2014年6月6日，美菜正式成立。美菜一直致力于用互联网思维去改变中国现代农业和餐饮供应链，以独有的“两端一链一平台”模式，创新升级农产品供应链，提高流通效率，让利两端。专注为全国近千万家餐厅，提供全品类、全程无忧的一站式餐饮食材采购服务。近5年来，美菜保持快速增长势头。截至2018年9月，美菜估值近70亿美元。

汇联易是上海甄汇信息科技有限公司打造的一款企业商旅及费用报销管理软件。汇联易自2016年正式发布以来，已服务滴滴出行，复星集团，蓝色光标，三一重工，维美德，玫琳凯，安盛天平，晶科能源，腾讯旗下公司等数千家国内外知名大中型企业，其中200余家为行业头部企业。汇联易累计处理报销单500万张，报销额过百亿元（截止2019年第一季度），月活用户近百万。汇联易致力于为更多用户提供先进的管理理念，让企业更高效，让事业更美好。

数数科技始于2015年，在凯旋路1058号一家旧厂房改造的孵化器中起步，由四位软件工程师，带着技术改变世界的理想创立。

数数科技以「让数据价值触手可及」为使命，在游戏领域深耕多年，正在为行业构建一个全新的数据基础设施，让数据像水、电一样自由流通，拧开开关即可使用。人人都是数据分析师，人人都可利用数据创造价值。

目前，数数科技已经服务了200+家游戏企业，助力客户充分挖掘数据价值，让每一款游戏产品都可能成为爆款。

Moka (北京希瑞亚斯科技有限公司)，致力于通过一流的产品和技术来赋能企业人才战略，帮助企业实现科学化的人才管理。其产品包括Moka招聘系统和Moka People。

Moka招聘系统致力于为人力资源从业者提供更高效、更便捷、更精准的招聘管理服务，为使用者聚合招聘渠道， 统一管理招聘流程，提升各节点转化率，促进各模块间的有效协同，帮助企业积累人才库，并为各招聘节点提供全方位数据统计，输出行业洞见。

Moka People 覆盖企业所需的组织人事管理、假勤管理、审批管理、薪酬管理等高频业务场景，打通从招聘到人事管理全流程，并通过大数据分析， 提供多维度人力数据洞见，为 HR 日常繁琐的工作提效赋能，助力管理者决策参考。

上海复志信息技术有限公司（简称“上海复志“或”Raise3D”）是一家专注于3D打印领域的创新型科技公司，为全球客户提供专业FDM 3D打印设备和应用解决方案。上海复志（Raise3D）研发中心和营销中心位于上海，制造中心位于江苏南通，北美公司位于美国洛杉矶，并已经在英国、法国、德国、意大利、韩国、日本、澳大利亚、巴西等主要国家建立区域分销处和服务中心。

珠海市精实测控技术有限公司致力于测控技术研发与应用，以及先进测控装备的商业落地，包括装备的研发设计、生产、销售及服务。公司成立于2011年，现坐落在珠海市斗门区白蕉科技园。现已拥有自主知识产权300多项，并获得国家高新技术企业称号以及广东省企业技术中心认定，同时通过了ISO9001:2015认证。

公司始终坚持以技术研发为核心，配备业内领先的全消声实验室、振动实验室、电子实验室，聚焦声学、力学、振动、电子测试技术以及自动化应用研发，拥有一支理论和工程经验丰富的研发设计团队，积极开展与国内外高校及研究机构的产学研合作。

甄云科技是国内采购数字化管理平台提供商，致力于企业采购管理智能，提升供应效率，降低风险，成本。

迄今为止，甄云已陆续服务中车，碧桂园集团、新希望集团、光明乳业、潍柴动力、TCL、东方电气、普洛斯、天合光能、石药集团、隆基股份、腾讯旗下公司等600+家国内外知名大中型企业，其丰富的实施经验为诸多企业提供可行的采购管理解决方案。

6月3日，电商SaaS ERP服务商聚水潭对外宣布完成1亿美金C轮融资签约，领投方为高盛，中金资本旗下中金长三角科创基金和原投资方蓝湖资本跟投，泰合资本担任本轮融资独家财务顾问。

