蓝湖资本于近期组织了一次蓝湖SaaS大家庭视频闲谈会,邀请近30位蓝湖系CEO们分享并讨论了新周期下的投融资环境、疫情中的公司管理、人效提升,以及后疫情时代的业务布局和销售管理等SaaS创业者关心的共性话题。

吴强,启客科技联合创始人,就“针对不同客群的获客策略”的话题进行了分享:

以下为吴总分享精华内容,原文经脱敏后有部分删减:

我们通常把客户按规模分为三种类型,中长尾(SMB)、腰部(LKA)和头部(KA)。

从市场趋势来看,近十年制造、商业服务、科技和互联网企业数量依然保持快速增长,平均每年新增接近400万,与2012年相比接近10倍增长。中小微企业仍然是增长的主力,中小微企业在SaaS行业是不可忽视的市场。

我们调研了很多公司,也跟很多toB企业的增长部门沟通后发现,客户在不同阶段的获客成本有很大区别。

客户来源可以分为两大类型:第一类是投放广告吸引来的客户,称之为被动型获客,第二类是主动式获客,比如建立MDR团队主动获客的方式。

我们可以看到被动式获客方式下,小微企业有千万量级的企业,综合获客成本约150-200元,腰部数量为百万量级,综合获客成本1000-1500元,已经是小微企业的接近十倍,头部客户获客成本更高。

对比被动获客和主动获客,不论目标客群规模多大,被动获客的成本几乎都是主动获客的7-8倍,加上被动式营销广告的获客成本在近两年不断提高,我们一方面需要对被动获客做一些精细化管理的调整,针对不同客群进行策略优化,同时也要加大主动获客方面的投入。在被动和主动间做好平衡与取舍,确保企业现金流和增长要求。

被动型营销的旅程一般是从客户表单填写、到线索识别、补全、分层、流转、再到SDR跟销售团队的联动。

而主动式营销的旅程是先给MDR团队准备更好的目标客户,MDR团队去培育,再到线索分层、流转,最后再到销售代表。

在两个不同的旅程中要规模化销售策略都有一些关键点。

比如被动式营销的旅程关键点是如何别客户规模。我曾经遇到过特别有意思的情况,在15年左右一家比较大的客户来填了表单咨询产品,销售线索分配给了SMB的销售,销售在拜访客户后才汇报经理客户是苹果中国需要协助,这种情况再往上升客户的级别,客户在前面的过程已经有了不好的印象。

线索补全的渠道来源通常有以下几种,从潜在客户提交的表单入手,通过海量的数据了解企业基因,比如企业的规模,产品,服务,这些都可以通过标签体系构建起来,其次识别线索来源的人的身份,是否是关键决策者,法人等等。在了解企业的一些关键信息后,就可以决定销售线索分配给哪个级别的销售。

如果很模糊的去分配线索,会导致销售得到很多不合格的线索,整个销售效率并没有得到改善,优质客户也无法得到更好的销售服务。因此在被动性销售的旅程中,线索补全是做客户分层的最重要的环节。

在线索补全后再做线索分层和客户识别,之后在SDR和销售代表中间联动,去提升广告投放的ROI,同时也加强了在线协同的效率。

比如客户是只有5-10人的小微企业,通过在线关单、在线演示等在线沟通就可以完结整个销售旅程。但如果是比较大的集团型企业,决策链就比较长,需要销售代表去线下拜访,线下沟通解决方案才能完结销售。通过分层和识别,在销售过程补全所有客户信息,跟所有销售环节联动,至关重要。

那么,当我们看到主动式营销和被动式营销在获客成本上的巨大差距以后,为什么很多企业还是做不好主动式营销呢?核心关键在没有给MDR精准的目标客户,对目标客户特征的识别不够明显。

比如市场上为数600万之巨的商业服务公司都是我们的客户,如果没有特征识别,这些客户对MDR的获客效率并无帮助,这需要在600万的公司里筛选更匹配的,产品特征更契合客户需求场景的公司。

当我们把具有上述特征的公司发掘出来输送给MDR团队培育,获客效率就会有巨大的提升。如果这点没做好,即便建立了MDR团队,实际也很低效。

在完成客户分层后,还需要给MDR团队提供更便捷的触达工具,比如过滤呼出的号码、过滤重叠信息、构建呼叫信息的标签体系等,只有通过这些手段改善MDR团队的呼叫效率后,才能进一步提升客户识别的准确度和触达客户的有效度。

