近日,专注于售后服务管理SaaS领域的「瑞云服务云」完成数千万Pre-A轮融资,由蓝湖资本独家领投。

「瑞云服务云」致力于为企业提供全渠道智能化的售后服务、现场服务管理平台,在提供完整的设备管理、客户服务与支持、现场服务、备件管理等功能的同时,注重移动、AR、AIoT、数据的应用以提升服务效率和客户体验,让服务更具价值。

瑞云服务云为瑞泰信息的创业团队所创建。瑞泰信息为国内领先的CRM整体解决方案提供商,成立12年来积累了众多的行业头部企业实践经验。产品自发布以来,已服务了博世西门子、飞利浦净水、Keep、四季沐歌、FANUC、诺力智能装备、德国宝峨机械、银隆客车、天正电气等200多家行业标杆企业。

蓝湖资本管理合伙人胡磊表示:“现场服务管理FSM (Field Service Management) 是我们非常看好的方向,我们一直在市场上寻找能够做出优秀产品且具备KA客户解决方案能力的团队,因此与瑞云团队一拍即合。瑞云FSM的产品已经有多年的积累和丰富的客户资源。瑞云SaaS自推出后快速与众多垂直行业的头部客户建立了合作,令人眼前一亮。我们非常期待公司未来的发展。”

道阻且长,行则将至。

志同道合,砥砺前行。

去招聘网站翻一下游戏公司数据分析岗位的招聘文案,大部分是这么写:岗位要求会必须用Excel、SPSS。而现在新的一项技能正在成为求职游戏公司的加分项——熟练使用数数科技的分析系统。

数数科技是什么?这是一家专注游戏领域数据分析的公司,成立于2015年,旗下的核心产品是Thinking Analytics(以下简称“TA”):一个专业的游戏大数据分析平台。

蓝湖资本管理合伙人胡磊在接触数数科技的时候,惊讶地发现“数数正在成为游戏公司运营必备的基础软件,为游戏行业输出IT工具和运营理念。

游戏公司招聘,为什么非要会用数数科技的数据分析系统?

因为,随着智能机渗透率接近饱和、游戏版号控制,游戏买量成本逐渐攀升,大厂纷纷布局游戏领域,中国的游戏市场,尤其是移动游戏领域,已经进入到充分竞争阶段。

这意味着,游戏公司轻松赚钱的时代已经过去了,针对游戏的精细化运营、深挖用户需求、以数据驱动增长成为大势所趋。

但数据就像石油,如果埋藏在公司的服务器里,其实无法产生价值。而类似数数科技推出的TA系统,就像是开凿数据石油的工具。数据只有被挖掘,被各种模型呈现,放在各种场景下分析,才能有无穷的潜力。

与其他行业相比,游戏行业的数据量更庞大、需求点更多、业务场景更复杂,因此对数据分析工具的性能、效率、准确性、全面性、灵活性要求都很高。

针对游戏行业数据分析痛点,数数科技的TA系统提供了“数据采集-存储建模-数据分析展示”的一体化解决方案。

一位游戏公司的业务负责人使用过TA系统后评价:“数据分析平台只是工具,而最终目的是帮助我们做数据归因和决策。一个好的工具,可以省去重复造轮子的时间,让我们有更多时间聚焦思考。”

数数科技已服务300+家游戏企业

目前,数数科技已服务300+家游戏企业,包括莉莉丝、Funplus、昆仑游戏等,复购率接近100%,超过 2000 款游戏正在使用其产品及服务。

蓝湖资本管理合伙人胡磊评价数数科技是国内2B企业里少有的“产品驱动增长” 型(Product-led growth )公司,“靠着仅有的那么几个销售就做到大几千万级别的销售额。”

这是与许多关系驱动型或者销售驱动型公司是完全不同类别的增长模式,说明在国内新一代2B创业者身上,已经展现出越来越强的产品创新力。

2021年3月16日,数数科技宣布完成1亿元B轮融资,本轮投资由蓝湖资本领投,金沙江创投和线性资本跟投。

近期,蓝湖资本与数数科技创始人吕承通有过一次深度访谈。话题涉及2B创业如何寻找方向;在公司发展的不同阶段,创始人该扮演怎样的角色;以及数据对于游戏产品创新,业务增长究竟有怎样的作用。以下是对谈精华:

完成产品与市场需求的匹配是初创公司最大的挑战之一

蓝湖资本:创业筹备期,作为一家公司的创始人,你是如何寻找方向的?

吕承通:我曾经在腾讯负责游戏服务器研发,也会涉及到游戏数据处理的工作。2015年,我30岁,决定创业时,整个移动游戏市场挺火爆的,摆在我面前的创业路径只有两条:要么做游戏,要么做游戏行业服务。

我是技术出身,仔细考虑后,认为做游戏行业的服务可能是更合适的切入点。这就确定了我的创业方向是深耕游戏行业,深挖数据的价值,改变游戏行业的服务现状。

我们还当时制定了三个创业阶段,一是做游戏外部的数据分析,二是做游戏内的数据分析,三是做整个游戏数据挖掘和机器学习的平台。

创业得考虑自己擅长什么,这是创业选择方向时很重要的点,另外就是要看市场。

蓝湖资本:在产品方向的试错上有没有踩过坑?

吕承通:我们最先研发的是分析游戏外部数据的产品,也就是通过爬虫等技术,帮助游戏公司收集在论坛、贴吧等内容社区里用户讨论交流的数据,通过文本算法进行挖掘分析,提供给游戏开发运营参考。

这个产品是2016年5月上线的,最开始是免费的。

2017年,我们开始做商业化,希望收费,遇到的阻力就非常大。虽然这款产品在交互体验和展示上做得很完善了,但是大家的付费意愿却没有那么高。

这可能是我们创业初期花了两年时间买到的教训:一定要做用户愿意付钱的产品,而不是一上来就做个看上去技术很复杂,交互很酷炫的东西。

仅仅依靠对产品的包装,靠销售的打单能力来实现商业化,这肯定是不行的,这没法支撑我们做成一家大公司。让客户愿意付费,一定要靠产品的价值说话。

蓝湖资本:如何让客户愿意买单,在挖掘用户价值上,数数后来是怎么摸索的?

吕承通:这时候,我们不是坐在公司里想,而是走出去,去了解客户什么需求。我大致问了十几家公司,了解他们收集数据分析的方法、习惯以及使用上的瓶颈。

前后调研了三个月。我花一个月时间专门跑客户,一个月总结,然后再花了一个月决定做什么。我们大致梳理了三类需求,一是提供游戏内数据采集和统计的工具;二是提高数据获取的速度;三是提高各中业务场景下数据分析的效率。

我们就想,能不能把这些需求都囊括在一个产品里,让用户快捷地使用起来。对于游戏内部数据分析的降本增效,是这个阶段产品研发的重点。

蓝湖资本:这款新产品研发了多长时间?商业化还顺利吗?

吕承通:2017年11月1号开始写新产品的第一行代码,2018年5月底上线第一个商用版本。

产品还没出来的时候,我就会拿着产品的PPT去问潜在客户是否愿意购买。早期接触的六七家客户后面全都买了。

对我来说,2018年挺有感触的。因为当时游戏版号方面的限制,不少游戏公司裁员了。

这种情况下,不少公司可能就不会购买第三方产品。但有那么三四家公司,一边裁员,一边还在采购我们公司的产品。这给了我挺大的信心,说明我们的产品还是做对了。

我们花了两年多时间,交了一千多万的学费,才明白如何做一个符合市场需求的产品。我们把它当作是我们的最后一搏。

对于初创公司来说,完成产品与市场需求的匹配,是最大的挑战之一,如果没有迈过这个坎,就很难再生存下去了。

蓝湖资本:较于传统的数据相关SaaS软件,数数科技的产品最大的变革点在哪里?

