

第一,起步要有耐心。美国2020年上市的SaaS公司,平均企业年龄将近10岁,所以SaaS公司不是那种一年涨几倍、三年就上市的公司。创业者选择投资人时,也要根据现实给投资人设置好合理的期望值。

第二,销售团队要超配。敢于给销售人员发钱、敢于带领销售团队拼搏冲刺很重要。

第三,持续升级迭代产品。每次迭代哪怕只有1%-2%的进步,那么迭代50次就会有巨大领先。

第四,找与自己最志同道合的投资人。对SaaS创业者来说,一个较为具备产业视角、能从业务角度分析的投资人,更加适合公司的发展。

“杀手级” SaaS创业者的3个特质

在我看来,优秀的SaaS创业者,要具备以下3个特质。

第一,会算账。一位客户的获客成本是多少钱?销售人员的提成是多少钱?产品大概有多少留存?只有把所有账都算好,你在产品交付时才不会纠结。

第二,能坚持、有耐心。SaaS公司创业头两年获得的前三十个客户,对公司有知遇之恩,是他们帮你逐渐把产品打磨成熟的。SaaS创业者不要连二三十位客户都还没服务好,就急着想服务两三百位客户,这样很容易拉垮公司。

第三,永远把客户满意度放在第一位。因为To B生意的本质,三分之一看公司与新老客户的核心关系,三分之二看产品与服务质量。时刻想着客户满意度的SaaS公司,长期业务都不会太差。

蓝湖资本合伙人陈昊辉:针对中小企业客户的SaaS销售是个数学题。从开发、跟进、成交、收款、履约、服务到续签,创业者如何建立起自己的销售漏斗,需要创业者扮演一位精明的“算计者”。但真正要把针对中小企业客户的销售搭建起来,则是一个体系化的工程,除了会做数学题,也考验管理的智慧。

过去几年,我们非常关注蓝湖SaaS生态圈企业发展中的销售问题,并依靠蓝湖团队的经验和诸多支持蓝湖的行业大佬们一起分析、诊断和调优,协助多家公司招募了CMO和完成了销售体系的搭建。

在本篇文章中,我们邀请了蓝湖的好朋友严校长分享他对销售体系搭建的实践心得。

我们时常面临来自面向全国中小企业的SaaS创业者的提问,应该如何搭建销售体系?首先需要对自己业务的基本面做个梳理,初步判断该业务是否适合全国做直销。然后,我们才会进一步探讨,销售体系搭建的假设、验证、规模化三步曲。

所谓销售体系搭建三步曲,首先是对业务做出假设,基于市场、行业、客户、竞争的分析,制定业务的目标、策略、计划。其次,基于业务假设,选择一、二个市场做验证,沉淀打法、形成模式、迭代产品。最后,基于验证的结果,分析差异性,完善业务,开展业务的规模化复制、全国性拓展。

今天对于2B SaaS赛道的企业CEO们,假设我们的业务适合直销,客户容量足够支撑在全国布局直销团队,那么我对于搭建销售体系,重点想和大家探讨的是两个话题,一是如何让销售新人快速成长,二是如何建立业务可复制能力。后面有机会,我再和大家分享市场如何有效裂变和深化、业务如何健康可持续。

命题一:如何让销售快速成长

2001年,阿里巴巴建立直销铁军,核心管理层摸着石头过河,当年马云思考的问题首先是“如何让销售快速成长“?而这个问题,阿里巴巴历经三年曲折探索才做出了完整的回答。这是建全国直销团队必须思考的核心命题。

我们把销售人员比喻做种子,把公司体系比喻成土壤。如何让种子能够在土壤里快速成长,这里面有四个要素,一是种子的人才画像,二是形成良好土壤的培训体系、分享精神、传帮带机制。

阿里直销工作非常辛苦,产品高客单价、价值难量化,业务的挑战非常大。前期用血肉长城来形容毫不为过。冲上去一批,牺牲一批,再冲上去一批,又牺牲一批;一批批的,最终剩下来的就是战场上的勇士。分析一下活下来的人,发现有个共性,虽然来自五湖四海,但大都苦大仇深,有一颗想要改变命运的心。这样特点的人,在面对困难和挫折时,更懂得隐忍和坚持。在挑战性目标面前,有更强的要性和狼性,愿意持之以恒的付出自己的努力。

在新人生根发芽的土壤上,当时阿里也走了些弯路,最后发现培训体系、分享文化、传帮带机制环环相扣缺一不可。

培训体系,为期一个月的新人培训,在公司、产品、销售心态、技能以外,贯穿其中的是文化价值观的植入,在每个人的内心都深深烙下“客户第一”的价值观,把向客户的推销,转变成布道电子商务、帮助客户成功。在当时,我们用真诚和热情,打动了很大一批客户。

分享精神,在新人进入市场后,与一般公司销售间相互竞争信息阻隔相反,在阿里大家倡导分享精神,你有一个想法,我有一个主意,当我们相互分享后,我们都可以更有解决问题的思路。正因为这样的分享精神,团队教学相长,最终形成了开放、简单、成长的氛围。

传帮带机制,新人的成长是需要一个过程。最初阿里是区域经理加销售专家,区域经理管整体业务,销售专家负责陪访有需要的销售打单子。但后面发现不行,这样新人阵亡率太高。后面公司把结果好的老销售更多的提拔起来做主管,让主管进行传帮带,把成功的经验和能力手把手的复制给新人。从而新人更好的落地、人均业绩也不断的提升起来。

建立新人成长的土壤,这三个因素看起来简单,但能够做好的公司很少。归结起来,还是公司对组织、文化、管理是否真正的重视。

命题二:如何建立销售复制能力

销售业务要从试点到规模化,从个别城市,要走向全国各省市,对于公司来讲首先要建立起销售复制能力,不然的话对于公司来讲将是一场灾难。这个能力总的来讲是二个层面三个内容:销售层面的标准化作业流程、销售工作习惯、管理者层面工作重点和习惯。

