陈昊辉是蓝湖资本合伙人，长期深耕电子商务、企业软件赛道。

加入蓝湖资本之前，陈昊辉曾就职于阿里巴巴集团的雅虎搜索和阿里妈妈两大事业部，阿米巴资本，并有多年电商领域的创业经历，具有丰富的企业软件和电商出海运营管理经验。

陈昊辉热爱足球，同时他曾是王者荣耀高端局刺客。

魏海涛是蓝湖资本合伙人，拥有十余年IT互联网风险投资经验，长期聚焦企业软件及服务和智能制造领域的投资，曾获「2023 创业邦 40 Under 40 投资人」。

加入蓝湖资本之前，魏海涛曾就职于聚焦IT互联网投资的方广资本和常春藤资本。

魏海涛拥有上海交通大学电子工程系学士学位和安泰经济与管理学院企业管理硕士学位。

魏海涛平时热爱篮球，是一名出色的业余投手。

胡磊是蓝湖资本创始人兼管理合伙人，拥有超过20年投资及咨询经验，长期专注于智能制造、企业软件的投资，
曾获福布斯中国「2019年最佳创投人」及「2024年创投人100」，连续多年获36氪「最受创业者欢迎投资人」。

创办蓝湖资本之前，胡磊曾任职于GGV纪源资本、波士顿咨询。

胡磊拥有复旦大学经济学学士和硕士、美国西北大学凯洛格商学院MBA学位。

胡磊是一名高尔夫球爱好者。每周末和朋友们以及他11岁儿子的高尔夫球比赛，是他特别享受的乐趣。

作为行业内具有影响力的新商业媒体，36 氪通过数据调研、采访 3700 家投资机构和中国头部 50 家母基金，整理分析了 3000 个融资项目、近 5000 个融资事件，结合数据调研和母基金访谈，36 氪于 4 月 25 日发布中国创业投资/私募股权行业黑马奖和白马奖以及有限合伙人奖项。蓝湖资本荣获 36 氪“白马奖”—— 「中国最受 LP 欢迎创业投资机构 Top 50」。

2014 年，蓝湖资本带着一个自成体系的独特想法，成为较早一批“自立门户”的 VC2.0 之一，并获得了亚洲最大的私募股权管理基金之一——高瓴资本创始人兼首席执行官张磊先生的投资。蓝湖资本专注于科技创新类企业的早期投资，主张“自上而下研究，自下而上精选”，通过积极的投后管理，重仓头部优秀企业，打造一个高集中度、高收益率的投资组合，为投资人创造超额收益。

目前蓝湖资本旗下管理 3 支基金（2 支美元基金以及 1 支人民币基金），总规模近 20 亿人民币。目前蓝湖资本的投资组合中已经出现了美菜（中国最大的农产品移动电商平台）、斗米（中国互联网灵活用工服务创新领军平台）、Momenta（世界顶尖的自动驾驶公司）、摩天轮票务（国内领先的演出赛事二级交易平台）、聚水潭（国内领先的电商SaaS ERP服务商）、精实测控（服务于世界级制造工厂的精密测试设备厂商）、SIA 国际艺术教育（具有国际影响力的艺术教育集团）等行业领军者。

以下是 36 氪「中国最受 LP 欢迎早期投资机构 Top 50」完整榜单：

昨天（4月11日），Momenta 正式取得苏州第一张智能网联汽车路测牌照（苏 E2001试），就在不久前 Momenta 还发布了国内首个利用可量产传感器实现自主上下匝道及智能变道的方案Mpilot。2 年多前，从初次接触到最终投资，这群年轻创业者的热情和野心令蓝湖印象深刻。2 年后，Momenta 率先成为国内自动驾驶领域的独角兽，向我们证明了它的实力。但正如甲子光年所说，自动驾驶领域是“一个集聚了最多资本、最多牛人、最华丽客户的赛道，也是“一个自诞生起就路径分叉、近来更饱受非议的战场”，自动驾驶的实现道路艰难且长，实现智能手机十年，那自动驾驶就需二十年。在这样的时间表下，创业不仅仅是热情和野心所能支撑的，还需科学的创业精神、理念一致的战斗文化和自适应的的组织系统。今天分享一篇甲小姐与 Momenta 创始人、CEO 曹旭东的对话，这也是曹旭东少有的一次专访。

再看时间表

甲小姐：相比 2017 年，2018 年自动驾驶领域融资数明显变少了。自动驾驶冷了吗？

曹旭东：你说的感受我有。我们时间点蛮好，2016 年 9 月成立，如果早两年或晚两年，同样团队不会有这样的机会。一般行业刚起来时获融资的公司会很多，之后会逐渐收敛，但平均单笔金额还是上升的，比如去年 Cruise 先后拿到软银、本田几十亿美金的投资。

甲小姐：用互联网做个类比，自动驾驶的 2019，相当于互联网哪一年？

曹旭东：从 2007 年第一部 iPhone 诞生到整个生态成熟，移动互联网用了十年。自动驾驶的话，技术十年间会成熟，产品、商业、生态二十年会成熟。兴起的标志性事件是 2016 年初 Cruise Automation 被 GM 收购，现在已过去了三年。

甲小姐：20年后“成熟”的标志是什么？

曹旭东：量产乘用车，面向个人用户，都会有 L3 以上的自动驾驶系统，可以支持高速、城区、泊车场景；商用车领域，都是 L4 的无人出租或无人卡车。

甲小姐：前几年，很多车企把 2020-2021 年作为自动驾驶大规模普及时间点，有的甚至把 2019 年作为交作业时间。但最近两年，几乎所有公司都在推迟时间表。

曹旭东：个人观点，2021 年 L2 大规模普及，不是 L3，也不是 L4。2021 年 L3 开始量产落地。而 L4 的无人出租和卡车，乐观估计，2030 年中国十万辆车进入商业运营。

甲小姐：那之前激进的时间表是怎么回事？

曹旭东：大家都怕落后。

甲小姐：一度但凡有点野心的玩家都在说 L4，似乎 L2、L3 或限定场景没有 L4 sexy。

曹旭东：无论 L4，还是 L2/3，市场都很大。关键要找到一条路径，这条路径在技术和商业上是可行的、连续的、可以不断积累的。Sexy，可以一时激情；坚实路径，才能行至千里。

甲小姐：多少创业公司可以活到 20 年后？

曹旭东：每个国家可能一两家。美国两家、欧洲两家、中国两家。共享出行平台运营身体，主机厂造身体，tier 1 造眼睛、鼻子、耳朵、脑壳，而造“大脑”的可能只有两家。

甲小姐：哪两家？

曹旭东：Momenta 和另一家。

甲小姐：是否可能最终胜出的并不在现有名单里，十年后冒出一个新玩家来收割果实？

曹旭东：不太可能。自动驾驶合作格局正在逐渐形成。正如之前说的，如果再晚两年，就不是我们了。

甲小姐：你之前朋友圈说“阴云密布是大时代的惯用序章”。自动驾驶目前是阴云密布，还是阳光灿烂？

曹旭东：没有前两年阳光灿烂，方向是好的，更务实了——阴云密布让大家更有危机感，团队更坚韧，这是好事，为即将到来的大时代储蓄组织力量。

战略、路径、误解

甲小姐：好多人问，你们公司到底是什么，是 Mobileye，还是 Cruise？

曹旭东：我们是 Momenta，不是 Mobileye，也不是 Cruise。简单理解，我们是“Mobileye + Cruise”。

我们的战略不是模仿和复制，我们的战略是从底层出发——自动驾驶兴起是因为AI兴起，AI兴起是因为深度学习革命，而深度学习革命是因为海量数据和数据驱动的算法。

甲小姐：怎么获得海量数据？

曹旭东：不可能靠自有车队。每辆车需要上百万人民币，自有车队顶多配置几十、几百辆，特别土豪也只能几千、几万辆——即使这样，数据量还是不够。所以必须量产。

量产的自动驾驶车辆在行驶中会产生各种数据，发现各种少见情况，让我们了解这些情况下人类司机如何应对——这才能使L4成为可能。很长一段时间，量产自动驾驶都将是人车共驾形态，可能是二十年，可能是更长时间。

甲小姐：一位你的同行说，你们声称在做L4，但其实在做L2、L3。

曹旭东：介绍一下我们在做的几件事。一是产品工程的左拳，做落地优先、量产优先的L2/L3产品；二是产品研发的右拳，做完善功能、极致性能的L4研发；三是腰部力量，是自动驾驶的一些支柱，比如感知、地图、仿真、规划，还有工程能力。左拳、右拳、腰部，要配合得完美无瑕。市场的一个误区是认为，如果做L3是到不了L4的。

甲小姐：你认为二者是同一条路？

曹旭东：对，高度一致。如果认为L3无法升级到L4，按照这个逻辑，人们永远无法通过有安全员的路测实现无人出租。

甲小姐：所以你们“两条腿一起跑”？

曹旭东：必须两条腿一起跑——第一条腿是量产的自动驾驶，另一条腿是完全的无人驾驶——前者给后者带来数据流和现金流，后者回馈给前者技术流，量产自动驾驶是当下，完全的无人驾驶是未来。

甲小姐：两条腿一起跑，核心难点是什么？

曹旭东：协同。行业现状是，Waymo 的技术帮不上Tesla的产品，Tesla 的数据也帮不上 Waymo 的技术。要实现两条腿协同，完全的无人驾驶的技术方案必须以量产的传感器为主——只有两者的传感器方案近乎一致，数据流和技术流才可能打通，才能形成闭环，才能实现协同。

这意味着不能模仿 Waymo，不能模仿 Cruise，必须走一条完全独特而原创的技术路线。这就是我们正在研发的以量产传感器为主，非量产传感器为辅的技术路线。这条路线我们计划今年Q3发布，希望那时也能邀请你来体验。

甲小姐：针对量产，你们有哪些产品？

曹旭东：两条线——一条是方案产品，另一条是模块产品。

方案产品是指我们与合作伙伴共同定义输出一整套的方案，包括了传感器选型、数量、安装位置、用什么样的芯片，最后怎么输出规划控制等等。3 月 25 日发布的 Mpilot 以及我们今年 Q2 要发布的 Valet Parking，明年 Q1 要发布的Urban Autonomous Driving，都是方案产品。

模块产品包含两块，一是前视摄像头的感知，另外一个是内视摄像头的感知。

甲小姐：为什么会有模块和方案两条产品线？

曹旭东：这和汽车行业电子电气架构的发展有关。现在汽车的电子电气架构还是分布式的，未来会逐渐向集中式架构转变。模块产品适合分布式架构，方案产品适合集中式架构。模块产品先落地，方案产品落地时间会晚一点。

甲小姐：很多人说 L3 是伪命题。

曹旭东：L3 是指人车共驾，L3+责任以车为主，L3-责任以人为主。L2 侧重安全，而 L3 同时兼顾安全和驾乘体验。很多人会把 L3 误解成就是高速自动驾驶。实际上，高速自动驾驶仅仅是最先落地的 L3 场景，按照 L3 的定义，它并没有限定场景到底是 Highway、Urban 还是 Parking。我们认为 L3-，也就是人车共驾，以人为主的自动驾驶，不远的未来会大规模产品化、商业化。

甲小姐：所以看好 L3?