吕承通:做产品调研时,除了调研客户,我们也调研了市面上的国内外相关产品。有些面向全行业的数据分析产品已经做得非常完善了。我们考虑的问题是,已经有面向全行业的产品了,有没有必要针对游戏行业专门做一款?

在2018年,全行业产品针对游戏行业的需求满足上其实没完善。游戏行业有两个特点,一个是数据量特别大,玩家经常一玩就是几个小时,重要的行为数据都要记录下来;另一个是分析的场景特别复杂。通用产品可能只能解决一部分的分析场景。我们需要解决更复杂的分析需求。

2B行业是个慢生意创始人始终要补齐公司短板

蓝湖资本对于2B赛道的公司,早期获客也是挺困难的阶段。你们公司的状态怎样?

吕承通:我们公司早期没有建立销售团队,主要是我跟另一个合伙人在跑。我没做过销售,没什么方法,硬着头皮上,主要有人愿意见你,就第一时间出现在他的面前,把产品演示一遍。

后来跑得多了,知道要去分析哪些客户有需求,角色是怎样的,决策权如何,公司的体量如何,目前在数据上有没有遇到问题,要慢慢迭代出自己的销售方法。

对初创公司来说,没有品牌影响力,也没有什么标杆客户,需要建立信任的过程。所以说,只能一步一步来,它是个慢生意。

蓝湖资本:数数科技早期并没有做非常多的市场推广营销活动,却积累了300多个客户。这个过程中,你认为数数做对哪些事情?

吕承通:现在总结,可能我们做对了两件事情,一个就是专注在游戏领域。2018年底,我们只有27家客户,到2019年增加到了107家。

在游戏行业的生态链里,有发行方、渠道商、研发商等,他们之间会互相交流。有的公司在询问数据的时候,可能就了解到了我们公司的产品,觉得体验还不错。

如果在一个行业足够聚焦,产品力本身是很好的,这就容易在行业圈子里形成口碑传播。

另外,早期我们的创始团队始终冲在一线跑市场,而不是着急组建销售团队。当时,我跟另一个合伙人分工,我北上,他南下。就这样慢慢地我们在全国各个城市积累了第一批非常重要的种子客户。

我们都是技术出身,懂产品的底层逻辑,可以很清楚地给客户讲解。我们也能及时收集客户的问题和需求,有针对性地迭代产品。

蓝湖资本:在公司业务发展的不同阶段,如何理解创始人身份?创始人起到怎样的作用?

吕承通:初期,公司不知道要做什么产品,创始人就应该努力寻找方向,告诉大家我们应该做什么。产品做出来了,没人买,这时候创始人就要想怎么去卖这个东西,把这些方法积累下来。

等到公司积累了一定的客户,有了正向的运营模式,这时候创始人就应该把更多经历放在做公司品牌影响力上。等公司体量更大了,也要更加在意组织效率等方面的问题。

我认为,创始人应该始终在补齐一家公司的能力短板,不应该给自己设限,说我擅长这个,不擅长那个。你要自己先冲上去干,全情投入,快速成长。

都在谈数据指导决策但这背后组织的数据文化才是关键

蓝湖资本:针对你所创业的领域,你有什么反共识的思考?

吕承通:第一,人们对于SaaS的典型认知是按需付费,云上服务,即付即用。按此理解,数数不是典型的SaaS。数数以订阅付费,但支持本地化部署,数据不是放在云端,而是放在客户公司内部。数数提供的是标准化的产品,我们不会做定制开发。我们的部署半小时就完成了。

所以,我认为SaaS应该既有云端版本,也有私有化版本。我们其实也建议用户使用私有化的版本,因为游戏行业与金融行业类似,数据的安全性和私密性都要求很高。

第二,行业交流中,很多人都希望能提炼一些特效指标,通过看这些指标就能知道游戏具体的研发和运营问题。但游戏行业的关键指标已经很多了,新增活跃留存付费四大板块几百个运营指标。真正要把数据用好,其实关键不是确定哪些指标上,而是在数据使用习惯上。

这是我们希望给行业传递的信号。数据本身的价值之一是指导大家做出科学的决策。关键不是寻找特效指标,而是应该养成数据驱动的企业文化。

蓝湖资本数据驱动的文化具体是指什么?如何判断一家公司有没有数据文化和意识?

吕承通:我们总结,数据驱动的文化可以从三个点来解读——道、术、器。

道,就是看决策层,看团队,做决策的时候是不是有经常看数据的习惯,会不会从数据出发,开会的时候是不是有数据做支撑。团队从上到下都愿意看数据,这样才有数据意识。

其次是数据能力,这就是术。有了意识还不够,还得会分析,得有一个体系化的人才建设、规范,比如把数据采集做好,这个环节比较复杂。

最后是数据分析的工具,这是器。如果没有特别好的工具,数据分析的成本太高,一来二去大家可能就不去看数据了。

蓝湖资本:你曾提到,数数科技还在做一件事,是要打造数据使用的标准。在这方面是如何推动的?

吕承通:衡量一家公司使用数据的能力,分为横向和纵向两个维度。横向维度包括公司有多少人在用、每个人的留存、活跃度,纵向维度包括数据采集的维度、数据工具使用程度、分场景的分析深度。根据这些维度,我们现在会做一些排行,去看做得比较好的公司有哪些。

我们公司的使命是让数据价值触手可及。我们希望推动行业建立一些数据使用标准。现在有些公司在招聘数据分析师的时候,会在招聘要求里提到,「熟练使用数数科技的分析系统」,这其实从侧面说明数数在行业标准推动上有了一定的进展。

蓝湖资本:本轮融资,为什么选择蓝湖资本?

吕承通:我们跟蓝湖很早就接触了。大概是2016年上半年就跟蓝湖资本管理合伙人Ray(胡磊)有过沟通。

那时候,我们还在一个孵化器里,Ray过来看了我们做的东西。他很坦诚,是难得的在聊完后会给你有客观反馈的人,这一点让我印象深刻。

这轮融资开始启动后,我们就找了之前聊得比较好的一些投资人交流,其中就有Ray。聊完后,感觉双方的气质和契合度都很好,也有化学反应。选择投资方跟选择长期伙伴是一样的。

蓝湖资本:创业以来,有什么常识或者原则对你来说变得越来越重要了?

