甄零一诺智能合同管理系统是一款致力于为企业提供专业合同管理的产品,由上海甄零科技有限公司打造。一诺合同产品通过构建合同拟制生命周期和合同履行生命周期、融合第三方能力,形成了企业合同业务管理的生态体系,从而提升企业合同业务执行效率、加强企业合同风险防范能力、降低管理成本。

瑞云服务云是苏州瑞云智服信息科技有限公司旗下面向售后服务、现场服务管理的 SaaS 应用,是基于10多年、200多家行业龙头企业的应用实践研发的行业领先的全渠道智能化服务管理平台。

核心模块包含在线客服、现场服务、配件管理、费用结算、设备全生命周期管理、服务营销等,并借助 AI 、IOT、AR技术实现智能化服务、预测性服务,助力企业服务数字化转型,提升服务效率、客户体验和客户价值。

北京顺造科技有限公司是小米生态链企业,创立于2019年7月,是一家面向全球市场,专注于研发吸尘器、智能扫地机器人等高端清洁电器的创新型科技公司。产品覆盖家用空间、车载空间、办公空间等众多清洁类场景。

顺造科技先后获得德国红点设计大奖、德国iF设计大奖、美国IDEA设计奖、日本G-MARK设计奖以及当代好设计奖等国际权威奖项。

当前,顺造科技产品在中国主流电商平台阿里巴巴、京东、苏宁、小米有品、抖音等平台迅速扩张,线下零售渠道也有不错表现,远销德国、日本等20个国家及地区。

上海复志信息技术有限公司(简称“上海复志“或”Raise3D”)是一家专注于3D打印领域的创新型科技公司,为全球客户提供专业FDM 3D打印设备和应用解决方案。上海复志(Raise3D)研发中心和营销中心位于上海,制造中心位于江苏南通,北美公司位于美国洛杉矶,并已经在英国、法国、德国、意大利、韩国、日本、澳大利亚、巴西等主要国家建立区域分销处和服务中心。

探马SCRM是最早进入企微生态的服务商之一,成立于2020年。探马SCRM基于企业微信,为客户提供销售服务一体化的解决方案,产品包括探马CRM 、营销工具、电销手机等,适用于客户资源管理、销售过程管理、企业微信群运营和微信生态数据打通等场景。

胡磊-蓝湖资本创始人兼管理合伙人

“非常高兴跟大家介绍我们在管理类企业软件领域的另一笔重要投资。

过去一年里,我们见证了一家“产品驱动增长” 型公司的飞速成长。也非常骄傲于Moka在我们投资后,后发先至,已成长为中国HR SaaS头部品牌之一。

对Moka团队的信心,让蓝湖非常坚定地在本轮大比例追加投资。

Moka的阶段性成功验证了我们最初的观点,新一代企业管理软件的竞争会是以产品为核心的全面竞争。Moka从产品设计开发伊始,就是以客户满意度为目标,这一目标深入公司DNA,使得Moka最终达到的客户净推荐指数NPS高达正8,远高于行业标准的负20,拥有全行业最高的满意度。Moka所输出的人才招聘管理的最佳实践,正在从互联网行业向其他行业传播,也正推动中国企业管理“以人为本”的新范式。”

11月2日,全国领先的HR SaaS服务商Moka宣布完成C轮1亿美元融资。本轮融资由老虎环球基金领投,蓝湖资本、高瓴创投、金沙江创投、GGV纪源资本等老股东跟投。泰合资本担任此次交易的独家财务顾问。本轮融资后,Moka将继续深耕人力资源行业,深化布局HR SaaS整体解决方案,持续对产品进行创新和升级,加大对人才的引进和培养。

作为国内发展最快的HR SaaS服务商之一,Moka现有“Moka智能化招聘管理系统”与“Moka People(人力资源管理系统)”两款产品:

得益于前沿的创新理念、极致的产品体验和服务,Moka的NPS(净推荐值)一直领先于行业,并保持着远超行业均值的客户续费率。基于这些优势,Moka招聘管理系统的市场占有率也在今年一跃成为行业第一,并仍然保持超过100%的增长速度

 近年来,国内HR SaaS市场发展迅猛、前景广阔,政策、环境、管理理念的变化给行业带来了巨大机遇:首先,中国企业信息化意识以及付费能力越来越强,在过去6年,行业平均客单价提升了五倍,印证了客户愿意为真正好的产品买单;同时,相比于On-Premise(本地化部署)产品,越来越多的企业开始寻求更敏捷、体验更好的SaaS产品,这也为HR SaaS市场带来了全新机遇。

对此,Moka CEO、联合创始人李国兴表示,“员工和企业的关系正在发生微妙的转变,越来越多的人工作是为了自我价值的实现,会更关注工作的体验和成就感。在HR软件这个离‘人’最近的领域,传统的只面向决策者设计、只注重管控的HR软件产品并不是客户真正需要的。因此,我们决定把焦点放在工作中的每个个体上,不仅面向HR或者HR决策者,也同时服务于员工、面试官、候选人、业务管理者等角色,通过创新技术和匠心精神打造下一代面向全员的HR SaaS整体解决方案,从而让每个人的工作体验更美好,让每个人在组织中成就更多。这也是我们Moka的使命。”

“同时,为了进一步加大对优质人才的引进及新技术、新产品的研发,我们已在四川天府新区成立第二总部,并与天府新区政府达成战略合作,建设产品中心、服务中心、营销中心,以专业服务赋能产业升级,推动HR SaaS产业的发展。未来,Moka希望能携手更多业内伙伴,共同打造更好用、更智能的下一代HR SaaS整体解决方案,为更多企业的人才战略赋能,为推进社会效率的进步贡献价值。”李国兴说。

截至目前,Moka已覆盖了互联网、连锁零售、生物医药、智能制造、金融、地产等25+个行业,已服务超过1500+家付费企业客户,包括腾讯、小米、360、麦当劳、安踏集团、元气森林、英科医疗、迪安诊断、宁德时代、arm china、松下、太平洋保险、万科集团等知名企业。

2021年9月15日-9月29日,Moka品牌活动Moka Talks 6th——Nothing But Innovation在上海、深圳、杭州、北京、广州、成都等六地举办,活动吸引了近千名国内顶尖的人力资源管理者进行观点碰撞和分享。

Moka CEO 李国兴在现场发表了演讲,表达了做一款真正让用户满意的招聘管理系统的决心。这是今天Moka产品的客户净推荐指数NPS高达正8,远高于行业标准的负20,拥有全行业最高的满意度的原因。此前蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊在接受腾讯新闻的采访时,评价Moka为「真正以产品导向为文化根基的公司」

目前,Moka已经成为国内ATS市场占有率的第一名。每10个互联网的HR,就有一个正在使用Moka的产品。产品的续费率稳定达到115%以上。

以下为Moka CEO 李国兴演讲内容的整理:

非常感谢大家百忙之中抽空到来。

Moka从2015年9月份创立以来,已经走过了6个年头。我想借此机会和大家一起回顾一下我们过去6年走过的路,以及未来可能的发展方向。

直面问题,思考对策 

2015年是我刚回国的时候,我在浏览国内一些互联网公司的官网时,发现很多公司官网的招聘页面都十分简陋,几乎都是一些静态的职位信息,需要候选人投递简历到邮箱。

对于候选人来说,这种投递体验非常糟糕,很难得到及时有效的反馈,还会无形中损害公司在候选人心目中的印象。

我们意识到了这个问题,并产生了进一步的思考,既然候选人的体验糟糕,那HR又如何呢?

经过调研,我们发现很多HR都认为自己的时间大部分都花费在了琐碎的和重复性的工作上。虽然他们也会使用类似于基础的ATS(招聘管理系统)之类的产品,但基本上都认为这些产品存在各种问题。我们也确实发现了一些如重点不清,操作重复之类的问题。

虽然问题各有不同,但是他们在设计的时候就存在一个共性的不足,就是只考虑到决策者的需求,而忽略了一些最常使用的终端用户的需求,没有解决他们真正的痛点。

从2015年开始,我们就下定决心做一款真正让用户满意的招聘管理系统,希望这个产品能够真正去帮助到HR,带来更好的工作体验。

同时,也希望候选人在应聘使用Moka产品的公司时,能够有更好的应聘体验,甚至包括用人经理,面试官,我们希望这些参与到招聘过程中的用户,都能够感受到这个系统带来的价值。

6年,我们做到了什么?

我想大家都很想知道,从15年到21年这6年时间,我们都做到了哪些?