销售标准化作业流程,对于销售来讲这就是基本功站马步,细节决定成败,否则看似销售都很忙,但很多做的都是无用功。熟悉SaaS销售的都了解,一级销售流程可以拆分成,客户开发、访前准备、上门拜访、二次跟进、关单、交接&部署实施、服务&维护、续签&增购。而这才是一级,每一级流程每个环节可再做拆分,最近针对某SaaS公司业务流程做了拆分,最终细化到第四级,总共将近1400个点。销售需要了解、理解、掌握,而这也将成为所有销售的工作标准,只有这样销售的行为才是有效的。

有了标准化作业流程,我们还要把他落实到,销售每月每周每日做什么的工作计划,并且坚持去做形成习惯。每月的销售目标分解和节奏、销售政策和公司促销和理解,每周客户ABC类的盘点,每周销售问题的反馈和汇总,每日白天的客户拜访,晚上当天整理和第二天准备。工作习惯看似很简单,但从知道到做到很难,因为销售状态会个性、惰性、打击因打折扣。10%的销售可以靠自己的状态,90%的销售要靠管理者去激发。

一线管理者决定一个团队,兵熊熊一个,将熊熊一窝。如何带领团队提能力、攻山头、打胜仗,除去管理者个人业务风格以外,也需要将管理者工作标准化,形成工作重点和习惯,只有能被标准化的东西才能被复制。管理者要盯住目标,抓好过程量,提升团队技能,关注好人员心态,帮助销售拿结果。然后再把这些重点分解到每月每周每日,最后才是每天的早启动、中陪访、晚效率。

以上销售复制能力所要求的三大内容,做的越扎实,就越形成销售的基因,越具备可复制的能力。销售的舞台需要英雄人物,但是销售业务的持续成功,一定是建立在一套业务体系之上的。

下期有机会再和大家分享两个主题,一是市场如何有效裂变和深化,如何在更多省市开分公司,如何对更多下沉市场建办事处、联络点,什么样的市场可以放多少规模的团队,经济强弱与市场开设优先级的关系,客户密度与团队人员数据的关系,更多的分公司需要更多的管理者,如何培养出更多的干部,如何做好跨区的管理,如何避免占山为王山头主义,如何建立独立的政委体系来保障团队健康度。

另一个议题是如何让业务健康成长,如何打造行业、区域的标杆客户,如何建立客户成功服务体系、如何加强中央的中后台建设赋能前线,如何提升公司文化建设、管理机制建设,让公司使命愿意文化去牵引,党指挥抢,让销售业务更好的服务于公司中长期战略。

最后的最后,销售力X产品力才是致胜之道。所以在销售团队发展过程中,我们需要永远不断问自己以下问题:

蓝湖资本合伙人 陈昊辉

在蓝湖投资半年后,跨境电商SaaS服务商「领星ERP」宣布完成2亿元人民币B轮融资。本轮融资由老虎基金领投,源码资本、钟鼎资本跟投,老股东高瓴创投、顺为资本、蓝湖资本追加投资。过去半年多,领星ERP累计融资近3亿元,已成为跨境电商SaaS领域最具价值的科技公司之一。

在电商ERP领域,蓝湖资本此前投资了国内最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭。回溯聚水潭在2015年左右的市场趋势,我们认为当前跨境电商ERP市场与2015年的国内电商ERP有很多相似之处,正在迅速起量的爆发期,很多新玩家跑步入场。

去年接触领星的时候,我们陪着销售去打单,非常直观地感受到一款直击行业痛点和使用体验极佳的产品所能达到的销售顺畅度。这在领星的各项指标数据,客户留存率、金额续费率、LTV/CAC等上都有很好的印证。这是领星团队始终“把客户放在心上”的结果,也是得以“后发先至”,领跑市场的核心。

领星ERP成立于2017年,旗下以亚马逊ERP为主的跨境电商一站式管理系统,涵盖采购、仓储、物流、广告、客服、财务等模块,致力于让全球卖家的跨境生意更简单。经过4年的产品迭代,领星ERP凭借功能更优、数据更准、信息更安全等优势,快速积累行业口碑,客户增数及续费率领先行业。目前公司服务了数万家精细化运营卖家,覆盖从中小型到大型不同企业规模的客户群体,其中多家大型企业及上市公司均与领星ERP保持着长期且深度的合作。

凭借极致的产品力,领星将先进的解决方案融入到产品中,提供决策支持,助力卖家实现精细化运营。作为跨境电商ERP产品的领跑者,领星ERP将运营分析、利润核算、广告管理、FBA管理、智能补货、供应链协同、客服管理、高效运营工具八大运营模块集于一体,打造出专业的一站式跨境电商运营管理系统,帮助跨境电商企业打造管理链路闭环。

得益于技术架构的领先,领星ERP在数据采集、处理、保护等各层面能力上均领跑行业。对比国内电商,跨境电商SaaS服务商需要面对全球网络和多电商平台对接而形成的更复杂的环境,数据的实时性、准确性、安全性是跨境SaaS产品的关键。领星ERP自研的亿级任务调度引擎框架,成功突破数据延迟障碍,实现秒级响应;对各项费用进行合理分摊与精准核算,能满足上市公司报表级的利润核算精确度要求,保证企业决策的效率和准确性。同时,公司严密的数据安全管控与技术体系时刻保障客户数据安全,护航品牌出海。