曹旭东：对，看好 L3。首先从用户价值出发，第一是安全，第二是体验，这是基础；其次，是商业和技术的双重考虑。商业视角，要有落地产品，否则活不过 10 年；技术视角，要真正实现 L4，一定要海量数据，获得海量数据的唯一方式是量产到百万辆、千万辆车上去。

甲小姐：这是创业公司的视角。如果另一家公司有的是金袋子，埋头把 L4 打磨到最好，等激光雷达价格降下来，再走向量产不可以吗？

曹旭东：一个常见误区是，如果用激光雷达就不用摄像头，用摄像头就不用激光雷达，用感知就不用地图，用地图就不用感知——其实这些根本是不矛盾的。王兴有句话：太多人关注边界，而不是核心。实现 L4 的核心是数据和数据驱动的算法。Momenta 专注的核心是深度学习和大数据能力，前者是我们的强项，后者是我们做量产的原因之一。

甲小姐：之前掀起舆论质疑的是 2018 年 Waymo CEO 说“完全无人驾驶实现还有几十年”。Waymo 似乎越来越 humble（虚心）。

曹旭东：我看过那篇原文，Waymo CEO 说的是 L5 的自动驾驶还有几十年。L4 和 L5 都是无人，但 L4 是有数据的路段，L5 包括没去过的路段，包含低频路段，比如青藏线。一方面，L5 的商业驱动力不强，另一方面，如果这段路之前没见过、没测过，怎么保证安全性？因为商业驱动力弱、技术难度大，所以 L5 确实需要几十年。

但 L4，比如无人出租或无人卡车，十年十万辆是可能的。通过限定场景，比如路段和天气，结合运营手段，比如基于 5G 的远程接管，再结合基础设施，比如车和环境通信，都可以降低 L4 的技术难度和安全风险。

甲小姐：很多国内自动驾驶创业公司定位于做 robo-taxi（无人驾驶运营商），看起来是比 Momenta 大得多的棋。Momenta 定位是否太保守？

曹旭东：并不。算个数字，如果自己做运营商，北京出租车有十万辆，每辆车换成自动驾驶的成本就算十万美金，一共需要多少钱？

甲小姐：百亿美金。

曹旭东：哪个公司会有百亿美金现金流？这还只是北京。所以算算数字，就知道哪些事能做到，哪些事做不到。 

蛋糕怎么分

甲小姐：你用什么标准来要求各条业务？

曹旭东：产品工程和商务要求是“两个标杆，三个好”——标杆客户、标杆项目做得好，卖得好，口碑好；产品研发要求是“行业领先”；平台研发要求是大数据和深度学习核心能力“领先行业一代”。

甲小姐：这是个“三好学生”标准。

曹旭东：三件事是协同增效的，不是争抢资源的。核心能力领先一代，产品就更容易做到领先，就更容易拿到标杆客户。

甲小姐：车厂最关心什么？

曹旭东：车卖得好。自动驾驶可以帮助车卖得好。

甲小姐：现在多少人会以自动驾驶为买车理由？

曹旭东：你看 Mobileye 的销量，2015 年销量大概小几百万，2016、2017 年是大几百万，2018 年就已经到一千多万了。

甲小姐：驱动这个增长的是车厂还是用户？

曹旭东：都有。安全和体验是车主的本质需求，只是看需要花多少钱。车企花了大量精力教育用户什么是一辆好车，也在推进整个行业的新车标准，比如说 E-NCAP，C-NCAP。如果你没上这些功能，你是不能到五星的，价格也不同。

甲小姐：车企和创业公司合作，是只做做 PoC（概念验证），还是严肃认真在合作？

曹旭东：大家都很认真。我们在百年一遇的大时代，没有人愿意错过大时代。

甲小姐：你关注收入吗？

曹旭东：关注。现阶段最重要的是把标杆客户的标杆产品做好。To B 行业口碑很重要，我们不会为了收入而降低我们对产品和服务的要求 。我们要的是积累势能，获得可持续的、健康的收入。

甲小姐：你从市场中学到了什么以前没意识到的东西？

曹旭东：同理心。一定要站在客户视角思考，只要真正帮到客户，长期一定会得到回报。能力不是唯一重要的，和客户共赢才是最重要的，不要追求每次讨价还价你都赢。

甲小姐：现在车厂到了大规模付费的阶段吗？

曹旭东：现在已经在规模付费了。“大”要看和什么比——和过去比很大，和未来比很小。

甲小姐：自动驾驶领域分蛋糕，软件能分到多少？

曹旭东：产业链里，能分多少蛋糕跟你做什么没多大关系，跟你这块儿在产业链里的“粗细”有关——如果“细”，只有一家能做，就分得多；如果“粗”，很多家能做，就分得少。

甲小姐：在安防领域单做软件很难收到钱。软件在自动驾驶食物链上会比其他AI赛道的议价能力更强？

曹旭东：还是要看“粗细”。价值越大，壁垒越高，议价能力越强。

甲小姐：但自动驾驶领域这几年知识产权纠纷越来越多，这是否意味着自动驾驶领域缺乏核心壁垒？

曹旭东：不，这恰好说明壁垒很高。自动驾驶软件的复杂度是非常高的。

甲小姐：如果大厂把软件开源呢？

曹旭东：开源了大家敢用吗？

甲小姐：你将来可能做硬件吗？

曹旭东：不做硬件。

甲小姐：为什么把自己限制住？

曹旭东：创业公司最重要的是创造新价值，没必要做别人擅长的事。

甲小姐：你觉得国内自动驾驶初创公司前五是谁？

曹旭东：不知道。其实我们不那么关心排名和竞争。自动驾驶是特别大的赛道，一开始你在小怪兽里面跑，跑出来了，还有一堆大怪兽。现在是群雄逐鹿的时代，跑得快很重要，打败了谁不重要。

甲小姐：自动驾驶的融资周期明显快于汽车行业的更新周期，你们用什么说服投资人一轮轮进来？

曹旭东：我们不会为了说服投资而做事。我们相信志同道合，并不是所有投资人都有足够认知，投到好的公司。

甲小姐：国内第一家自动驾驶百亿美金创业公司会是做什么的？

曹旭东：自动驾驶里面没有百亿美金公司——要么你就是千亿美金，要么你就被收购，或者被淘汰。

甲小姐：Go big or go home？

曹旭东：是。成事最重要。

甲小姐：最终会存在十全十美的自动驾驶system吗？

曹旭东：比人好 10倍、100 倍、1000 倍，甚至 1 万倍的系统一定是存在的，只是零事故的完美系统不一定存在，这是概率。而且，做到比人安全 10 倍可能周期蛮长，但这之后做到比人安全 100 倍很可能时间更短，就像 AlphaGo 一样。

甲小姐：为什么将总部落地在苏州？

曹旭东：我们已从研发阶段进入到产品化和商业化阶段，苏州是产业人才和产业生态的聚集地。苏州及周边有很多车厂和一级供应商，我们做大规模路测也得到了苏州政府非常好的支持。

甲小姐：是你们找的苏州还是他们找的你？

曹旭东：志同道合，一拍即合。

危心与组织

甲小姐：创业两年半，和你最初的设想一样吗？

曹旭东：坦率讲，比我当年设想的顺利。当时我想，如果融不到钱就自己先干着，觉得做出来好东西，总会有人认可的。

甲小姐：当时你为什么有勇气选择这个方向？

曹旭东：在我看来，自动驾驶不仅包含了感知智能，更包含了认知智能，是一个研究“what’s intelligence”的好机会；而且这件事意味着你会和全球最勤奋、最具挑战和创新精神的人一起奋斗，还可以影响到占全球 GDP 10% – 20%的行业，比如汽车、出行、物流、保险。

我们生长在大时代里，我不想错过这个时代。我们的愿景是十年，挽救百万生命；十年，解放百分百时间；十年，物流出行效率翻倍。

甲小姐：看起来是个幸福的选择。

曹旭东：创业不是咬牙坚持出来的，一定要每天开开心心的，进一寸有一寸的欢喜。

甲小姐：很少见一个创始人用开心形容创业，更多人说的是战战兢兢、如履薄冰。

曹旭东：有两个词，一个叫“焦虑”，一个叫“深虑”。焦虑是你感受到了危险，但你不知危险在哪，也不知如何化解；当你定位出危险在哪，如履薄冰就是健康的情绪——它会把焦虑化解成深虑，提前避免一些困难，碰到困难也不会手足无措。

甲小姐：我记得你很喜欢一个词，“危心”。

曹旭东：“人才非困厄而不能激，非危心深虑则不能达。”危心带来深虑。

甲小姐：你最大的危心什么？

曹旭东：我们还没有经历过生死。但你看看所有伟大的公司，至少都经历过两三次生死边缘。所以当我看到其他公司的负面消息，我会把公司名换成 Momenta，人名换成曹旭东，我会想如果发生在我身上，会如何应对。

甲小姐：之前有新闻报道说，你们的项目砍掉了 60%。

曹旭东：这是不实报道。没有砍项目。团队还在增长，也欢迎志同道合的同学加入我们。当然，今年人数增长放缓了，需要慢下来磨合。

这个报道出来的时候，有的同学很气愤，问我是否需要诉诸法律，要求对方撤稿。我建议不去理睬，一方面，我们有更重要的事情要忙；另一方面，我觉得媒体报道七三开最好。都是正面，那是捧杀；都是负面，那是棒杀。无论企业还是个人，一定要避免成长双杀——也就是先捧杀，再棒杀。

甲小姐：为什么会有这样的 rumor（谣传）？

曹旭东：我也不清楚。去年十亿美金估值的融资 PR 之后，类似谣言就慢慢多起来了。树大招风吧。

一个可能的原因是，Momenta 最初两年没劝退过人，一方面是公司在快速增长，很缺人；另一方面是大家都是研究背景，都很 nice，觉得你不行也不会劝退。后来我意识到，这是个严重问题——公司会有小白兔。2018 年后半年开始我要求团队奖励提拔牛人，劝退小白兔。

甲小姐：调整的结果是？

曹旭东：原来有小白兔，牛人觉得不公；小白兔离开后，牛人觉得公司的价值观和自己相同，团队战斗力强了很多。

甲小姐：你对公司文化的定义是？

曹旭东：把不同背景的牛人凝聚在一起，朝着共同的使命愿景不断战斗，去打硬仗、打胜仗的精神力量。如果一个 team leader 特别善于凝聚团队打胜仗，他的气质就值得挖掘；如果多个 leader 都有这种气质，就会沉淀为 Momenta的文化。

甲小姐：一个战斗的文化。

曹旭东：Momenta 是战队，不是家。我们讲战友情，讲志同道合。

甲小姐：你之前分享过一个有意思的“算法”，dy/dx，dy是价值，dx是行动。你说最重要的是做 dy/dx 最大的事而不是每件事。你决定不做的事有什么？

曹旭东：园区的自动驾驶不做，港口的自动驾驶不做。

甲小姐：即便它带来客户定单？

曹旭东：对，不做。

甲小姐：你们的决策是自上而下还是自下而上？

曹旭东：就是 OKR。首先要和公司的大方向一致。每一位总监向团队讲清楚自己部门的目标是什么，鼓励部门骨干提议各自的 OKR，总监再给骨干们反馈建议，这样迭代几次，效果比较好。

