成立五年,服务2000多款游戏,数数科技怎么就成了SaaS赛道的黑马

March 18, 2021

去招聘网站翻一下游戏公司数据分析岗位的招聘文案,大部分是这么写:岗位要求会必须用Excel、SPSS。而现在新的一项技能正在成为求职游戏公司的加分项——熟练使用数数科技的分析系统。

数数科技是什么?这是一家专注游戏领域数据分析的公司,成立于2015年,旗下的核心产品是Thinking Analytics(以下简称“TA”):一个专业的游戏大数据分析平台。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在接触数数科技的时候,惊讶地发现“数数正在成为游戏公司运营必备的基础软件,为游戏行业输出IT工具和运营理念。

游戏公司招聘,为什么非要会用数数科技的数据分析系统?

因为,随着智能机渗透率接近饱和、游戏版号控制,游戏买量成本逐渐攀升,大厂纷纷布局游戏领域,中国的游戏市场,尤其是移动游戏领域,已经进入到充分竞争阶段。

这意味着,游戏公司轻松赚钱的时代已经过去了,针对游戏的精细化运营、深挖用户需求、以数据驱动增长成为大势所趋。

但数据就像石油,如果埋藏在公司的服务器里,其实无法产生价值。而类似数数科技推出的TA系统,就像是开凿数据石油的工具。数据只有被挖掘,被各种模型呈现,放在各种场景下分析,才能有无穷的潜力。

与其他行业相比,游戏行业的数据量更庞大、需求点更多、业务场景更复杂,因此对数据分析工具的性能、效率、准确性、全面性、灵活性要求都很高。

针对游戏行业数据分析痛点,数数科技的TA系统提供了“数据采集-存储建模-数据分析展示”的一体化解决方案。

一位游戏公司的业务负责人使用过TA系统后评价:“数据分析平台只是工具,而最终目的是帮助我们做数据归因和决策。一个好的工具,可以省去重复造轮子的时间,让我们有更多时间聚焦思考。”

数数科技已服务300+家游戏企业

目前,数数科技已服务300+家游戏企业,包括莉莉丝、Funplus、昆仑游戏等,复购率接近100%,超过 2000 款游戏正在使用其产品及服务。

蓝湖资本管理合伙人胡磊评价数数科技是国内2B企业里少有的“产品驱动增长” 型(Product-led growth )公司,“靠着仅有的那么几个销售就做到大几千万级别的销售额。”

这是与许多关系驱动型或者销售驱动型公司是完全不同类别的增长模式,说明在国内新一代2B创业者身上,已经展现出越来越强的产品创新力。

2021年3月16日,数数科技宣布完成1亿元B轮融资,本轮投资由蓝湖资本领投,金沙江创投和线性资本跟投。

近期,蓝湖资本与数数科技创始人吕承通有过一次深度访谈。话题涉及2B创业如何寻找方向;在公司发展的不同阶段,创始人该扮演怎样的角色;以及数据对于游戏产品创新,业务增长究竟有怎样的作用。以下是对谈精华:

完成产品与市场需求的匹配是初创公司最大的挑战之一

蓝湖资本:创业筹备期,作为一家公司的创始人,你是如何寻找方向的?

吕承通:我曾经在腾讯负责游戏服务器研发,也会涉及到游戏数据处理的工作。2015年,我30岁,决定创业时,整个移动游戏市场挺火爆的,摆在我面前的创业路径只有两条:要么做游戏,要么做游戏行业服务。

我是技术出身,仔细考虑后,认为做游戏行业的服务可能是更合适的切入点。这就确定了我的创业方向是深耕游戏行业,深挖数据的价值,改变游戏行业的服务现状。

我们还当时制定了三个创业阶段,一是做游戏外部的数据分析,二是做游戏内的数据分析,三是做整个游戏数据挖掘和机器学习的平台。

创业得考虑自己擅长什么,这是创业选择方向时很重要的点,另外就是要看市场。

蓝湖资本:在产品方向的试错上有没有踩过坑?