领星ERP致力于提供极致的用户体验,关注产品易用性。产品平均每2周迭代升级一次,并持续更新优化。区别于传统ERP软件难学、难用,领星大幅降低了企业在ERP系统上投入的学习成本。同时,领星ERP打造了以客户成功为中心的服务体系,竭力为每一位用户提供更加专业优质的产品服务,这也让领星获得了极高的赞誉和口碑获客的流量优势。

领星CEO付博表示:“当前,跨境电商行业迎来历史性的机遇,SaaS ERP作为行业的刚需基础设施,也迎来了历史性的增长机遇。我们坚信中国品牌出海、中国SaaS软件出海的大方向,以助力中国品牌出海为使命,为跨境电商行业提供真正好用易用的SaaS产品。产品、技术和服务是SaaS ERP的核心竞争力,好的产品和服务是效率的基础,在行业快速增长的阶段,领星持续专注产品、提升服务,坚信有节奏的发展才是长期可持续的。

为了从繁琐家务活中解放出来,人们毫不吝啬于在家庭清洁领域的创新投入。单就清洁地面这件家务小事,人们的发明,从扫帚进化到有线吸尘器、无线吸尘器,再到扫地机器人。如今,扫地机器人的销量直线上升,2014-2019年复合增长率就超过50%,增幅远超其它家电品类。

经历了2013年左右这波扫地机器人品牌崛起之后,蓝湖投资团队认为,无论从需求端还是产品技术发展的角度看,家庭清洁领域进入了扫拖一体机器人的阶段,这个领域势必会诞生2-3家极大爆发力的新品牌,2021年甚至可能是扫拖一体机器人爆发的元年。

2021年5月26日,蓝湖资本独家领投了哇力数千万元A轮。

蓝湖资本合伙人魏海涛持续五六年追踪激光导航技术,寻找其在不同场景下的商业化应用机会。这种技术的应用在家庭、商场、餐厅、银行等领域都逐步迈入成熟期。无疑,家庭是一个更大的市场。

哇力成立于2018年,这家公司采用智能AI、激光雷达等多项前沿技术,将研发方向集中在「加压拖地」、「拖布自洗」和「扫拖自动切换」技术上,推出了一款前扫后拖、模仿人工拖地力道、具备可自动回洗拖布能力的机器人。

创办三年来,哇力接连推出了多款首创的拖地机器人产品。「拥有原生的产品创新力的团队」,这是合伙人魏海涛对哇力团队的评价。比如,在行业内竞争对手还停留在扫地功能的时候,「哇力」已经率先在第一款机器人产品N1中加入了独立拖地和洗拖布功能。随后2020年的第二代产品哇力N2,又进一步解决了洗拖布时需要人力换水的问题,为产品接入了上下水通道;在不久前发布的哇力H10中,哇力则瞄准了湿拖布和污水箱易发臭的痛点,在机器中引入了35°热风烘干和臭氧消毒的功能。自动上下水这些功能,迄今也还没有竞品实现,快速推出新品,体现了哇力较强的持续创新能力。

魏海涛认为,长期来看,机器人领域创业真正的护城河,是自主核心技术和供应链管理能力,「因为机器人供应链壁垒高,涉及的供应链上下游协同很多,整个产能爬坡并非一蹴而就。」

家用机器人创业难点在哪里?技术研发和产品路线如何规划?技术投入和销售产出如何平衡?这个赛道未来又有哪些创新值得期待?

关于这些问题,蓝湖资本近期专访了哇力创始人张珂嘉。以下是对谈精华,由蓝湖资本整理:

哇力档案

哇力创始人张珂嘉:

  • 2001年成都市高考理科状元,中国人民大学本硕
  • 美国蒙特雷学院访问学者
  • 先后在中兴通讯、国家商务部、大能机器人等企业和部委任职,历任家庭自动化产品线总裁、总经理

研发团队:

  • 由汉堡大学教授、机器人多模态研究所所长张建伟教授领衔
  • 核心成员毕业于清华大学、电子科大、上海交大、四川大学、西南科技大学等知名高校,并在华为、中兴、联想、长虹、极米等企业任职多年。

蓝湖资本:做硬件是一件非常苦的事情,我们投资人一直非常Respect(敬重)这个领域的创业者。你在家用机器人硬件连续创业多年,有什么深刻体会?

张珂嘉:机器人是一个很复杂的体系,涉及面广。从结构上看,最基础的是机械,之后是电子传感器,中间还有软件,软件里包含算法,再上面还有应用层,涉及到App、服务器等等。

开发侧看,机器人比手机、电视这类硬件研发难度更大。机器人会涉及到机械的运动,机器的自主判断,在研发的架构上也更复杂。此外,硬件的供应链也很多坑,这里还涉及到供应商的生产、组装水平等等。

另外,做硬件不像搞软件,推出后如果出现了bug,直接线上迭代就好。硬件试产的几十台可能说明不了问题,总的发货几百台,甚至上千台,一个问题才可能被发现。

这里涉及大量售后与维护。即便还在初创期,我们也得组建更全面的团队。所以创办哇力,我们从一开始就开启了「地狱模式」。

蓝湖资本:面对结构如此复杂的产品,非常考验公司对于产品规划和技术研发的能力。尤其对创业公司来说,这个能力行不行,可能就是生与死的问题。你一直强调哇力是一家有产品力的公司,那么哇力是如何做产品规划的呢?