首先在6年的迭代中,我们的产品累计上线3500多次,产品覆盖范围从几十个人的初创公司发展到可以满足不同规模、不同行业的企业需求。招聘场景也从社招扩展到校招、内推以及一些线下门店的招聘。

从2019年开始,我们组建了产研团队,开发了新的产品——Moka People。历时两年多的开发,我们于2020年年底正式对外发布了这款产品。

这意味着Moka从只能提供单一招聘产品的服务商,逐步成长为可以提供整体的HR SaaS解决方案的 SaaS服务商,并且在过去的几个月的时间内已累计服务超过30家深度共创的客户。

目前Moka正在服务超过1300家来自25个不同行业的客户,从小型的初创公司,到全球500强的集团型公司。1300不仅仅是一个数字,更代表了客户给予我们的沉甸甸的信任。

客户的信任也体现在具体的指标上。Moka产品的客户净推荐指数NPS高达正8,远高于行业标准的负20,拥有全行业最高的满意度。客户的认可,不仅给了我们信心,也给了我们业务快速和健康增长的基础。相比去年,今年我们的业务做到100%以上的增长,在这样的体量下,达到这样的增长速度,在国内的SaaS公司里是非常少见的。

此外,我们客户使用的粘性跟深度也非常好,整个产品的续费率能稳定达到115%以上

经过过去几年的发展,我们做到了国内ATS市场占有率的第一名。每10个互联网的HR,就有一个正在使用Moka的产品。这一切的成绩来自6年的积累,更来自客户对我们的支持与信任,以及我们背后的业界最优秀的团队。

我们的团队,从15年开始的2人,拓展到接近600人,跨越全国9个城市。继北京总部之后,近期即将在成都设立第二总部。第二总部未来将承担产业中心、服务中心和营销中心三大职责,帮助我们提供更优质的产品和服务。

Moka要给世界带来什么?

人才是企业最核心的资产。企业的良性发展,离不开为人才提供的良好的发展土壤,以及满足人才实现自我的需要,这体现在为他们提供一个开放、平等、尊重个体成长性的工作环境上。

在这样的大环境下,Moka不仅可以帮助到工作中的个人,也能进一步帮助企业在人才跟组织方面取得一些优势。基于这些思考,我们在最近更新了Moka的使命,那就是“让每个人的工作体验更美好,让每个人在组织中成就更多”。

这两句话也将成为Moka在未来最重要的工作方向和指南针。

我们希望把工作的聚焦点能放在每个工作中的个体身上。我们从根本上认为,传统的只关注管理者和决策者的管理诉求的传统软件一定会被废弃,企业需要的是真的把“让每个人的工作更成功”这样的理念根植于灵魂的产品。

所以一方面,我们希望可以通过我们的产品和服务使HR以及其他一些用户的日常琐碎机械和重复性的工作自动化;另一方面也希望通过我们的产品,帮助企业找到合适的人,并且把他放到合适的位置上,给予足够的支持,帮助他成就更多。

Moka如何做到?

那么我们应该怎么去做呢?我总结Moka最重要的工作原则就是8个字——聚焦痛点,持续创新。

我们希望关注到客户实实在在的痛点,身体力行地去解决一个又一个的客户问题。在Moka,一切的工作衡量标准有且只有一个,那就是得到客户的认可,不断实现渐进式的创新。

我非常喜欢的一部纪录片叫《寿司之神》,它的主人公小野二郎,在80多年的寿司厨师生涯中,不断地以匠心精神追求极致,精益求精,将寿司这种简单的食物做到了登峰造极的程度。

在Moka,我们也一直以追求极致作为公司最核心的价值观之一,去指导Moka所有产品的创新工作。

这方面有两个例子,首先是候选人面试满意度的功能。

最开始在16年产品上线的时候我们就推出了这个功能。当时市面上的一些招聘平台可以让候选人在面试结束后进行评价,但是由于这些评价掺杂了个人情绪以及虚假信息,一定程度上给HR造成了工作上的困难。

久而久之,这还会影响到整个公司的雇主品牌。因此,我们希望可以做到将候选人的感受直接反馈给公司,于是做了候选人面试满意度这个功能。

现在,使用Moka的企业,在候选人完成面试后,系统会自动触发一个短信和邮件,让候选人填写面试满意度评价报告,调研的内容可以由HR去配置,候选人也可以选择实名或匿名进行反馈,反馈的信息会自动的进入到Moka系统当中。

HR可以查看这些信息,然后做一些数据的汇总跟分析,定位一些通用的核心问题去改善。这样一来,整个候选人从体验到反馈到再优化就形成了一个闭环。雇主不用担心这些信息可能造成的负面影响,候选人也获得了良好的体验,实现了双赢。

因此这个功能在上线之后,很快就成为了整个系统中最受欢迎,也最受广泛使用的一个功能。    

此外,在校招中,我们发现可以通过线上预约的方式,可以减少重复的和机械性的工作,由此产生了校招预约面试的功能。

HR可以在系统中去批量的选择对应的学生候选人,学生候选人选择对应的职位之后,再选择需要去面试的面试官跟对应的面试时间。创建面试之后,候选人收到面试邀约的链接,可以直接选择自己方便的时间前往面试。

面向未来,持续创新 

今天我也想跟大家分享3个Moka即将更新的重量级创新解决方案。

首先是人才库。

通过调研,我们发现很多公司存在人才库搭建上的痛点。首先是搭建一个可用的人才库需要大量人力投入整理和梳理,其次很多HR缺乏使用人才库的意识和习惯。

于是我们推出了智能化人才库的整体解决方案,利用AI技术从这两方面去解决一些问题。在人才库整理的时候,通过自动入库的方式,将候选人直接推送到HR那里进行人才打捞,再进一步通过短信邮件或者智能外呼等自动化的方式去激活候选人,挖掘他们的意向。


这样整体从人才库的整理到打捞再到激活就形成了一个闭环,然后我们通过最后的数据分析,就可以去分析整个人才库的运营和使用情况,并进一步改善。

这里我想跟大家重点分享一下我们刚刚更新的一个很重要的AI功能,叫做人才库的自动入库。

这种方式可以很好地解决大型招聘团队标准很难统一的问题,通过NLP的技术战略,设定匹配条件,实现候选人的自动入库。这样就可以自动化生成非常规整的各种不同类型的人才库。

这个功能已经于近日上线,并且开放内测。大家有兴趣的话,可以去联系对应的CSM开通试用。

我们再来看一看视频面试。疫情催生了线上面试的热潮,我们于去年率先推出了无接触招聘的概念,并不断优化线上面试体验。

今年年初,我们与腾讯会议达成了战略合作,在上半年的时候推出了Moka X 腾讯会议视频面试的解决方案。

截至目前,我们的视频面试解决方案已累计使用客户211家,完成43万场线上面试。

为了提供更好的视频面试体验,我们于近日与腾讯会议达成了更深度的方向探讨,将进一步深化对接。我们将Moka中候选人以及面试相关的信息,与腾讯会议里面的视频进行更好地融合,通过集视频、简历和面试评价于一个页面的方式去呈现整个的视频面试的体验。这个升级版本预计会在几个月之后跟大家见面。

最后是我们的新产品:Moka People。


Moka People作为一款核心人事产品,承载着员工的入离调转这些不同的流程。在它上线后,我们也终于有机会整合Moka招聘和Moka People这两款产品,打造极致的从Offer到入职的体验。

首先是HR这一端,可以在招聘端可以直接去创造Offer,在Offer选择薪资Package的时候,可以直接从Moka People系统里拉取公司的标准的薪酬方案,并且填好详情信息。

在发起入职之后,系统会自动的去将Offer里边的薪酬信息,职位信息以及汇报关系等等一一录入到People系统当中。这样解决了HR之前需要去同时操作招聘系统和薪酬系统两套不同系统的低效问题,大幅的提高工作效率,同时也能降低数据出错的可能性。

另一方面我们再看看候选人这一端,在Demo之中我们呈现了一个新人从收到Offer到完成入职这样整个一个全流程的生命周期。

整个流程给新人的感受是一个入职体验非常顺畅简洁,同时有很强的团队归属感,也能感受到公司对新人的关注和重视和用心。

这三个我们近期和即将推出的创新解决方案只是冰山的一角,我们始终没有停下创新的脚步。

指引着Moka团队工作的方向的永远是,让每个人的工作体验更美好,让每个人在组织中成就更多。

今天的分享就到这,谢谢大家。

时尚奢品电商「识季」已完成4000万美元B轮融资,由挚信资本独家投资,光源资本担任独家财务顾问,本轮融资将主要用于品牌建设、用户拓展以及技术投入等。

识季成立于2017年,此前已获得蓝湖资本、元璟资本、黑桃资本、复星锐正资本(天使轮、Pre A轮连续投资)等机构的投资。

成立的前3年,识季一直主攻To B业务,给海内外买手和经销商供货,今年年初识季APP上线,开始进军To C业务,目前识季APP月GMV复合增长率超60%,平均客单价为5000多人民币,累计超过40万用户。

2017年起,识季从欧洲开始整合时尚奢品供应链,10多人的团队移居意大利,从线下商场BD开始,一年的时间将初步模型打磨出来。

识季将商场的库存管理系统直接打通,新季新品一旦在海外专柜发售,用户就可以在识季APP上看到并购买。目前APP中70%以上都是新品,由于直接规模化与商场合作,可以拿到有竞争力的价格,产品约为中国专柜的6-7折平台目前已经覆盖3000多个奢侈品品牌的60多万款式,来自法国、意大利、德国等50多个国家和地区的近千家商场。

