1.0蓝湖资本https://www.bluelakecap.com/enKelvinhttps://www.bluelakecap.com/en/author/kelvinrich600338<blockquote class="wp-embedded-content" data-secret="VPK5Qxx8mj"><a href="https://www.bluelakecap.com/en/news/our-updates/4465.html">汇联易CEO张长征：四年SaaS创业思考</a></blockquote><iframe sandbox="allow-scripts" security="restricted" src="https://www.bluelakecap.com/en/news/our-updates/4465.html/embed#?secret=VPK5Qxx8mj" width="600" height="338" title="“汇联易CEO张长征：四年SaaS创业思考” — 蓝湖资本" data-secret="VPK5Qxx8mj" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" class="wp-embedded-content"></iframe><script type="text/javascript"> /* <![CDATA[ */ /*! This file is auto-generated */ !function(d,l){"use strict";l.querySelector&&d.addEventListener&&"undefined"!=typeof URL&&(d.wp=d.wp||{},d.wp.receiveEmbedMessage||(d.wp.receiveEmbedMessage=function(e){var t=e.data;if((t||t.secret||t.message||t.value)&&!/[^a-zA-Z0-9]/.test(t.secret)){for(var s,r,n,a=l.querySelectorAll('iframe[data-secret="'+t.secret+'"]'),o=l.querySelectorAll('blockquote[data-secret="'+t.secret+'"]'),c=new RegExp("^https?:$","i"),i=0;i<o.length;i++)o[i].style.display="none";for(i=0;i<a.length;i++)s=a[i],e.source===s.contentWindow&&(s.removeAttribute("style"),"height"===t.message?(1e3<(r=parseInt(t.value,10))?r=1e3:~~r<200&&(r=200),s.height=r):"link"===t.message&&(r=new URL(s.getAttribute("src")),n=new URL(t.value),c.test(n.protocol))&&n.host===r.host&&l.activeElement===s&&(d.top.location.href=t.value))}},d.addEventListener("message",d.wp.receiveEmbedMessage,!1),l.addEventListener("DOMContentLoaded",function(){for(var e,t,s=l.querySelectorAll("iframe.wp-embedded-content"),r=0;r<s.length;r++)(t=(e=s[r]).getAttribute("data-secret"))||(t=Math.random().toString(36).substring(2,12),e.src+="#?secret="+t,e.setAttribute("data-secret",t)),e.contentWindow.postMessage({message:"ready",secret:t},"*")},!1)))}(window,document); //# sourceURL=https://www.bluelakecap.com/wp-includes/js/wp-embed.min.js /* ]]> */ </script> https://cdn.bluelakecap.com/wp-content/uploads/2021/01/2021-01-20_04-42-02_911480.jpeg1080459分享一篇来自蓝湖被投企业汇联易CEO张长征的文章。 