张珂嘉:我认为产品力体现在对产品的定义和设计能力,功能的领先性、技术的积累和创新这些方面。家用机器人的发展是要「做加法」,从一个单一功能,但有商业场景的形态,通过添加实用的并可在3年左右工程化的功能,分代次向高级形态进化,这样在商业上和技术上才可行。

哇力的产品规划大致也是按照这样的思路。我还提出过一个概念,叫做「哇力定律」,每 36 个月,家用机器人的实用功能将增加一大项,而售价将增加100美元。2019年,我们发布全球首个可以自己洗拖布的机器人。2020年,我们实现机器人自动接水换水的功能。今年,我们还要上线全球首个支持热烘干和消毒功能的清洁机器人,这些都是基于前面说的思路落地的。

蓝湖资本:我们非常欣赏哇力这样拥有原生的产品创新力的团队。这从哇力有很多产品功能都是首创这一点可以看出来。不过,这意味着哇力在研发这些产品的时候,是没有参考可循的。这种情况下,你们面临哪些难点,又是如何获得成功的?

张珂嘉:这类产品研发的第一个难点就在于选型,也就是用什么方案来实现特定功能,这其中会有很多吃不准的地方。

比如说让机器人自动洗拖布这件事情,是用机械手抓着洗,用手搓;还是把布平铺好,来回刮和刷;还是说设计成旋转拖布。你要判断哪种方案,是机器人通过现有的感知系统能实现。这个很考验决策能力。

第二个难点是,在功能具体实现的工程中,不是说像软件那样,可以边写代码,边跑一跑试下。机器人设计跟工程化非常相关,你得做出具体的原型机,在实验室模拟各种场景,这非常花时间,找到了问题后还要来回修正。

在开发第一代产品的时候,之前没人做过这类产品,我们就像是进入了无人区。团队一起死磕了两年多,也陷入过迷茫,终于熬出来了。

蓝湖资本:在你看来,好的家用机器人的标准是什么?设计时,哇力有哪些原则是必须坚持的?

张珂嘉:首先就是更实用的原则。我们把一代机研发出来后,围绕实用原则,形成了纵向和横向两个演化标准,在纵向上做进化,在横向上做优化。

所谓纵向,是说在之后开发二代、三代等机型时,会不断挑战自己,去解决更难的问题,迭代新的功能。所谓横向,是在现有的机型上,优化原有的功能。

其次是从系统稳定性来说,我们坚持在诸多方案中,选择最简单的方案来解决问题,虽然有时候,复杂的方案看起来会很高大上。

用最简单的方案,意味着我们会不断寻找一个最优解,我们会去专注解决某个场景的问题,使得产品体验变得更可靠。

蓝湖资本:我们发现哇力在产品迭代的速度上非常快,产品的SKU也更丰富。在研发投入和销售产出上,哇力是如何平衡的?

张珂嘉:我们随时都会有种危机感。我们会假设明天市面上就会出现一个功能齐全的机器人,对我们的产品实现降维打击。

所以,哪怕在非常困难的时候,我们也会开启对前沿技术的布局和后续产品的研发。这是我们非常坚定的原则。关于平衡,我自己的一个思考是,很多企业投入大,可能是在多元化扩展业务的时候死掉的。而我们一直是在自己的主业上做投入,这是一个持续进步的过程,哪怕中间会遇到困难,我们也熬过来了。

因此,我们会有一种「卡位」的思维。意思是,我们现在可以做的,都要先布局下去,要加速我们的研发和创新力度,天马行空的东西我们不会去想。

蓝湖资本:的确,家用机器人创业是一个需要持续投入的事业。在这方面,哇力是如何挑选投资方的?又是如何评价蓝湖资本?

张珂嘉:在资本市场,比较容易讲述的创业故事,可能是说国外有一个成熟的标的,对照着来做。但家用机器人这个赛道,国外也没有非常成熟的。

这导致我们一开始在路演的时候,需要去给别人解释很多。比如,有的人就会一直问,你们为什么要做拖地机器人,这个功能真的是刚需吗?这种沟通成本就很高。

跟蓝湖资本接触,能够感受到他们做了大量调研,对行业的理解很充分。从谈投资到敲定,我们都是基于互相认可的状态来判断,这给了一种是被理解,「懂你」的感觉。

蓝湖资本:接下来,哇力在家用机器人的创新上,还有哪些值得期待的点?

张珂嘉:我们始终强调两个点,一个是更多功能,一个是更自动化。室内清洁有很多场景,机器人可作业的空间,也有很多还没覆盖的地方。比如,现在的机器人还只能自动拖地,以后是不是可以自动整理,具有针对场景的思辨能力,这些都是值得期待的。

另外,还有一个很重要的点是,家用机器人的形态会发生变化。现在的扫地机器人是个圆形的轮盘,随着功能和机械结构的增加,它的体型会变得更大,机器人的形象也会逐渐具体化。

其实现在大家看到拖地机器人的形态,会觉得这是几个机器,而不是一个机器人。未来,随着家用机器人的具像化,这也会给人机交互的方式带来巨大的改变。这也是哇力接下来会重点发力的方向。

哇力新品 H10 :实现扫吸拖洗烘消六合一
蓝湖资本管理合伙人 胡磊

与探马团队已相识多年,蓝湖得以较长的时间观察一支优秀的企服团队的成长。

恭喜公司发展进入了新阶段:作为企微SCRM引领者,探马SCRM在近日完成千万美金A轮融资,由蓝湖资本、君联资本和险峰长青联合投资。

2020年,企业微信连接的微信用户迅速增长到4亿。企业通过企业微信连接用户已经成为势不可挡的趋势。企业微信迅猛发展为SaaS行业开拓了新的疆土,我们和团队都坚定看好基于企业微信的SCRM和CRM。这也是整个团队得以厚积薄发的最大前提。

蓝湖在SaaS领域有着广泛的布局,非常看重SaaS公司的产品能力和客户满意度。探马在过去始终坚持产品驱动路线,得到了众多行业头部客户的认可,成为目前市场上产品能力和大客户解决方案能力竞争力最强的团队。