甲小姐：这是效率最高的做法吗？

曹旭东：很难讲。

甲小姐：你们宁愿牺牲一些效率换取更强的适应性？

曹旭东：看起来这需要花费时间沟通，但如果以季度、以年为单位去看，你会发现达成深度共识之后，再一致行动，是最高效的。

如果大家不理解决策背景，事情一般做不好，团队成长也不好，我也要分散很多精力在那些本来团队可以做得很好的地方。其实大家有分歧，不是因为思维能力不够，而是信息输入不够。所以你要保证大家 on the same context。

甲小姐：这种管理方式不像物理学的机械式的，更像生物学的自适应的、自组织的。

曹旭东：对。现在新技术的创新复杂度非常高，不存在一个中央大脑能够掌握所有信息和知识，并发出所有正确指令。在以前的制造业有可能，在科技创新时代，这样的管理方式不成立。

甲小姐：所以科技创新时代，领导者最重要的能力不是管理，是组织。

曹旭东：对。Momenta 有个团队就叫 Organization System（组织系统）。领导者重要的是知道自己擅长什么，不擅长什么，解决问题需要什么样的组织结构。

甲小姐：在一个有大量牛人的公司，你会有自身权威性的焦虑吗？

曹旭东：不会。如果 CEO 认为“我最强，所以才能获得尊敬”，永远做不成一家公司。每个领域都有人超过我，Momenta 才会成功。

甲小姐：你们有很多培养制度，比如导师负责制，Momenta friday talk，这对创业公司来讲是一种冗余投入吗？

曹旭东：让公司每个人都变成更好的人，永远不是一种冗余。

甲小姐：网上看到你曾对员工说“当你看到一个重大价值点的时候，通常大多数人是不认同的。这一定是常态，当你遇到这种情况，一定要勇于打破惯性。有洞察力是不够的，还需要有魄力”。什么是魄力？

曹旭东：重大的正确的价值洞察通常是小众的，你会很孤独，但你要敢去做，这就是魄力。其实当你下定决心时，这件事已没那么难了。最难的是做决定时的孤独感——你谈 10 个人，大家都不相信，谈 100 个人，可能 90 个人不相信，10 个人说有点道理，你能感觉到他们只是善意的肯定。

甲小姐：什么时候你感到了这样的孤独？

曹旭东：涉及组织变革的时候。当大家没有知识储备和心理储备时，我说这样干，大家会觉得突兀，难以接受。

甲小姐：你有更好的应对方法了吗？

曹旭东：如果我一年后要做一次组织变革，现在就会组织大家做相关学习和讨论，做好知识和心理储备。到一年后所有人都觉得就该这样干，阻力会小很多。

甲小姐：这需要长远的前瞻性。

曹旭东：前瞻性是可以通过后天练习获得的。一开始不会，很痛苦，多痛几次，潜意识就会不断思考未来。

甲小姐：你解决问题可以如此从容吗？

曹旭东：如果一个 CEO 看到小问题就风急火燎冲到一线，那这个公司就完蛋了。

第一， CEO 的精力牵扯到小事情上，对重大事情的思考时间就少了；第二，小事都要管，下面的人就会很难受。创业公司拉个单子，要做的事有一千条，最重要的三条是什么？我要求公司 leader 一定要抓大放小。

甲小姐：哪些小事是哪怕只出现了一丁丁征兆，你都很警觉？

曹旭东：公司文化方面。只要出现了裂缝，一定赶快解决。

甲小姐：什么是文化裂缝？

曹旭东：比如有员工非公使用企业滴滴，这意味着公司有人不以创造价值，而是以钻漏洞的方式得到回报。将一流的人的精力吸引到二三流的事情上，这是非常糟糕的裂缝，必须尽快解决。

格局与智慧

甲小姐：你之前朋友圈有一句话，“狐狸知道很多事情，刺猬只知道一件大事，从聪明到智慧需要很多历练”，解释一下。

曹旭东：成功的道理往往很简单，比如积极创造价值，但很多聪明人没意识到这一点。很多时候受委屈，干脆不干了，这很愚蠢，用别人的错误惩罚自己。能成事的人，通常有点像郭靖，有正确的方向，有正确的价值观。以十年的时间尺度来看，你会发现他走得很远。

甲小姐：最大的智慧是什么？

曹旭东：着眼于价值、求真。我们公司希望每个人都是“有宏大格局、长远眼光的坚定实践者”。“格局”两个字，“格”是指认知的深度，“局”是指认知的广度。你的格局越大，你的自我越小。一个 leader 同时扮演“规划者”和“执行者”两个角色，规划者需要看到自我，擅长和不擅长的地方，知道和不知道的东西，怎么补短，如何合作；执行者要把自我放下。

甲小姐：你怎么帮员工建立格局？

曹旭东：我会要求大家“向上看一层，向下看两层”。向上看一层是我希望他们思考整个蓝图；向下看两层更多指对一个事形成深度认知——如果不向下看两层，往往一个想法逻辑上是自洽的，但不能落地。注意，我用的是看，不是向下管两层，看和管是不一样的。

甲小姐：给自己选个形容词，你想成为一位什么样的企业家？

曹旭东：具有科学精神的企业家。

甲小姐：一度市场认为科学家背景对做企业不是件好事——如果这个人是科学家，言下之意是他可能搞不好企业。

曹旭东：那是他还没完全把科学精神带到经营里去。

甲小姐：人们总是对科学精神理解狭隘？

曹旭东：科学精神不是一大堆数学公式，科学精神有两个特征，在一件事被证伪之前，它都是可能发生的，所以你要勇于挑战；在一件事没有验证之前，你不能太自信，要不断假设、检验、求证。

我有一个观察，不同学科的发展速度和假设、检验周期有关——假设、检验周期越短，发展速度越快，比如计算机；周期长，比如经济学，你不能拿社会做实验，所以发展速度比较慢；生物学介于中间，所以发展速度也介于中间。

低成本、短周期的试错是很好的获得真知的办法。你是试错一次就把所有资源消耗完了，还是试错一次只占了 1%的资源？这要求你把核心内容抽象出来，用最小的原型去验证。

甲小姐：假设今天回到 2016 年 9 月，再做一遍 Momenta，哪些事你会重复一遍？哪些事你会改变做法？

曹旭东：我是狮子座，很强势，但我发现强势并不总能带来好的结果，如果再来一次，我会做更多前瞻性的沟通，真正深层次统一共识，才能够达到高效执行；还有一件事，公司会更早建立绩效体系，更早劝退小白兔。

甲小姐：如果有一天 Momenta 死了，最可能是因为什么？

曹旭东：产品质量问题。哪怕是百亿美金公司，如果出了大面积质量问题，一定会死。所以我对公司管理层有一个要求，产品量产之前，每个管理层必须开着我们自动驾驶的车路测满一定公里数。

甲小姐：人事、技术和商业，对你来讲哪个最简单，哪个最难？

曹旭东：技术简单，人很难。

甲小姐：你刚才说公司最大的死因可能是产品质量。

曹旭东：产品质量问题不全是因为技术。人不负责，不重视，就会出问题。当你把用户的生命安全看得跟你自己的一样重要，事才可能做好。

甲小姐：你最近思考最多的是什么？

曹旭东：技术层面是数据驱动的 Planning。现在的 Planning 算法很像十年前的 Computer Vision 算法。我觉得结合深度学习，数据驱动的 Planning 会是自动驾驶领域的一个突破性进步，而且马上要来了，我要求团队必须在这件事上投入很大精力；另外一方面，我思考最多的是如何让人成长。

甲小姐：你有终极理想吗？

曹旭东：两件事特别美好。一是“满天繁星”，二是“人的智能”。

满天繁星指的是物理，可惜现在不是物理的大时代，宇宙太大，量子太小，不好做实验，进步就慢了；但现在是智能的大时代，我希望通过人工智能更好地理解人的智能，“Better AI, Better Life”，既是 Momenta 的使命，也是我的使命。

甲小姐：我最近采访特伦斯，他写的《深度学习》一书最核心的观点就是人要学会从大脑里去学东西。

曹旭东：人脑确实厉害。有朋友问我，下一代AI到底该研究什么课题？我说有两个课题是现在AI没有太好的研究，但人做得很好。第一是动机，第二是想象力。

当人有很强的动机时，成长速度会非常快，这对生物体的智能的积累和成长很有帮助；人还可以通过想象获得经验——这和危心是一个道理，当你不断去推演公司可能遇到的困难，可能这些困难就不会来。

甲小姐：创业以来，你自己最着重提升什么？

曹旭东：我之前是典型理工科，很自我。现在我的自我越来越小了。孟子有句话，“求之不得，反求诸己。”当发现自我很大，事却做不成，你要反求诸己，自我小一点，同理心多一点。

甲小姐：你为了把事情做成，不吝改变自我。

曹旭东：是的。

甲小姐：之前你在朋友圈分享过一首姚贝娜的歌，说“所有置我于死地的，也激发我胆魄”，当时为什么会分享这句话？

曹旭东：小时候有坏事发生一定不高兴，创业之后反而对困难求之不得。你可以看成打游戏，虽然大Boss很难打，但一旦打到大 Boss，我们可以得到很多积分，并且进入下一层关卡——下一层关卡会是一片崭新的世界，而我们将有足够的能力，去看这个崭新的世界。

本文由「甲子光年」（jazzyear）授权转载。「甲子光年」是一家科技智库，聚焦AI、云计算、大数据、区块链、新能源、生物科技等前沿技术在各产业、各场景的商业化落地进程。

3 月 13 日，电商 SaaS ERP 服务商聚水潭宣布完成3亿人民币 B3 轮融资，由红杉资本中国基金独家投资。本轮融资将会用于聚水潭 SaaS 平台的服务体系升级，优秀人才的招募，产业链上下游的协同连接以及海外市场布局。

聚水潭成立于 2014 年 1 月，创建之初，以电商 SaaS ERP 切入市场，凭借出色的产品和服务，快速获得市场领先地位。随着客户需求的不断变化，如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP 为核心，集多种商家服务为一体的 SaaS 协同平台，为全国电商企业提供全面的信息化解决方案。

2018 年 11 月，蓝湖资本和元璟资本领投聚水潭 B1 轮和 B2 轮融资，共 2.5 亿人民币。在此之前，聚水潭曾于 2015 年 10 月获得阿米巴基金和微光资本 1500 万 Pre-A 融资，2016 年 12 月获得万漉资本、阿米巴资本和微光创投三方联合的 5000 万 A 轮融资。

过去三年，聚水潭的增长势头迅猛，市场份额已稳居行业前列，来自阿里巴巴旗下商家服务市场的最新数据显示，聚水潭已是企业 ERP 类目中使用商家数最多的软件。目前聚水潭已在全国设立了 40 多个线下服务分支机构，覆盖服务城市的数量超过 253 个，为客户提供专业、及时和周到的服务。

闲居春时，烹茶读书。秉承“不写推荐理由的书单都是耍流氓”的原则，奉上蓝湖团队的新春书单。供君参考。

1

推荐人胡磊：今天的大部分人都在一个信息过载的环境中整天忙忙碌碌，似乎没有尽头。和大部分幸福学的鸡汤文不同，《心流》用大量心理学的案例，讲述了人如何通过集中注意力和自律，获得无比的乐趣和内心平静。设定目标、即时反馈、全神贯注，2018年初在朋友的推荐下看了这本书，默默地把书中的建议用在了投资、滑雪和高尔夫三件事情上，竟也有了出乎意外的收获。希望大家也能找到自己的“心流”。