吕承通:首先是作为创始人,要足够的专注,专注在客户和需求上面。要花时间跟客户接触。需求在变化,市场在变化。只有这样才能始终跟得上变化。

其次是足够自律,只有创始人足够自律,才能够影响其他人。

在创业这件事上,要有长期耐心。对一件事情有耐心,做决策思考的维度和广度都会不一样,不急于求成,而是把目光放到五到十年以后。

天津须眉科技有限公司(SMATE)成立于2017年2月,是小米生态链企业。公司围绕毛发和皮肤的清洁、护理为追求品质的用户提供产品和解决方案,希望打造成为年轻人更喜欢的个护品牌。

须眉科技创始人及联合创始人均来自世界500强企业,拥有约20年家电及个人护理行业从业经验。

须眉科技已生产研发了剃须刀、电吹风、理发器、 按摩梳、洁面仪、射频仪六大品类的产品,涉及男性市场、女性市场、母婴市场。

IntraMirror创办于2017年,是专门为同行服务的奢侈品供货平台。由原LV集团高管,国内顶尖奢侈品电商总裁,知名跨境电商创始人,以及阿里巴巴高管联合创立。

公司目前与近60家欧洲权威买手店合作,系统商品库存同步,实现一键购买全程供应链支持。

SIA国际艺术教育在2011年成立于纽约曼哈顿,自创立至今,SIA一直着眼于打造“国际化艺术指导、专业作品集培训、留学艺术规划、世界名校申请”的多元化服务体系。同时,SIA以尊重艺术,培养未来新兴艺术家为基础,致力于为学生建立正统的西方艺术思维方式。

目前,SIA已经发展成为拥有40余个专业、覆盖国际艺术教育全产品线的艺术留学知名品牌,并在北京、上海、广州、深圳、纽约等11个城市设有14所学习中心,截至目前曾服务超过12,000名学生,仅在2020年便收获奖学金总额3亿元人民币,名校申请率和市场占有率稳占高位。

快点阅读是北京天桐互动有限公司旗下的移动阅读App,是国内第一家推出对话体阅读APP。“快点阅读”定位为对话式阅读互动社区平台,采用PUGC内容及去中心化的智能算法分发策略提供游戏式阅读体验,并且开通了条评互动及打赏功能。

在年初举行的2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会上,我们邀请了三位电商SaaS领域的创业者:聚水潭创始人兼CEO骆海东(红茶)、乐言科技创始人兼CEO沈李斌、领星ERP CEO付博。曾同为电商从业者和创业者的陈昊辉(蓝湖资本合伙人)作为主持人,带领大家一起完成了一场有趣的讨论。让我们来听听这三位在我们内部被称为“蓝湖电商SaaS三兄弟”的创始人都聊了啥吧!

Q 蓝湖资本合伙人陈昊辉:

为什么我们蓝湖重仓电商领域的SaaS公司?原因就在于垂直电商的行业优势。一,它的业务天然“长”在线上,数据干净,其流程从订单生成到订单发货、流转都是标准化的。二,电商老板年轻且付费意愿强,并不排斥信息化。由于本身业务依托于云,对于在云上的SaaS产品也乐于接受。三,电商行业的整体发展依然在一个快车道上。

投资这三家公司时,他们都还不是行业中的第一名。聚水潭2014年成立,2015年才开始把产品推向市场,在这之前有很多友商已经做到上亿规模了。乐言和领星的经历也都与聚水潭类似,但他们都通过各自的经营,在两三年里做到了行业第一。2020年聚水潭和乐言都做到了9位数的收入规模,领星大概率在2021年也会迈入这个俱乐部。三家公司都是SaaS领域规模比较大的企业了。我想请各位分享下自己公司经营的精髓,你们为什么可以做到后发先至?

骆海东

聚水潭创始人兼CEO

“SaaS是软件的终结者”

骆海东:聚水潭主要做电商ERP。电商卖家从订单生成、仓库拣货、拿到快递单号到快递交接以及商品最后交到顾客手中的过程中,聚水潭就是负责资金、物流等链路的ERP。聚水潭在2014年成立之初只有9个人,现在已经发展成了一个2200人左右的团队。

我对这个行业的理解,首先是对行业的特点的认知。第一个特点是刚才陈总谈到的线上商家年纪比较轻,信息化接受度比较高,付费意愿强。第二特点是在阿里巴巴平台上,如果因为商家原因错发订单会直接导致扣分关店。一个电商卖家如果一天发十单,人工记录就可以解决问题。但当商家订单量达到一定数量级别,必须要使用ERP系统。第三,商家在阿里平台上本身已经实现了信息化,所以对云端产品也是认同的。这点比传统线下企业要好很多。我们团队曾经做过线下ERP,后来转到线上,主要是因为这个特点。

第二方面, 2B生意和2C本质区别在哪里?C端客户如果今天看到一件T恤衫,这边卖155元,那边卖150元,那么他会买150元,因为C端客户是价格敏感型而B端是价值敏感型,尤其是电商行业,免费的ERP其实才是最贵的。因为不付费,出了问题,服务提供者不会承担任何责任。

第三方面,SaaS是软件的终结者。国内云技术的发展给整个SaaS产业提供了强心剂。电商ERP在我们切入之前都是单套部署的本地软件,并不具备集中维护、集中管理、数据安全等能力。中国中小企业众多,未来中国的SaaS行业是一定可以超过美国的。

聚水潭切入这个行业自带的优势就是SaaS化。我们每年可以迭代五百多次,这是本地化部署的软件做不到的。基于这样的产品,配上成功的销售模式,聚水潭才得以非常快速发展。

沈李斌

乐言科技 创始人兼CEO

“技术突破给商家带来价值”

沈李斌:乐言成立于2016年,为天猫、京东等电商平台上的卖家提供人工智能客服服务。电商平台上40%的客服是下单客服,因此客服效率的提升是提高成交转化率非常重要的环节。乐言客服机器人协助商家的人工客服回答问题,提高购买转化率。目前我们服务的商户数量为三万家,2020年双十一期间约20%的消费者会遇到乐言客服机器人。

关于后发先至的原因,一句话来说就是技术突破给商家带来的价值。商家对ERP相对熟悉且需求明确,但客服机器人是新的东西,甚至有的商家可能认为它们和Siri差不多。在我们之前市场上有几家做这一领域的产品,但是效果非常不好。因为技术原因,客服机器人解决的只是琐碎的事情,成本不降反升,一年只能赚几千块钱。

我是技术出身,创办乐言时有两大背景:一是,在2012年左右,我们看到机器人底层的技术在某些垂直行业找到了应用场景;二是,在2013年左右,计算机的深度学习技术大幅度提升。2016年,我们在机器人回答问题的准确性、售前转化上做了大量工作,明确看到乐言技术上的领先性可以为商家创造价值。因而我们变成了一个可以收几万块年费的SaaS产品。

付博

领星ERP CEO

无我有”到“人有我优”

付博:领星成立于2017年,我们主要做针对跨境电商的ERP,帮助跨境电商卖家管理业务数据、提升效率。

跨境电商行业发展历史和从业者都非常年轻。全球最大的电商平台亚马逊在中国的招商始于2014年,2015年开始快速增长。目前, 整个跨境电商市场的体量是国内电商的三分之一,基数小但增速非常快。在亚马逊等主流跨境电商上,中国商家已超50%,部分平台甚至达到70%-80%。也就是说,全球电商消费者所购买的产品有一半及以上都是中国出口的。此外,新冠疫情爆发的影响导致跨境电商非常快速的增长,2020年同比增长超过50%。

领星的起家是基于跨境电商两大痛点。第一,跨境电商的物流周期比较长,对商家的备货和供应链管理的细致化要求更高。第二,跨境电商是出口全球的,面临时差和汇率不同的问题。这导致卖家很难算清楚在不同国家的交易到底赚了多少钱。领星不仅帮助商家算清楚在全球不同国家的销售数据、利润问题,同时还想解决电商卖家的效率问题。

领星成立于2017年,在友商中算起步最晚的。我们进入市场的时候,已经全行业SaaS化了,不存在国内电商面临SaaS化还是本地部署的问题。所以领星要做的并不是“人无我有”而是“人有我优”,这是我们的初心,我们在软件的交互上面花了很多的功夫。To B 的SaaS软件,除了购买软件费用,更大的是学习、使用和适应配套的成本,因此交互体验非常关键。好的交互体验可以加快客户的学习、使用接入的速度,减少学习软件的时间成本。