整合供应链是识季团队的强项,但其过程并不容易。根据创始人史习羽的介绍,在整合供应链的过程中,有几个困难点:

1)首先是行业封闭。整合欧洲线下的奢侈品商场,是个产业升级的项目,不仅要熟悉欧洲货源的全流通体系,还要对产品本身非常了解。而这个行业有很多“反共识”,比如,爆品不是传统消费品逻辑,反而是越流行越稀缺,且热门商品需要有“配货”,即捆绑销售。因此,具体到每个品牌每个系列,团队都需要有清晰的市场认知。

2)基础设施薄弱。2017年项目刚启动时,欧洲互联网水平类似中国在2005年的水平。团队需要在一开始做很多基础性的建设,从SAAS数字化系统、非标商品模型、到电子退税链路,包括国际物流到香港中转的物流线路,团队用了4年时间,让这套体系达到可以服务中国电商的水平。

识季打磨出一套节省成本又兼顾效率的物流方案:首先,识季打通欧洲税务机关、海关和国际物流的数字化链路,实现全额退税(个人消费者只能退一半)。识季在欧洲建立小型集货仓,将不同商场的散单集中打包,以贸易形式通过国际快递运送到香港。中检集团是识季的官方战略伙伴,负责对每件商品进行质检,检验合格后,识季再打包为个人包裹过海关进大陆,商品平均能够在10-14天运送到用户手中。

根据麦肯锡的数据,中国奢侈品市场已达近8000亿元,占全球份额的1/3。疫情前70%的奢侈品消费在海外发生,疫情后奢侈品领域的线上化率超过20%,还在快速增长中。

创始人史习羽有20年以上互联网和跨国品牌零售经验,为前魅力惠集团总裁,此前曾在LVMH、Nike等集团担任高管。团队成员来自阿里巴巴、腾讯、亚马逊、美团等互联网公司和GUCCI、LVMH等时尚公司。

一周内,蓝湖资本投资企业Momenta宣布先后获得通用汽车和上汽集团两大顶级车企的强力注资。

9月23日,通用汽车宣布将向Momenta投资3亿美元,为未来中国车型加速开发下一代自动驾驶技术。通用汽车执行副总裁兼通用汽车中国总裁柏历表示,“中国拥有全世界最快速接纳电气化和自动驾驶技术的消费群体。与Momenta的协议将支持通用汽车加速为中国消费者量身定制下一代解决方案并投入应用。”

9月16日,Momenta宣布获得上汽集团的追加投资,这也是继上汽集团3月份参与领投Momenta C轮融资,并成为第一大机构投资者后的又一轮重磅投资。双方将进一步深化在智能驾驶核心技术领域的战略合作,共同开发全栈智驾算法,合力推动L4级自动驾驶在国内加快落地,引领全球智能驾驶技术产业化的发展。

蓝湖资本是Momenta第一轮领投方,自此正式开始了在自动驾驶领域的持续关注、研究和投资。蓝湖团队坚信并支持Momenta “Better AI, Better Life”的使命。

Momenta希望用全球领先的人工智能技术,赋能更美好的未来智慧出行。为了实现超过人类司机十倍的安全性,Momenta独创的“飞轮”技术洞察,通过飞轮三因子“量产数据”、“数据驱动的算法”以及“闭环自动化”的不断积累和迭代,加速量产自动驾驶Mpilot和完全无人驾驶MSD相结合的 “两条腿”产品战略,从而更高效、快速的实现完全无人驾驶规模化落地。

中国新一批企业管理型SaaS创业公司陆续进入到加速扩张期。作为产品价值和客户需求之间的撮合者,销售逐渐成为这些企业的紧缺人才。

在SaaS时代,销售面临业绩负荷更高、商机更隐蔽、行业变化更迅速、售前/销售一体化和始终需要为客户满意度负责的挑战,这也意味优秀人才更难寻觅,雇主更愿意为此支付高溢价。

作为企业数字化的坚定拥抱者,蓝湖资本致力于发掘投资并扶持优秀SaaS企业的成长。8月14日-9月4日,蓝湖资本联合六大明星被投企业的王牌销售老大,诚意打造的「蓝湖SaaS销售特训营」顺利举行。活动持续4周,在每个周六进行一整天的“脑力特训”。

这是蓝湖投后管理的销售赋能模块的首次公开。我们希望借助蓝湖和被投企业已有的资源和积累,摸索出一条新路径,完善人才培养体系,扩充行业人才供给,推动SaaS行业发展,也帮助蓝湖被投企业解决最实际的问题。

经过前期1个多月的海选招募,约30名优秀SaaS销售种子选手从200+份报名中脱颖而出,并经历了持续4周的体系化学习。销售是一门人际交往的艺术、是一门科学也是一门技术。六大SaaS公司基于无数一线打单实战经验,总结出真正结合现实场景的一套完整销售培训体系,并结合SaaS行业的销售特性进行了改良。

说起销售,大家往往提“狼性文化”。但在「蓝湖SaaS销售特训营」,我们更强调,销售思考和分析问题的能力,带着「怀疑与证实」的思维,如何使行为持续高效的认知和执行力,以及始终在“分析-行动-反馈的闭环”中成长的意识。这一思想贯穿于销售培训的整个过程之中,并在最终的模拟演练中将理论得以实践。

最终20余名优秀种子选手得以成功“毕业”,并与蓝湖SaaS生态圈的企业们形成了良好的互动。

陈昊辉

蓝湖资本合伙人

非常高兴跟大家介绍蓝湖在清洁家电领域的投资。小米生态链企业「顺造科技」于近日完成5000万美元B轮融资,本轮投资由保碧产业链基金领投,蓝湖资本跟投,小米集团、顺为资本追加投资,云沐资本担任公司独家财务顾问。

家庭清洁设备正处于产品形态变革和渗透率提升的阶段。2020年,全球销售量1.4-1.5亿台,并以10%的年复合增长率加速渗透。在这一品类里,非常有望诞生百亿级销售额的品牌。我们非常看重核心团队十余年深耕产品研发、工业设计和供应链效率优化,顺造有望推动中国的产业从制造到智造,面向全球市场打响品牌。

顺造科技成立于2019年,目前打造了手持无线吸尘器、智能扫地机器人以及智能洗地机三大清洁家电品类,通过研发各类新型结构设计,持续开发前沿专利技术,来满足场景识别、物体识别以及语音交互等多种智能化需求。当前,顺造科技已经积累数百个自有专利技术。在终端的产品工业设计上,顺造科技也先后获得德国红点设计大奖、德国iF设计大奖、美国IDEA设计奖、日本G-MARK设计奖以及当代好设计奖等国际奖项。

顺造科技当前两大业务线包括米家产品线以及自有品牌产品线。目前米家产品线品类持续扩充,继车载便携吸尘器以及手持吸尘器K10 Pro后,顺造科技还成为了米家扫地机器人产品与洗地机产品的合作企业,其中首款旗舰产品K10 Pro在上市首月完成了3000多万销售额。自有品牌方面,顺造科技也在持续围绕不同价格区间,进行不同梯队的产品部署,同时基于家庭清洁场景、出行清洁场景以及户外清洁场景进行品类创新拓展。

在国内市场方面,顺造科技将进行线上线下全渠道覆盖与建设,深耕各类专业渠道,同时借助本轮地产股东资源,进入前装市场,将扫地机器人、拖地机打造成如洗衣机、空调的家庭标配产品。海外市场方面,顺造科技已经在德国、俄罗斯、日本、新加坡等多个国家和地区有所布局,并将搭建自有海外团队,进行全球市场本土化建设。

依托于完善的中国供应链体系,顺造科技在两年内打通了上游供应链体系,配合自有研发能力,核心零部件把控能力,在产品功效和成本之间达到平衡。本轮融资后,顺造科技将与产业方共同打造自有智能化工厂,满足海外市场对于家用清洁产品的巨大刚需。

顺造科技创始人唐成表示:“后疫情时代会是中国产品及品牌走向世界的最好时机。顺造聚拢了一批行业人才和跨界精英,打造同时拥有产业经验以及多维度创新能力的复合团队。公司从第一天起就关注用户诉求,针对不同国家及地区的清洁场景,真正从用户出发,打造最贴心的产品。顺造也将持续迭代,打造属于世界的中国品牌。”本轮融资将主要用于新技术开拓研发、核心产品迭代创新、全球渠道建设以及黑科技全自动化工厂打造等方面。

2021年9月6日,蓝湖资本投资企业中睿天下(全称“北京中睿天下信息技术有限公司”)宣布完成数亿元C轮融资。本轮融资由智慧互联产业基金、中金资本、国投创合、前海股权、中原前海以及老股东信雅达旗下网信基金联合投资,密码资本担任本轮融资独家财务顾问。继获得蓝湖资本、华创资本、元起资本、信雅达旗下网信基金投资后,中睿天下再获多家国资背景产业投资机构加持。