聚水潭成立于2014年1月，创建之初，以电商SaaS ERP切入市场，凭借出色的产品和服务，快速获得市场的肯定。随着客户需求的不断变化，如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台，为全国近50万家电商企业提供综合的信息化解决方案。在持续巩固国内核心业务市场占有率的同时，聚水潭也在围绕核心业务产品矩阵、协同供应链和海外市场方面做持续的探索布局，并取得了积极的进展。聚水潭创始人兼CEO骆海东表示：“我们能够获得高盛和中金资本两大投资机构的投资以及老股东蓝湖资本的继续加持，这是对聚水潭莫大的肯定。本轮募集资金将用于产品和服务体系的升级和优化、协同供应链的打造、海外市场的拓展以及SaaS协同生态的投资和并购。”

“作为聚水潭的老投资人，我有几点深刻感触：

第一，未上市企业鲜有能做到上市企业水准的预算管理，聚水潭是我做投资十二年来遇到的少数几家能持续超出董事会预期的企业，每个季度没有例外；

第二，垂直行业软件比通用管理软件能够更快整合市场份额，形成强势品牌，进而获得定价权、充裕现金流和新产品交叉销售能力；

第三，中国的电商ERP软件和背后反映的管理方法论是少数领先于世界，并且能够成功输出到海外市场的品类。

最后，恭喜聚水潭和骆总（红茶）完成一级市场的毕业考。”

蓝湖资本是聚水潭 B2 轮的领投方，在 C 轮选择了持续加码。蓝湖资本合伙人殷明表示

经过6年多的发展，聚水潭员工规模从2014年成立之初的9人增加到现在近2000人。聚水潭已在全国设立了超过60个线下服务网点，服务范围覆盖超过300个城市，为客户提供及时、周到和专业的服务。

聚水潭融资历史

• 2015年10月，获得阿米巴基金和微光资本1500万Pre-A融资；
• 2016年12月，获得万漉资本、阿米巴资本和微光创投三方联合的5000万A轮融资；
• 2018年11月，获得元璟资本、蓝湖资本和嘉海资本三方联合的2.5亿人民币B1轮和B2轮融资；
• 2019年1月，获得红杉资本中国基金独家投资的3亿人民币B3轮融资。

聚水潭成立于2014年，创始人兼CEO骆海东拥有近三十年传统及电商ERP的研发和实施部署经验。

聚水潭创建之初，以电商SaaS ERP切入市场，凭借出色的产品和服务，快速获得市场的肯定。随着客户需求的不断变化，如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台，为全国近80万家电商企业提供综合的信息化解决方案。

经过7年多的发展，公司员工从2014年成立之初的9人增加到现在近2200人。聚水潭已在全国设立了超过80个线下服务网点，服务范围覆盖超过350个城镇，为客户提供及时、周到和专业的服务。

怡合达致力于自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应，怡合达深耕自动化设备行业，基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型，通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营，以信息和数字化为驱动，为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。

Momenta定位于打造自动驾驶大脑，核心技术是基于深度学习的环境感知、高精地图和驾驶决策算法，产品包括不同级别的自动驾驶方案，以及衍生出的大数据服务。Momenta的战略是量产自动驾驶（Mpilot）与完全无人驾驶（MSD）两条腿走路，通过数据、数据驱动算法和两者之间的迭代闭环，推动自动驾驶技术落地量产，并最终实现无人驾驶。

6月1日，上海科探信息技术有限公司宣布，公司已完成两轮融资，分别于2018年4月获蓝湖资本千万级Pre-A轮融资，2019年7月获腾讯产业生态数千万元A轮融资。近期拟委托毅仁资本作为独家财务顾问正式启动A+轮融资。

创始人兼CEO茅维华表示，所获融资主要用于三方面：一是进一步优化云原生与低代码平台建设，投入更多技术研发；二是加大市场拓展、市场宣发投入，帮助企业快速发展；三是优化内部的开发、交付团队结构，探索软件交付商业新模式。

科探是提供基于云原生的低代码开发服务公司，以低代码开发平台InfoPlus为核心，将云原生技术与SaaS技术结合，形成了全新面向企业应用开发、运行、管理的一体化解决方案。目前主要面向教育市场，服务数百家学校、政府机构等大型用户。

蓝湖资本合伙人魏海涛表示：“科探所采用的基于云原生的低代码开发服务模式，可以做到敏捷开发，快速响应业务需求，极大降低开发成本。其产品已经得到许多高校客户的验证，有了大量的应用实践，比如疫情期间，高校要求迅速落地疫情返校管理系统，科探能够迅速开发上线使用，也正是其低代码开发服务模式的极大优势。科探正从高校市场逐步向政府客户拓展，我们非常看好低代码开发平台+服务的模式的增长潜力。”