第一类是中小型客户,客单价一般只有1-2万,这类客户基本可以通过全在线化的手段关单,尤其在疫情中大家习惯居家办公,可以通过在线演示和在线关单完成,团队的协同非常重要。

第二类是LKA客户,他们往往是本地的一些头部企业,这要求我们的团队有地推能力,可以在当地做关键性拜访,他可能不需要售前支持,可以单打独斗、一站到底,充当全链路销售的角色。

第三类KA客户的获客成本最高,因为公司数量少、决策链路长,在KA客户获取旅程中,客户信息识别、人脉挖掘、捕捉公司整体人脉关系、了解核心需求、触达关键决策人至关重要。所以在这个环节中会增加ADR的人员。并针对不同的销售人员设置不同的考核体系。

最后,针对不同销售团队要制定不同线索流转的规则,比如公司规模小于30人的,介于30到50人之间的,大于50人的,再或者企业是否高新技术企业、专精特新、或上市公司,根据这些企业的关键特征设定线索流转规则,避免MDR和SDR在分配线索时混淆不同类型的销售。

总而言之,销售架构和获客方式的演变,应匹配产品客单的演变。

如果SaaS公司创业初期是做SMB客户的,那么在前1-3年只要找到成功的规模化获客打法,可以较容易的增长到2-3亿的规模。但因为我国中小企业的平均生命周期较短,如果要实现公司的持续增长,就需要找一个适合的时间点布局腰部和KA客户发展第二增长曲线。

腰部和KA客户短期增长比较慢,因为相对来说交付周期长、回款慢,所以在1-3年内效果不明显,但放到5-7年的周期看,KA客户的增长模型就比较性感,在后半程发力后能形成销售增长的叠浪效应。因此寻找腰部和头部客户销售时间的交叉点至关重要。

总结下来,我认为在销售获客过程中,不论是主动式还是被动式,只要销售成本在企业能接受的区间,且模式可复制就找到了规模化增长的方法。

如果在获客旅程中,针对不同客群没有可复制能力,就要避免打消耗战。不要寄希望于拖的时间长了销售团队突然有一天会做得特别好,这本质上是消耗,而非提升ROI的策略。

销售团队的能力在当下的环境都没有本质的区别,创始人应该思考的是在整个获客链路和成本选择中,是否可以针对已经跑通的链路持续打胜仗,跑不通的链路及时止损。获客必须是一个动态运营的过程。

蓝湖资本于近期组织了一次蓝湖SaaS大家庭视频闲谈会,邀请近30位蓝湖系CEO们分享并讨论了新周期下的投融资环境、疫情中的公司管理、人效提升,以及后疫情时代的业务布局和销售管理等SaaS创业者关心的共性话题。

瑞云CEO汪忠田、数数科技CEO吕承通和汇联易CEO张长征就“后疫情时代SaaS公司如何提升管理水平”的主题进行了分享并和与会CEO们互动。

以下为主题分享的精华摘录:

3月,昆宇电源首次向东非出口“集装箱储能系统”,该储能系统装机规模为10 兆瓦时(MWh),相当于1 万度电能。       

由于终端客户位于非洲大陆东部,属于热带沙漠气候,终年高温,干燥少雨,对储能设备的质量要求十分严苛。自去年接到这个订单后,昆宇迅速组建了专业团队,针对产品在使用过程中面临的复杂环境,专门研发了这款集储能、电池管理、消防、温控、视频及门禁等多项技术于一体的集装箱式储能系统,具备防腐、防水、防爆等优良性能,相关技术已达到国际先进水平。

昆宇的电力储能系统的每个集装箱含200多个电池模组,共计3000块电池,这些电池均为磷酸铁锂电池,具有安全、稳定、高寿命的特点。一般电池大概在3000次左右的循环寿命,而专门针对电力储能的需求特殊研发的磷酸铁锂电池,可达到6000-8000次的使用寿命。除此之外,与之配备的气体消防、工业级精密空调、热仿真风道等设备,可保持电池仓几千只电池温度的一致性,以保证其更长的使用寿命。

自去年正式投产以来,昆宇电源的产品已完成交付了15000组电池模组,2021年实现收入1.69亿元。今年一季度预计收入1.2亿元,2022全年预计产值达到约12亿元,产量将近2GWH。