2

推荐人殷明：本书的历史观比较中立客观，跳出了西方人惯有的“欧洲中心论”。一部丝绸之路史就是一部浓缩的世界史。

3

推荐人魏海涛：20 世纪 60 年代，诺贝尔经济学奖得主弗里德曼曾担任一个发展中国家政府顾问，他当时被带到一个工程项目现场，他很惊讶的看到很多人挥着铁锹干活，缺很少看到推土机等重型设备，当他问及这个问题时，政府官员解释说，该项目旨在促进“就业计划”。弗里德曼犀利的回答道：“那为什么不给工人勺子来代替铁锹？”

过往的技术进步过程中产生过一些困扰，凯恩斯 1920 年代就曾发明过“技术性失业”一词。自动化和全球化将制造业工人推向新的服务业中去，在这样的过渡期里，短期失业是常常出现的问题，但这种情况并未蔓延和持续，新的就业岗位很快就产生了。但这一次，情况也许有所不同，机器人大增长的时代即将到来，这股浪潮最终能生产出任何商业、工业和消费任务的机器人。技术发展对工作机会的威胁，已经超出了“常规”工作的类型，几乎所有“可预见”的工作都将受到技术进步的影响。

自动化、机器化、智能化带来的经济和社会影响，将难以避免，有可能会加剧社会不平等，很多人将失去社会价值，很多家庭“被挤压在收入停止和成本上升之间”，因而要尽早采取措施，让现有的社会保障体系更强，改革教育体制以确保培养出更多能够适应机器人时代，与机器人和谐共处并发挥主导作用的知识型人才。

4

推荐人陈昊辉：要知道这是一本 5 年前出版的书，但文中的观点依然对当下种种做出了预言和解释。

5

推荐人张一帆：初读有些晦涩，但是当你放弃对细节的纠结，而是从总体上把握詹姆斯·卡斯的“打开世界”的方式后，便会豁然开朗。

詹姆斯·卡斯构向我们展示了更高维度理解这个世界的方式。“世上至少有两种游戏。一种可称为有限游戏，另一种称为无限游戏。有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。”

有限游戏存在时间界限，无限游戏则没有空间和数值界限。有限游戏者遵守规则，在意输赢，争夺头衔，无限游戏者则把这些视为过程中的瞬间而已。

有限游戏止于惊奇，无限游戏拥抱惊奇，拥抱未来的一切可能性。

卡斯用这套方法论解释了世界，“政治是有限游戏，文化则是无限游戏；财产是有限游戏，艺术则是无限游戏……推荐常读常新，也许你也有了理解自己生活和工作的新思路，“是不是自己囿于有限游戏，忽视了游戏‘无限’可能呢？”

6

推荐人姜动：1964 年，依然沉浸在上一部电影《奇爱博士》成功的喜悦之中的导演斯坦利·库布里克和科幻作家阿瑟·克拉克决定一起创作一部探讨人类在宇宙之中地位的作品。

小说和电影几乎同时开工，两者相互激荡而行。最终，1968 年《2001 太空漫游》上映，小说也于同年出版。小说和电影中的情节并不尽相同。叙述语言带来了和电影视觉不一样的美感，成为科幻史上不朽的经典。

克拉克的前瞻性在本书体现得淋漓尽致，成书时间距计算机发明不过二十多年，书里就已经开始关注电子化阅读的碎片化、卫星通讯，计算机智能、火箭回收、月球基地、外星文明，还探讨人工智能与人类的关系，人类与高等智慧文明的关系。

时隔 50 年后，一些命题我们正在面对，那另一些命题我们是否也即将遇到呢？

不管有没有看过同名电影，都建议看看克拉克的这本小说，你一定会有不一样的收获。

7

推荐人王银超：有人曾预言 21 世纪是两种新技术相结合的舞台：信息技术和基因技术。

《基因传》是印裔美籍医生、科普作家悉达多·穆克吉向公众普及基因科技史的作品。从孟德尔的豌豆花，到人类发现 DNA 的双螺旋结构；从“优生学”的伦理问题，到基因诊疗的跃跃欲试；从对遗传学的懵懵懂懂，到闯入更大的未知领域。这本书涵盖了关于基因的历史和科学两个方面的知识。

从人类探索基因科学的历史角度，这本书可以算一部史诗；从讲解基因的科学知识的角度，这本书可以算是基因科学的公开课。你会发现，生命的本质其实就是信息，基因技术到最后很可能就是一种信息技术的应用，这个认识会让许多人感到意外，却又那么合理。

2018 年的两个热点事件：“基因编辑婴儿”风波，还有《基因传》里的主角之一、双螺旋结构的发现者詹姆斯·沃森老调重弹的种族歧视言论，如何看待？相信你能在这本书中找到答案。

再惠(上海)网络科技有限公司成立于 2015 年，是一家以数据和系统双核驱动，全栈赋能餐饮行业的互联网大数据价值链公司。2017 年 9 月获得蓝湖资本领投的近 2000 万美元 B 轮融资。
再惠产品采用数据和系统双轮驱动，收集及分析消费者行为数据，细致到 SKU 量级的颗粒度，全方位地赋能餐饮客户。旗下包含再惠餐饮会员软件、火星外卖运营、一碗短视频、松子创意等产品。
以下这篇来自 36氪的报道文章详细介绍了再惠如何以餐饮 SaaS 玩家入场外卖代运营，深度赋能餐饮行业。

外卖市场高速发展超过 3 年，红利期已过，竞争日趋白热化，也由此催生了外卖代运营赛道。

再惠成立于 2015 年 10 月，最初做的是到店场景，以餐饮 SaaS 业务切入市场，帮助商户做精准营销。下半年，再惠开始进入外卖代运营，作为业务的扩充，结合到店和到家场景。

“仅仅做到店业务、统计到店数据，消费者画像是不完整的”，CEO 李晓捷告诉 36 氪，一个 3 公里的商圈除了到店消费，其实会有更高频的到家消费。

在外卖代运营赛道上，再惠聚焦的是 3 家店以上、20 家店以下的腰部客户。李晓捷曾任大众点评大区销售负责人，核心团队一起经历了团购大战的起起落落。对于服务什么类型的客户，李晓捷更多思考的是，怎么能够以最小的投入达到最高的产出？

在他看来，团购 GMV 核心在于腰部和长尾，但目前大家着眼点都在头部客户上，反复投入和拉扯。而腰部客户的市场体量足够大，比起头部客户，腰部客户有更强的付费意愿；比起长尾客户，腰部客户有更长的生命周期。不过很少有公司只做头部或只做尾部，3 家以上、20 家以下的腰部客户，仍然是争抢最激烈的部分。

“这个时候无非拼两点，运营效率，以及线下业务团队的战斗力和支撑力。”李晓捷说。经历过团购大战，李晓捷仍然很看重地推的战斗力，要以“高亲密度打低亲密度”，并不是所有的外卖代运营团队都是强地推的，也有团队选择线上路径来拓展商家。

SaaS 玩家切入外卖代运营赛道的优势在于，在运营层面更多是“数据驱动的运营”。李晓捷表示，外卖代运营其实很容易切入，差异化没有想象中那么大，而如果没有会员系统和供应链，与客户之间的黏性并不强。

获取一部分到家的消费者数据后，可以和原有的 SaaS 系统后台匹配，完成双向导流。无论是线上还是线下，都会带来更多的流量和变现。到家和到店拼凑出更完整的消费者画像，能为商户和消费者之间建立一个健康而稳固的纽带。此外，到家业务还能够为品牌带来更多的知名度和影响力。

同时，这个热门赛道的竞争也非常激烈，玩家包括食亨、商有、掌单等，其中不乏来自饿了么和美团点评的前员工。

再惠认为公司的差异化主要在两个方面：从产品端来说，更倾向于通过数据和算法，为商户和运营团队提供更高效的工具；从市场端来看，有足够多和足够强的地面运营团队，可以快速占领市场。

根据公司提供的数据，在之前的 SaaS 业务部分，单店每月平均回头桌数在 300 桌以上，也就是能为商家带来 6 万多的营业增量；而目前直销团队单月现金回款接近 1000 万，运营的单月 GMV 接近 4 亿元。

此前再惠已低调完成三轮融资，2015 年 7 月获得真格基金、光速中国的 100 万美元天使轮融资；2016 年 7 月获得 DCM 领投，真格基金、光速中国、贝塔斯曼跟投的 500 万美元A轮融资；2017 年 9 月获得蓝湖资本领投，DCM、真格基金、光速中国跟投的近 2000 万美元B轮融资。

团队方面，CEO 李晓捷曾在原大众点评任职7年大区销售负责人，领导过点评团购、广告、预定会员卡等各线产品的销售；联合创始人赵洋毕业于加州大学伯克利分校（UC Berkeley）人机交互本科，回国前在 LinkedIn 任职用户体验设计，并创业做过社交应用 Sobrr；联合创始人朱辰昊为斯坦福大学（Stanford University）法律硕士，回国前在K&L Gates 律师事务所硅谷办公室从业 4 年，做过近百个创业公司的融资和并购；CTO 陈振华武汉大学本硕连读，毕业后入职百度公司，负责百度推广客户端、百度品牌广告、百度商业阿拉丁、百度指数的等架构设计和研发。

关注教育行业的 AI 微信营销和销售解决方案提供商“虎鲸跳跃”近日宣布完成 300 万美元 Pre-A 轮融资，本轮融资由蓝湖资本领投，险峰长青跟投。本轮资金将主要用于市场销售、产品迭代与交付能力提升等几大方面。

虎鲸跳跃成立于 2017 年，是一家基于微信营销场景的 AI 销售解决方案提供商，致力于通过 AI 赋能销售，提高销售效率和转化率，目前公司业务重点聚焦在教育、互联网保险、医美等行业。在此轮融资之前，公司曾于 2017 年 10 月完成了由唯猎资本、平治信息、容联云通讯投资的天使轮融资。

截止目前，虎鲸跳跃已推出智能销售产品：一款是面向管理者的销售跟进管理工具“Sales Insight”，主要提供微信销售洞见及智能质检功能；另一款是面向一线销售人员的销售助手“Sales Master”，主要帮助销售人员筛选高质量的销售渠道及线索，并提供自动回复、话术提醒、销售策略方面的建议。

据 CEO 常丰峰介绍，两款产品均可与企业 CRM、OA 系统连通，支持多种操作系统、多种终端以及多版本微信，产品支持 SaaS 与混合云两种部署模式，数据可留存在客户本地。数据采集端对外带宽为 10Gb，支持 10 万级别并发；处理层采用了分布式服务器架构，允许客户按需扩容或购买独立机群；底层的存储层采用分布式数据库架构，具备容灾备份能力。

常丰峰透露，2018 年 9 月上线以来，公司已服务新东方、玖富、聚师网、美术宝，对啊网等近二十个客户，客户平均坐席数量超过 100 个，最大客户坐席数超过 1000 个，客单均价在 10-20 万元之间。

“由于渠道开放程度较低，微信销售始终处于低透明度的‘黑盒子’状态，企业只能看见营销的最终效果，却无法追溯分析营销和销售流程，因此也难以从大量数据中准确归因、获取洞见。”