云原生助力低代码市场升温

低代码（Low-Code）开发平台，是在开发软件过程中，非核心开发人员只需编写少量代码，即可完成应用开发、上线与维护。低代码开发的理念并不新奇，国内低代码开发最初发展可追溯到2000年，2000年至2015年可以算是低代码平台发展的第一阶段，低代码发相对缓慢，没有表现突出的企业。

“长期以来，企业都在寻求一种简单易行的信息化敏捷开发的方法。因为传统的定制开发，耗时耗力且花费巨大，已经无法跟上现在企业的业务节奏。”魏海涛表示。

传统低代码开发工具通过提供可视化编程方法，通过拖拽组件，更高效地构建业务应用程序。开发时间更短、成本更低，但有限的功能和种类，限制了需要完整技术闭环的企业应用的开发。

茅维华表示：“低学习门槛的低代码开发不仅提供普遍意义上的软件开发便利性，更重要的是解决目前企业应用运行过程中的编排、集成、诊断、运维、以及后续持续升级更新等问题。这些都需要更便捷的方案支持，而云原生的基础设施为这类需求提供了很好的支持。”

云原生概念最早在2013被提出，该技术实际是一种构建和运行应用程序的方法，为各组织在公有云、私有云和混合云等新型动态环境中，构建和运行可弹性扩展的应用。

“云原生出现以前，应用编排、诊断运维等没有统一的行业标准，并且缺乏成熟的技术方案。目前，云原生的标准在业界达到广泛共识，技术工具发展成熟。为低代码解决方案提供了行业与技术支持。云原生的基础设施是低代码发展不可回避的环节。”茅维华说。

2015年至2018年，云原生技术成熟，低代码领域升温，业务需求集中爆发。

低代码重构软件开发新模式

传统ERP、CRM等标准化产品覆盖面有限，应用之间难以有效集成，易造成数据、流程混乱。随着业务深入数字化、云端化转型，企业的个性化IT需求成倍增加，业务前台需求越来越要求更敏捷的开发、更短的集成周期、更低的部署运维成本。

开发新程序需要更复杂的技术，云原生低代码在满足一定个性化情况下，缩短定制化开发的周期，快速解决企业各种多元化的、多变化的需求。

科探定位“低代码量+低学习门槛+高复杂性业务建模”，旗下低代码开发平台InfoPlus为开发者提供低门槛的开发平台，赋能为数众多的普通开发者，在直接服务中大型企业基础上，影响腰部及长尾市场，行业客户以教育市场及政府机构为主。

茅维华表示：“科探低代码技术的一个特点是非常低的学习门槛，普通开发者甚至毕业生都可以快速掌握并做有效的端到端企业应用交付。低学习门槛的低代码技术不仅在技术层面改变软件开发，更重要的是重构了软件开发的团队构成和商业模式，这些都是有利于软件开发行业长期的发展。”

传统定制开发通常采用软件外包方式，开发者实施交付，外包模式下，客户和开发者针对需求相互博弈，常因为目标不明确，导致开发周期延后，以人/天结算的方式无法代表交付价值。

科探的低代码技术，重构了传统的代码交付过程，支持基于模型的标准件交付，新的交付标准和结算方式，把相互博弈的甲乙双方关系转化为一种健康的服务关系。

此外，借助对行业客户服务经验，科探建立类“APP Store”标准件库，标准化的功能应用以社区开发形式留存在平台，目前已经积累上千个应用，方便开发人员或客户快速建立对应功能应用，进一步降低开发成本。

科探在现有低代码技术的基础上已制定了全新的发展路线图，并围绕企业应用的丰富需求，寻求开发效率、团队管理、质量控制、客户结算方式的突破。

一是从企业应用的业务顾问、建模、交付、模型开发，系统集成，到后续运维及升级更新等全过程，低代码做相应支持。二是围绕低代码的开发过程，进行开发实施团队的配置优化，真正意义上改变人员外包模式。

“围绕技术，设计更合理更完整的商业运转模式，才是真正意义上的重构。”茅维华强调。

目前，科探百人团队包括运维实施、交付团队及开发团队。借助低代码开发工具，几个运维人员就能实现上百客户实施，区域和本地化交付团队负责交付软件并落地，开发团队提供技术支持。科探的目标是服务90%的普通开发者。

茅维华告诉亿欧，科探起步于教育行业，高校机构个性化需求多样，市场规模巨大，充分培育和验证了科探的低代码技术。科探已服务包括华科、浙大、中大、交大等众多一流高校及国家部委、省市教育厅、职业教育、基础教育等机构。