此次产品出口东非再次拓展了昆宇的海外“版图”。在当前‘双碳’目标的背景下,新能源装机快速增长,但由于风电、光伏发电是“看天吃饭”,不稳定、不连续,昆宇的储能系统就像一个巨型充电宝,可以起到削峰填谷的作用,所以国内、国际的市场前景非常广阔。

据悉,昆宇集团现已形成以东营为全球总部,覆盖哈尔滨、深圳、常德、印度、韩国、俄罗斯等国内外研发、制造基地及销售子公司的全球化业务布局。

近日,怡合达公布了2021年年报和2022年第一季度经营业绩报表,公司各项经营指标全面向好,经营和盈利能力持续提升,业绩持续高速增长,并在东莞市2021年度工作总结大会上荣膺“2021年度东莞市规模效益成长性排名前20名企业”荣誉称号,这代表公司在高速增长的环境之下发展到一个新的高度。

此前,公司连续获得”广东省守合同重信用企业“称号,获得“东莞市实施重点企业规模与效益倍增计划”名誉试点企业称号,“广东省战略性新兴产业培育企业(智能制造领域)”证书,“广东省制造业企业500强第352位”等诸多荣誉称号。

怡合达始终以“推动智能制造赋能中国制造”为企业愿景,致力于打造FA工厂自动化零部件一站式供应商。

公司以平台化为支撑,以信息和数字化为驱动,充分整合社会资源,链接自动化设备行业上下游资源,以标准设定和产品开发为起点,遵循“产品供给一平台整合一生态驱动”的发展路径,逐渐提高自动化设备中零部件标准化、模块化、组件化的覆盖比例,提升自动化设备供给效率,降低综合成本,最终推动自动化行业的技术进步。

公司于2021年7月23日在深圳证券交易所成功上市,股票代码301029。

知名3D打印设备制造商Raise3D上海复志正式发布其3D打印机云管理平台RaiseCloud的最新国服版本(包括Web端和微信小程序两个平台)。

Raise3D中国区副总裁李伟表示:“RaiseCloud 是一个成熟的云端SaaS平台,目前在全球范围内已经为 30,000多家企业级用户提供支持。用户可以通过RaiseCloud在任何时候、任何地点对自己及工作团队的打印项目进行远程实时监控,便于规划生产排期和备料,尤其适用于对多台打印机的同时管理以及团队协作。” 对于在各地都有工厂并分别配置打印机,或者多名工程师管理和使用同一台3D打印机的情况,RaiseCloud是一个非常好的解决方案。

 RaiseCloud的3D打印机界面示意图 

高速、安全、合规、易用,将是RaiseCloud国服版本的四大利器。RaiseCloud以企业级数据安全标准进行设计与搭建,需要授权打印机绑定加密,同时平台配备了高性能的AWS服务器防火墙,文件传输密钥验证和CDN全局加速。

在拥有可靠的数据安全保障的同时,新国服版本RaiseCloud将遵守国内数据保护的相关法律,所有国内用户的数据将被留存在境内。李伟表示:“对于数据合规,在目前的大背景下我们需要为国内的用户去考虑,特别是高端制造、医疗和科研单位的用户。”

相比于海外RaiseCloud的APP版本,国内将采用更“轻”的微信小程序端口,用户通过搜索便可使用RaiseCloud小程序,更便捷地对打印机进行实时监控,且在第一时间接收打印机相关通知。

Raise3D作为国际一线品牌,公司自主研发 3D打印机、3D打印切片软件(ideaMaker)、 3D打印企业级云平台(RaiseCloud),并构建了兼容并蓄的行业生态系统,为全球客户提供一站式基于3D打印的柔性化制造方案。

经过6年的发展,Raise3D的产品在全球范围内备受好评,拥有较高的市场占有率。根据Context的统计,在2020年专业级3D打印市场销售排名中,Raise3D位列全球第三,国内第一的位置。在取得这些好成绩后,Raise3D对未来的发展充满信心,并立志在2030前成为全球影响力前五的3D打印公司。

上海精测半导体技术有限公司(以下简称“精测半导体”)控股子公司上海精积微半导体技术有限公司近期斩获多台明场检测BFI100型设备订单,该型号设备主要用于65nm-180nm的半导体产线制程监控。首台设备将于今年10月出机。