今年探马取得了超出预期的增长,开启了爆发式增长期。作为老股东,我们很荣幸在这个时间点有机会加注,希望能与公司长期相伴。

赋能多领域,服务数千家企业

作为企微SCRM引领者,探马SCRM深挖行业场景、持续进行技术升级,一直保持着高速成长,先后推出教培、金融保险、医美和B2B行业解决方案,帮助客户实现线上化、数字化和精细化的营销与服务。

探马SCRM自上线以来,凭借专业的业务解决方案和优质的全生命周期客户服务,赋能包括教育培训、金融保险服务、房产服务、大额消费、医疗美容和企业服务等多领域,包括高途集团、环球网校和泰康人寿等数千家企业客户,并深受好评。

目前,探马SCRM团队已超过200人,产研占比超过50%,核心科学家团队来自 Google、腾讯、百度、华为等知名企业及国内外顶尖大学,有深厚的大规模并行计算和企业服务行业积累。

团队正在快速扩张,在北京、上海、成都、广州和深圳都设有分公司,在招岗位包括客户成功、研发、产品、销售、市场和HRBP等,感兴趣的小伙伴发送邮件至:hr@tanmarket.cn

 蓝湖资本合伙人  魏海涛

非常高兴跟大家介绍蓝湖团队新近在「增材制造」领域的又一笔投资。

全球化的专业级3D打印机品牌Raise3D上海复志(以下简称“Raise3D”)在近日完成B+轮数千万融资,本轮融资由蓝湖资本领投,建发新兴投资跟投。加上天使轮和苏州顺融资本等的A轮融资,截止目前Raise3D累计融资额超亿元人民币。

过去几年,蓝湖持续在追踪3D打印技术的发展,直到我们惊喜地找到了这一赛道的稀缺选手——Raise3D。在市场摸爬滚打多年,复志始终专注于2B场景的专业级打印设备生产,找到了一条匹配其基因的可持续的业务发展路径。创始人封华对将Raise3D打造成为全球最佳的FFF熔融堆积打印设备厂商有着清晰的战略路径以及时间规划。

在中国优秀技术团队出海参与全球化竞争的道路上,Raise3D已经达到了非常了不起的成就——全球专业级3D打印市场占有率排名第三,全球专业级FFF 3D打印机销量排名全球第二。这是创始团队三位复旦兄弟风雨同舟十二年,且不断吸引牛人加盟共同打拼的结果,是我们蓝湖非常佩服的一点。

起步于美国Kickstarter,中美欧全球化布局

和众多硬件创新企业的发展道路类似,2015年,Raise3D通过Kickstarter挖到了的第一桶金后一连推出的多款产品并屡受市场好评,旗下产品先后荣获美国极客杂志《MakeZine》颁发的「年度3D打印机」大奖;全球最大的在线打印平台3D Hubs「年度最佳专业3D打印机」,以及全球最大在线评测机构德国All3DP颁发的「最佳3D打印机」和「最佳大尺寸3D打印机」等奖项。

Raise3D所获奖项与产品示例图

除了过硬的技术创新,Raise3D的产品受到国际市场的青睐,也离不开公司国际化的战略布局。Raise3D于2017年在美国加州和荷兰鹿特丹分别设立了子公司,为Raise3D扩大国际市场占有率打下坚实的基础。

Raise3D全球副总裁,欧洲区总经理Diogo Quental拥有十多年3D打印行业的高管经验,自2017年加入公司后,他见证了公司在欧洲的迅速发展:“在这四年里,Raise3D在欧洲拥有了超过20家的优质代理商,销售额持续稳定增长。特别是2021年较去年同期相比,增幅均达到了50%以上。我相信,随着Raise3D技术上的更新与突破,我们将会取得更好的成绩。”

而根据调研机构Context的最新数据统计,Raise3D打印机已经进入全球专业级3D打印机销量前三的行列,其产品受到全球170多个国家和地区的技术工程人员的喜爱。“我们的合作伙伴很多都是全球知名的企业,如:NASA、波音、SpaceX、梅奥医疗、苹果、微软、迪士尼等,我们的产品为他们提供了有效的解决方案并受到广泛好评。” Raise3D美国公司执行副总裁 Marc Franz说到。

Raise3D已经取得了多项显著成就,包括:

2020年第三季度全球专业级3D打印设备市场占有率 
来源:CONTEXT

新一轮B+轮的融资,迈向金属的雄心

在即将召开的TCT亚洲3D打印展上,除了大尺寸3D打印设备和新的旗舰Pro3设备以外,Raise3D还将首次展示桌面级金属3D打印解决方案。新一轮的融资将确保Raise3D在金属增材制造领域有充分的研发投入。

即将发布的大尺寸FFF打印机

美国Desktop Metal公司在桌面金属3D打印领域最先登录资本市场,该公司于2020年SPAC上市,上市估值25亿美元,截至发稿前市值为32.1亿美元。Raise3D在本次TCT亚洲3D打印展上推出的解决方案和Desktop Metal同属新兴的桌面级金属3D打印技术,有望进一步推动金属3D打印的小型化和离散化。

“五六年前,我在美国募资的时候,还要解释为什么投资中国,三四年前还要解释为什么在中国投资企业软件和SaaS。今天这两个问题已无需解释。”蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊说。

胡磊明显感觉到了中国数字化浪潮带来的变化,“今天中国数字科技的智能化已经不是箭在弦上,箭已经射出去了”但他也表示,中国 SaaS行业还处在发展的早期阶段。“订阅费收入超过一亿人民币的非上市SaaS公司约30家”。在存量市场,绝大部分传统软件类公司的云化SaaS化,制造业企业的数字化、智能化转型升级才刚刚起步。