未来增长点：开放合作

腾讯完成对科探投资后，双方加强了合作，就业务拓展与联合服务达成合作意向，科探和腾讯云合作推动包括校园一站式应用服务大厅在内的智慧校园建设，企业微信私有化教育行业第一单也由科探完成。

腾讯的产业互联网及腾讯云的发展计划，有助于推动科探的低代码应用支撑平台的快速市场覆盖。

腾讯云和企业微信生态的发展需要应用生态的繁荣，科探的低代码云原生应用构建工具链及支撑平台能够快速引入众多应用，满足客户对个性化/定制化软件的需求，科探已经与腾讯微信事业群和智慧产业事业群建立起产品和方案对接。

未来，开放合作的低代码开发市场仍将有较大发展空间，科探也将在云原生低代码市场深耕，助力快捷软件开发行业发展。

湖北超卓航空科技股份有限公司是一家以“航空报国、科技先驱、超越自我、追求卓越”为企业宗旨，专业从事金属增材制造/再制造、飞机零部件研发、生产及军民用飞机修理的高端装备制造型民营军工企业。业务涵盖航空航天、风力发电、石油化工、交通运输、核能储运等众多领域。

5月19日，认知智能公司「乐言科技」宣布获得C1轮融资，融资金额为1.5亿元，由蓝湖资本、钟鼎资本领投，昆仑万维与老股东云锋基金、众为资本、常春藤资本跟投，华兴资本担任本轮融资独家财务顾问。

「乐言科技」成立于2016年，是一家专注于认知智能领域、从电商客服细分赛道切入各类公共服务垂直领域赋能的人工智能公司。目前主要为B端电商企业提供智能客服系统服务。其创始人兼CEO沈李斌博士从事自然语言处理专业研究和产品研发20多年，是多项国际领先的人工智能系统的创造者；CMO赵兴斌曾任淘宝天下事业部总经理，具有丰富的电商经验。本轮融资将用于进一步研发认知智能产品、引进高端AI人才，在提升业务纵深能力和规模化落地能力的同时，加速探索产品在教育、政务等其他领域的行业解决方案。

中国电商客服市场中，长期存在三大痛点：第一，客服需回复大量重复性问题，工作效率低；第二，客服流动性较大，服务不稳定；第三，客服团队人力成本逐年增加，活动大促期间面对突然涌入的流量，现有的人工客服数量可提供的接待能力有限，亟需AI客服分流。

针对以上问题，公司研发的核心产品——第四代客服机器人系统“乐语助人”，为商家提供自动接待买家咨询、智能推荐、智能营销、智能质检等一站式电商智能客服解决方案，具有自动应答、能深度训练对话和拟人化客服接待等特点。其核心为自然语言处理、全栈式电商知识图谱、智能推荐、机器学习等AI平台技术。

乐言人机混合模式可平均将客服接待人数提升至两到三倍，帮助企业节省40%的客服人工成本，并提升10%的咨询转化率。比如，在为知名服装品牌「唐狮」服务的案例中，乐语助人帮助客户处理大量买家咨询、提高售前咨询效率，将线上人工客服的平均响应时间从2017年的120秒提升到目前的20秒，客服日接待买家1700-1800位，使得客服将工作重心向售中和售后的个性化服务转移成为可能。

乐言通过交付标准化SaaS产品，依照客户所需的客服账号数按年收费盈利。目前公司已服务两万多家电商客户。在2019年“双十一”活动期间，全网每8位消费者中就有1位被乐言科技的智能客服机器人服务。截至目前，乐言客服机器人累计服务的终端用户超过10亿人次，市场占有率位居垂直赛道头部序列。

“一直以来蓝湖团队密切关注 AI 技术的商业落地，看好可将AI高度产品化的应用领域，智能客服就是其中之一。长期以来，智能客服机器人的准确度是行业的最大痛点，而乐言团队具有技术实力和数据积累，且团队对电商客户理解较为深刻，目前在面对成熟品类时，对70%的问题回答准确率达99%。蓝湖团队看好乐言在多个电商垂直领域中表现出来的 AI 能力，也将助力其打造客服之外的产品。” 

蓝湖资本管理合伙人胡磊表示

蓝湖资本自成立以来，企业服务软件赛道就是团队的投资重点。不知不觉，伴随最近完成汇联易最新一轮的融资，我们基金已经在3年多的时间内，按照既定的投资逻辑完成了10多家SaaS企业的投资。