明场检测设备一般用于有图形晶圆的缺陷检测,它通过高质量的光学成像检测尺寸远小于光学衍射极限的缺陷,对光学镜头加工与安装精度、运动控制精度、照明光源亮度、抑制图像采集噪声、数据处理能力等都有极高的要求,往往接近同等工艺节点光刻机的苛刻技术要求。

相比之下,暗场检测设备通过探测缺陷的光散射信号实现检测,较易获得足够的信噪比,其技术难度与系统复杂程度小于明场设备,因此明场设备往往比同产线上暗场设备价格高出许多。

作为半导体前道检测必备的主设备,明场检测的核心技术一直被国外几家公司垄断,此次BFI100作为国内首个量产型号的明场检测设备,将有助于客户在该领域获得更高性价比的设备选型与应用服务。

精测半导体与精积微半导体一直专注于半导体前道量测检测关键技术及设备的开发。

此次BFI100型明场检测设备原型机经过两轮客户样品测试,检测得到的缺陷使用精测半导体自主研发的eViewTM1000型Review SEM设备进行了一一复查核实,检测准确性得到了客户的高度认可。

缺陷检测结果图与Review SEM的复查图

精积微半导体年内推出的BFI100型明场检测设备将打破该设备长期以来被国外半导体设备厂商垄断的局面,有效改善明场检测设备短缺的问题,助力半导体装备产业国产化。

内容来源:上述公司官网/官微

伴随税改十四五规划和全电发票等财税政策的不断出台,最近两年企业外部财税环境发生了巨大变化,税局端的数字化能力空前加强,企业面临更加严格、更高频率的监管与各种协查函调要求;同时,企业每年需要花费大量人天,在整理查找跨法人、跨部门、甚至跨期间的各类档案资料,以应对内外部审计抽凭、穿行测试、不定期的工商法律检查等。

面对以上挑战,汇联易在行业内首创“在线审计”解决方案,以帮助企业更高效合规地应对内外部审计监管要求,同时极大提高档案利用效率,减少档案查找、整理等机械性工作,解决审计效率低下等问题。

汇联易依托e档案产品灵活的“证据链”配置与追溯查询功能, 建立各类非结构化文档的关联关系,基于外部审计监管要求,将税局函调、协查、审计抽凭、穿行测试等场景配置为标准模板,实现一键智能检索与追溯查询,快速出具兼具内外的“成套资料”,支持跨法人、跨部门、跨库房、跨会计期间的各类追溯查询。摒弃线下翻找纸质会计资料方式,极大提升内/外部审计效率。

汇联易e档案系统在帮助企业进行档案存储的同时,利用系统优势将档案数据加以利用,帮助企业构建合规、高效、智能、共享的新一代档案管理系统,助力企业推进会计档案无纸化进程,有效应对全电发票时代电子发票等会计凭证合规性管理要求;同时,在行业内首创 “智能匹配、分类存储”“在线审计”两大创新方案,大幅降低 90% 以上凭证整理装订工作,并降低80%以上内外部审计与合规应对人天;通过采用 “全面电子化影像借阅模式”, 提升90%以上档案查阅效率。

3月31日,京东2021年度JDM服务市场「京卓越」服务商获奖名单发布,聚水潭获京东JDM服务市场2021年度软件服务「京卓越」 服务商奖项。

据了解,2021年度「京卓越」服务商获奖名单涵盖17个类别,涉及电商产业链上下游,是 JDM 服务市场对京东服务商颁发的最高荣誉奖项,是对服务商过去一年在京东交易规模、服务水平、履约能力、商家满意度、配合度等综合能力的肯定。同时「京卓越」服务商身份也是京东商家选购服务商服务的重要参考依据。

聚水潭作为中国领先的SaaS软件服务商、京东电商商家的优质合作伙伴,凭借过硬的技术与卓越的服务,从众多企业中脱颖而出,荣膺年度“京卓越”服务商奖项。该荣誉奖项,是京东平台及商家对聚水潭服务能力的肯定和认可。

目前,聚水潭SaaS ERP系统,已协同300多家电商平台,为商家提供综合的信息化、数字化解决方案。发展至今,聚水潭员工总数超4000人,在全国设立了100多个线下服务网点,服务范围覆盖超过400个城镇。聚水潭SaaS ERP系统日均发送订单量超7000万单,全国每5-6个包裹中就有1个由聚水潭发出。