常丰峰提到，由于企业对微信营销渠道的控制力往往不强，所以在微信场景下业务经营者无法准确评估销售是否为有效工作，问题集中体现为四点：

第一，企业无法辨别、记录线索质量高低和销售阶段，后续跟进缺乏数据指导；
第二，企业无法归纳出一套系统化的知识体系，缺乏销售跟进优化方向；
第三，企业难以监管销售行为，销售流程规范程度可能不足，进而演化为财务或业务风险。
第四，客户并未真正沉淀到企业的信息池中，很可能随着销售人员的离职而流失。

针对这些痛点，虎鲸跳跃的解决方案是“微信 CRM”：

首先，通过 OCR 技术提取销售人员与客户聊天截屏中的文字、图像、转账等信息，并加入初筛环节，对图像进行预分析，避免大量数据冗余；
其次，通过人工智能技术分析对话中的语义、情感、意向等，统计客户痛点及流失原因，精准跟进销售线索，识别推广活动转化效果，并对销售行为进行全面自动化质检；
最后，基于大量数据及分析，帮助企业建立微信销售知识图谱，并提取出一套可复制、可推广的微信销售方法论。

由于虎鲸的 Sales Insight 产品属于数据分析产品，Sales Master 主要工作在微信正常的收发的场景下，都不是主动提供营销号的行为。所以不存在暴力破解协议的问题，对客户来说也是安全的。

常丰峰表示，目前虎鲸跳跃的解决方案偏标准化。随着服务场景逐渐深入，公司将会开放 SDK 和 API 接口，与具备实施能力及二次开发能力的第三方服务商合作，提供具有行业针对性的解决方案。由于市场尚处于早期，公司暂无短期内提供定制化服务的计划。

2018 年是值得记住的一年，这是一个市场低温期，但远不及 2008 年的资本寒冬。市场悲观情绪笼罩，投资和创业的情绪重归理性，重回商业本质。回顾过去的一年，和大家一起分享蓝湖团队2018年的一些感悟，感谢一路与我们同行的创业者们。

经验、热情和执行力

1

魏海涛：跟很多创业者保持着多年的交流。那些优秀的有能量的 CEO 带给我一个很朴素却最关键的认识，就是创业者一定要做自己喜欢的事。从事情本身出发，充满激情才能充满韧性，充满韧性才能持续地坚持与投入。创业是一场长跑，往往是坚持得够久的创业者才会得到好结果。

2

张一帆：创始人是最重要的。今年看到的不少出色项目都是在行业里耕植了很久，也经历过差点撑不住的阶段，最终是创始人的执着精神和积极求变带领公司渡过艰难时期。

和这些优秀的创始人交流，时刻提醒自己保持谦逊开放的心态，敬畏市场，敬畏企业家和所有冲在市场第一线的工作者，凡事不要轻易下结论，不要轻视甚至忽视市场行为——绝大部分时候，存在即是合理。自己应该花更多时间了解学习优秀企业家的思路和成长历程，而不是基于有限的信息急于构建自己的逻辑和得出结论。对一个人的理解和判断应该放到一个长时间轴，多场景去看，去听，去品味。

3

陈昊辉：分享一位朋友总结的三点，深以为然：

1. 行动要跟上认知，世界最终是行动者不是思考者的。Talk is cheap,  Show me the action；
2. 结果的差别通常都是优先级判断上的差别；
3. 所有判断都应该是暂时的并可以随时修正的。

综合起来，优秀的创业者和投资人都是先想大概，立马就干，边打边调整。

市场、KPI和人才招聘

4

张一帆：我的感受是要以动态的眼光看市场。特别是当一个领域吸引了大量的注意力，资源和人才的时候，会充满了动态变化，基于任何一个静态时点去评判和预测，可能会很快变得没有意义，积极参与体验很重要。

5

胡磊：作为一个经常看运营指标的投资人，KPI 的弊端其实很明显。各级业务部门，为了完成短期的 KPI，有时候会用各种短期的手段，牺牲公司长期的利益和发展潜力。OKR方法论则是另一种思路——一切 KR (key results)的实现，必须是奔着长期的 O（objective）目标去的。否则，即便用一些短期的手段完成了，也不算。互联网行业这几年经历了太多的依靠资金拉动的粗放式增长。投资人应该思考怎么去帮助公司定义 objective，并和中短期的 KR 结合。这是我在 Momenta CEO 身上学到的。

6

胡磊：一直以来，我非常注重帮助企业引进关键性人才。不过近年跟 Momenta 学到的另一点是——公司系统化的人才方案也是非常值得注意的。在我们投资 Momenta 后，公司需要大量招聘 AI 研发工程师，但这类人才在今天的市场上非常稀缺，招聘有难度。同时，研发部门的研发进度也时刻处在高压的状态下。公司非常有条理地做了几件事情：

1. CEO 亲自介入每周的招聘例会，各个部门的负责人和HR必须参加；
2. 从整个招聘漏斗逐层做分析，简历数量、面试邀约、面试数量、offer 数量和入职人数。各个环节的问题，要有具体的措施并落实到具体的负责人。比如，发了 offer 之后入职的人少，是公司薪酬的问题还是候选人对于公司的问题没有得到细致的答复；发了 offer 之后，由谁来和候选人跟进，怎么跟进，等等；
3. 招人和业务进度挂钩，招不上来人的研发团队不能开始新的项目。

公司就是这样通过把招聘流程逐级分解的思路，用了 2-3 个季度的时间，最后顺利打开了招聘瓶颈。

所以，招聘不仅仅是一个薪酬竞争力的问题，公司整个业务系统从上到下需要把招聘放到足够的高度，通过持续施压才能解决问题。

冬天其实不缺钱，但是钱要省着用

胡磊：

1）造成市场低温的原因更多是心态而不是资金面。

2018 年这一年里，老牌一线美元基金的募资规模再创新高，突破了单支基金10亿美金的规模，包括红杉资本、GGV 纪源资本、顺为资本、晨兴资本、启明资本等。这在过去历史上是很少见的。美元基金的资金储备是充足的。

而 2019 年的人民币基金的募资规模一定不会比 2018 年更差。因为该离场的资金都已经离场了。

所以，资金不会是未来的瓶颈，创业缺乏大的亮点机会才是更关键的问题。

2）创业缺乏大的亮点机会才是市场低温更关键的问题。

最近大家情绪上都在怀念 2011 年前后移动互联网刚兴起的那段时间，那时候新技术引发出大量优质的创业热点，也由此诞生了一批百亿级的公司，那时候大家对前景无比乐观。但其实在之前，当年 PC 互联网走到尾声，移动互联网还未起的时候，大家也是很悲观的。

我们认为创业者没有必要为悲观的情绪所影响，市场的低温也许是下一个变革的黎明前夜。

作为早期投资人，最关键的是对未来三五年的发展趋势有所预判。中国每个阶段的特点是不一样的，PC 互联网是从 0 到 1 的阶段，无线移动是从 1 到 10 的阶段，今年从 10 到 100，机会可能跟过去长得完全不一样。现在正处于市场转折点的探索之中，大家要有耐心。

从过去半年一级市场的投资走向来看，生鲜和零售，教育赛道中的素质教育、英语、少儿编程和钢琴，企业服务，智能制造领域都会是 2019 年的创业亮点。蓝湖期待在这些领域与优秀创业者沟通。

3）融资周期在变长，创业者需要看紧现金流。

在这个市场情绪比较悲观的节点上，业务赛道不是处于热点和风口的公司，融资周期开始变长，说服投资人需要依据财务数据和经济模型的健康程度，因为投资人都没底自己投下去的钱是不是足够把公司带上一个新的台阶。特别是对于那些在上一波风口中以较高估值融资的公司，在这个节点再出来融资的压力会更大。这也是为什么现在融资节奏会比较慢的一个重要原因。

另外我们可以看到，2018 年以前，独角兽公司几乎是很难失败的。历史上达到 10 亿美元估值，最后却失败的公司凤毛麟角。但是 2018 年可能是一个风水岭，接下来的 1-2 年里面，独角兽公司最后失败或者让最后 1-2 轮的投资人挣不到钱的案例会反复出现。可能也是对之前过渡追求增长和估值的一个市场修正。2019 年开始，我们应该着重审视创业公司在追求产品质量和增长之间的平衡能力。这对所有从野蛮增长时代过来的市场参与者都可能是一个不一样的思考模式。

出场人员

– 胡磊 蓝湖资本管理合伙人 
  侧重于消费升级、交易平台和企业服务等领域的投资

– 魏海涛 蓝湖资本投资总监
  专注于于企业服务、教育、IT产业等领域的投资

– 陈昊辉 蓝湖资本投资总监
  专注于人工智能、教育、电子商务领域的投资

– 张一帆 蓝湖资本投资总监
  专注于互联网金融、教育、交易平台等领域的投资

小米生态链企业须眉科技近日宣布完成数千万 A 轮融资，由蓝湖资本、真成投资联合投资。

须眉科技成立于 2017 年 2 月，专注于围绕毛发、皮肤清洁、皮肤护理为追求品质的用户提供产品和解决方案，打造更贴近国人习惯的个人护理新国货。目前已经推出米家便携电动剃须刀、须眉涡轮三叶剃须刀、须眉四刀头往复式剃须刀、须眉负离子护发电吹风、须眉手作护发按摩梳等多款产品。公司预计今年营收有望过亿元。

2017 年 5 月，须眉科技获得千万级别天使轮融资，由小米、顺为资本领投。

与国内诸多个护小家电领域的初创公司不同，须眉从剃须刀这一品类切入。创始人陈兴荣分析，

一方面，剃须刀的市场规模可观，中国个人护理行业 300 亿市场份额中，剃须刀占 80%左右，电吹风约占 12%左右，美容电器约占8%左右；
 
另一方面，剃须刀是个护行业里最高门槛的品类，刀头刀网均有技术壁垒及专利限制，因此过去二三十年国内除飞科外一直未出现新的品牌，目前除须眉外能有能力做往复式剃须刀产品的团队寥寥。

须眉科技的第一款产品从相对小众的便携式的剃须刀切入，即米家便携剃须刀，定位“男人的第二把刀”，目标为学生、办公室、商务男性用户，售价 179 元，目前已有百万台左右的销量。此后推出往复式 4 刀头剃须刀产品，售价 399 元，低于松下、博朗 2000 元左右的价格。因此产品为自主研发，未来有做海外市场的可能。

团队认为，除产品研发外，团队的另一优势体现在供应链。须眉的剃须刀产品刀头、刀网的供应链均位于日本，其中刀头采用传统日本武士刀的材质安来精钢。陈兴荣认为，一般来说，如果此前没有和日本公司多年的合作，很难获得对方的信任。

在产品品类的策略上，须眉一方面想将剃须刀这个品类做透做细，一方面也在拓展其他个护小家电品类。在剃须刀品类上，团队已在研发创新的迭代产品，预计明年可能会发售新产品。在其他品类上，须眉已推出电吹风、理发器、按摩梳等产品，其中，三款电吹风产品售价在 169-250 元之间。未来，团队也有可能继续拓展其他个护领域的新品类。