吕承通:我们最先研发的是分析游戏外部数据的产品,也就是通过爬虫等技术,帮助游戏公司收集在论坛、贴吧等内容社区里用户讨论交流的数据,通过文本算法进行挖掘分析,提供给游戏开发运营参考。

这个产品是2016年5月上线的,最开始是免费的。

2017年,我们开始做商业化,希望收费,遇到的阻力就非常大。虽然这款产品在交互体验和展示上做得很完善了,但是大家的付费意愿却没有那么高。

这可能是我们创业初期花了两年时间买到的教训:一定要做用户愿意付钱的产品,而不是一上来就做个看上去技术很复杂,交互很酷炫的东西。

仅仅依靠对产品的包装,靠销售的打单能力来实现商业化,这肯定是不行的,这没法支撑我们做成一家大公司。让客户愿意付费,一定要靠产品的价值说话。

蓝湖资本:如何让客户愿意买单,在挖掘用户价值上,数数后来是怎么摸索的?

吕承通:这时候,我们不是坐在公司里想,而是走出去,去了解客户什么需求。我大致问了十几家公司,了解他们收集数据分析的方法、习惯以及使用上的瓶颈。

前后调研了三个月。我花一个月时间专门跑客户,一个月总结,然后再花了一个月决定做什么。我们大致梳理了三类需求,一是提供游戏内数据采集和统计的工具;二是提高数据获取的速度;三是提高各中业务场景下数据分析的效率。

我们就想,能不能把这些需求都囊括在一个产品里,让用户快捷地使用起来。对于游戏内部数据分析的降本增效,是这个阶段产品研发的重点。

蓝湖资本:这款新产品研发了多长时间?商业化还顺利吗?

吕承通:2017年11月1号开始写新产品的第一行代码,2018年5月底上线第一个商用版本。

产品还没出来的时候,我就会拿着产品的PPT去问潜在客户是否愿意购买。早期接触的六七家客户后面全都买了。

对我来说,2018年挺有感触的。因为当时游戏版号方面的限制,不少游戏公司裁员了。

这种情况下,不少公司可能就不会购买第三方产品。但有那么三四家公司,一边裁员,一边还在采购我们公司的产品。这给了我挺大的信心,说明我们的产品还是做对了。

我们花了两年多时间,交了一千多万的学费,才明白如何做一个符合市场需求的产品。我们把它当作是我们的最后一搏。

对于初创公司来说,完成产品与市场需求的匹配,是最大的挑战之一,如果没有迈过这个坎,就很难再生存下去了。

蓝湖资本:较于传统的数据相关SaaS软件,数数科技的产品最大的变革点在哪里?

吕承通:做产品调研时,除了调研客户,我们也调研了市面上的国内外相关产品。有些面向全行业的数据分析产品已经做得非常完善了。我们考虑的问题是,已经有面向全行业的产品了,有没有必要针对游戏行业专门做一款?

在2018年,全行业产品针对游戏行业的需求满足上其实没完善。游戏行业有两个特点,一个是数据量特别大,玩家经常一玩就是几个小时,重要的行为数据都要记录下来;另一个是分析的场景特别复杂。通用产品可能只能解决一部分的分析场景。我们需要解决更复杂的分析需求。

2B行业是个慢生意创始人始终要补齐公司短板

蓝湖资本对于2B赛道的公司,早期获客也是挺困难的阶段。你们公司的状态怎样?

吕承通:我们公司早期没有建立销售团队,主要是我跟另一个合伙人在跑。我没做过销售,没什么方法,硬着头皮上,主要有人愿意见你,就第一时间出现在他的面前,把产品演示一遍。

后来跑得多了,知道要去分析哪些客户有需求,角色是怎样的,决策权如何,公司的体量如何,目前在数据上有没有遇到问题,要慢慢迭代出自己的销售方法。

对初创公司来说,没有品牌影响力,也没有什么标杆客户,需要建立信任的过程。所以说,只能一步一步来,它是个慢生意。

蓝湖资本:数数科技早期并没有做非常多的市场推广营销活动,却积累了300多个客户。这个过程中,你认为数数做对哪些事情?

吕承通:现在总结,可能我们做对了两件事情,一个就是专注在游戏领域。2018年底,我们只有27家客户,到2019年增加到了107家。

在游戏行业的生态链里,有发行方、渠道商、研发商等,他们之间会互相交流。有的公司在询问数据的时候,可能就了解到了我们公司的产品,觉得体验还不错。

如果在一个行业足够聚焦,产品力本身是很好的,这就容易在行业圈子里形成口碑传播。

另外,早期我们的创始团队始终冲在一线跑市场,而不是着急组建销售团队。当时,我跟另一个合伙人分工,我北上,他南下。就这样慢慢地我们在全国各个城市积累了第一批非常重要的种子客户。

我们都是技术出身,懂产品的底层逻辑,可以很清楚地给客户讲解。我们也能及时收集客户的问题和需求,有针对性地迭代产品。

蓝湖资本:在公司业务发展的不同阶段,如何理解创始人身份?创始人起到怎样的作用?