通过本轮融资引入多家国资背景产业投资方,中睿天下将加速自身业务的优化和创新,研发新技术、开发新产品、进入新市场,从网络安全产业发展新方向的引领者,进一步成长为网络安全行业的领军企业。

北京中睿天下信息技术有限公司成立于2014年,目前公司旗下包括行业级XDR“安全智能运营一体化解决方案”在内的全系列产品已广泛应用于政府、能源、金融、国防、运营商、教育、互联网等数百家关键基础设施行业客户,公司基于攻击者视角和“实战对抗”的军事思想理念打造的创新产品,有效助力关键信息基础设施运营单位构建新一代高级安全防护体系,高效率、智能化的解决网络安全日常运营过程中的实际问题。

测控是研发、生产和品质管理的灵魂。在消费者重视品质的时代,越来越多的品牌厂商在过去几年里完成了产品质量从抽检到全检的转变,并开始逐年增加对自动化和测试设备的投入。

在精实测控公司创始人、董事长王磊看来,测控行业是一个不容小觑的蓝海市场,“整个生产自动化这块的设备供应商一年的全球产值大概在几千亿之间,检测装备这块的市场的想象空间就更大了。”头部消费电子品牌一年在测试仪器仪表装备的投资预算就超过了百亿规模。

精实测控成立于2011年,致力于测控技术研发与应用,以及先进测控装备的商业落地,对标美国国家仪器公司和丹麦B&K公司,主要聚焦于声学、力学、振动、电子测试技术以及自动化应用研发。

蓝湖资本合伙人魏海涛常年在在3C产业链上下游发掘投资机会。从初次结识到投资,再到几次加仓,在近4年的相处之中,魏海涛非常欣赏精实自始至终都在坚持做基础研发的投入,“兼具技术思维和商业嗅觉”。目前精实测控已拥有超过300项专利,其中50项为发明专利。其声学测试、电子测试、电机工艺自动化技术属于国内领先水平,力学与振动测试与控制技术则具备国际竞争力。

精实测控刚成立时先从白色家电领域入手,之后逐渐扩展到消费电子、新能源汽车电子等领域,目前服务的客户包括谷歌、亚马逊、格力、美的、北汽新能源等知名品牌。

工业领域的创业企业年收入从几千万增长到1个亿容易,但跨过1亿收入门槛,稳步向3亿、5亿、甚至10亿的目标迈进,则更考验团队的管理能力、战略格局和执行力。“绝大多数公司倒在了1亿收入的门槛前,而精实在短期业绩增长和长期研发投入之间做了很好的平衡,始终保持着清晰的产品思路,这是非常可贵的”,合伙人魏海涛说。

技术的先进性和过去多年与国内外顶尖客户合作形成的信任基础,让精实测控发展在2018年进入到了发展的快车道,开始参与到多家公司的Design In(嵌入式设计)环节,在客户新品研发的早期就进入,这意味着更多的订单和更深的绑定。

作为一家有着工程师文化的公司,精实测控如何找到用户需求,实现从技术到产品的过渡;在创业初期又是如何与大客户打交道;随着公司的发展,公司又是如何突破收入的瓶颈呢?围绕这些问题,近期蓝湖资本与精实测控董事长王磊进行了一次深度访谈。以下为访谈内容,有删减:

精实档案

创始团队

董事长 王磊

首席科学家 樊可清

测控是研发、生产和品质管理的灵魂

蓝湖资本:在整个工业领域的研发生产环节中,测控扮演着怎样的角色?

王磊:目前资本市场上对测控的了解更多是跟自动化绑在一起。我在美国国家仪器(National Instruments)工作的时候,我们将行业定位为测试、测量与控制,即Test、Measurement、Control。这三个词是技术词汇,而不是行业词汇。当提到测控的时候,我们往往脑海里想到的是仪器、测试设备、自动化装备,但实际上我们平时用的家用电器,它本身就是一个测控器。

所以测控的外延还是很广泛的,无论是研发过程中用到的各类集成设备,或者开发技术、验证和确认手段,亦或者是在生产环节提供测试制造装备,测控技术都发挥着重要作用。

我认为,测控是研发、生产和品质管理的灵魂。从定位角度来说,精实测控定位成测控技术研发公司,而不是一个简简单单的高端装备制造公司,反而是范围更广了。

蓝湖资本:测控作为一种技术手段,服务于各行各业,是一个很大的市场。精实在最开始是如何找到适合自身的行业切入点的?

王磊:我们是2011年成立的,当时汽车领域的测试基本上是欧美的设备供应商把持着,我们很难进入。而在消费电子领域,iPhone 4刚出来并未广泛普及。所以检测仍然是局限在很小的玩家里,并未形成一个产业。

但那时,白色家电正经历从定频转变成变频的时代,像振动、噪音和电子方面的检测技术需要全部更新,这是一个很大的机会。所以我们最终确定从白色家电领域进入,帮助格力、美的等进行振动、噪音、声学、力学的测试。

精实测控金字塔型研发体系结构,以声学、力学、振动和电子测控核心技术研发为基础,设计开发平台化、标准化的机械模组、电子模块和软件系统,再融合终端客户的详细测控工程需求,输出成套解决方案,满足大规模制造过程对测控装备的需求,赋能智能制造过程的品质保障。

获得大客户信任,口碑收益比账面收益更重要

蓝湖资本:技术型公司常常会面临如何找到市场真正需求,跨过从技术到产品的鸿沟,在此方面,精实测控有哪些经验可以分享?

王磊:这其实是技术型公司的通病。一般来说借由技术转化产品的流程是,自身本身拥有技术,再去市场做用户调研,根据需求分析做产品的规划设计,并付诸实施交付与迭代。但如果只是表面的市场调研,估计得到的需求可能并不如你所愿。不同于消费领域的需求,工业领域的需求其实是藏在角落里的。

我们的策略是,从一开始就先在行业龙头客户中寻找可以技术落地的定制化项目,因为大客户的需求通常也代表着行业需求。在我们做项目的过程中,收敛客户需求,从中迭代出行业需求,这样规划出来的产品,在很大程度上能避免脱离市场、闭门造车。

无论做任何事情,需求分析是第一位的,其重要性甚至占到了一半,如果需求分析没有做好的话,后面很多付出都是没有结果的。

我们过去也吃过方面的亏。在16、17年跟某客户合作,我们前期投入了2、300万研发客户需要的传感器,当时客户承诺一年购买1万个左右,但最后只买了两个传感器,后来才知道他拿着我们生产的产品去压外国厂商的价格,帮他们砍下了40%的价格。过去像这样被当作实验品的事情时有发生。

这也让我们反思,如果我们一直做Tier 2(二级供应商)的话,永远会被Tier 1(一级供应商)卡脖子。

Tier 1是做系统集成,负责生产管理项目管理的工作,Tier 2是做模组模块,但是如果不做Tier 1的话,连客户需要什么模块都不知道。

因此我们吸取教训,在2018年融完资以后,将资金投入到做Tier 1上,将系统集成做大。这不仅是为了赚取财务收益和利润,更重要的是获取真正的市场需求,为研发提供需求分析和指导。

蓝湖资本:公司从一开始就选择走大客户路线,服务的客户有亚马逊、格力、美的等,甚至会参与到国际一流公司的Design In(嵌入式设计)环节,在发展过程中精实测控是如何一步步取得这些知名厂商的信任,进而扩大公司订单规模?

王磊:和大客户做生意是个循序渐进的过程,如果没有耐心和坚持,你很难成为他们的中大型供应商。

和大客户初次合作要遵循“找小”的原则。

首先是要有辨识度。不能让业务的人先把单子拿过来之后再考虑其他,而是拿订单时一定要考虑匹配你所擅长的。

其次规模并不一定要大。一定要聚集所有的力量打在这个点上,哪怕就是一个几十万的小单。

在客户端内部人员的信息是互通的,一个给你30万项目的工程师,可能过两年会给你2000万的项目。要尊重每一个给你“小单”的大客户员工。

此外要集中所有的优势力量,把前面几个小单做好,要超过客户原本的要求。

如果走大客户路线的话,前期起步千万不能太在意账上收益,而是要更在乎口碑收益。

最后,在获取订单时,配合客户的战略规划,要自上而下看问题,而不是低价竞争。可能一个项目今年不赚钱,但可以让你赢得未来5年,那么这就是潜在的优质项目,就可以考虑。

突破的关键点在于坚持和高净值的大客户长期合作,通过合作积累口碑,获得未来更多做大项目的机会。

精实测控声学实验室。业内领先的全消音实验室,配备专业的测试系统及硬件设备,可提供低至0分贝的稳定声学环境,适用于各种复杂的声学相关产品的测试分析。

突破收入门槛的秘诀不在技术,而在组织管理

蓝湖资本:研发是一个非常重投入且持续的过程,对于技术类公司在早期如何平衡现金流和公司长期发展?