近日,国内知名数字化市场研究与咨询机构“爱分析”发布《2022爱分析人工智能厂商全景报告》,乐言科技凭借突出的产品实力、服务能力、客户口碑,入选「智能客服」、「智能营销」场景代表厂商。此前,乐言科技还入选了《2021爱分析智能客服厂商全景报告》「智能机器人」、「智慧质检」场景代表厂商,综合实力多次获得认可。

人工智能作为数字经济的重要助推器,不仅能带来生产效率的提升,还会催生新的产品与模式、推动整个产业链的重构,已然成为社会进步和经济持续繁荣的重要引擎。

当下,面对快速增长的线上业务需求和消费者对服务的高质量要求,品牌若想在所处的竞争赛道中突出重围,除了用心做好产品和服务以外,还需要通过提升线上运营的数智化程度提升竞争力。

乐言科技利用智能客服、智能营销、智能广告投放等人工智能工具,不仅能够为消费者提供全时全渠道优质在线服务、助力品牌深化店铺精细化运营,还能为品牌营销战略提供决策支持。

乐言科技是一家专注于认知智能技术产业应用的高新技术企业,由CEO沈李斌博士等优秀自然语言处理、知识图谱专家率领,是国内优秀的人工智能整体解决方案提供商。

以「引领人工智能技术,为客户创造价值」为使命,公司致力于将先进的认知计算技术赋能电商客服、智慧教育、政务咨询、医疗问诊等各个公共服务垂直领域,提升行业效率,降低人力成本并挖掘更多客户价值。在电商领域深耕多年,乐言科技为电商商家搭建了一套服务营销全链路AI智能解决方案。

近期,数数科技正式发布 TA 系统 3.6 版本,三大维度核心功能升级,新增 10+ 功能、 20+ 优化项目,整体分析能力、效率、智能性全面提升。新版本包括支持复杂数据类型、SQL语句创建标签、增加字段级数据权限、支持扩展时间范围功能、行为序列功能升级、丰富数据可视化、预警升级和日报推送等功能。

数数科技研发的游戏大数据分析平台 Thinking Analytics (简称「TA 系统」)自 2018 年问世之后,凭借完备的数据采集能力、灵活强大的数据分析能力以及安全快速的部署能力,获得了行业的一致认可。

作为一个专业的数据分析平台,TA 系统在不断输出领先数据意识和经验的同时,也在不断依据客户需求,对产品进行升级和迭代。

数数科技一直坚持着「客户为本」的企业价值观,并将其贯彻落实在产品的开发创新上。并始终相信,产品功能与客户需求的紧密联动,是产品保持源源不断生命力的先决条件。

未来,数数仍会聚焦游戏行业,坚守「让数据价值触手可及」的企业使命,不断提升 TA 系统的分析深度和易用性,打造最专业好用的数据分析产品,为全球游戏构建全新的数据基础设施。

根据《浙江省商务厅关于组织开展电子商务公共服务“双百”行动的通知》(浙商务发〔2021〕62号)要求和厅领导重要指示,新冠肺炎疫情常态下,线上线下结合推进工作的需要,省电子商务促进中心加大电商服务商资源开发,整合梳理了一批省内外的电商优质服务商的服务项目,并提供“双百”行动优惠价格,推出浙江省电商公共服务“双百助企行”系列活动。

「shopastro品牌出海」一贯积极响应政企合作新模式,助力实现跨境产业共赢发展,赋能更多国内品牌优质卖家快速出海,本次有幸成为浙江省电商公共服务“双百”服务推介项目之一,将为中国品牌卖家提供更好的商业服务。

结合浙江省电商公共服务“双百”行动推出政企合作星海计划,shopastro给予一站式出海服务5折优享政策,共同扶持1000家优质企业实现品牌出海。服务内容包含独立站建站以及全年站内运营和海外广告投放运营服务。从建站-营销转化-复购解决客户的全链路出海需求,陪伴卖家全周期成长。

星盘跨境 shopastro是一家专注于打造「建站运营-营销转化-复购」服务,竭诚服务于B2B外贸工厂、国内品牌、跨境品牌大卖和现存DTC品牌,帮助中国品牌出海的一站式全链路服务商。shopastro的服务致力于为中国品牌卖家解决自主建站、高效引流、精准获客、全方位营销等出海痛点,以大数据和AI技术驱动的精细化运营实现品牌价值输出和流量变现。

内容来源:上述公司官微

近期,蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊受邀出席由创业黑马主办的“黑马‘专精特新’产业大会”并以《拆解SaaS创业:那些共识与反共识》为题进行了演讲。