陈昊辉:我觉得大家都没有讲出精髓。我观察下来三家公司的共同点是真的“急客户所急,把客户放在心上。”我和红茶认识时间最长的,我知道双十一时聚水潭所有销售和实施人员连轴转48小时,一直在客户现场。我认为,这个是得以“后发先至”的核心——把客户放在心上。我自己和他们相处的过程当中,从他们身上学到非常多的东西:从沈老师学会了用数学和概率处理问题,从付总身上学到了把用户体验打磨到极致。他们在教我们,让我们成长得更快,我觉得这才是比较和谐且正循环的创业者和投资人的关系。

摩天轮票务隶属于上海锐赏文化传播有限公司,于2015年7月在上海成立,是中国知名的现场娱乐票务平台,致力于为用户提供“海量折扣票”。为解决用户在购买演出票时遇到的价格不透明、买票难、买票贵等痛点,摩天轮打造了交易高效、服务完善的新一代票务交易平台,实现平台上超过90%演出票都有折扣,让更多人以更低代价走进现场。

目前,摩天轮票务业务已覆盖全国超过200个城市,单月交易额突破1个亿;带动演出上座率提升15%-20%;已累计为用户节省购票费用超过1亿元以上;业务已涵盖演唱会、体育赛事、话剧歌剧、儿童亲子、音乐会、舞蹈芭蕾、展览休闲、曲艺杂谈等八大类演出。根据2018年3月第三方数据研究机构Analysys(易观)发布的《中国现场娱乐在线票务平台年度分析报告》,摩天轮票务行业独占率超过同业累计之和,行业渗透率领先同业近2倍,占据细分领域的绝对领导地位。

功效性护肤品集团「Claritee’s Group」(克莱丽缇集团)2020年底完成千万级人民币种子轮融资,由蓝湖资本投资,本轮资金将用于品牌营销和产品线研发。

Claritee’s Group(克莱丽缇集团)成立于2020年,是一家目标打造多品牌功效性护肤品品牌集团。创始人方骅表示,主流护肤品品牌大多停留在高山深海类的植物概念,新锐品牌则强调成分和原料浓度,但90后、95后年轻一代消费者对护肤品的需求更为专业和成熟,需要行业供给在整体配方上都行之有效的护肤品。

Claritee’s Group提出多品牌战略,认为”品牌即品类“,旗下品牌将为抗衰老、修复焕新、祛痘、祛斑提亮等皮肤问题的消费者提供皮肤学级护肤品。其第一个品牌,DS德玛森氏(DS Dermasensa),由美国专业整形外科医生Dr.Miller联合25个皮肤医学美容医生研发,经过数百例临床实验,已在全美几十家专业皮肤科诊所里销售,目前由Claritee’s Group(克莱丽缇集团)收购并运营其在中国地区的品牌资产。

创始人方骅介绍,DS德玛森氏(DS Dermasensa)共拥有21款sku,针对抗衰老皮肤问题,提供洁面、爽肤水、精华类、乳霜、防晒等产品,爆款产品包括含有20%维他命C成分的C Super和含有22%多肽的“可涂抹肉毒素”UP精华等,价位在300-500元间。目前,DS德玛森氏(DS Dermasensa)已上线天猫国际,并进入B站核心产品库、抖音等渠道,线下将进入皮肤科医院、医美机构等场景。

DS德玛森氏 产品

Claritee’s Group已与DS德玛森氏达成医研共创合作,由皮肤科医生和研发专家共创配方,通过专业大咖医生体验分享,建立信任背书,向下逐层渗透至皮肤科医生、测评/美妆博主、成分党等群体,形成口碑传播。

中国护肤品市场规模在2000-3000亿,每年增速保持在10%以上。随着用户对皮肤管理需求的不断提升,功效性护肤品借助成熟的社媒渠道,近年来加速推进了市场教育,年增速约为护肤品赛道整体平均增速两倍。

创始人方骅表示,目前市场上的成熟功效性护肤品牌更侧重安全型护肤,功效型护肤市场相对空白,Claritee’s Group将会专注在功效性护肤上,从皮肤问题出发,未来将推出主打修复焕新、祛痘等问题的护肤品牌,打造自己的品牌矩阵。

DS德玛森氏

组织架构上,Claritee’s Group目前团队规模在十几人左右,创始人方骅毕业于上海交通大学、美国哈佛大学商学院MBA,曾在新加坡政府投资公司GIC负责Pe投资,在上海家化担任上市公司副总,孵化培养了功效性护肤品牌玉泽,后担任御泥坊母公司御家汇的总裁,经历了公司的快速发展和上市;原玉泽品牌的总经理和原欧莱雅功效护肤品牌薇姿的市场总监为联合创始人。

蓝湖资本管理合伙人胡磊:

非常看好中国功效性护肤品赛道,一方面因为赛道本身高速增长,此外功效性护肤品对团队和资源的要求较高,是个高门槛,高壁垒的行业。我们跟方骅团队相识时间很长,这是一个非常稀缺的团队。团队既接受过家化这种黄埔军校的培养,又在电商创业品牌打拼过;有过成功的药妆操盘经验和现成的专家及供应链资源,并且充满干劲和创业精神。正式决定这个创业方向后,团队迅速制定了清晰和差异化品牌打造方法和落地计划。以这个团队非常强的执行力,我们对公司短期的高速增长和长期做多品牌集团的目标充满信心。

在年初举行的2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会上,合伙人魏海涛完整阐述了在智能制造这个巨大市场中的投资逻辑。

演讲 | 魏海涛 蓝湖资本合伙人

全球制造业增加值主要由中国和美国贡献,中国占比30%;近10年来,中国制造业在GDP中的占比稳步提升,即将超过30%。

但长期以来,如此大体量的中国制造业却一直处于产业链中较低位置,其中原因大家都非常清楚。改革开放后,我们的绝大部分制造业是资源导向型的,净利率偏低。尤其是中国的高端制造业,比如大家最近听到比较多的半导体,数控机床等,在全球制造业中占比一直很低。

总体而言,中国制造业大而不强。如此现状之下,中国制造业转型升级的机会在哪里?其实就是4个字——技术创新,也就是大家小学时就知道的“科学技术是第一生产力”。

在技术创新的背景下面,有4个红利支撑着我们整个中国制造业的长期发展:

在这四个红利之下,我们有两大选择细分赛道的核心逻辑:存量和增量逻辑。

存量逻辑:提升行业效率和实现国产化替代

第一个是存量的逻辑。在中国这个如此大的存量制造业经济体中,我们对赛道的选择有两大前提条件:第一是要有明确的市场机会,我们不要“模糊的正确”。很多人会讲“这是一个千亿或万亿级别的市场”,但这是真实的吗?我们需要诚实地搞清楚这家公司真实的市场空间。第二是要处于巨大的市场空间之中,水大才能鱼大。

在存量逻辑之下,我们关注两大主题:

一,在大体量的市场中,寻找帮助提升行业效率的公司。那些帮助行业提升效率创造价值的企业,行业自然也会以丰厚的回报回馈于他们。以我们投资的怡合达为例:怡合达是专为非标自动化设备生产单位提供自动化零部件一站式采购服务的企业。这家公司的革新在于它在一个原本两头分散的市场中承担起了整合者的职责。产品端是千万级SKU、高度长尾、生产工艺复杂的FA零部件,而客户端是小批量、多品种、短交期但对价格不敏感的需求。怡合达在其中就起到了提升行业效率的作用。那么在中国FA标准化零部件市场高速增长的红利之下,市场也给予了怡合达很好的回报。我们相信怡合达非常有机会成长成为中国的“米思米”。