王磊:我们的路线是先做Tier 1,未来再做Tier 2。

做产品和Tier 2的话,它的增长曲线不是线性的,研发投入、迭代、市场培育用户需要一个过程,无法实现快速创新,所以一开始发展比较慢,但过了拐点后它会增长很快,但是到对于做Tier 2的创业公司而言,能不能在到达拐点之前还活着,这是一个问题。

另外也要考虑在到达拐点前需要花多长时间,会不会错过一些窗口红利期,因为如果错过窗口期,即使你表现再优秀也会打折。这其实还是非常复杂的一件事情。

对于大客户来说,他们都希望得到的服务是专属定制化的;同时对我们来说,刚开始未找到适合市场需求的产品,而做系统集成可以实现收入的快速增长,解决了我们当时生存的问题。

但是如果只是为了生存,那就会变成一家纯项目公司了。实际上我们在16 、17年逐渐发现一些测试测量项目,也逐步形成一系列的标准化和半标准化的产品系列。

做Tier 1 是一件重投入的事情,因为大客户对于你的机器的先进程度、品质控制体系、场地、服务能力都提出了非常高的要求。

所以到了2017年我觉得我们必须去融资,不然连客户审核都无法通过。如果没有资本的加持,可能我们就会错过绝佳的窗口期。

我们真正的Tier 1的拐点发生在2018年。经过了前期几次项目合作,我们在项目管理方面得到了认可,订单规模也接近上亿元。

我们现在正在把产品往系统服务上发展,过去积累多年的技术正慢慢地集中爆发。

蓝湖资本:工业领域的企业从几千万做到1亿元收入不难,但如何突破1亿元,实现更大的增长却不容易。精实测控在此过程中是如何突破发展瓶颈的?

王磊:我觉得最重要的是搭建适合的人才梯队。因为做Tier1的话,更多考验的是生产、供应链、项目管理和商务能力,并非单纯的技术能力。

创业初期,我们先是集中火力做大项目,在18年、19年引入资本后,我们做了大型自动化系统集成项目,当时人力资源扩张太快,管理的组织结构又过于扁平,来不及培养腰部中层力量,造成了管理层精力分散。

所以在18年年底时,我们暂停了大型国内自动化的项目业务,把团队组织架构改为模块化的服务方式。

但是随着后期业务扩张,我们发现每个中层和高层能力范围上1个人要管20~30个人,管理质量有所下降。

19年底我们又做了一次组织变革,把一些公共的项目合并同类项,以此降低管理难度,同时我们也充实了中层的腰部力量,从外面也引入了行业优秀人才加入。

我们之前一直秉持着前端思维,注重业务和技术工程,现在我发现后端思维对于企业发展也很关键,更加关注内控、仓储管理、生产管理、供应链管理。

在我看来,组织架构遵循着“分久必合,合久必分”的规律,对不断发展的公司来说2-3年就需要变革一次。

蓝湖资本:在你看来,精实测控公司的核心竞争力是什么?

王磊:我们的核心竞争力是我们有一群人,他们拥有用技术改造行业的愿景,历练多年,已经深刻理解了行业的需求。这些员工中有“高谈阔论”的,也有踏实干活的,这两类人在一起会产生很大的价值。

我们的使命和愿景是未来能成为一家世界级的工具设备供应商,但就我个人而言,我更加希望精实测控是一家不断能够吸收新技术、新理念,并且能够基于这些新技术、新理念创造出新的工具,从而改造整个行业的公司。

2021年8月10日,福布斯联合Bessemer Venture Partners、Salesforce Ventures发布“2021 Cloud 100强”榜单,此榜单为全球最权威的非上市云服务公司榜单之一,蓝湖资本投资企业聚水潭入选,成为中国上榜的仅有的三家云服务公司之一。

该榜单从全球数百家非上市云服务公司中,从市场领导力(35%)、预测估值(30%)、运营指标(20%)、团队和文化(15%)四大维度进行评估,挑选出全球范围内的佼佼者。在榜单评选过程中,有多达数十名全球已上市云服务公司的CEO协助对他们的非上市同仁进行评价。

图片来源:福布斯“2021 Cloud 100强”榜单

聚水潭自2014年成立开始就致力于为企业打造跨平台的ERP系统,始终以客户需求和痛点为抓手,充分发挥SaaS天然的协同优势,打通电商产业链上下游。如今聚水潭已经发展成为以SaaS ERP为核心,集多种商家服务为一体的 SaaS 协同平台。目前,聚水潭已在全国设立了超过80个线下服务网点,服务范围覆盖超过350个城镇,商家服务团队超2000人,为用户提供及时、专业和周到的服务。

聚水潭在过去7年服务电商企业的过程中,深挖行业与用户痛点,在“高效”+“协同”的业务布局下,不断完善产品矩阵,优化服务体系,不仅产品技术领跑全行业,独创的「贴身式」服务体系,更是成为了行业标杆。聚水潭的SaaS ERP整体解决方案大大加快了整个中国电商企业的信息化进程,同时,也为中国SaaS领域的繁荣和发展贡献力量!

正如聚水潭创始人兼CEO骆海东所说:“To B是个坑,十年才能平。聚水潭作为一家To B企业,还有很长的路要走,我们要坚定不移地为实现 ‘成为全球最大的以电商ERP为切入点的SaaS 协同平台’ 企业愿景而不懈努力!”未来,聚水潭将继续以科技创新为着眼点,不断打磨产品与服务能力,为用户带来不断升级的一体化解决方案与服务体验,持续引领行业的转型升级。同时,还将围绕核心业务,不断优化战略布局,通过投资并购及孵化等形式,推进产业链布局协同发展,有序地构建一体化电商创新生态体系,助力企业数字化与智能化转型。

7 月 28 日,企业微信服务商探马 SCRM 宣布获得由软银亚洲风险投资公司 (SoftBank Ventures Asia) 领投、顺为资本联合投资的 1500 万美元 B 轮融资。2个多月前,探马 SCRM 完成由蓝湖资本、君联资本和险峰长青联合投资的千万美元 A 轮融资。

探马 SCRM 基于企业微信,为销售主导型的企业提供【获客-转化-服务-管理】全流程的解决方案。

一方面,通过多渠道管理、搜索/地图拓客、营销工具(群运营、任务宝、裂变、红包、抽奖、分销等)、CRM 和电销手机,覆盖线上销售、面对面销售和电话销售三大触客场景,解决获客成本高、线索转化率低、社交管理黑盒状态的痛点;

另一方面,通过侧边栏、客户 SOP 、营销工具提升售后服务的沟通效率和客户复购。帮助企业实现数字化、精细化的销售过程管理和客户资源管理,从而提升业务发展水平。

探马 SCRM 自上线以来,已服务高途集团、泰康人寿、中联重工等数千家企业客户,涵盖教育培训、金融保险服务、房产服务、大额消费、医疗美容、企业服务和制造业等领域,共创多行业营销解决方案。


同时,探马 SCRM 加入腾讯云千帆计划,获得“年度用户推荐 SaaS 服务商”、“ 2020-2021 企微 SCRM 引领企业”等多项奖项,深受行业与客户的认可。

目前,探马 SCRM 团队已超过 270 人,产研占比超过 50 %,核心团队来自腾讯、Google 、百度、华为等知名企业及国内外顶尖大学,拥有前沿技术创新能力和深厚企业服务积累。

7月23日,蓝湖资本投资企业「怡合达」正式以“301029”为证券代码在深交所创业板挂牌上市。

成立于2010年的怡合达主要从事自动化零部件研发、生产和销售,提供 FA 工厂自动化零部件一站式供应;其深耕自动化设备行业,基于应用场景对自动化设备零部件进行标准化设计和分类选型,通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营,以信息和数字化为驱动,致力于为自动化设备行业提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。

截至2020年12月31日,怡合达已开发涵盖176个大类、1,404个小类、90余万个SKU的FA工厂自动化零部件产品体系,并汇编成产品目录手册;年订单处理量约55万单,年出货总量超过230万项次,90%标准件可实现3天内发货;累计成交客户数突破4万家,服务3C、汽车、新能源、光伏等行业。

今日,怡合达高开713%。截至10:45,怡合达报于每股113.36元,较每股14.14元的发行价上涨701.7%,市值约为452亿元

今年创投圈最火的赛道是什么?绝大多数投资人都会告诉你:新消费和企业服务。

但企业服务对一个普通人来说,没有互联网产品那么唾手可得,也很难出现疯狂增长的性感故事。是的,中国互联网红利走到尽头的今天,商战逐渐爆发在我们肉眼不可及的地方——那些隐藏在知名企业背后、为他们提供服务的角落。 

在企业服务中,SaaS(软件即服务)是吸金最多、被认为最有可能颠覆软件市场的赛道。ARR(每年经常性收入)能作为核心指标衡量SaaS企业,据业内人士估算,中国SaaS公司约有20家ARR过亿。蓝湖资本目前是SaaS的力挺者,重金押注该赛道。据他们的说法,他们过去4年投中了其中6家。 

2021年7月,我在上海采访了蓝湖资本三位合伙人,包括管理合伙人胡磊、合伙人陈昊辉和魏海涛,和他们聊了聊对SaaS的认知。蓝湖资本由胡磊创立于2014年,2016年起逐渐将投资方向集中到SaaS领域。胡磊是Momenta、美菜、去哪儿、Grab这些企业的投资人。在SaaS领域,蓝湖投资了Moka、甄云、聚水潭等。他们过去五年积累的认知,与其说是投资方法论,不如说是一些关乎SaaS企业朴素的常识。

蓝湖资本的诞生和发展,伴随中国VC行业向头部品牌集中化。这使做一家有竞争力、综合性的小基金变成伪命题。重金押注少量赛道、成为产业上下游的一部分,是一些中小型基金选择的一条道路。

胡磊管这种趴在产业上投资的策略叫:「站在桌子另外一边。」

事出反常必有妖

腾讯新闻《潜望》:什么时候开始有「站在桌子另外一边」的想法?