渠道方面，目前须眉的产品主要以线上为主，小米占比最高，今年五月拓展了京东、天猫等渠道。线下渠道方面，目前主要以维护重点渠道为主。现阶段，须眉的产品主打创新、实用等卖点，目前毛利率不高。未来，公司也希望向上延伸做高端产品，向下延伸做更高性价比的产品。

作为一个有 200 亿左右市场规模的品类，竞争在所难免。当前，中国市场的剃须刀产品主要有往复式与旋转式两大产品路线，前者以松下、博朗为代表，产品售价多在 1500 元以上；后者以飞利浦和飞科为代表，飞利浦产品多在 350 元以上，飞科产品多在 99 元以下。市场份额上来看，当前中国剃须刀市场飞科占 30%左右份额，飞利浦市占率 30%左右，第三名为博朗。

在剃须刀这个品类上，因为中国男性人数基数庞大，也孕育了飞科这样年营收 38.5 亿元的公司。根据飞科电器财报，公司 2017 年营收 38.53 亿元，净利润 8.35 亿元，且增幅可观，2016年这两项数据分别为 33.64 亿元、6.13 亿元。

陈兴荣认为，考虑到目前的市场基数、消费习惯、竞争格局，中国个护领域的小家电初创公司有望达到 10 亿元以上营收。

2018 年 12 月 26 日，国内领先的一站式商旅及费用管理 SaaS 平台“汇联易”，正式宣布完成 C 轮 1 亿元融资，由软银中国资本领投、众麟资本等其他股东跟投。

汇联易是上海甄汇信息科技有限公司（以下简称“汇联易”）打造的一款“一站式企业商旅及费用管理软件”。汇联易由国内知名 IT 咨询公司“汉得信息”（股票代码：300170）孵化，成立于 2016 年 8 月，业务定位于打通企业差旅及其他消费场景中的“消费-报销-费控-财务”全流程。2016 年 9 月，蓝湖资本在 A 轮阶段向其注资，并在今年 3 月完成的 B 轮融资中持续加码。

搭建全球渠道资源，深度挖掘国际市场

汇联易积累了国内 200 余家大型客户的交付经验，在可靠的合作伙伴支持下，本次融资有望成为市场战略向全球化转变的重要节点。

近期，汇联易作为 Oracle Netsuite 在中国唯一一家商旅报销领域的合作伙伴，加入其 SDN 战略生态圈。汇联易能够协助企业从源头掌控消费成本，优化报销流程，使得数据清晰透明，实现精细化的费用报销管理，是 Oracle NetSuite 生态版图中的重要组成部分。双方在未来的合作中，将达成将更多的生态资源共享。

在日本市场上，汇联易也在大力进行渠道建设，目前已完成与日本的合作伙伴和潜在客户接洽沟通，预计明年将会在日本市场大规模铺开。

帮助企业尝试新技术与新服务

在费控报销 SaaS 领域，汇联易是首家获得 C 轮融资的企业级应用。

汇联易依然会坚持在创立之初时的愿景：连接企业与互联网资源，让费用管理更简单。

只有颗粒度精细的产品才能满足中大型企业财务管理的复杂需求，作为一家技术服务厂商，汇联易将不断打磨产品，在费控报销领域中扎根更“深”，在用户体验上越做越“精”，通过提升自身产品的精细化来实现企业“费控更智能，报销更简单”的要求，最终实现“没有报销”的目标。

优秀的投资机构并非冰冷的金钱机器，也不是隔靴搔痒的企业“鼓励师”，而是以 co-founder 心态陪伴企业家成长的良师益友。资本寒冬之际，仍有人默默耕耘，等待硕果，《投中网》策划投后服务专题，梳理展现 VC/PE 关于投后服务的战略思考、方法论和经典案例。

《投中网》编者按

胡磊创立蓝湖资本时，想要验证以研究驱动早期风险投资的思路。2014 年成立的蓝湖资本广泛涉猎人口结构变迁、宏观经济趋势、产业结构调整等问题，也对业务逻辑、商业模式、财务资本做重点关注，对垂直细分行业的变迁、重点公司的发展轨迹狠下功夫研究，以此去寻找早期的投资机会，他们总结为“自上而下研究，自下而上精选”。

四年过去，蓝湖资本一期美元基金只投资了 15 个项目。对出手快的 VC 来说，达到这个数量只需要半年。随着对行业理解的深入，蓝湖在二期美元基金和人民币基金上加快了节奏，2017 年 Q3 到 2018 年 Q2 投资项目数量已超过一期基金。而已经结束投资的美元一期，有 1/3 的企业成功跑到行业领先地位。

不过，团队仍然有意压制节奏，在如今科技创业的荒原中狩猎，蓝湖更愿意也更擅长扮演“狙击手”。

为什么要在风口迭起的创业大时代，安心做一名看起来效率低的“狙击手”？这是第一个疑问。

有趣的是，这家基金在资金分配上也采取了业内并不常见的方式：一半的钱用来投新项目，一半的钱用来追老项目；而用于投老项目的那一半里，绝大多数都投给了前一二名的项目。“重仓赢家”的策略也意味着，蓝湖资本在选项目上不能允许任何模棱两可，容错率很低。

如何保证投资企业能够满足投资回报率需求？这是第二个疑问。

行业盛传 2018 年的冬天难熬，机构和企业都要放缓节奏，抓紧囤粮。在此时境下，蓝湖资本对“狙击手型VC”做出了解释，投资想要创造价值是要花时间的。胡磊相信一个心理学上的理论——“决策疲劳”，一个人做的决定越多，损失的意志力、自律和自控力也就越多。在决策疲劳期大脑会停止对远景的长期关注，而开始关注即刻的回报，大脑就会开始寻找捷径。胡磊认为“一口气吃下太多项目，要么新项目投不好，要么老项目管不好，左右都会痛苦而低效。倒不如踏实研究，主动约束投资节奏，把时间抽出来做投后工作，保证持续而稳健的收益。”

这事说起来容易，做起来难。投资人的兴奋点天生是追逐风口。但 VC 行业，好玩之处在于它千人千面。你以什么样的身份参与其中，就决定了行业能够带给你什么样的回馈。你把投资当作赌博，追求高风险、高回报，那么衡量投资好坏就是一道单纯的投资回报率计算题。但如果你相信投资是创造价值，最终一定会收获不一样的东西。

蓝湖资本想要扮演怎样的角色？入行12年的胡磊的答案一直是——做一支不仅仅是发现价值，还要创造价值的风险投资基金。

唱唱“反调”

人们往往认为一家企业的盈利方式，是投资人在投前就该思考清楚的事情。但变化是初创企业的天性。严格意义上说，投前的判断极少能够一步到位，更大的功夫可能在投后。胡磊引用 ARD（American Research and Development Corporation，美国研究与开发公司） 创始人Georges Doriot的一句话：“选择一家公司是比较容易的，而帮助一个公司经历其成长的痛苦则是最困难的。”

在投后工作中，胡磊不想扮演“啦啦队”的角色，“CEO做了什么，你都说好，真棒，加油，这没有什么意义”。胡磊坚持站在公司的角度思考问题，而不能仅仅代表基金利益，“因为在公司里，投资人的身份首先是一个股东，必须代表全体股东利益。”

“要有说“不”的勇气。”胡磊说，CEO可以心怀星辰大海，偶尔热情冲动，但投资人必须沉着冷静，基于研究事实做出判断。

从 2016 年领投美菜 A 轮算起，到美菜成为中国最大的农产品移动电商平台之前，胡磊对美菜 CEO 刘传军说了很多次“不”。印象最为深刻的两次，与现金流和前端品牌相关。

一次是在投资后不久，考虑到美国市场的经验，胡磊建议刘传军专注于现款现结的中小规模单体餐厅。美菜网刚刚起步，拖不起账期和现金流，必须忍忍短痛，“断臂求发展”。

另一次是在刘传军想把油、米、面、鸡蛋等品类分离成为不同品牌，各自单独运营的时候。就像宝洁集团有海飞丝、飘柔，可口可乐集团有美汁源、冰露等品牌那样，美菜网也可以让旗下各品类用独立品牌，为将来单独拓展留下空间。

“这不是从客户角度思考的结果。”胡磊说，刘传军的设想只有在不同品牌对应不同目标用户时才可以实现。如果用户群体是相同的，前端的品牌分化没有任何意义。“谁愿意在美菜网上买的东西都是些杂牌呢？”

董事会一度对此有争论。胡磊花了不少时间去慢慢说服。最终，刘传军接受了胡磊和其他董事们的建议，决定把美菜这一个牌子做到底。在蓝湖资本投资半年后，美菜跑到了市场第一的位置上。据彭博社报道，美菜网最新的估值已经达到了 70 亿美元。而曾经围着大客户打转的老对手们，陆续被现金流和其他管理上的细节问题拖垮了。

刘传军用“睿智”和“缜密”两个词来形容蓝湖的合伙人，“蓝湖合伙人就像我的联合创始人一样，每时每刻帮我分担很多事情，经常忙到凌晨。他们真的是创业最好的伙伴。”

另一种需要及时说“不”的情况是：一个 CEO 刚刚结束上一段并不成功的尝试，迫切投入到新事业中来，思维发散，对各方向的业务都跃跃欲试。

胡磊观察，“刚刚跌倒的人都很着急爬起来”，但投资人此时要“按住他”，不断地让他思考“生意最终能做成什么样”。而通常情况下，一段时间后 CEO 的情绪会向反方向发展，觉得市场四面埋伏，自己什么事情都做不了。到这时，投资人再以积极心态和 CEO 一起分析行业机会，鼓励他大胆尝试。

2014 年，蓝湖资本投资了一个做校园社交的项目。一年后，团队因产品模式问题而选择从头再来。但第二次尝试仍然以失败告终。CEO 的心态经历了几番波动，但现在，这个团队所做的第三款产品“快点阅读”已经步入正轨，获得了百万美元 A+轮融资。

基因里的“研究型”投资人

蓝湖资本自成立之初，就定位于“新一代研究驱动的风险投资基金”。投后工作和基金总体风格强烈挂钩。投前的研究视角，也延伸到了投后为企业提供的建议中。半年前，摩天轮票务 CEO 崔杰夫问了胡磊一个问题：“我们是不是把事业做窄了？”摩天轮票务已经是中国最大的演出赛事二级交易平台了，崔杰夫有这样的以为，是因为他感受到票务平台在中国的演艺生态中位置很低，总是被主办方牵着鼻子走。而在美国，有一家既组织演唱会、又搞票务的公司，市值已经超过了一百亿美元。

要不要延伸产业链上游的事业？董事会中有不同的意见。有人认为需要等到摩天轮票务的业务再增长至少50%后，再去做需要真金白银砸钱拓路子的事情。特别是中国的演艺行业水很深，而摩天轮票务的团队多半是工程师出身，要撑起这件事，难度不小。

“我们分析了美国市场的对标公司，从业务管理到供应商管理，每个环节寻找参照物，分析两个市场的异同。最终认为，短期的风险值得冒。”胡磊支持崔杰夫的想法，帮助他一起说服了其他投资人。

但对标美国市场，不能只看面子不看里子。否则，美国的成功企业就仅仅是“一贴安慰剂”：它能告诉你哪里有做出成功企业的机会，但具体到一家企业身上，这家企业在成长中克服了什么困难，局外人并不知情。