目前，蓝湖的投资组合已经有了汇联易、聚水潭、虎鲸跳跃、再惠、云势软件、懂调度、朗镜科技等一批行业领先的软件企业。 本文中我们将基于蓝湖的行业研究和投资实践分享两个话题—— （1）我们如何看待企业服务软件市场；（2）我们在投资实践和投后管理中又如何评估和优化一家企业服务软件公司的业务指标。

一、我们为什么如此看好企业服务软件市场？

为什么不呢？今天，我们看中国消费互联网的繁荣，例如移动支付（以支付宝和微信为首）、电子商务（淘宝、京东）、交通出行（滴滴出行）、本地生活（美团、饿了么），会发现中国的发展创新已经走在了世界的前列。

然而，B端的企业软件和服务领域，相比之下就黯淡许多。中国排名前五的企业级互联网/SaaS市值合计为170亿美元，而欧美这一数据为12,830 亿美元，是中国的75倍。中国的SaaS渗透率小于10%，而欧美可以达到40-50%。在尽调的过程中，蓝湖团队时常感叹，即使是在一些发展成熟、市场巨大的行业中，从业者的工作方式仍然像处于90年代，依靠大量人工来完成。

一个必须承认的现实是，中国企业信息化远远落后于美国。这与中国经济发展的客观现实有关。中国过去40年来的高速经济增长主要驱动力之一是劳动密集型企业的出口。在这样的背景下，很少中国企业的核心竞争力是高效管理、技术研发或精益成本控制，而更多的是通过强力的销售和营销迅速占领市场，实现收入和规模的快速扩张。

中美在企业服务领域发展的时间差给了中国企业发展参考的坐标系。以我们蓝湖系企业汇联易所在的企业费控领域为例，成立于1993 年的全球企业费控巨头Concur是一个非常好的研究对象。Concur迄今近30年的发展历史经历了三次转型：从卖软盘光盘到本地IT部署（License）再到SaaS。但其收入、增长和留存的飞速提升均是在全面拥抱SaaS模式之后，才有其在2014年被SAP以83亿美元高价收购的传奇。促成Concur转向SaaS的最大原因是2000年左右的互联网泡沫。本地IT部署（License）使公司的成本压力越来越大，急需削减运营开支、改善现金流。而在高度竞争的商业环境也迫切要求企业应用能够更加敏捷地响应业务变化。市场呼唤一个架构更灵活、部署更快捷、管理成本更低的企业应用模式，这是美国SaaS市场发展的驱动因素。而在中国，随着人口红利的结束，经济增长进入新常态，企业降本增效的呼声越来越大。这也是企业服务软件公司历史性的发展机遇。

二、如何评估和优化一家企业服务软件公司的业务指标

我们认为一家优秀的企业服务软件公司是在一个宽阔的市场中，提供与客户耦合度高的产品，拥有持续高质量增长潜力的公司。在蓝湖的投资实践和投后管理中，我们发现，除了跟踪诸如ARR增速、LTV/CAC、客户留存率、毛利率等量化指标之外，发掘数据背后的逻辑和长期优化的潜力则更为重要。

1、高质量的增长潜力

美国SaaS市场通常认为，毛利率可以反映SaaS公司收入的质量，如果毛利率较高，则说明企业收入的主要来源是软件服务付费而不是销售人员的服务，更能体现公司产品本身的价值，而不是销售人员对客户付费意愿的促进作用，这意味着公司产品化程度高，拓张效率更快，未来收入的可持续性更强。

根据Meritech Capital的数据统计，目前美国公开上市的SaaS企业毛利率的中值为75%，行业内普遍也认为70-80%的毛利率比较健康，优秀的企业则多是超过了80%。二级市场的数据也表明，毛利越高，公司的EV/Revenue也越高。

Concur的毛利率在云时代后期达到最高值。在CD时代，磁盘的读写、包装、运输和存储费用，以及需要支付给零售店的佣金，让毛利率低于40％。许可证模式让毛利率增长到60％多。在许可证时期，专业服务（培训和定制）占据了企业主要的销售成本。在云时代，规模化经济让Concur公司得以一直保持高毛利率，在2010年达到约72％。

但是值得注意的是，企业的毛利率也不是越高越好。特别是在发展的早期，通过适度的产品上线实施服务，是一个深入了解客户需求，长期绑定客户的必要手段。极端情况下，一个完全没有实施的产品，可能是一个工具性的产品而容易被其他方案替代。这其中的平衡，也成为了早期投资和创业公司早期发展历程里面的一个巨大挑战。