胡磊:你看我最惨痛的——Moka——天使轮就认识创始人,说要做ATS(招聘管理系统),我说千万别做ATS,我跟你讲,我研究过了,这个市场环境在中国不存在。A轮又聊了一聊,ATS市场横算竖算都不大啊,也不投。到B+轮我们不能再让它溜走,回去补了一枪。

腾讯新闻《潜望》:这个case让你学到什么?

胡磊:不要太多地考虑天花板。产品单价是几位数,潜在客户规模是几位数,估个大概就可以了。两个5位数,捏着鼻子能上;5位数乘6位数,大概是不错的项目。

本质来讲,把握每个公司在每个阶段主要矛盾:A轮看产品是不是标准化、B轮看销售是不是规模化。

腾讯新闻《潜望》:在投SaaS企业A、B轮上,你们积累了哪些方法论?

胡磊:投资本质在找什么?1、这个东西真实有价值;2、有安全边际;3、有复利。把这三个东西套到SaaS行业,翻译一下:有没有客户价值?是不是复杂度足够高、有壁垒?留存率、续约率。

这个赛道好处是成功公司足够多,特别是美国,可以看到从Year 1到Year 10的历史轨迹,Year 10通常已经上市。这些公司每年多少收入、多少客户、烧多少钱,都有数据。我们工作是把容易量化的标尺在哪尽量画出来,尽调就不在上面花时间,把时间花在反常指标上。看项目就去抓反常的东西。

腾讯新闻《潜望》:什么叫反常的东西?

胡磊:比如说,这个公司3个销售就能做2000万业务

腾讯新闻《潜望》:那不是很好吗?

胡磊:有可能是很好,也有可能很多问题你没看到。事出反常必有妖。

这个「妖」是什么?有可能是没有竞争对手,客户需求很旺盛,销售转化周期快,老板见一两次就能签合同走人,这都是反常。

腾讯新闻《潜望》:那说明特别好,为什么通常有问题?

胡磊:3个销售做2000万,1个销售做600多万,意味着都在做很大的单子。十有八九公司不是在做SaaS产品,就是在做合同交付的东西。

腾讯新闻《潜望》:这种公司在规模化上会出现很大问题。

胡磊:包括未来销售的能见度也会有问题。3张大单搞2000万,明年的3张大单在哪里?你根本不知道。你更加希望这2000万是靠100张小单做出来,明年我再去做150张到200张小单,按节奏稳健增长,能见度更高。

腾讯新闻《潜望》:还有什么反常的?

胡磊:还是沿着销售讲,公司告诉你,销售的费占比只有15%。一般创业公司在前几年,不可能有这么低的费占比。原因很多,我们尽调就要挖,任何一个项目到你面前尽调时间都是有限的。

腾讯新闻《潜望》:怎么能关注到反常点?

胡磊:关注反常点是倒过来:知道什么东西是正常的。我们对业务有体感,就会知道什么事情是正常,不要纠结;什么事情是问题,但不是核心问题。要抓主要矛盾。

腾讯新闻《潜望》:甄云科技总裁姚一鸣说,至少在中国SaaS公司中,只要ARR占比足够高、留存率又够高,绝对可以闭着眼睛投。

胡磊:这些指标足够优秀,是可以闭着眼睛投,但大部分公司没优秀到那个程度,特别是早期。历史不够长,指标也不够,续约率更谈不出来。

腾讯新闻《潜望》:你们基金四个合伙人分两派,两个是财务投资出身,两个是业务出身,关注点有什么差异?

胡磊:投资人通常喜欢看产品界面,去做几个客户访谈,但公司可能事先把你套路好;大不了做专家、竞争对手访谈,有时候出来的话未必一致,可能没法解读。做业务是,「拿着锤子砸钉子」。

投资人也要搞明白你的锤子是什么,再去找钉子。当年是机会多,钱少,只要在市场你有足够多的钱,东一锤西一锤,总能锤到。现在机会少了,就拿着锤子找钉子,概率高一些。

腾讯新闻《潜望》:你们的锤子是什么?

胡磊:我们对SaaS软件到底怎么做,比较熟悉。

SaaS公司,产品、销售和服务是三条腿走路,所以SaaS真的是Sales & Service。

腾讯新闻《潜望》:你和三个合伙人看上去很平等。

胡磊:还是有点区别的,我的办公桌比他们大一点。

融完资后12个月最危险

腾讯新闻《潜望》:这两年SaaS企业突然火了,对你们有什么影响?

胡磊:有好有坏。对portfolio融资是好消息。但是,融完资后12个月最危险,容易犯很多错误。

第二,竞争会激烈很多——过去同行不投的,现在要投了;过去3000万美金能拿下,现在变成5000万美金创始人才愿意聊一聊;过去可以尽调3个礼拜,现在3天就要拍出TS。内卷更加厉害。但这是预料到的,竞争迟早会来,不来说明行业有问题。

腾讯新闻《潜望》:为什么融完资12个月最危险?因为膨胀了?

胡磊:膨胀是心态,最后落在业务会犯很多错误。

比较典型的情况,公司融完资会发生什么事情呢?融资一定是吹了点牛的,明年只能做2000万,跟投资人讲至少做3000万。这个牛要兑现,通常把很多SaaS公司带到沟里的是:融资前15个销售,融完资搞成50个销售。

你招50个销售,销售出去打单,会发生什么?有销售跑到老板面前说,这个产品平时卖20万,销售找到一个大客户、冤大头,我跟他关系好,找各种各样理由——我这个单子80万,但客户还有些额外需求,顺带做了吧——你是老板,你签不签?

腾讯新闻《潜望》:不能签。

胡磊:你不会不签的。你不签,非但单子跑了,销售也跑了。这个单子有可能就飞到竞争对手。

你得签。签完后你会发现,销售跟客户承诺的,远远不是他跟你说得那么多。你进去做根本交付不了,你就上很多研发去做交付。如果你公司有5张这样的单子,研发全在做交付,公司就跑不动了。该有的产品升级升不上去。

腾讯新闻《潜望》:遇到这样问题的正确解法是什么?

胡磊:不要急着找销售。

单子你要签,销售不要急着招——销售都是短视的——正确方法是沿着既定轨道走,不要给增长设太高目标。这个行业是有规律的。一个正常的SaaS公司,早些年每年涨50%到100%,突然涨到200%,肯定有地方出问题了。

No free lunch。你增速特别快,肯定是很多地方埋雷了。

千万不要挑战人性

腾讯新闻《潜望》:Moka CEO李国兴说,SaaS企业更看重组织能力,而不是CEO的个人英雄主义。

胡磊:SaaS业务链条太长,需要大家配合做。这是一个没有秘密的赛道。难点是你能让一帮人聚集,用还不太高的工资水平,有信仰地做一件事。

腾讯新闻《潜望》:据你们贴身观察,SaaS创业者会普遍遇到哪些坑?

胡磊:销售和交付永远是大坑。

销售不仅仅是销售的问题,要和客户成功配合。销售向客户兜售功能点,说产品有A、B、C、D功能点,就算你能讲出竞争对手没有的功能点——1、不保证能卖掉,因为差异性功能点未必客户想要;2、就算功能点是客户想要的,竞争对手两三个月就追上了。

腾讯新闻《潜望》:这种情况应该怎么办?

胡磊:有很多种办法。比如开发新功能——这个功能是客户真实可用,而且感受到巨大价值的功能;还是为了销售去打单更加能说动客户,但最后不一定会用的功能?其实两个都需要,交替用。有责任感的投资人,会和创业者不停琢磨这些事。

腾讯新闻《潜望》:你们琢磨出什么行之有效的方法?