行业里到底发生了什么事，这些事有多棘手，该如何解决？对这些问题“没有足够深的理解，很容易误导公司”，胡磊说。投资人往往要和企业共同经历过一段“痛苦”的时间，才有可能摸清楚企业经营的要点和要害。

2016 年 9 月，蓝湖资本投资了一站式商旅及费用管理 SaaS 平台“汇联易”。这笔投资对标的是美国差旅科技巨头 Concur。成立于 1993 年的 Concur，在 2014 年被软件业巨头 SAP 以 83 亿美元的价格收购了。被收购时，Concu r的年收入超过 7 亿美元。在 to B 行业，能做到这个量级的公司凤毛麟角。

汇联易也是瞄着 Concur 去做的。但做了不久，就频繁被客户抱怨项目实施周期太长，需要半年时间才能上线。这中间是不是出现了什么问题？企业曾有过自我怀疑，直到胡磊通过梳理 Concur 的数据发现——其项目上线周期和汇联易基本雷同，盈利状况相似，大家才放下心来，也让公司更有底气去管理客户的预期。

“我们去和 CEO 交流时，一定要给他一些他在公司里得不到的东西。讲产品使用体验会有些用处，但我如果公司团队足够健壮的话，‘外人’很难对它的具体业务产生实质性影响”，胡磊说。

胡磊曾在年初的博客里写道，做投资人，要清楚地知道我是谁，我擅长什么，并对这个问题保持足够的敬畏感，持续做出自我修正。能否真正跳出具体业务，帮助 CEO 分析行业基本面和发展空间，才是对职业投资人的挑战。

舍得下“慢功夫”

VC 要花多少力气在企业长期价值塑造上？在大部分 VC 内部，这是件纠结事，持股比例、人力成本等等都会影响问题的答案。在蓝湖，投后从来都是件需要团队合力作战的事。除了投资团队，蓝湖的投后团队还包括曾在去哪儿网出任总裁和 CFO 的孙含晖，曾在聚胜万合集团出任 CFO 的唐舜骅等等。胡磊精力有限，只能“盯着”企业 CEO，要想及时了解企业真实状况，还需要投后团队去听 CEO 身边销售、市场、财务、产品几个关键岗位上的人的意见，互通有无。

和投前做决策时有模型、数据支持，有系统方法论不同，投后工作更多融合在日常的琐碎事项中，是一个长期行为。

比如初创企业往往对招聘问题最感到棘手。CEO 想找“志同道合”的人，但现实却是一盆冷水：早期公司限于资金有限，开不出高薪水，只能给理想人选提供股份，而对方却又常常不觉得这些股份值钱；等到公司做到 B 轮、C 轮的时候，资金虽然有了，但此时招新高管进来，岗位的设定、工作内容的划分、薪酬架构的调整，过程充满风险，一不小心就会出岔子。

蓝湖资本花很大的精力来搭建自己的人际关系网络，以自己为枢纽站，连接 10 余年投资生涯中的种种能人，发散寻找那些能够帮助公司的人，积极主动地帮助创业者物色人才。比如帮助小米生态链旗下个护家电品牌须眉科技引入欧莱雅集团的品牌高管；帮助美菜引入沃尔玛中国区负责人担任仓储物流方面业务顾问。

不过发动人脉，帮助公司去请行业里非常资深的高管只是第一步。

更重要的是，投资人要像医生一样帮公司诊断问题，制定人才方面的改良方案——招不到合适的人是为什么？“把应聘者从发简历、面试、到接受 offer 的过程看作漏斗，去分析漏斗转化率低的原因，是应聘者不认同公司文化，公司提供的薪酬没有吸引力，还是仅仅因为高管团队在该出现时没有出现？”胡磊说，很多 CEO 没有管理公司的经验，细枝末节上的事情，“你要和他一次次地讲，慢慢地他就听进去了”。

自动驾驶公司新晋独角兽 Momenta 网罗了众多无人驾驶领域的专业人才。一次与 CEO 曹旭东的聊天中，曹旭东讲述了对两种绩效管理方式 KPI 和 OKR 的理解和实践，让胡磊感觉“挺欣慰的”。“我很难听到一个工程师能够这样解读问题，从 2016 年 1 月领投天使轮至今，大家对重要事情的解读在一步步深化。”

投资的成就感是真金白银、掷地有声的，而投后工作却是“润物细无声”的慢功夫。蓝湖被投企业溢米辅导 CEO 李晓峰评价蓝湖团队，“本来想找一个投资人，却意外收获了一个合伙人”。但胡磊觉得自己在投后工作上的角色更像是“副驾驶”，为高速驾驶中的CEO提供视野之外的信息，及时风险警示，确保行驶在正确的道路上，一起开向建立一家伟大企业的目标。

聚水潭是少见的产品标准化、技术可扩展性和企业生命周期管理三项全能的 SaaS 创业企业，且在近两年呈现出与海外同体量一线 SaaS 企业不相伯仲的增速和自由现金流创造能力。可以说这是我从 2012 年开始深入研究企业级IT后看到的最优秀的两三家 SaaS 企业之一。

蓝湖资本管理合伙人 殷明

11 月 1 日，国内领先的电商SaaS ERP服务商聚水潭在上海举办融资发布会，对外宣布已完成 B 轮和 B+轮融资，共计 2.5 亿人民币，由蓝湖资本和元璟资本联合领投，嘉海基金跟投。

聚水潭创始人兼 CEO 骆海东透露，B 轮和 B+轮融资将会用于继续布局 SaaS+协同生态、海外业务布局和优秀人才的招募

聚水潭是由电商 SaaS ERP 起家，目前系统拥有包含订单管理、仓储管理、商品管理、仓储管理、分销管理、客户管理等 12 个功能模块，适用于全品类的电商企业使用。系统日均发送订单包裹数 1000 万个，日均成交 GMV 22 亿元，已经稳居 SaaS ERP 市场份额行业第一。

类似于 Salesforce，通过一点切入，将优势做大后再基于用户需求做延展性产品的布局，聚水潭也通过收购、孵化等手段形成了电商企业服务产品矩阵：电商业务经营分析工具“胜算”、全渠道 SaaS CRM “育客魔方”、服务于经销业务模式的“聚经销”、帮助商家清理尾货服务平台“抖仓”和店铺运营工具“聚店长”。经过 4 年的发展，聚水潭已成为一个 SaaS 协同平台。

目前，聚水潭累积服务的电商企业超过 8 万家，已实现服饰、家居百货、食品和美妆等全品类覆盖，且客户续费率达到 95%。聚水潭 2018 年上半年销售业绩达到 1.5 亿元，今年可以突破 3 亿元。根据阿里巴巴旗下商家服务市场的最新数据，聚水潭已是企业 ERP 类目中使用商家数最多的软件，已成为电商软件行业的绝对领导者，国内电子商务每产生 15 个电商包裹，就有一个通过聚水潭的系统处理并发出。

蓝湖资本作为 Momenta 第一个投资方，非常高兴看到团队成立 2 年来取得的巨大突破和超预期的进展，搭建起了国际化的人才团队，具备了世界级的技术研发实力。Momenta 已经获得世界顶级车厂和一级供应商的认可，也即将迎来多个自动驾驶解决方案的正式推出与落地，无人驾驶的商业化前景可期。蓝湖团队也会一直陪伴 Momenta 做无人驾驶技术落地的坚定实践者，做时间和安全的朋友。

蓝湖资本管理合伙人 胡磊

自动驾驶公司 Momenta 今日对外公布完成新一轮融资，本轮融资主要来自行业领先的战略投资者和国资背景的投资者。本轮战略投资者包括腾讯等多家机构，国资背景投资者则包括招商局创投、上海国资经营公司旗下国鑫资本、苏州元禾资本以及建银国际，既有股东蔚来资本、高达资本等持续加持。

Momenta 曾在去年公布由蔚来资本等多家机构投资的 B1 轮融资，以及由凯辉基金领投的 B2 轮融资；在更早之前， Momenta 完成顺为资本领投的 A 轮融资；以及由蓝湖资本领投，创新工场和真格基金跟投的天使轮融资。目前 Momenta 累计完成融资超过 2 亿美金，估值超过 10 亿美金，为国内自动驾驶行业估值最高的创业公司。

针对本轮融资，Momenta CEO 曹旭东表示：“本轮融资是一轮对公司非常重要的战略融资轮次，Momenta 会在前装、后装、出行、物流、大数据等领域与合作伙伴高效协同，进一步推动自动驾驶技术安全落地。”

Momenta 创办于 2016 年 9 月，公司致力于“打造自动驾驶的大脑”。Momenta CEO 曹旭东总结，在过去两年时间里，公司主要完成了三个阶段的建设：

第一阶段是底层基础平台的建设；
第二阶段是基于底层平台，建立起环境感知、高精度地图与定位、驾驶决策规划等一系列的软件算法；
第三阶段是形成自主泊车、高速公路与城市环路以及城市道路等不同场景和不同级别的自动驾驶解决方案。

Momenta 还于今年 4 月份与苏州签订战略合作协议，公司将在苏州建立规模化的测试车队，推动 L4 级别自动驾驶落地，助力苏州的智慧城市建设。目前基于上述的技术和解决方案，Momenta 正与多家 Tier 1和 OEM 进行合作，并已同步开展海外业务。

在创立之初，Momenta 即拥有世界顶尖的深度学习专家，如图像识别领域最流行的框架 Faster R-CNN 和 ResNet 的作者， ImageNet 2015、ImageNet 2017、MS COCO Challenge 2015 等多项比赛冠军。团队在过去两年也经历了快速成长，目前研发人员占比 80%以上。

自2016年开始，蓝湖资本在教育赛道进行了系统性的布局，已经投出了溢米辅导、皮皮鱼少儿英语、VIPCODE、SIA 国际艺术教育、奇跑线、英语小神童、有书、培诺教育等教育项目。

在交流中，蓝湖资本也发现了教育创业面临着一个共同的难题——如何搞流量？具体来说是，如何高效地获客？无论是从 0 到 1 的启动，还是从 1 到 100 的发展，随着公司体量慢慢增长，如何保证 ROI 稳步上升？在如今的流量环境中，这是极具挑战的。

9 月 20 日，蓝湖系所有教育企业创始人和增长/市场负责人聚在一起，就大家所关心的话题进行了交流分享。蓝湖资本还邀请了三位嘉宾为创业者们提供不同行业和领域获取流量的方法。核心的目标是希望大家能打开思路，不仅仅要以“黄埔军校”式获增长，还要走走“野路子”搞流量。

三位嘉宾分享的主题分别是：

1. 58 同城联席总裁何明科 /《跳出AARRR，换个维度找增长》
2. 有书创始人及 CEO 雷文涛 / 《1年聚粉1000万，有书的产品心法》
3. 微课传奇创始人杨红岩 / 《用微商的方式卖课》

精彩现场，与你分享。

祝大家月饼节快乐~  

蓝湖还将为创业者们呈现更多有料有聊的活动  

BTW
一个来自 36kr 的鼓励

蓝湖资本被投企业「云势软件」 CEO 张英男

日前在接受医疗健康垂直媒体动脉网的专访中指出，放眼全球，生命科学行业正在经历数字化转型过程，无论是 AI+药物发现、临床试验管理，还是大数据分析、市场洞察等环节，都已有落地的成熟智能工具。但由于国内外技术创新的时间差，相对于国外的企业聚焦于某个细分领域的创新，国内企业更强调综合解决方案的创新，并且在政策、市场等推动之下对数字创新意愿更强，这让国内的创新企业有更多的机会能够跑出来——包括制药企业和创新服务提供方。