早期即意味着机会。胡磊提到,A股软件类上市公司差不多是200家,总市值接近3万亿。在未来的5-10年里,通过云化转型创造的10倍增量,至少就能创造出30万亿市值的增长空间。同理,在市场更大场景更丰富的制造业领域,数字化转型的趋势也正在发生。

胡磊非常看好出海的趋势。“未来3-5年,第一批企业软件出海销售,也会是大概率发生的情况。”

以下为胡磊的演讲实录,由投中网整理:

大家好,今天我分享的主题聚焦在中国经济数字化转型趋势以及早期投资的机会。

首先为大家做简单介绍。蓝湖资本成立于2014年,累计管理规模超过50亿人民币,投资了近100家优秀创业公司,后续融资额已超过200亿人民币。非常幸运,在蓝湖的投资组合中,有20多家公司今天已经成为了独角兽和行业冠军。蓝湖资本有两个核心的投资赛道,一个是企业软件,本质上是管理数字化;另外一个是智能制造,本质上是生产制造数字化和智能化。

中国数字化浪潮的箭已经射出去了

不管是投资人还是创业者都会问同样的问题,数字化转型,为什么是现在?机会有多大?

大家都身处中国经济快速增长的环境中,短期内的感受或许并不强烈,但往回看20年,中国 GDP增长了将近10倍。背后原因,在我看来,中国的现代化进程与西方发达国家有着巨大的不同。西方国家的发展依次经历工业化、信息化、城镇化,逐步迈入现代化发达国家序列。这个过程西方发达国家花了两百年,但在中国,这些重要的经济升级环节,在改革开放之后的40多年时间里,是并行发生的。这一方面推动了中国经济快速增长,另一方面,让我们明确看到数字化浪潮对经济增长的巨大贡献。

这在消费互联网市场已被充分论证。中国TOP6互联网公司市值将近3万亿美元。这是过去20年信息技术对媒体、娱乐、社交、购物的渗透所带来的价值创造。

此时此刻,大家更加关心接下来10年,数字化浪潮能在企业管理、制造业创造出多大的机会?应该如何量化?

有第三方报告认为是10万亿,也有第三方报告认为是50万亿。我们蓝湖是这样解读的:

在消费互联网的时代,我们无需关心短期经济波动,比如GDP增速是不是符合预期、汇率变化、劳动力价格有没有上涨、通胀有没有发生等等。真正推动互联网的核心只有一个,全球跑到主干网上的互联网流量有多少。

在过去20多年的时间里,跑在主干网上的全球互联网流量涨了将近1000倍。与此相对应的是全球互联网公司的市值,也出现了1000倍的增长。这两个数字不是巧合,本质上来讲是具有高度相关性的指标。在这样的宏观趋势下,只要抓住增长的主干,就很容易知道去什么地方寻找投资机会,哪里才是最大的金矿。

在今天的中国市场,中国数字化浪潮已经不是箭在弦上,而是箭已经射出去了。

以中国最大的公有云基础设施阿里云的收入增长为参考,中国公有云行业的增长趋势已经在拐点之后了。阿里云上服务器的算能、带宽、存储容量,增长远远超过年化80%。

而在制造业领域,中国是全世界最大的制造业大国。过去30年,中国制造业经历了几次迭代。改革开放早期,靠人力和资源密集的产业的居多,到2001年中国加入WTO后,已经发展为资本密集型产业,而在今天,借助中国在5G、移动互联网、人工智能上的技术优势,中国制造业正在向技术密集型的行业转型。

企业软件进行云化转型将创造30万亿市值 中国企业软件出海是大势所趋

数字化浪潮究竟有多大的机会,作为投资人,我有非常直观的感受。

五六年前,我在美国募资的时候,还要跟大家解释为什么要投资中国。三四年前还要解释为什么在中国要投资企业软件和SaaS,今天这两个问题已无需解释。

我们选了两组有代表性的数据。

今天A股软件板块上市公司超过200家,总市值为3万亿。其中约90%仍是项目制公司,也就是说,它们推出的是定制化、本地交付的软件,已经是非常陈旧和老化的产品。在未来,这其中的公司要不进行云化转型,要不就可能被新一代产品替代。从总量上看,即便没有增量市场,在未来的5-10年里,只要把存量市场中的企业替代掉,至少能创造出3万亿市值。

我们已经看到了一些行业先行者在这当中吃到了一波红利。以A股基金经理关注比较多的广联达为例,通过云化转型,广联达实现了19倍的市值增长。如果以10倍增长做一个估算,今天3万亿的市值在5-10年之后,通过绝大部分业务搬到云端,将实现接近30亿的市值创造。保守估计,未来几年,无论是在A股、港股还是美股,将会有几百家SaaS企业出现在资本市场。

另外,我们观察到软件企业出海是明确的趋势,这在蓝湖投资的多家企业软件公司中正在发生,且海外收入增长迅速。中国第一代针对C端的软件代码,不管是电商公司还是游戏公司出品的,都已经陆续出海东南亚、日本、欧洲、美国。接下来的3-5年,第一批企业软件将陆续出海销售。

在制造业,情况更为乐观。中国是制造业大国。目前,制造业企业的数量、合计的市值,差不多是软件企业的10倍。今天在主板和创业板、中小板上市的公司有2000多家,合计市值24万亿。

绝大部分制造业企业的数字化、信息化转型升级才刚刚起步。凡是有公司愿意去做一点努力和尝试,资本市场给予的回报和认可都相当可观。比如海尔智家,通过智能化转型,二级市场也给予了非常高的认可。

所以只要制造业企业能抓住转型的机会,无论是价值创造还是市值创造,都有着巨大机会。如果用一样10倍比例换算,未来5-6年里,将会有300-500家智能制造公司成功上市。