汇联易自2016年成立，致力于通过整合差旅申请、预订、报销、审批、审核以及财务凭证处理等业务场景，打通企业报销从消费到入账的全流程。让费用管理更加合规、透明，有效降低成本，全方位提升员工报销体验及企业运营效率，实现因公消费与企业费用管控的模式的新变革，真正做到“没有报销”。 2020年3月，汇联易完成完成3亿元C+轮融资。公司也由此驶入快车道。 本文是CEO张长征创业四年多来对SaaS行业和价值的思考总结。值得一读，推荐给大家。 张长征，汇联易CEO，拥有20年的企业数字化转型经验，曾任知名上市公司高级副总裁。 张长征先生还曾担任Oracle及SAP咨询专家多年。在制造、互联网、金融、快消、专业服务、医疗健康等行业拥有丰富的数字化转型的理论及实践经验，对软件行业、云计算行业有着深刻的洞察。 SaaS原本是个To B的苦行业，远不如To C的商业模式性感。都说创业九死一生，在中国SaaS创业似乎更甚。但仅在2020年上半年，就有近200个SaaS项目获得了新一轮融资，汇联易也有幸是其中一员。 SaaS是一个研发重、获客难的烧钱行当，我们管理团队曾笑谈，“咱们凭运气融的钱，争取不要凭本事输光”。 SaaS是不是一门好的生意？ 600年前，莎士比亚在哈姆雷特中就提出了To “B” or not to “B”，生存还是毁灭这值得思考的疑问。所以我们也反躬自问， SaaS是不是一门好的生意？ 我们可以来看一组最近十年美股市场的数据，图表最上方这条非常漂亮的蓝色曲线，是SaaS公司估值的指数，可以看出SaaS企业总体的增长非常惊人。红线是纳斯达克上市企业的平均指数，绿色是道琼斯，还有一条灰色的标准普尔指数。 美国的SaaS公司在每个细分领域都有非常牛的企业，例如视频会议系统Zoom，一位华人工程师在美国创建的企业，在美国有超60%的市占率。还有像做采购供应链相关的Ariba、我们费控赛道对标的Concur、以及做电商的Shopify，它们的市场占有率都很高。更恐怖的是，他们EV/Annualized Revenue都超过了30倍。 根据美股SaaS公司2020年Q1季度的收益报告来看，美国大部分SaaS企业同比增长率超过了30%，前面提到的Zoom更是高达169%。SaaS订阅模式的优势，使得SaaS能够在短短数年一飞冲天，轻松打造出一个万亿美金市值的新市场。 这么一看，SaaS真是一门收入高、增速快、现金流充沛的好生意。很可惜，中国SaaS的曲线色彩还没有美国发展的那么美好。同样是ToB的SaaS，为何中国SaaS看不到增长的趋势？当美国已经把SaaS做成了一门高回报的生意，而国内ToB公司却还在刀耕火种？ 一方面，美国的SaaS是全世界打仗，而中国SaaS就是一棵小幼苗，大部分SaaS公司还都只在国内拓疆，幸运的是，汇联易已率先进入了国际市场，目前看来国际化进程还算顺利。 在此期间，我们也发现了一个很有意思的现象，就是外企更容易接受SaaS提供的服务流程，产品有什么功能，他们就用什么功能，甚至可以做到全球通用。 而如果是一家中国企业，就会各家都有不同的“创意”。企业总会觉得自身独特的需求是特有的竞争优势，怎么可以因为上了一个SaaS系统就变成其它公司提供的标准了呢？ 什么是SaaS产品的价值？ 汇联易的创始团队，曾一直与财务系统打交道，对这个行业非常熟悉，当初选择费用管理的赛道也考虑了很多，一是标准化程度，二是产品的价值。我们也想找到最优解决方案，最好就是产品价值有着巨大客户刚需，产品标准化程度非常高，合同一签就能拿走运行上线了。 当信息噪音大时，如何输入有效信息让产品研发听到最靠谱的声音，显得至关重要，因为SaaS业务推倒重来成本太高。 此时，客户的付费意愿最能说明产品的价值，收费其实是筛选客户的方式之一。让有价值的信息高效进入产品研发的视线，客户付费之后越用越会发现问题，所以，早期产品其实是客户推着往前走。 我们曾想着，把汇联易做成一个让员工都说好的报销APP。功能很简单，只要给发票拍张照片或者拉取微信里的电子发票，提交后第二天就能把报销款拿到了；老板要是没看到，还能微信里提醒批复；出差的机票酒店，公司直接付掉，免去个人垫资…… 而产品的发展速度，在市场需求下推着往前跑，我们逐渐又增加了消费场景对接、发票验真查重、预算标准管控、批量自动化审核、对公业务管理等模块化功能。