从全球范围看，生命科学行业尤其是制药企业正在积极拥抱数字转型，转型发生在多个方向，包括 AI+药物发现、数字药物、临床实验数字化、临床数据挖掘、电子健康记录、真实世界研究、药物安全、市场数据洞察等。在每一个领域，都能找到相应的案例。

AI+药物发现是当下最为火爆的概念之一。人工智能对药企的吸引力在于，能够大幅缩短药物发现的时间、提升药物发现的效率，TechEmergence 的一份研究报告表明，利用人工智能可以将新药研发的成功率从 12％提高到 14％，可以为生物制药行业节省数十亿美元。利用已有的学术、药物发现数据来“训练”计算机，让它能够从人类已知的药物发现模式中获得灵感，找到那些被人类忽视或者没有注意到的靶点、化合物和反应路径，另外一个应用方向是药物结构的设计。当然，更为重要的是，业界希望人工智能可以在药物发现的全流程发挥作用，包括靶点发现与验证、先导化合物优化、候选药物开发、临床研究等，这些能力也在逐步培养中。

临床实验数据采集和管理电子化是另外一块重要的需求，传统的模式是，数据在药企、CRO 机构、医院之间来回传输，很难对数据进行统一的管理。而应用电子数据采集系统（EDC）之后，能够实时地对多阶段的数据进行把控。

而电子健康记录、大数据工具则为企业掌握更丰富的市场数据提供了支撑，企业可以从结构化数据集中找到价值点，为药物开发、患者招募、市场策略提供更有力的支持。

在药物开发和临床试验之后，药物上市了，接下来的学术传播和患者教育方面，也受到了数字化浪潮的影响。比如企业要向医生传递学术信息，过去是通过会议、拜访等方式实现，而医生工具/医生社区的出现让企业找到了学术传播的更好路径，线上的数字营销应运而生。

而从患者服务的角度看，获取信息的方式发生改变，更多的是通过线上媒介获得信息，对诊疗和用药的自我参与也越来越强，所以企业可以通过数字化工具来进行医学教育、患者服务等，构建新型市场关系。

从实践案例看，诸如辉瑞、诺华、罗氏等头部药企在数字化转型上进行了大量投入：辉瑞与 IBM Watson Health、晶泰科技等合作；诺华与 Medidata、Cota Healthcare 等达成了合作；罗氏则以总价 21 亿美元的价格收购了肿瘤大数据厂商 Flatiron Health。这些都无疑证明了数字化技术或工具对药企有巨大的吸引力。

国内企业或在数字转型中更积极   

受政策、市场、企业自身意愿等影响，国内医药行业也在经历数字化转型。政策方面，近年国内医药政策变动比以往任何时候都大，且贯穿医疗、医药、医保等各个方面，是系统性、综合性的影响。

过去，我国是一个仿制药大国，创新能力非常弱，近年政策鼓励仿制药发展，并出台了相关的配套政策，加上海外人才归国，技术引进等，国内创新药异常繁荣。而随着创新药繁荣，带动了临床试验的需求，对AI+药物发现、临床信息化等“生产力工具”的需求也在加强。

另外，药品流通整顿、两票制、金税改革等措施，对行业内原有的营销优先的商业模式提出了挑战，企业需要有分量的产品产能在市场立足，促使企业在研发、临床上投入，同样带动信息化工具的需求。

在政策、市场的变化之下，一些企业开始主动思变，探索管理转型和技术转型，而这两个方向的转型，都需要数字化工具来提供支撑。

而对中国企业而言，数字转型可能提供一个全新的机会。这里涉及到国内外创新的不同，国外更多是技术创新，国内则更多是模式创新，在医药数字转型过程中也一样，国外的企业可能更加更聚焦于某个细分领域，而国内企业则强调系统的解决方案。

当然，这与技术背景、核心企业需求不无关系。海外企业的技术长时间处于领先位置，技术分工比较明晰，新技术往往是对原有技术的迭代和更新。而国内对AI、大数据等技术的应用是一个全新的环境，更够系统接收、全盘消化。

所以我们会看到国外的技术创新公司大多数是深耕于一点，大企业和它的合作也仅限于某一业务领域；而国内的企业往往会提供成套的解决方案，技术的延展性比较高。

综合来看，数字化转型浪潮同样在国内制药行业发生，由于技术背景、产业背景的不同，我们在发展和利用新技术时会更加积极，这将给数字转型提供更多想象空间。将来或许会有一批创新企业走在数字转型前列。

比市值百亿美元的Veeva更具想象空间

数字化浪潮之下，云势软件是直接的“受益者”。从 2012 年成立以来，云势软件深耕生命科学领域的信息化服务，以大数据、人工智能、云计算技术为核心，为生命科学行业提供销售管理、临床试验、人工智能和大数据解决方案。

云势软件在全球拥有约 150 名员工，公司核心团队拥有 10 余年行业经验，专业技术人员和行业专家占 80% 。作为一家生命科学领域的技术创新公司，云势软件已获得国内外顶级风险投资公司总金额逾亿元人民币融资。（蓝湖资本是云势软件 A 轮重要投资方。）

目前，云势软件服务了近百家生命科学行业头部企业，包括阿斯利康、拜耳制药、雅培制药、齐鲁制药、华润医药、天士力等。有超过 5 万名来自世界 500 强和国内龙头企业的员工正在使用云势软件的产品和创新服务。

此前，业内更多地把云势软件看成是国内对标 Veeva的企业，这家成立于 2007 年的企业在 SaaS 领域这个已经拥有甲骨文、微软、Saleforce 这些巨头的情况下，从生命科学这一垂直领域突围，成立十年突破百亿美元市值，可以说是国内创业企业的模板。它几乎囊括了 Top20 的制药企业，2017 年收入为 6.86 亿美元。

云势软件和 Veeva 的打法既有相同点也有不同点，相同点在于，两家公司均聚焦于生命科学这一垂直领域，能够持续地深耕。不同点在于，云势软件的产品线覆盖更广，能够为转型中企业提供系统的解决方案，这一点在国内市场更为有益。

另外，AI+新药研发这条线可能是云势软件突破的重点。在 2017 年 7 月，云势软件与著名常春藤联盟成员美国康奈尔大学医学院达成战略合作，双方将共建医疗人工智能实验室，其中一个重要方向就是 AI+新药发现。

张英男表示，云势软件在 AI+新药上的布局更类似于这一领域的英国独角兽企业 BenevolentAI，该公司成立于 2013 年，今年 4 月，它宣布从新老投资者中再次融资 1.15 亿美元，使其估值提升至20亿美元。这是AI医药行业最大的融资之一。

BenevolentAI 之所以有这么高的估值，与其独特的商业模式不无关系。同样是将AI应用于药物发现，BenevolentAI 更像是一家创新药公司而不是技术公司。它利用人工智能技术，从海量信息中提取出能够推动药物研发的知识，提出新的可以被验证的假设，从而加速药物研发的过程。

BenevolentAI 手里已经有了包含二十款药品的在研管线（pipeline），它会进行初步的临床试验以验证其有效性。更为重要的是，BenevolentAI 发现的药物有显著的商业价值，在 2014 年时，BenevolentAI 就以总价 8 亿美元的价格向一家美国药企授权了两款阿尔茨海默症药物的商业化许可，在 2017 年 BenevolentAI 再向强生公司授权了一款在研药物。

云势软件在 AI+药物发现业务上的理念也是要比肩于创新药公司而不是 AI 技术公司，技术是有边界的，而创新药未来有无限可能。AI 技术始终是给药物发现“赋能”的，所以云势软件在这条线上会注意积累在“药”方面的能力。

“目前无论是从全球市场还是国内市场来看，以 AI、大数据为代表的数字化技术确实为行业带来了转型浪潮，但是还远没有到全面拥抱的时候。‘颠覆式’技术也不会很快发生，云势软件要做的是为行业赋能，提供整体的解决方案，帮助企业在数字化转型中不掉队。”张英男说。

张英男简介

张英男是医药行业信息化专家，拥有超过 10 年的医药行业信息化业务管理和系统建设经验。2012 年创立的云势软件，目前已获得国内外顶级风险投资公司总金额逾亿元人民币融资，正逐渐成长为中国生命科学行业云端解决方案领导者。其创立的海天创想的医疗主数据产品于 2013 年被美交所上市公司 Veeva 正式收购（现已过竞业期）。曾就职于 Microsoft China、Johnson & Johnson 和 Veeva。

2018 年 8 月 9 日，《第一财经周刊》“2017 年至 2018 年度中国创投机构排行榜”正式揭晓，中国本土当之无愧最优秀的 50 家风险投资机构在此集体亮相，蓝湖资本作为成立不到五年的新基金，也位列其中，深感荣幸。

正如《第一财经周刊》在文章中所写，一旦去掉风险投资行业在外界想象中“点石成金”的那些光环，它的发展规律实际上同样符合查理·芒格所说的“冲浪型公司”的状态。推动或淹死投资人的，可能是一轮更大规模的发展浪潮，也可能是迅速消退的泡沫。我们作为投资人都希望能在浪尖上维持微妙的平衡，更要寻找穿透更多次浪潮周期的机会。

 今天，行业面对的已经是经济复苏乏力、全球性问题加剧的外部环境，以及资管新规落地、“新经济”模式崛起等一系列国内市场的变化，中国创投机构已处于更为复杂的竞争格局，底层资产、投资逻辑和创业生态都将因此受到深远影响。

“2017 年上半年股市上投资冲动很强，不管是私营企业、资管机构还是政府都比较乐观，甚至是亢奋。到了下半年，市场风向 180 度转弯，很多投资人和 LP发现自己的锁定周期变长了，热情就消退了。先前投资的时候他们都说对企业有耐心，后来就会开始着急。这样的市场变化，正好可以把没有耐心的机构先筛出去。”胡磊认为 2017 年对于分析投资机构的能力来说，其实是个很好的时间点。

蓝湖资本一直主张研究驱动投资，锚定而后动，其投资风格被形容为“快准狠”。在接受《第一财经周刊》的采访中，蓝湖资本管理合伙人胡磊表示，“研究驱动”并不是保守的代名词，实际上蓝湖资本一度将 2/3 的账面资金，投在了选中的前 5 个项目上。“早期项目的随机因素比较多，很难在 A  轮就看到未来 5 年的状态。但有一些大趋势，比如人口红利萎缩、劳动力短缺，是一定会到来的，我们锚定要投准的，就是这类项目。”

成立 4 年来，蓝湖资本已经投中了多个细分行业冠军，如中国最大的农产品移动电商平台——美菜网；中国互联网灵活用工服务创新领军平台——斗米；中国领先的智能金融科技公司——前隆科技；世界顶尖的自动驾驶公司——Momenta；国内领先的现场娱乐票务二级交易平台——摩天轮票务。

未来，蓝湖资本延续研究驱动的投资风格，继续发掘有潜力的创业者，以 CEO 咨询顾问身份，帮助企业解决经营中的挑战和难题，助力其成长为行业领军者。