胡磊:我们一家被投企业,过去做科技行业,我们做过业务的合伙人问:你全国销售怎么分布?他说华北占一半、华南30%、华东20%。一般投资人听过就过了,无感。我们合伙人一听就说:华东出问题了。所有管理性软件IT公司华东占一半。

当你新建华东销售团队,销售出去什么单子好拿拿什么单子,要不要这么干?你做科技行业以外的单子,也有阻力,客户业务场景没碰到过,研发投入更大,销售说服客户过程更长,科技行业有钱,其他行业客户客单价更低,你愿不愿意用更低的客单价解决更复杂的问题?销售更痛苦。我如果是sales leader,这不是影响我业绩?影响我分钱?这种时候,你派谁去攻坚?这个人为什么愿意攻坚?——这些都是管理上的套路。

解决很简单,比如这家公司去华南——1、假如最强的是科技行业,先派主力部队把华南科技行业收割掉。一定要收割,我们不收竞争对手就收了。

2,行业一定要扩,但不能派大部队,一定要派侦察兵出去。扩行业一定有人牺牲,不能派大部队踩雷。什么样的人做侦察兵呢?你不能让最强的人去做侦察兵,他万一牺牲了,对团队影响很大,你要业绩中游的人去做侦察兵。

侦察兵不能乱侦察,不能今天做医药行业,明天做快消品行业。比如在广州,你只能拜访快消品公司,如果拜访其他行业的公司,一定要销售主管批准,跟你一起去。给你业绩的提成比例可以高一点,保证你的绝对收入,如果你能出单,可能跟原来科技行业差不多,这些人就愿意干了。慢慢去摸索,这个行业是能产出还是牺牲多?牺牲很多就牺牲掉算了,再换个行业摸一摸。这样,你用小成本把销售的套路摸出来。

有很多细节问题,很好玩。解决一个又一个。

腾讯新闻《潜望》:在交付上呢?

胡磊:交付通常问题是这样:客户有蛮怪的需求,做还是不做?多少钱你做,多少钱你不做?你自己做还是招人做?

你说我做,因为这个需求有可能以后其他客户也能用到。那么,你就要派研发去做二次开发,这个二次开发的人是跟交付团队走呢,还是跟研发团队走?

腾讯新闻《潜望》:交付。

胡磊:不对,跟着研发走。因为这个东西最后是要进到主产品体系。很多这种问题,总在不停做选择。

腾讯新闻《潜望》:那么,什么样的客户我可以同意去满足它奇怪的需求?

胡磊:很复杂,你在讨论这个问题说明你很难判断。通常意味着,你的客户数不够多,很难判断是不是普遍性需求。大部分时候,这些公司是会做的,因为想把单子拿下来。

第一,怎样让做的成本尽量低。第二,二次开发的人跟着研发,还是跟着交付做,这很关键。

腾讯新闻《潜望》:怎么才能做出一个有差异化的产品?如果没有差异化,公司会陷入无止尽的低价竞争。

胡磊:为什么Moka对客户需求反应快——NPS(Net Promoter Score,净推荐值)是8,行业平均是-20。为什么能做到这个?

Moka有「用户吐槽群」,公司里面的所有人——上至CEO,下至一线销售或者客服,全在里面。只要有客户吐槽,就可以把吐槽截屏发群里,有人跟进、有人解决。如果是普遍性问题,开会要立项,要定时间表,谁牵头解决这个问题。

一般的公司是怎么样的?绝对不会有这样的群。

腾讯新闻《潜望》:CEO在里面看着烦死了。

胡磊:就算讨论也是小范围。在高管群里,我销售发一下产品客户吐槽,产品的负责人就会说,你私信给我就好了,发在群里干什么?这就是企业文化。你有这种企业文化,是绝对不可能做出产品导向的公司。按照逻辑推演,大家都能做出来,但你的反馈周期就是慢。

腾讯新闻《潜望》:一群人糊弄CEO。

胡磊:大家都想表现,这是人性。千万不要挑战人性。

腾讯新闻《潜望》:你们这么深入去了解业务以及业务里面各种人的心理,对投资有什么帮助?

胡磊:业务人和投资人,是东方哲学和西方哲学的差异。西方哲学讲逻辑和范畴,这是做财务的投资人视角。东方哲学讲人性。

投资是一个art,不能光靠算式、数字就能解决。

VC有羊群效应

腾讯新闻《潜望》:现在SaaS市场处于什么阶段?SaaS这两年火了,背后宏观背景是什么?

胡磊:爆发初期。(宏观背景)我和做业务的人有不同解读。我这种财务投资人会说:劳动力成本上升,IT设备、移动设备普及,云基础架构完备。做业务的人会说,是你们VC开始投了,过去做一个软件产品得烧三五亿,VC不投谁敢?没人敢。

腾讯新闻《潜望》:为什么VC开始投了?

胡磊:VC有羊群效应,没有那一两个跑出来的明星案例,VC是不会一拥而上的。

腾讯新闻《潜望》:为什么中国SaaS公司,没有长成像美国Salesforce那么大的企业?未来趋势怎么判断?

胡磊:会来的,三五年。

美国大部分SaaS公司,有几个明显体貌特征。它的市值或者公司估值创造,value creation,绝大部分是在IPO之后发生的,IPO之后市值至少double。

市值创造是三部分:一是业绩增长,二是估值增长,三是兼并收购,兼并收购是很大的一块。第一个冲出去的人就有本钱去收购后面的,像Salesforce、Adobe、Workday都是靠收购,资本市场给它钱。SaaS公司最难搞的是销售,一旦有销售,我再卖一个东西给你肯定容易。SAP、甲骨文都是这么干的:拼命收购。中国还没有第一批公司走到资本市场,占到这个坑拿着钱去收。但这个事迟早会发生。

腾讯新闻《潜望》:你判断中国SaaS企业什么时候能走到资本市场?

胡磊:两三年之内。主干业务足够好,收购又做得足够理性,可以出现很大很大的公司。

2B公司大部分不会死掉,困难是怎样让自己变得很大。变很大以后,为什么资本市场给它高溢价?因为大家知道这个事情发生概率很低。当一个东西变得稀缺,就会值钱。

在中国,10个billion我觉得是起点,做到30到50个billion都是有可能的。

腾讯新闻《潜望》:2B企业最恐惧的是什么?

胡磊:2B跑不快也有好处,你跑不快别人也跑不快,所以三步两步就追上了。容错性好。

2B不怕说,头部项目融得特别多,靠资金优势碾压你。但是,2B现金流容易出问题,要管理好。公司上来亏个三五年都是有的,就怕没钱。

腾讯新闻《潜望》:阿里、腾讯、百度、字节这样的巨头亲自下场做2B,对创业公司有什么影响?

胡磊:没有影响。1、大厂比你强的是流量,但跟你没关系。2、再大的厂2B也要投入几年才能见效果,最牛逼的人冲在最容易冲业绩的地方。3、客户也未必会选大厂。

腾讯新闻《潜望》:你们投了这么多SaaS公司,对一个成功SaaS创业者有什么画像?

胡磊:CEO永远最关注的是客户满意度。这是做复购的生意,复购能决定你长期盈利、良性增长。牛逼的SaaS公司解决这一个问题就够了。

腾讯新闻《潜望》:我觉得你们投资不是那么看人。你的合伙人魏海涛说:「不能以自己的喜好去投人。」

胡磊:我们很看人。不管我们对业务理解多深刻,成不成70%靠这个人。但不可测因素太多。就像孩子能不能上清北复交,那怎么知道?

不以个人喜好去判断是说,尊重创业者在产业环境中做出的成绩,人事匹配。而不是搀杂过多主观因素。

腾讯新闻《潜望》:有没有一看就觉得不行的创业者画像?

胡磊:特别「面」的不行。还是相对有salesmanship,会忽悠是重要的。但他知道自己什么是在忽悠。你要跟投资人形成一种默契,大家都知道你在忽悠就不点破了,就怕创始人把自己也忽悠了。

腾讯新闻《潜望》:你们作为一个专注SaaS的基金,如果最后没有投到龙头的SaaS企业,你会怎么想?

胡磊:我怎么想不重要了,就失败了。

腾讯新闻《潜望》:你怎么能保证持续性地赢,未来一定跻身龙头SaaS企业的投资人之列?

胡磊:首先,我们比别人多一点常识和体感;其次,给创业者持续创造价值,我们会建设一些模块,比如销售赋能模块,让蓝湖本身也像SaaS一样。

当然没办法保证,只能勤奋。我们准备喊口号了——「先有拜访量,再有业务量」,「一年只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季」。

喝个酒,口号一喊——冲啊、冲啊。回家睡觉,第二天上班了。(笑)

比较懒的人就去VC,可以回家吃晚饭

腾讯新闻《潜望》:你在BCG(波士顿咨询)做咨询4年、GGV(纪源资本)做投资7年,为什么当年想转型投资人?