这些功能从定制化到标准化的实现过程里，经历了一坑又一坑。但打磨产品就是死磕自己，既然选择了这个赛道，就不能浅尝辄止，而要足够深入且聚焦行业。 当SaaS产品能帮助客户达成业务目标，说明SaaS产生了业务价值。业务价值越高，用户弃用的可能性就越低。有统计数据表明：未达使用预期的软件，在上线后一年内，有近67%的客户会弃用。 幸运的是，汇联易所处的费控管理赛道，目前看来产品价值高，标准化程度中等，系统的耦合性高，可以满足一定的个性化需求，很大程度上提高了产品的替换的成本。 SaaS公司的目标客户是谁？ 另一方面，SaaS公司的增长有两个非常重要的指标，客户增长和收入增长。按照SaaS的盈利模式，二者的关系是：收入=新客收入+留存收入-流失收入。对于订阅业务来说，NDR（Net Dollar Retention净收入留存率）是增长的核心，美国SaaS高增长的秘密也在于此。 在美国SaaS行业，NDR超过130%才能称为优秀。Zoom的NDR就是130%，假如Zoom去年营收1个亿，今年即使一个新客也不做，还能收入1.3个亿。 我们以前做一个项目，投入三五个人力，一年200万收入，项目完结了，收入就没有了，但每增加一个项目，投入的成本都会呈线性扩张。而SaaS是年费续费制，只要产品能够满足客户的痛点，满足客户的特定需求，并通过固定渠道持续输送客户，盈利模式是稳健且持续的。 既然我们做的是SaaS产品，自然要放弃传统ERP项目制的方式，需要单独维护的是传统ToB服务的做法，短期可以解决生存问题，长期来看高昂的开发成本无法支撑，最关键的点是，无法有效沉淀出一套产品。 SaaS并不是一种短平快的业务，它有很长的铺垫过程，前期需要投入成本打磨产品，以满足用户价值，再依靠续费获取商业价值。 在此过程中，SaaS首先得找到目标客户，不能因订单的诱惑而通卖全球，“为所有客户开发产品，吃掉整个市场”。要知道通用产品普遍不深刻，而深刻的产品用户离不开。我们在考虑做什么的时候，一定要清楚“不做什么比做什么更重要”。 如图所示，汇联易面对客户是一个双向选择的结果。我们在与客户合作过程中，首先排除的就是体量小、金额少、知名度弱但是个性化需求又很高的低质量客户，这类客户付费意愿低、粘度低、流失率高，对于SaaS公司来说是一个非常大的潜在威胁。特别是当客户流失率达到一定程度时，SaaS的订阅模式可能就不再成立。 汇联易的客户留存率较为稳定。一方面，汇联易服务的大客户决策周期和实施周期都很长，上线后B端用户的使用年限也会非常长，另一方面，汇联易产品可以做到持续为客户降本增效，从而有效保证了客户的续约率。 那么，大客户就一定需求复杂么？不见得，一个行业的业务复杂性，与客户的规模大小不直接相关。之所以觉得大客户需求复杂，是因为大客户的业务更加规范。所以汇联易在选择客户上的最优解和次优解的关键都是业务更加规范的企业。 如何实现快速增长？ 如果要实现快速增长，获客速度也要快。制约增长速度的不一定是销售团队，反而可能是你的服务，因为服务是一个壁垒很高的事情。 如图所示，我们整个销售链条是通过市场来获得线索，通过销售来关单，再通过交付将项目实施上线，然后通过客户成功做售后的服务和运维，再促成客户增购，甚至推荐新的商机。 这个模型里，关键点就在于交付。举个例子，我们的客户比亚迪，拥有27万名用户，我们交付团队花了将近半年时间交付完成。半年的时间，可以看出项目团队的甲乙双方对于服务细节的要求有多高？而这一点，又恰恰是很多SaaS公司最看不上的。 因为大家追求的是没有服务，你买我的产品就像菜场买卤菜一样，打开即食。你有问题可以找我，没有问题不要烦我。 在这一点上，我们是不认同的，如果不去倾听客户的声音，不去刨根问底问他哪里需要帮助，觉得我们哪里好哪里不好……怎么能将产品做好？甚至我们认为，影响业务成败的关键变量就是对业务的理解能力和服务能力。 汇联易拥有很多知名的客户，近五年的磨砺，锤炼出很多业务实践，这也是我们敢于向客户提出优化建议的底气。比如说零售行业，我们有百威的实践案例，有名创优品的方法论，有屈臣氏的管理办法。制造业有三一重工、汽车行业有比亚迪、餐饮行业有麦当劳、九毛九等等，在服务碰撞过程中，客户也很渴望听到说别人是怎么做的。 当然，交付效率一直也是制约我们公司发展的一个瓶颈，因为受到人工服务能力的限制，除了增加CTS（服务成本）外，交付效率也会受到影响，毕竟合格的人工服务资源可遇不可求，并且为了形成一定的产品壁垒，汇联易需要保持一定的产品复杂度以及客户个性化服务，这一定程度上制约了交付效率。 所以快速增长的市场需求与受制约的交付效率之间的矛盾，一直我们公司发展的一个瓶颈，我们也一直在思考如何去解决这个问题。 […]