挖掘数字化转型富矿抓住产业降本增效的痛点

今天借这个机会跟大家分享蓝湖投资的几个案例,希望能为大家寻找产业数字化、智能化的标的提供一些参考。

比如中国最大的电商SaaS ERP公司聚水潭。这家公司服务了中国近100万家中小型电商卖家,全国平均每发出5-6个包裹中,就有1个来自聚水潭系统。在电商蓬勃发展的今天,从订单生成到商品出库的过程中,卖家非常需要大量数字化工具帮助提升运转和处理的效率。聚水潭就是帮助解决了这一痛点。从早期的订单处理、库存管理,后面慢慢进入到运营管理、财务管理,包括经营决策分析等等,聚水潭慢慢成为电商企业背后的操作系统软件。作为第一代电商软件,聚水潭享受了中国电商市场增长和数字化精细管理需求的爆发的红利,相应的,因其优秀的产品和极高的客户满意度,聚水潭在资本市场上也得到高度认可。

比如甄云科技是国内知名的一站式采购数字化管理平台,通过对供应商的寻源到订单管理、合同管理、发票管理,重构企业采购流程,从而有效提升供应效率,降低风险和成本。

另一家公司是汇联易,一款企业商旅及费用报销管理软件,服务了千余企业客户,包括数百家头部企业和大型集团企业客户,其中有像麦当劳、星巴克这样的跨国企业,也有我们很多的同行,经纬中国、华兴资本等。汇联易在中国市场抓住了本地运营、后台精细化管理、系统化提升的趋势。它的产品有本地特点,符合中国市场需求。跟它对标的SAP方案,在国内已经基本找不到了。

作为早期风险投资机构,蓝湖重仓中国数字化转型。在企业软件领域,我们投了将近20多家的软件企业,包括业务通用型软件和行业垂直型软件,其中三分之一都是在业内排名第一。根据我们的测算,国内订阅费收入超过一亿人民币的非上市软件公司约30家,我们比较幸运,看到了其中的三分之一。在智能制造也是一样,我们顺着行业在工艺、质量、效率升级上的痛点和诉求,投资了将近十几家公司,这其中半数以上将在未来1-2年内上市。

最后,我们非常希望和在座各位同仁共同努力,为中国经济的数字化转型,经济增长,尽一点自己的绵薄之力。谢谢大家!

2021年5月13日,中国创业投资机构暨私募股权投资系列榜单——“投中榜”发布,蓝湖资本入选投中2020年度「中国最佳创业投资机构TOP100」,投中2020年度「中国最佳外资创业投资机构TOP50」,这是蓝湖资本连续第七年入选该榜单。

投中信息连续15年作为独立的第三方机构发布中国创业投资机构暨私募股权投资系列榜单——“投中榜”。依托CVSource投中数据,通过投中研究院对数据进行标准化处理,按照总体积分排名评选,覆盖超千家私募股权领域活跃投资机构。该榜单以严格的标准进行榜单划分,以专业、权威和严谨著称,因此又被称为国内股权投资行业的风向标,目前是诸多大型机构LP的重要出资依据。

2015年“中国制造2025”被国家首次写进《政府工作报告》,到今年已经进入第二个五年了。在沿着数字化、信息化、智能化等方向前行的道路上,中国制造业摸索了5年,取得了大量突破,但也仍然有比较明显的短板,离真正的“智能化”还存在一定距离。

另一方面,今年4月工信部发布了《“十四五”智能制造发展规划》(征求意见稿),从发展路径、具体目标和重点任务等方面作出具体规划,各省市也相继出台文件、加码真金白银的举措来支持智能制造产业的发展,对行业来说无疑非常利好。

中国的智能制造正处在怎样的发展阶段?面临着什么样的机会与挑战?哪些细分领域有机会率先跑出来?创业者和行业生态又在发生怎样的变化?近日,《每日经济新闻》专访了蓝湖资本(Blue Lake Capital)合伙人魏海涛,他为我们分享了对这个庞大产业链的洞察、蓝湖资本在智能制造领域的投资逻辑以及给创业者的建议。

四大红利“加持”,智能制造未来十年持续进化发展

来自券商的研究报告显示,在过去15年时间里,中国制造业增加值的全球占比从10%左右一路攀升至25%以上,展现出极大的活力与韧性。

作为实体经济的主体,制造业是推动经济长期稳定增长的核心引擎。但纵观中国制造业发展过程和整体面貌,“大而不精,大而不强”又是一个真实写照。正如魏海涛所说,虽然中国制造业体量非常大,但是发展的质量仍有很大的提升空间。在集成电路、高端数控机床甚至新材料等相对比较高端的领域,我们在整个产业链里处在相对比较低的位置,这也是“中国制造2025”规划纲要颁发的重要背景。

他表示,在这些前提下,科技作为第一生产力将在未来十年持续推动智能制造领域的演进和发展。具体看来,有四个方面的红利是非常确定的。

首先,完整的制造业产业链。魏海涛指出,中国不仅制造业体量最大,也是全世界唯一拥有联合国全部工业产业分类的国家。这背后隐含的逻辑就在于,我国的制造业场景非常丰富,创业者可以在广阔的应用场景中去发掘商业应用的机会。

第二,随着中国综合国力的增强和对全球性经济活动的参与度越来越高,中国制造的公司面临的机会也是全球化的,消费电子变迁下但中国品牌正在全球崛起。

第三,优质创业者的人才溢出。例如国际知名企业在中国的研发部门,本土制造企业的优秀人才等等,都为创业团队提供了很好的土壤。

第四,优质的工程师资源。这得益于近年来的高校扩招,整体劳动素质的提高给行业带来非常多的人才储备。这种情况在全球都是不多见的,也给创业团队带来了非常好的人才供给。

“综观这几个维度,国家的顶层设计之下,行业发展自身有非常强的、重要的底层逻辑支持。在政策和市场两者很好的互动下,整个智能制造领域已驶入快车道,正诞生越来越多具有中国特色的原生公司。”魏海涛表示。