胡磊:平均一个咨询项目8-10周,3-4周大概知道要写什么。剩下的时间,很小心地把它写出来——格式,注脚、数字、标点不要错,用词不要得罪人,颜色好看一点。如果咨询干20年,15年都是在调格式和措辞,有点无聊。

我就想,能不能有工作倒过来?做咨询是我有洞察,用PPT告诉客户,按照人天收钱。小时就是价值顶峰。一个小时能收多少钱,不可能涨太高。投资是杠杆,我对事情的洞察,靠资金杠杆无限放大。

腾讯新闻《潜望》:你在GGV主要负责投哪个方向?

胡磊:当时GGV没有明确说投什么方向,主要是科技行业的互联网、企业服务,游戏不投。10个人吧,都投。

那之前我没做过投资,既看不懂三张表,也不知道流量是怎么回事。GGV比较包容,我去的时候不认识谁,前一年半没什么产出,但也没有很大压力。今天再一个这样的人到GGV,是绝无可能的。今天行业内卷比较厉害。

当年有抱负、有能力、身体也好的人都去干PE了。比较懒的人就去VC,可以回家吃晚饭。

腾讯新闻《潜望》:你在GGV投的几个项目——去哪儿、世纪互联、Grab,最有意思的是哪个?

胡磊:每一个项目都是一个故事,去哪儿帮我打开一扇门。庄辰超做去哪儿的逻辑,让我找到了怎样在汪洋大海找投资机会。他大学毕业后跟着人做鲨威体坛,我当时问他:你为什么要做鲨威体坛?他说2000年新浪最火,再去搞门户,干掉新浪希望不大。他去看哪个频道最火。

他想过新闻,当时他做新闻的话,没准就搞成今日头条了,但他觉得有风险,娱乐没什么意思。他觉得体育还可以,体育广告主也比较有钱,就搞了体育的门户。

做去哪儿时百度、谷歌最火,把谷歌的收入拆一拆,挣得最多的是金融,他后面还做了金融搜索公司:融360。广告主第二大是旅游,他就做了去哪儿。

腾讯新闻《潜望》:为什么2014年从GGV出来创立蓝湖资本?

胡磊:打工有点厌倦,接下来10-15年用财务模型可以算出来,想想蛮绝望。不是数字不精彩,只是没有惊喜。

腾讯新闻《潜望》:从2014年到现在,中国整个VC环境是不是发生了巨大变化?

胡磊:今天第一梯队的资金量比第二梯队大一个数量级,甚至两个数量级。「红、高、腾」(红杉、高瓴、腾讯)三家资金量是深不见底的。当年很难想象。

当年是机会多,钱少。你只要持续、勤奋投总能挣到。你水平高就多一点,水平低就自我安慰:「这个公司20分钟我就投了。」我每次看到这种报道就想笑,你每个公司都是20多分钟投了吗?有些公司40多分钟才投,说明什么问题?

今天钱太多了,项目绝对数量也比当年多。但是这个钱一稀释,每一千万美金挣到的,还是要比当年少很多。

腾讯新闻《潜望》:你怎么把蓝湖的投资重心,慢慢放到SaaS这个垂类?

胡磊:2016年,宏观和中观环境发生了变化。行业的钱越来越集中,头部基金越融越大。资金不像过去那么稀缺了,基金品牌越来越重要。做有竞争力、综合性的小基金变成伪命题。你要有竞争力,而且是小基金,一定是专业性基金。

消费互联网的流量红利结束了。2015年我们聚焦到两个方向:SaaS为主的企业软件、跟科技相关的智能制造。我们希望选能吃十年以上的赛道。

腾讯新闻《潜望》:为什么不做个大基金?

胡磊:大基金也是从小基金开始的。

中国和美国基金文化不一样。很多LP跟我讲,美国LP问美国GP通常会问:你擅长行业是什么?回报是多少?他在问中国GP,上来第一个问题是:你的基金有多大?

腾讯新闻《潜望》:在VC集中度越来越高的现在,像你们这样的中小基金怎么存活?

胡磊:在垂直赛道不断深挖形成网络效应。以前投资人说,弱水三千、只取一瓢。我过去解读是大家投少一点,后来发现不是数量问题,本质是你投的都是同一类型、同一行业或者很多属性是类似的公司,就可控。

腾讯新闻《潜望》:现在大型VC、PE都在加码投2B,在和他们抢夺项目时怎么赢?你的合伙人陈昊辉说,有次抢项目花了半年,喝了十斤白酒也没拿下来。

胡磊:的确他们在品牌上有非常大势能。我们要重点考核——你就算不是第一个见,至少要第十个见到,你至少和他同一周见到,你至少比他尽调快三天。再就是做销售工作,要把我们能offer的讲清楚——我们对业务的解读,可以滚雪球,持续学习、持续输出。这不是简单资源型输出,「微信拉群式的投后服务」是我很反感的。

创始人在选基金,也不是纯品牌论,还是要看这个事情跟他资源、认知上的匹配度。我们也挺多项目赢了别人。

腾讯新闻《潜望》:你对投2B领域的投资人有什么建议?

胡磊:绝大多数投资人都像我一样,还是多花一点时间跟业务待在一起,学习曲线会更陡峭一点。我们这种人都老油条,跟投资人混十几年,混来混去也混不出什么东西来了。

腾讯新闻《潜望》:60后、70后、80后、90后,在投资上有呈现出不同特征吗?

胡磊:一般来讲越来越保守。60后在干投资的,一定是真爱。90后在干投资,很多是为了挣钱。70后可能两个都有一点,钱也没挣到,爱还是有爱的。

腾讯新闻《潜望》:base在北京的VC,和在上海的VC,你感觉有区别吗?

胡磊:北京的VC,work level是一伙人,小朋友们经常在一起,吃个饭、撸个串、消息传来传去。上海小朋友都是各混各的,至少不会一群人混在一起。

上海VC合伙人们走动得更频繁,GP经常一起吃个饭、打个球、出去旅游一下。我也不知道为什么。

腾讯新闻《潜望》:中国VC未来几年会出现什么趋势性改变?

胡磊:很难预料,头部几个一定会越做越大,尾部也会越来越大,因为钱太多了。

腾讯新闻《潜望》:你会怎么形容高瓴、红杉、腾讯在今天投资圈的地位?

胡磊:他们是武当、少林,我们努力修炼自己的独孤九剑。

腾讯新闻《潜望》:你玩狼人杀什么风格?

胡磊:我是属于装傻,大忽悠,他们叫我「战术后仰」。(笑)

魏海涛

蓝湖资本合伙人

跟大家介绍蓝湖资本在5G主题下的重要投资布局——昆宇新能源。很高兴在去年蓝湖投资之后,作为储能锂电池领军企业,昆宇新能源于近期完成了数亿元的C轮融资,投资方包括多家政府产业基金和市场化投资机构。

蓝湖团队认为,国内5G通讯储能刚刚开始起量,市场需求确定性高。随着5G通讯基站建设进入高峰期,整个市场在未来5年有1200亿的锂电需求,头部企业有望占到15-20%的市场份额。昆宇新能源团队作为这一领域的行业老兵,有着非常丰富的经验,未来空间可观。不仅如此,昆宇新能源作为中国通讯储能海外市场的先行者,有望在海外的锂电储能市场爆发后吃到最大的一波红利。除5G通讯储能外,电力储能、超级电容电池等市场也有很大空间。我们对昆宇团队充满信心和期待。

昆宇新能源是国内领先的储能锂电池高新技术企业,专业从事锂离子电池研发、生产和销售,掌握储能锂电池的核心技术,并拥有自主知识产权,具有强大的研发、制造、质量保证和售后服务能力。

在过去疫情肆虐的2020年,昆宇新能源在国内通讯储能领域不仅服务了中国移动、中国铁塔、中兴通讯等头部通信客户,在国内电力储能领域也取得了规模化突破。2020年12月,昆宇新能源参与的西藏日喀则市50MW“光伏+储能”综合能源示范项目并网发电。2021年1月,由昆宇新能源承接的东营垦利宏泰光伏电站配套储能项目成功并网。

昆宇新能源是中国通讯储能海外市场的先行者。目前,昆宇新能源已经具备完整的自有海外营销网络,共在17个国家和地区建立分公司或办事处,销售覆盖60多个国家和地区。在印度、韩国、俄罗斯等新兴国家市场,昆宇新能源的市场份额遥遥领先,在全球通信锂电市场保持着领先的行业地位。

公司目前已经在国内布局6个研发制造中心。公司核心研发团队平均拥有20年以上行业经验,是国内最早的锂电研发团队之一。公司研发一直以技术极致化为导向,团队曾多次参与国家新能源863项目、电池重大研发项目、参与超过50项国家和行业标准制定,团队累计获得各项专利超过200项。

随着本轮融资的迅速完成,昆宇新能源将进一步加大研发投入,加快产线建设,加强市场拓展能力的建设,力争向下游客户提供更好的产品和服务。

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