2、可持续的增长动力

企业服务软件公司尤其是SaaS公司最大的不同在于，公司在早期研发、营销和销售的资金投入比较大，但营收需要在一个很长的时间段内才能被陆续收回。因此尽可能延长单个客户的生命周期，以及在客户生命周期内回收成本的多少显得尤为重要。

通常我们用客户生命周期价值/平均获客成本比率（LTV/ CAC）来观察公司业务的可持续性。LTV/CAC越高，说明SaaS公司能从新客户中赚取的利润越高，一般认为商业模式可行的SaaS公司的LTV至少是CAC的三倍，而优秀的企业LTV则可达到CAC的7倍以上。美股上市SaaS公司中，LTV/CAC的中位数为6.7x。值得注意的是，LTV的统计口径最好不要用收入。用毛利润绝对值（gross margin）反而更有意义。这可以刨去实施的一次性收入（通常毛利率很低）对指标产生的误导。

3、产品与客户的高耦合度

留存反映了客户对于公司产品和服务的满意度和持续付费能力。留存率越高，意味着公司产品与市场匹配，真正解决了客户的痛点，公司未来收入的可预期性也就更强。根据Meritech Capital的数据统计，目前美国公开上市的SaaS企业年净收入留存率的中值为116%。

通常，老客户的流失主要原因有：（1）客户停止使用此类功能的软件；（2）客户转向竞争对手；（3）企业客户倒闭。

第一种原因需要我们思考公司的产品是否销售给了目标客户，是否真正达到市场和产品匹配（Market/Product Fit）；第二种原因则需要思考我们的产品上是否还有其他需要完善的地方；第三种原因虽看起来是客观原因，但如果因企业客户倒闭的情况过多，则应该反思目标客户群体的定位是否有偏差。

除此之外，另一个考察维度是，企业是否有能力去开发不同层次的产品，以增加客户的使用粘性，来延长客户的生命周期，如在功能上区分基础版、升级版和企业版；或者通过使用人数的不同梯度等来制定多层面的定价策略。这就意味着公司的产品伴随着客户业务的扩张而升级。假设公司的新增客户达到天花板，也可以通过维持老客户的续费和向老客户交叉销售或追加销售来保证营收的增长。Salesforce 和Adobe都是在这方面的老手。中国第一代软件公司也大多通过并购的方式丰富自己的产品线，以提升自己的市场份额。蓝湖投资的电商ERP聚水潭最初以电商SaaS ERP切入市场，凭借出色的产品和服务能力，建立起了以SaaS ERP为核心，集多种商家服务为一体的SaaS协同平台。

作为一个投资人，根据行业的标杆数据来比对创业企业的业务健康程度，只是万里长征的第一步。在企业成长的过程中，反复总结优秀的管理实践，帮助他们顺利的发展壮大，则是更为艰巨的挑战。比如，一个简单的CAC指标，后面就包括了销售线索如何获得、如何分配、销售团队的薪酬激励体系设计等等复杂的问题。欣慰的是，在与蓝湖被投企业共同成长的过程中，我们有幸见识到了优秀的产品和业务指标背后所需要的团队的智慧和运营细节，找出了很多指标背后可优化的空间。这些相比量化指标本身更决定一家企业服务软件公司未来的成功。蓝湖希望可以持续输出这些管理实践，并助力我们的被投企业成长为行业领导者。

2020年3月29日，汇联易宣布完成3亿元C+轮融资，本轮融资由华兴资本旗下华兴新经济基金领投，老股东蓝湖资本、软银中国、众麟资本等跟投，毅仁资本担任独家财务顾问。

汇联易此轮融资，是蓝湖资本自其成立以来第三次加仓。汇联易是国内领先的一站式商旅及费用管理SaaS平台。2016年8月成立后，获得包括蓝湖资本投资在内的3000万元 A 轮投资。2018年3月，获得软银中国、蓝湖资本与众麟资本5000万元B轮投资。2018年12月 ，完成软银中国资本领投的C轮1亿元融资。

中国财务数字化变革迈入发展的快车道，税务发票电子化进程也在逐步加快。这决定了无论是大型企业还是海量的中小型企业对成本管控、财务合规性等方面的要求越来越高。成立近4年来，汇联易致力于通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景，打通企业报销从消费到入账的全流程。让费用管理更加合规、透明，有效降低成本，全方位提升员工报销体验及企业运营效率，实现因公消费与企业费用管控的模式的新变革，真正做到“没有报销”。