关注降本增效和破旧立新,“国产替代”是中国制造业的必经之路

成立于2014年的蓝湖资本是新一代研究驱动的风险投资基金,重点关注包括企业软件、智能制造等领域在内的早期成长型企业。在智能制造板块,这家机构投出过怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子、昆宇新能源、甄云科技、哇力机器人等一系列优质项目,在这个过程中也形成了自己独到的方法论。

事实上,“智能制造”这个概念本身就是一个大数据、云计算、物联网等数字技术与先进制造深度融合的名词,它不仅是硬件上的投入与升级,算法层面的建设也必不可少。魏海涛介绍,蓝湖资本核心关注信息化设备、数字化赋能和降本增效等赛道。

在庞大的智能制造领域,蓝湖资本循着存量和增量两大逻辑去发掘细分机会。

魏海涛介绍,“存量逻辑”指的首先是在巨大市场中找到明确的市场机会;其次,创业公司选择的切入点要有非常巨大的市场空间。重点关注在大体量的市场中,寻找帮助提升行业效率和实现国产化替代的公司。

以进口替代为例,近一两年来这个话题热度相当高,而它其实是中国制造业的一条必经之路。无论是高端制造业的回流,还是来自一些东南亚国家的中低端分流,都让中国制造业必须打造自主技术体系。正如魏海涛所说,中国的制造业已经迈入了技术密集型行业进口替代的阶段。从进度上看,进口替代最先发生是在一些偏装备的行业,例如机器人、半导体装备等等。中国自身并不缺乏生产高端产品的能力,进口替代这一趋势也是不可逆的,但是“一定要做好长期跟国外公司竞争的准备,毕竟能否在市场竞争中胜出始终是由产品决定的。”

而“增量逻辑”,其核心则是在于通过运用新技术,用一种破坏式的创新方式去重构产业链。由此产生的市场空间并不是一个存量空间,新需求都是由技术突破所创造出来的,这种“破旧立新”将带来更大的增长机会。

智能制造创业者素质迅速提升,蓝湖资本多角度赋能被投企业

在蓝湖资本内部,同事们对魏海涛有一个描述叫做“蹲在工厂里的投资人”。在制造业做了十余年的投资,他对于这个领域和从业者的变化都有着深刻的体会与观察。

在谈到智能制造创业者的特点时,魏海涛发现整体创业者的素质在迅速提升。一是越来越多的80后、90后青年才俊。“以前这类人才大部分都被互联网或者移动互联网的红利吸走了,基本不太会出现在工业或智能制造等领域。近年来随着移动互联网红利的逐渐消失,越来越多有能力的年轻人开始去做一些‘啃硬骨头’的事情,这是非常棒的。”这群年轻人没有历史包袱,做事情有冲劲和活力,核心需要搞定的就是资金和产业资源。另一类则是具有企业家特性的创业者,他们自带资源、资金,有过成功的管理经验,怀抱的格局和做的事情也更加宏大,但也需要避免过于相信过去的成功经验而产生路径依赖。

作为投资人,魏海涛对自己的定位是“副驾驶”,不过多插手团队的管理,而会在公司前行路上的战略产品规划、竞争策略分析、市场变化等方面多为“驾驶员”做提醒和建议。

在他看来,钱在智能制造领域发挥的作用不会像To C投资那么关键,“因为制造业非常注重产品和技术本身在客户端产生的价值,即便通过大量砸钱,业务的增长也不会像ToC产品那样迅猛。”在智能制造领域创业,一个好的产品路线图对成功与否起着关键性作用, “在工业领域,某个产品或许在某一时间段内存在阶段性垄断的优势,但随着时间的推移,有可能两、三年后产品的优势就不复存在了,这个时候后续产品能不能跟上就非常关键。”

另一方面,由于智能制造领域具有强落地需求,组建一个完整的、有能力的团队也是题中之义。有经验的领导团队、市场、产品、技术等一个也不能少,并且要让他们不断地在公司里面发挥自己的优势跟强项。

而在这些方面,蓝湖都会为被投企业提供支持,与创业者的能力形成有效互补。

“智能制造未来的发展核心一定是降本增效,但这也需要时间和过程,作为智能制造领域的投资人要有更多耐心去等待和陪伴创业者找到好的产品和模式。”魏海涛总结道。

近日,专注于售后服务管理SaaS领域的「瑞云服务云」完成数千万Pre-A轮融资,由蓝湖资本独家领投。

「瑞云服务云」致力于为企业提供全渠道智能化的售后服务、现场服务管理平台,在提供完整的设备管理、客户服务与支持、现场服务、备件管理等功能的同时,注重移动、AR、AIoT、数据的应用以提升服务效率和客户体验,让服务更具价值。

瑞云服务云为瑞泰信息的创业团队所创建。瑞泰信息为国内领先的CRM整体解决方案提供商,成立12年来积累了众多的行业头部企业实践经验。产品自发布以来,已服务了博世西门子、飞利浦净水、Keep、四季沐歌、FANUC、诺力智能装备、德国宝峨机械、银隆客车、天正电气等200多家行业标杆企业。

蓝湖资本管理合伙人胡磊表示:“现场服务管理FSM (Field Service Management) 是我们非常看好的方向,我们一直在市场上寻找能够做出优秀产品且具备KA客户解决方案能力的团队,因此与瑞云团队一拍即合。瑞云FSM的产品已经有多年的积累和丰富的客户资源。瑞云SaaS自推出后快速与众多垂直行业的头部客户建立了合作,令人眼前一亮。我们非常期待公司未来的发展。”

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