二,在现存市场中的国产化替代机会。因为技术的进步,中国公司正逐步追赶甚至超越国际水准,由此带来中国技术和国产品牌的崛起。比如,在“卡脖子”的半导体领域中国内公司的崛起,这是非常明确的因中美摩擦带来的不可逆的趋势。我们也基于这个逻辑投资了几家半导体装备的公司。又比如,我们最近投资的一家3D打印公司。3D打印技术在欧美已经发展了一二十年,是相对成熟、稳定在90分的技术,市场长期被欧美老牌公司主导。但中国公司以追赶者的姿态杀入,以更高的研发投入进行技术攻克,采用更高效和积极的销售和客户服务策略,用2-3年实现成熟公司过去十几年以上的技术积累。我们非常有理由相信中国的3D打印技术很快能赶超欧美现有水平。

增量逻辑:颠覆式的创新带来爆发力惊人的增量市场

第二个是增量逻辑。它的核心是关注因技术突破带来的产业链重构机会。创新者以颠覆者姿态入场,替代原来在产业链中的存量角色或填补空白环节,让自己成为其中不可或缺的一环。这种颠覆式的创新可以带来爆发力惊人的增量市场。

对于增量市场的投资策略,跟存量市场会有所不同。创新意味着史无前例,意味着可能在国外也找不到成熟的对标公司或产业。那么,我们如何来发掘和判断投资机会?

以无人驾驶技术为例,大家往往最关注的问题是,什么时候能真正实现无人驾驶。这是对乘用车场景的想象,这当然也是这个技术落地后最直观、最令人兴奋的部分。在这个场景下,蓝湖资本在天使轮投资了目前市面上最优秀的无人驾驶技术团队之一——Momenta。

但其实在逐步实现L5级别完全无人驾驶的过程中,在不同阶段无人驾驶技术都有落地应用的机会,这些机会往往是隐秘的,但在细分领域依然是颠覆性的。

比如无人驾驶技术在不同发展阶段都有十分有潜力的创业机会:

第一阶段,细分应用场景批量落地。比如L4开放道路的无人配送,在半封闭园区包括矿区、港口、高校、产业园等的应用。

第二阶段,封闭的应用场景开始走向成熟。比如现在有的酒店用机器人:如果客人想叫一瓶水,可由机器人通过室内的定位和导航直接送到房间门口。目前,AGV(Automated Guided Vehicle 自动导引车)、无人叉车、服务机器人等正逐步走向成熟的。

第三阶段,L3辅助驾驶开始普及。在特斯拉系列车型的影响下,有没有辅助驾驶功能会逐步成为影响消费者购买决策的关键因素之一。

第四阶段,智能组件开始繁荣。两年前很少有投资人觉得激光雷达或超声雷达会有很好的前景,但往后,传感器、高精度地图、低功能解决方案都会迎来爆发式增长。

类似于对无人驾驶技术的探索和投资布局,我们也十分看好新能源、机器视觉等领域的创新机会。

总的来说,智能制造是一座巨大的矿山。我们希望通过发挥蓝湖团队在科技领域产业资源、行业人脉积累的优势,寻找在顺应时代发展方向、技术趋势和巨大产业变革浪潮之上的投资机会,挖掘出那些金子般熠熠闪光的创业者。

2021年初,2020年蓝湖资本人民币基金投资人大会在上海召开。近百位LP和CEO与蓝湖团队相聚,共同回顾极为特殊的2020年,布局未来。蓝湖团队从不同维度分享了创业7年来的聚焦、迭代,拆解了蓝湖在资本在企业软件和智能制造两大赛道投资的术与道。

热点切换与行业轮动飘忽不定,一级市场情绪非周期性的狂躁与低迷,这都让人容易陷入焦虑和FOMO(Fear of missing out 错失恐惧症)。但蓝湖资本管理合伙人胡磊提出,蓝湖资本要做长期价值的追求者,“研究驱动,长期贪婪。我们贪婪大赛道的大机会,更加聚焦;同时我们重仓行业赢家,长期陪伴,享受增长的红利。

管理合伙人胡磊重点阐述了蓝湖资本人民币基金的投资策略:

当前,中国宏观经济将面临“高速换挡”后“平稳增长”的新常态,中国经济需要从高速增长向高质量增长转型,而人均GDP过万,也进一步推动整体产业升级变革。

中国经济转型升级之下,长期价值创造将来自于哪里?

看中国消费互联网的繁荣,中国的发展创新似乎走在了世界前列,中国拥有用户数巨大的手机支付、电子商务、外卖和网约车。但在企业管理端却因信息化建设落后,管理方式传统而远远落后;同样,在制造业端,中国虽雄踞为世界工厂,但突破性创新力依然不足。

当前有两大红利值得关注。一个是科技创新的红利,另一个是资本市场对于科技创新的关注带来的资本红利。过去的一年发生了几次标杆性的事件,第一,金山云和明源云的上市后,整个市值上升出乎很多人意料。资本市场给了很高的溢价。第二,科创板两年前开板到现在募资额度差不多占据了沪深两市半壁江山,创业板成交额也超过了沪市的主板。这说明二级市场关注点都在往科技创新、创业企业靠拢。

我们非常看好技术创新对经济的拉动。从投资实践角度来讲,蓝湖在两大目标行业持续投入的:第一是企业软件,第二是智能制造

在A股软件板块的上市公司的数量已经超过了200多家,板块的市值达到3万亿,其中约90%仍是项目制公司。依靠项目制发展比较容易碰到瓶颈,在人工成本不断上升下,毛利很难有大的提升。但是我们观察发现,只要有公司提出从定制化向云端软件转化,逐步过渡到标准化产品,它的市值会有非常大的上升。比如,广联达成功转型后,股价持续上升。当然,无论从技术积累,还是公司DNA角度来看,转型都是一件非常艰难且痛苦的事情。这其实也给了新一批创业公司革新的机会。两百多家上市公司做的产品中,绝大部分都有机会以SaaS化的方式重做一遍。

智能制造领域则拥有更大的机会。一方面,中国经济转向高质量增长过程中,占中国GDP很大一部分的制造业有强烈的转型升级诉求。A股制造板块的省市公司可达2224家,其板块市值超过24万亿,这里绝大多数公司是比较传统的。海尔之家过去几年着手做智能化的转型,在资本市场获得了非常好的反馈。但同样,并不是每一个传统厂商都有转型的动力和能力;另一方面是国际竞争的压力,不管是美国、德国、日本都提出了非常明确的制造业升级目标。在整个产业升级过程中,随着研发投入的加大,人才引进力度增强,会涌现出非常多的新赛道。因此,我们认为智能制造结构性的机会本质上是信息技术和前沿科技与传统制造业的融合落地,由此搭上制造业智能化、信息化的快车。

蓝湖资本希望在下一个十年,搭载中国经济增长第二曲线,重仓中国经济转型下的长期价值创造者。

假期苦短,不如…

少聚会

多读书

01

《鞋狗:耐克创始人菲尔·奈特亲笔自传》

作者: 菲尔·奈特

推荐人:胡磊 管理合伙人 

推荐语:其实读完这本书有阵子了,但是现在回想起来,印象最深刻的还是创始人在公司早期起步阶段的各种挣扎。没产品、没资金、没供应链、没团队、没客户,有的仅仅是对跑鞋产品的执着和不服输的精神。另外一点很重要的,能坚持一项有挑战的运动对于提高抗压能力真的很重要。Knight如果不是长跑运动员,可能早就在压力之下崩塌了。