吕承通:初期,公司不知道要做什么产品,创始人就应该努力寻找方向,告诉大家我们应该做什么。产品做出来了,没人买,这时候创始人就要想怎么去卖这个东西,把这些方法积累下来。

等到公司积累了一定的客户,有了正向的运营模式,这时候创始人就应该把更多经历放在做公司品牌影响力上。等公司体量更大了,也要更加在意组织效率等方面的问题。

我认为,创始人应该始终在补齐一家公司的能力短板,不应该给自己设限,说我擅长这个,不擅长那个。你要自己先冲上去干,全情投入,快速成长。

都在谈数据指导决策但这背后组织的数据文化才是关键

蓝湖资本:针对你所创业的领域,你有什么反共识的思考?

吕承通:第一,人们对于SaaS的典型认知是按需付费,云上服务,即付即用。按此理解,数数不是典型的SaaS。数数以订阅付费,但支持本地化部署,数据不是放在云端,而是放在客户公司内部。数数提供的是标准化的产品,我们不会做定制开发。我们的部署半小时就完成了。

所以,我认为SaaS应该既有云端版本,也有私有化版本。我们其实也建议用户使用私有化的版本,因为游戏行业与金融行业类似,数据的安全性和私密性都要求很高。

第二,行业交流中,很多人都希望能提炼一些特效指标,通过看这些指标就能知道游戏具体的研发和运营问题。但游戏行业的关键指标已经很多了,新增活跃留存付费四大板块几百个运营指标。真正要把数据用好,其实关键不是确定哪些指标上,而是在数据使用习惯上。

这是我们希望给行业传递的信号。数据本身的价值之一是指导大家做出科学的决策。关键不是寻找特效指标,而是应该养成数据驱动的企业文化。

蓝湖资本数据驱动的文化具体是指什么?如何判断一家公司有没有数据文化和意识?

吕承通:我们总结,数据驱动的文化可以从三个点来解读——道、术、器。

道,就是看决策层,看团队,做决策的时候是不是有经常看数据的习惯,会不会从数据出发,开会的时候是不是有数据做支撑。团队从上到下都愿意看数据,这样才有数据意识。

其次是数据能力,这就是术。有了意识还不够,还得会分析,得有一个体系化的人才建设、规范,比如把数据采集做好,这个环节比较复杂。

最后是数据分析的工具,这是器。如果没有特别好的工具,数据分析的成本太高,一来二去大家可能就不去看数据了。

蓝湖资本:你曾提到,数数科技还在做一件事,是要打造数据使用的标准。在这方面是如何推动的?

吕承通:衡量一家公司使用数据的能力,分为横向和纵向两个维度。横向维度包括公司有多少人在用、每个人的留存、活跃度,纵向维度包括数据采集的维度、数据工具使用程度、分场景的分析深度。根据这些维度,我们现在会做一些排行,去看做得比较好的公司有哪些。

我们公司的使命是让数据价值触手可及。我们希望推动行业建立一些数据使用标准。现在有些公司在招聘数据分析师的时候,会在招聘要求里提到,「熟练使用数数科技的分析系统」,这其实从侧面说明数数在行业标准推动上有了一定的进展。

蓝湖资本:本轮融资,为什么选择蓝湖资本?

吕承通:我们跟蓝湖很早就接触了。大概是2016年上半年就跟蓝湖资本管理合伙人Ray(胡磊)有过沟通。

那时候,我们还在一个孵化器里,Ray过来看了我们做的东西。他很坦诚,是难得的在聊完后会给你有客观反馈的人,这一点让我印象深刻。

这轮融资开始启动后,我们就找了之前聊得比较好的一些投资人交流,其中就有Ray。聊完后,感觉双方的气质和契合度都很好,也有化学反应。选择投资方跟选择长期伙伴是一样的。

蓝湖资本:创业以来,有什么常识或者原则对你来说变得越来越重要了?

吕承通:首先是作为创始人,要足够的专注,专注在客户和需求上面。要花时间跟客户接触。需求在变化,市场在变化。只有这样才能始终跟得上变化。

其次是足够自律,只有创始人足够自律,才能够影响其他人。

在创业这件事上,要有长期耐心。对一件事情有耐心,做决策思考的维度和广度都会不一样,不急于求成,而是把目光放到五到十年以后。

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