对于此轮融资，蓝湖资本管理合伙人胡磊表示，

SaaS一直是蓝湖资本重点布局的赛道，很荣幸从2016年公司刚成立就参与到汇联易的事业当中。汇联易产品能够很好的帮助企业节约报销成本，管控费用支出，真正做到省时、省力又省钱。此次融资，蓝湖美元基金继续加注，相信汇联易一定能够继续前行，成长为这个赛道的独角兽企业。

随着新一轮融资的完成，汇联易也宣布了公司的新规划。

1. 品牌升级，推出面向中小企业的“超级报销”

汇联易品牌将实现全面升级。升级迭代后的主品牌“汇联易”定位于服务大中型企业客户的一站式商旅及费用管理SaaS产品。截止目前，汇联易服务了上千家企业客户，其中不乏众多国内外知名大型企业，如滴滴出行、复星集团、腾讯、知乎、比亚迪、中集、天马微电子、三一重工、晶科能源、特步、鄂尔多斯、屈臣氏、安盛天平、维美德等，积累了国内300余家大型客户的交付经验。

在此基础上，公司推出面向中小企业的全新品牌“超级报销”，通过在头部用户积攒下的产品和服务经验，赋能中小企业的成长和发展。

除此之外，汇联易成功孵化了品牌社群Helios Class（汇联易旗下的社交分享平台），采用会籍邀请制，在充分保证会员隐私性的同时，为所有会员链接高质量学习、交流资源。

2. 走出亚洲，布局全球市场

汇联易自成立起就将自身定位成一个国际化产品,关注多币种、各国税务政策、国际信息安全合规等全球化需求，并将其落实到汇联易的产品上。

2018年初，汇联易从东南亚市场开始,陆续在新加坡、马来西亚市场进行部署与实施。2019年4月，汇联易在日本正式上线新品牌“Spendia“，由此成为第一家落地日本的中国SaaS公司产品。随着本轮融资的完成，汇联易的出海计划将新增美国市场，并继续开拓更多国际区域。

3. 企业管理需求驱动智能办公生态建设

根据Global Workplace Analytics的调查数据显示，全球远程办公的趋势一直在上升，尤其是近期疫情影响，国内远程协作办公软件迎来了行业爆发。

随着中国全球化进程加快，产业链跨地区分工、协作的需求日益提升，远程办公软件模式不断创新、功能更加完备，相信未来远程办公将成为很多企业调整组织结构、灵活用工的重要手段。这对汇联易这类已渐趋成熟的线上办公软件来说，或许将是新的拐点。

随着移动互联背景下移动工作场景的普及，企业从信息化、数字化向智能化迈进，单点数据采集将逐渐被场景化、智能化的流程所取代，企业管理的需求不再限于组织内部、标准化的财务管理，而是可以连接外部业务、产业、社会资源，多需求，可变化的数字化管理体系。

所以汇联易将积极构建合作伙伴生态圈，如链接钉钉、企业微信、welink、飞书等超百家企业合作伙伴建立协同生态，完成从产品型→平台型→生态型企业的转型升级。

3月18日，Momenta 正式宣布同丰田达成战略合作，提供基于摄像头视觉技术的高精地图及更新服务。此次携手，双方将共同推进丰田的自动化地图平台（AMP）在中国的商业落地，以更好的为中国用户服务。

Momenta 的高精地图基于视觉方案，结合深度学习的感知技术和视觉建图定位技术（SLAM），仅使用消费级传感器（摄像头、GPS、IMU），即可实现自动化的高精地图建图，相对精度可达10cm级别。同时，地图技术涵盖丰富的道路信息，不仅包括如交通牌、路杆、车道线、红绿灯、道路标识等几何要素，也包括道路级、车道级别的语义连接关系和语义信息。此技术可以广泛适配多种量产传感器，以实现大规模低成本的商业应用。此外，Momenta的自动化地图生产线可以对大数据进行高效处理，保证高精地图的鲜度，从而为如定位、规划、控制等不同自动驾驶功能提供鲜活、安全的地图。

Momenta和丰田将在此次合作中，发挥各自优势。Momenta 的战略是两条腿走路，即实现量产自动驾驶，与实现针对出行服务车辆的完全无人驾驶。我们相信，此次和丰田的合作对推动两条腿战略有着重要意义。

大过年的，别出去溜达了。和家人吃吃饭，闲了看看书吧。

以下是蓝湖团队甄选的新春书单，祝各位拥有好头脑、好身体和好胃口。

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推荐人胡磊：

作为投资人，担任各类创业公司董事的职务也10多年了。但是看了这本书，还是有耳目一新的感觉：怎么作为一个局外人真正帮助到创业者，很多时候，需要非常多的领导力智慧和团队技巧。从Bill Campbell身体力行的各个案例中，看到了他用人文关怀、严格的执行力和深入的洞察，来帮助亚马逊、谷歌、苹果等科技企业解决团队协同和业务发展当中的瓶颈，受益匪浅。也希望同在创业路上的企业家们，能和我一样从书里面得到一些感悟。