绝大部分伟大的创业公司,都是这么挣扎出来的。顶着光环,出门就被投资人簇拥着融一大笔钱的创业者,反而可能就是缺少了这种挣扎,最后反而倒在了半路上。

希望书中字里行间散发出的韧性,可以激励更多的创业者走向成功。

02

《计算机简史》

作者: 马丁·坎贝尔–凯利 / 威廉·阿斯普雷

推荐人:胡磊 管理合伙人 

推荐语:其实读完这本书有阵子了,但是现在回想起来,印象最深刻的还是创始人在公司早期起步阶段的各种挣扎。没产品、没资金、没供应链、没团队、没客户,有的仅仅是对跑鞋产品的执着和不服输的精神。另外一点很重要的,能坚持一项有挑战的运动对于提高抗压能力真的很重要。Knight如果不是长跑运动员,可能早就在压力之下崩塌了。

绝大部分伟大的创业公司,都是这么挣扎出来的。顶着光环,出门就被投资人簇拥着融一大笔钱的创业者,反而可能就是缺少了这种挣扎,最后反而倒在了半路上。

希望书中字里行间散发出的韧性,可以激励更多的创业者走向成功。

03

《邓小平时代》

作者:傅高义

推荐人:陈昊辉 合伙人 专注于企业软件和跨境电商领域的投资

推荐语:傅高义举起了一面镜子,帮助我们用新的视角,审视个人命运背后的历史、社会的变迁,理解了权利是如何流淌。读到最后,不禁会想,在一个瞬息变幻年代里,一个复杂的人如何做复杂的思考,做出的复杂的决策。

04

《许倬云说美国:一个不断变化的现代西方文明》

作者:许倬云

推荐人:张一帆 专注于企业软件领域的投资

推荐语:历史学家许倬云的一生颇为传奇,由于先天的原因,终身与轮椅为伴,竟能于1957年搭乘廉价货船,经过57天航程,从东海岸登录美国,并于1970年开始正式定居匹兹堡至今。在过去60年以来,许倬云亲身经历了美国社会的大演变。《许倬云说美国》一书,不仅是对美国历史很好的梳理,更是浓缩了作者在第一线对美国的多种族社会形态,政治制度,经济制度,农业,工业,文化,阶级问题的深刻研读。

与我之前读过的其他历史书不同,《许倬云说美国》的篇幅是短的,语句是简单易读的,源于作者掌握了美国社会变迁的核心脉络,把众多复杂混沌的问题讲清楚了。读完这本书,感觉美国这个大系统带着时间轴的画像在自己脑子中更加明晰了。同时这本书不仅是罗列了客观事实,实际上也体现了作者鲜明的个人观点,这也让我感到历史学的绝对客观性是很难做到的。

05

《光刻巨人:ASML崛起之路》

作者: 瑞尼·雷吉梅克

推荐人:周益民 专注于智能制造领域的投资

推荐语:本书讲述了如今占据市场90%份额的光刻机巨头ASML如何从“一贫如洗”,发不出工资的袖珍公司,几次度过危机,一步步走上正轨,逐步成长为如今一机难求的“光刻巨人”的故事。当时的市场并非没有玩家,美国厂商绝对领先、日本厂商强势崛起,但ASML用清晰的愿景和伟大的产品,抓住了一次又一次偶然带来的机会,证明了在半导体这个行业,胜利女神青睐的永远是在技术上敢于投入和勇于创新的人。回过头来想,中国在半导体制造上失去的几十年,也是令人扼腕叹息。世界代工厂在产业链的末端,赚着产业链上最容易挣,又是最难挣的钱,最终逃不过被卡脖子的命运。

06

《影响力》

作者:  罗伯特·西奥迪尼

推荐人: 陆晗谦 专注于智能制造和企业软件领域的投资

推荐语:西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威,提到说服术,自然想到的是《奇葩说》里的谈判专家熊浩老师和他的金句:微光会吸引微光,微光会照亮微光。说服、谈判这些词,都是通过语言、行为,去影响别人按下他生活中的红蓝键。

身处投资行业,总是容易受到市场噪音的左右,被他人影响。看似简单的“对自己诚实”,”做出自己的独立判断“,在实际操作中,总在各方的影响力下,让人雾里看花。读罢此书,有意识去识别投资中的信号与噪音,不被别人的影响力所左右,这不是一本厚黑学教你如何工于心计,它更多在帮助你提升你需要的信噪比。

07

《动物庄园》

作者:乔治·奥威尔

推荐人:杨熔 专注于跨境电商领域的投资

推荐语:每当被社会头版头条触及产生极端情绪的时刻,都只能自我安慰,科技和学术认知可以随着时间的推移向前,但人性只能是螺旋式原地踏步,今人与古人并无不同。史书虽不能自证真实,但那些今日看来不可理喻的片段,或许只能借此自圆其说。也或许只有借助童话的形式,人类才能比较平和地看待自身的不足。知道自己不知道什么且能坦诚地面对有缺陷的自我,知道机制的利弊且以柔和的形式去推动改善,远比理解平等、自由、民主等宏大而虚无的命题要重要得多。

08

《孵化皮克斯:从艺术乌托邦到创意帝国的非凡之旅》

作者: 劳伦斯·利维

推荐人:陆思瑜  专注于企业服务和跨境电商领域的投资

推荐语:CFO Lawrence Levy视角讲述的皮克斯的一段旅程,覆盖范围起点是皮克斯第一部动画长片《玩具总动员》面世之前,终点是迪士尼收购皮克斯。可读性和立体感强,并没有把皮克斯描绘成一个从一开始就走在一条正确道路上的公司,它经历过很多尝试-失败-再次出发。全书最后落脚到Levy所信奉的中观哲学,他认为皮克斯恰是这种中观哲学的体现。

09

《事实:用数据思考,避免情绪化决策》

作者: 汉斯·罗斯林 / 欧拉·罗斯林 / 安娜·罗斯林·罗朗德

推荐人:宋奇 专注于跨境电商领域的投资

推荐语:在行业快速的发展迭代和海量数据混肴认知的当下,如何与自身本能的情绪化和思维惯性对抗,是我一直想要做到的。今年读到的这本书给出了一些方法和建议,通过书中的案例剖析,让人能够站在真实数据的角度,避开一些思维陷阱,给人一些警示。我们要承认,虽然本能的情绪始终是不能被消除的,但是保持谦虚,保持好奇,用客观的理性能让我们在“自以为是”之外,看到更加真实的“真相”。

近日,根据企业填报的2017-2019年经营收入情况,按照年度经营收入规模和增长速度,在市软件行业协会和各区软件和信息服务业主管部门推荐的基础上,上海市经济和信息化委员会最终核定,2020上海软件和信息技术服务业百强、2020上海软件和信息技术服务业高成长百家企业名单揭晓。

蓝湖资本所投资的聚水潭乐言科技甄云科技入选了2020上海软件和信息技术服务业高成长百家企业名单。

上海市经济和信息化委员会在公示中指出,软件“双百”企业主动适应国内经济发展新常态,在内外需明显放缓的形势下,坚持创新引领,把握上海科技创新中心建设的契机,深入推进创新驱动发展,以软件名城建设为抓手,积极谋划产业发展新空间,推进软件产业高端化、智能化发展。以促进信息消费为着力点,加快创新发展。

于此同时,2020年入选的软件“双百”企业呈现出三个特征:

  1. 企业收入实现快速增长,规模实力迈上新台阶;
  2. 着力加强研发,创新成果显著;
  3. 企业各项指标运行稳健,有力支撑经济发展。

蓝湖系入选的三家企业,在刚刚过去的2020年分别完成了新一轮融资,业务进入一个新阶段。

电商SaaS ERP服务商「聚水潭」于2020年6月完成1亿美金C轮融资签约,领投方为高盛,中金资本旗下中金长三角科创基金和原投资方蓝湖资本跟投。

认知智能公司「乐言科技」于2020年5月完成C1轮融资,融资金额为1.5亿元,由蓝湖资本、钟鼎资本领投,昆仑万维与老股东云锋基金、众为资本、常春藤资本跟投。

企业采购数字化的SaaS服务商「甄云科技」于2020年11月完成新一轮3亿人民币融资,本轮融资由蓝湖资本领投,德同资本、红点创投中国基金、钟鼎资本及众麟资本等机构跟投。

2020上海软件和信息技术服务业高成长百家名单

分享一篇来自蓝湖被投企业汇联易CEO张长征的文章。

汇联易自2016年成立,致力于通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景,打通企业报销从消费到入账的全流程。让费用管理更加合规、透明,有效降低成本,全方位提升员工报销体验及企业运营效率,实现因公消费与企业费用管控的模式的新变革,真正做到“没有报销”。

2020年3月,汇联易完成完成3亿元C+轮融资。公司也由此驶入快车道。

本文是CEO张长征创业四年多来对SaaS行业和价值的思考总结。值得一读,推荐给大家。

汇联易 CEO 张长征

张长征,汇联易CEO,拥有20年的企业数字化转型经验,曾任知名上市公司高级副总裁。

张长征先生还曾担任Oracle及SAP咨询专家多年。在制造、互联网、金融、快消、专业服务、医疗健康等行业拥有丰富的数字化转型的理论及实践经验,对软件行业、云计算行业有着深刻的洞察。

SaaS原本是个To B的苦行业,远不如To C的商业模式性感。都说创业九死一生,在中国SaaS创业似乎更甚。但仅在2020年上半年,就有近200个SaaS项目获得了新一轮融资,汇联易也有幸是其中一员。

SaaS是一个研发重、获客难的烧钱行当,我们管理团队曾笑谈,“咱们凭运气融的钱,争取不要凭本事输光”。

SaaS是不是一门好的生意?

600年前,莎士比亚在哈姆雷特中就提出了To “B” or not to “B”,生存还是毁灭这值得思考的疑问。所以我们也反躬自问, SaaS是不是一门好的生意?

我们可以来看一组最近十年美股市场的数据,图表最上方这条非常漂亮的蓝色曲线,是SaaS公司估值的指数,可以看出SaaS企业总体的增长非常惊人。红线是纳斯达克上市企业的平均指数,绿色是道琼斯,还有一条灰色的标准普尔指数。

美国的SaaS公司在每个细分领域都有非常牛的企业,例如视频会议系统Zoom,一位华人工程师在美国创建的企业,在美国有超60%的市占率。还有像做采购供应链相关的Ariba、我们费控赛道对标的Concur、以及做电商的Shopify,它们的市场占有率都很高。更恐怖的是,他们EV/Annualized Revenue都超过了30倍。

根据美股SaaS公司2020年Q1季度的收益报告来看,美国大部分SaaS企业同比增长率超过了30%,前面提到的Zoom更是高达169%。SaaS订阅模式的优势,使得SaaS能够在短短数年一飞冲天,轻松打造出一个万亿美金市值的新市场。

这么一看,SaaS真是一门收入高、增速快、现金流充沛的好生意。很可惜,中国SaaS的曲线色彩还没有美国发展的那么美好。同样是ToB的SaaS,为何中国SaaS看不到增长的趋势?当美国已经把SaaS做成了一门高回报的生意,而国内ToB公司却还在刀耕火种?

一方面,美国的SaaS是全世界打仗,而中国SaaS就是一棵小幼苗,大部分SaaS公司还都只在国内拓疆,幸运的是,汇联易已率先进入了国际市场,目前看来国际化进程还算顺利。

在此期间,我们也发现了一个很有意思的现象,就是外企更容易接受SaaS提供的服务流程,产品有什么功能,他们就用什么功能,甚至可以做到全球通用。

而如果是一家中国企业,就会各家都有不同的“创意”。企业总会觉得自身独特的需求是特有的竞争优势,怎么可以因为上了一个SaaS系统就变成其它公司提供的标准了呢?

什么是SaaS产品的价值?

汇联易的创始团队,曾一直与财务系统打交道,对这个行业非常熟悉,当初选择费用管理的赛道也考虑了很多,一是标准化程度,二是产品的价值。我们也想找到最优解决方案,最好就是产品价值有着巨大客户刚需,产品标准化程度非常高,合同一签就能拿走运行上线了。

当信息噪音大时,如何输入有效信息让产品研发听到最靠谱的声音,显得至关重要,因为SaaS业务推倒重来成本太高。

此时,客户的付费意愿最能说明产品的价值,收费其实是筛选客户的方式之一。让有价值的信息高效进入产品研发的视线,客户付费之后越用越会发现问题,所以,早期产品其实是客户推着往前走。

我们曾想着,把汇联易做成一个让员工都说好的报销APP。功能很简单,只要给发票拍张照片或者拉取微信里的电子发票,提交后第二天就能把报销款拿到了;老板要是没看到,还能微信里提醒批复;出差的机票酒店,公司直接付掉,免去个人垫资……

而产品的发展速度,在市场需求下推着往前跑,我们逐渐又增加了消费场景对接、发票验真查重、预算标准管控、批量自动化审核、对公业务管理等模块化功能。这些功能从定制化到标准化的实现过程里,经历了一坑又一坑。但打磨产品就是死磕自己,既然选择了这个赛道,就不能浅尝辄止,而要足够深入且聚焦行业。

当SaaS产品能帮助客户达成业务目标,说明SaaS产生了业务价值。业务价值越高,用户弃用的可能性就越低。有统计数据表明:未达使用预期的软件,在上线后一年内,有近67%的客户会弃用。

幸运的是,汇联易所处的费控管理赛道,目前看来产品价值高,标准化程度中等,系统的耦合性高,可以满足一定的个性化需求,很大程度上提高了产品的替换的成本。

SaaS公司的目标客户是谁?

另一方面,SaaS公司的增长有两个非常重要的指标,客户增长和收入增长。按照SaaS的盈利模式,二者的关系是:收入=新客收入+留存收入-流失收入。对于订阅业务来说,NDR(Net Dollar Retention净收入留存率)是增长的核心,美国SaaS高增长的秘密也在于此。

在美国SaaS行业,NDR超过130%才能称为优秀。Zoom的NDR就是130%,假如Zoom去年营收1个亿,今年即使一个新客也不做,还能收入1.3个亿。

我们以前做一个项目,投入三五个人力,一年200万收入,项目完结了,收入就没有了,但每增加一个项目,投入的成本都会呈线性扩张。而SaaS是年费续费制,只要产品能够满足客户的痛点,满足客户的特定需求,并通过固定渠道持续输送客户,盈利模式是稳健且持续的。

既然我们做的是SaaS产品,自然要放弃传统ERP项目制的方式,需要单独维护的是传统ToB服务的做法,短期可以解决生存问题,长期来看高昂的开发成本无法支撑,最关键的点是,无法有效沉淀出一套产品。