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推荐人殷明：

从亚里士多德、托勒密、哥白尼、开普勒、伽利略，到牛顿、相对论、量子理论、进化论，人类对世界的认识经历了漫长艰难的演变。但若没有“世界观”，认知本身就是不可能的。因为我们总是在某种世界观的大背景之下获取具体的认知。推荐任何想要知道自己知识体系来龙去脉的朋友阅读此书。

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推荐人陈昊辉：

做投资一定要到一线去，到业务中去，不能闭门造车，逻辑自洽，做投资的大多都是读书人，读书人的毛病笛卡尔说了很清楚了，因为在他看来，普通人的推理所包含的真理要比读书人的推理所包含的多得多：普通人是对切身的事情进行推理，如果判断错了，它的结果马上就会来惩罚他；读书人是关在书房里对思辨的道理进行推理，思辨是不产生任何实效的，仅仅在他身上造成一种后果，就是思辨离常识越远，他由此产生的虚荣心大概就越大，因为一定要花费比较多的心思，想出比较多的门道，才能设法把那些道理弄得好像是真理。

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推荐人魏海涛：

从“烟王”到“橙王”，全书呈现了褚老传奇而精彩的一生。他有独到的商业眼光、深邃的管理智慧，一生从事过四种职业，种种都能成功，大道至简，“要说我一生的追求，我想很简单，不管是给国家干还是为自己干，我都有一个不变的追求：沾着手的事情就要干好，大事小事都一样。”天行健，君子以自强不息——成功的路上布满荆棘，充满坎坷，希望我们都能向褚老学习，脚踏实地，认真做事，砥砺前行。

5

推荐人张一帆：

如果在进入投资行业初期就好好读过这本书，感觉可以少走很多弯路。几位二级市场大牛的实践精华，很多放在一级市场也同样适用。每年开工前都重读一遍，几大原则牢记在心。

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推荐人周益民：   

以棉花千年的发展史为线索，把国家、劳工、资源禀赋、技术、战争连在一起，讲述了资本主义的历史进程是如何随着看似柔软普通的棉花，被改造、重塑，最终织就为一个如今庞大的全球贸易网络，内容详实，是一本硬核的经济学史。

有趣的是，当前中美的微妙格局，似乎也可以去这本书中以史为镜一番：当年欧洲靠加征关税、限制进口、技术封锁，获得了全球棉花跨境贸易的中心地位；随着美国的世界中心地位逐步瓦解，它似乎又拿出了400年前的武器，而这次剧情的走向又将如何？

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推荐人宋奇：

这是一本对于大众十分友好的语言哲学著作。在书中，乔治·莱考夫和马克·约翰逊认为，人类思维过程的一种机制，一种用于理解抽象概念以及事物的重要机制。我们的思想和行为所依据的概念系统本身就是以隐喻为基础。

早在诞生之初，隐喻草蛇灰线地潜伏在人们认知之中，将思维底层的表达具象化，构建个人与社会文化的桥梁。人生就是一场旅途/辩论及战争/思想是食物，人类的表达所隐含的不仅仅是语言现象，更是思维现象，这种机制构建出我们内在与外在的相互映射。

在文化娱乐消费更加碎片化的趋势下，我们如何寻找人们认知表达的流行趋势和感染力？

在人工智能向我们持续涌来的时代中，机器的自我学习是否最终受限于认知反馈的进化瓶颈？

在人类未来的波涛大势里，是否冥冥中朝着大家共同的思维想象方向一直在发展？

希望大家能够在这本书中找到些许人与社会间，乃至人与世界发展联系的答案。

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推荐人王银超：

以人类学的视角戳破了华尔街的Propaganda——聪明人文化、敏捷高效的工作风格、实时的市场应变能力、股东价值的意识形态、全球性视角……本文写作于2008年全球金融危机之时，也不难理解为什么高盛等为代表的华尔街投行在08年后重新审视他们的品牌，并将传播重点转向普通大众更关心的议题，如全球气候变暖、世界发展不平衡以及清洁能源等。不过，反过来看，华尔街塑造自身形象的手段，值得国内学习。（P.S. 缺点就是人类学家有点不好好说话，行文有点啰嗦。）