SaaS并不是一种短平快的业务,它有很长的铺垫过程,前期需要投入成本打磨产品,以满足用户价值,再依靠续费获取商业价值。

在此过程中,SaaS首先得找到目标客户,不能因订单的诱惑而通卖全球,“为所有客户开发产品,吃掉整个市场”。要知道通用产品普遍不深刻,而深刻的产品用户离不开。我们在考虑做什么的时候,一定要清楚“不做什么比做什么更重要”。

如图所示,汇联易面对客户是一个双向选择的结果。我们在与客户合作过程中,首先排除的就是体量小、金额少、知名度弱但是个性化需求又很高的低质量客户,这类客户付费意愿低、粘度低、流失率高,对于SaaS公司来说是一个非常大的潜在威胁。特别是当客户流失率达到一定程度时,SaaS的订阅模式可能就不再成立。

汇联易的客户留存率较为稳定。一方面,汇联易服务的大客户决策周期和实施周期都很长,上线后B端用户的使用年限也会非常长,另一方面,汇联易产品可以做到持续为客户降本增效,从而有效保证了客户的续约率。

那么,大客户就一定需求复杂么?不见得,一个行业的业务复杂性,与客户的规模大小不直接相关。之所以觉得大客户需求复杂,是因为大客户的业务更加规范。所以汇联易在选择客户上的最优解和次优解的关键都是业务更加规范的企业。

如何实现快速增长?

如果要实现快速增长,获客速度也要快。制约增长速度的不一定是销售团队,反而可能是你的服务,因为服务是一个壁垒很高的事情。

如图所示,我们整个销售链条是通过市场来获得线索,通过销售来关单,再通过交付将项目实施上线,然后通过客户成功做售后的服务和运维,再促成客户增购,甚至推荐新的商机。

这个模型里,关键点就在于交付。举个例子,我们的客户比亚迪,拥有27万名用户,我们交付团队花了将近半年时间交付完成。半年的时间,可以看出项目团队的甲乙双方对于服务细节的要求有多高?而这一点,又恰恰是很多SaaS公司最看不上的。

因为大家追求的是没有服务,你买我的产品就像菜场买卤菜一样,打开即食。你有问题可以找我,没有问题不要烦我。

在这一点上,我们是不认同的,如果不去倾听客户的声音,不去刨根问底问他哪里需要帮助,觉得我们哪里好哪里不好……怎么能将产品做好?甚至我们认为,影响业务成败的关键变量就是对业务的理解能力和服务能力。

汇联易拥有很多知名的客户,近五年的磨砺,锤炼出很多业务实践,这也是我们敢于向客户提出优化建议的底气。比如说零售行业,我们有百威的实践案例,有名创优品的方法论,有屈臣氏的管理办法。制造业有三一重工、汽车行业有比亚迪、餐饮行业有麦当劳、九毛九等等,在服务碰撞过程中,客户也很渴望听到说别人是怎么做的。

当然,交付效率一直也是制约我们公司发展的一个瓶颈,因为受到人工服务能力的限制,除了增加CTS(服务成本)外,交付效率也会受到影响,毕竟合格的人工服务资源可遇不可求,并且为了形成一定的产品壁垒,汇联易需要保持一定的产品复杂度以及客户个性化服务,这一定程度上制约了交付效率。

所以快速增长的市场需求与受制约的交付效率之间的矛盾,一直我们公司发展的一个瓶颈,我们也一直在思考如何去解决这个问题。

要解决交付服务效率问题,不能一味的去堆人力成本。

首先,产品力是第一位。当交付服务做不好的时候,首要问题就是产品层面有欠缺,交付同事仿佛拿着钝斧头砍柴,费时费力。所以我们首要解决的就是产品研发的投入,提高产品力,让磨刀不误砍柴工。

其次,费控领域也有行业特征,比如汽车制造业、餐饮行业、门店零售行业、工程机械行业、医药行业等,每个行业的方案和产品背后的功能都有差异。我们针对不同行业,不断提炼出适用度更高的解决方案,就有机会吃透这个行业,只要在该行业内市占率达到17%,就有可能成为行业解决方案的老大。

然后,要达到满足客户需求的效率,就要求我们的功能像乐高一样,能够为客户快速的拼接定制,建立有效的产品及数据库服务器架构(模块化架构),让有能力的客户能够自己拖拉拽想要的功能模块。

有些公司的雪球要滚的大,增长要快,战略指标是客户数的增长加上NPS(Net Promoter Score客户净推荐值),即老客户的转介绍。这里面有个很核心的底层逻辑,就是产品好不好,客户用的好不好?

To C尤其如此,当用户觉得一款APP不好用,直接删掉或注销就结束了,不需要跟乙方保持深度联系。但是To B就不是了,可能用户今天用的不好,那一定要告诉乙方哪里不爽,明天可能就少一点点,然后半年之后可能就用的很好了,再然后说不定会产生转介绍。每个业务绩效,都对应着一个业务目标,所有业务的目标,连接起来就是企业战略。企业客户使用SaaS,衡量有用没用,不是功能有多少,而一定是业务绩效达成或未达成。

SaaS产品的额外价值

我们最初认为报销费控会是一个通用型产品,没有行业性。可是比亚迪报销的做法和星巴克报销会有非常大的差异吗?不一定。但是作为乙方,我们就得去洞察他们之间细微的差异。

系统的差异体现在我们的方案里、产品的功能里,再应用到一个具体的行业里打穿、做透,这就是快速赋能的价值。对中大型客户,打造行业解决方案,形成壁垒;对长尾客户,加速标准化交付,并保持向上迁移的可能性。我们要有能力形成一种叫“方案教育的力量”,这将为客户提供额外的价值,也将收获额外的满意度,这也是常讲的品牌溢价。

汇联易拥有客户称赞的灵活性和与客户一起成长的能力,非常适合需要并能够支持强大自助服务能力的客户,也可以支持那些渴望高度灵活性但仍需要管理和专业服务的客户。

我们接触过很多中小企业,它的痛点不在于需要一个系统,而是需要一个制度,需要知道如何管理300人的报销和费用统一支出。

那么用了汇联易以后,第一,我们将提供一系列的标准参考,如管控标准,差旅标准,报销流程标准;第二,标准如何执行;第三,标准的效果呈现。以方案性的业务指导,伴随企业成长,同时也为我们我们会带来更多的收入,进一步印证SaaS循环收费的模型。

SaaS的核心价值,在于提高企业资源的配置效率。

汇联易是一个价值网络的连接平台,它连接了企业与上游消费供应商。很多客户提出:今年选的TMC供应商用了一年后觉想换,怎么办?

以前替换成本很高,需要重新做系统之间的集成和流程梳理。我们现在集成了像携程、滴滴、同程、饿了么、美团等供应商,给客户提供开箱即用,甚至多家比价的服务,让客户拥有更多选择。而供应侧的玩家,也能够通过跟我们的合作获得更多的客户。

出色的客户服务支持比价格更能给产品带来竞争优势,交付价值和留住客户是关键。在国内的企业服务市场,率先拥有行业标杆客户的 SaaS 服务商,无疑是信任度最高的,也能够更快地占领用户心智。

汇联易是在客户体验领域中成长起来的,对客户、品牌、产品及员工各维度体验的关注从未松懈。在研发方面进行大量投入,持续扩大本已强大的影响力,定期宣布在技术和服务方面的创新成果。

汇联易一半的客户都有超 1000 名员工在使用汇联易,灵活的平台和深厚的行业专业知识能够在2到4周内为企业带来快速的价值实现,为企业客户提供了卓越工作体验。

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