演讲中,胡磊对中国SaaS行业进行了展望,并对SaaS产品创新及创业过程给出建议:

以下为演讲全文,有部分删减:

蓝湖资本同时管理着人民币和美元基金,专注于中国经济的数字化转型,其中非常核心的板块是企业软件。在过去的三四年中,蓝湖密集布局了企业软件行业,投资了近40家企业。 

在这个过程中,作为投资人我们感到非常幸运的是可以一边投资一边学习,随着中国数字化进程不断的深入,和一批优秀的SaaS企业一起成长。

在很多情况下,我们以董事会成员的角色看这些公司的成长,这也给我们提供了不同的视角来观察这些早期公司的发展历程。

今天我也想把这个过程中观察到的体会跟各位分享。

我作为投资人经常会被问到做软件到底是做行业垂直的软件好,还是做通用型的软件好?蓝湖在业务通用型和行业垂直型软件领域都有比较系统的投资。从最后的结果看,这个选择并没有那么关键。两个细分赛道都有大量的成功案例。

站在创业者的角度,创业早期不用过多纠结这个问题。

大家还是多想创业的方向,多想公司业务最后长期能不能成功,能不能把公司做成有价值的资产,这些问题跟选择通用型或行业垂直型并没有太大关系,所谓条条大路通罗马,两个赛道都可以做出非常优秀的公司。蓝湖在过去三四年观察到它们的成长节奏,基本都能保持每年100-150%的增长。维持这个增速后,在资本市场上融资就比较容易引起投资人的关注和青睐。

我们在谈论SaaS的时候,经常被挑战的是创业者在早期会担心SaaS创业的市场规模,特别是跟过去十几年波澜壮阔的消费互联网相比,担心市场不够大,企业增长难,做的不够快。从创业者到投资人,甚至我们的LP们都会担心SaaS创业公司即便用很长的时间也做不到可观的体量。

从宏观上看,我们并不太担心。因为中国的GDP增速已经在全世界排名靠前,再把各个行业的增速拆开来看,数字化、信息科技、跟软件行业相关的整个行业的增速基本上是两位数,这样的高速增长在全世界的经济体里也是罕见的。 

大家要创业,本质上还是要找高速增长的环境,高增长才有比较大的机会,创业公司才会有好的切入点。信息技术和软件行业毫无疑问站在这个风口上。

第二,我们经常会被问到中国的软件公司做成功之后,究竟能到什么样的规模,在二级市场上能达成多少市值?我们参考了很多第三方研究机构的数据,JP摩根的研报显示,2025年SaaS行业的市场规模预计超过2600亿人民币(软件行业规模更大)。 

如果按软件类企业20-25倍左右的市销率,二级市场上基本等于5-6万亿的市值。这意味着如果一家公司市值平均1000亿,起码也能有50家千亿级别的公司出现。如果每家公司500亿,会有超过三位数的公司在未来几年借助中国软件市场的蓬勃发展脱颖而出,在资本市场(A股、港股、美股)成为较大体量的公司。我们对整个赛道的体量及行业增速都非常乐观。

最近我们也听到很多反馈,说二级市场有较大的回调,担心软件行业出问题了,不再受到关注,导致创业前景不乐观。

我们也反思了一下,第一,这个问题有些奇怪,因为这个问题本质上反映的是二级市场短期的波动,并不代表软件市场基本面。某种程度上,二级市场的波动也正好是行业里一些相对劣质的产能被洗出去的好机会。业务不健康的公司很难在市场里融到资;反过来,产品优、业务好的公司能借着市场脱颖而出。 

硬币的另外一面是我们看到中国软件市场即便是最近两三个季度,情况也非常乐观。特别是今年一季度,中国头部的大集成商产能都非常紧张,来自中大型企业的IT化、上系统化解决方案的需求空前高涨,这也显示了中国经济数字化历程是一波波澜壮阔的行情。不论对创业者还是投资者来说,都是介入的好时机。

为什么今年是SaaS行业的机会,为什么SaaS行业的机会在这个时间点出现?

一个重要原因是公有云基础设施的成熟;第二,现在中国企业软件的用户上班的时候在电脑上用的是ERP,打开手机用的是消费者的应用,体验反差巨大。包括企业自己业务升级迭代的过程越来越快,而传统的本地交付的定制化的软件很难跟上这些业务发展的需求。

越来越多的创业者在问创新的机会点在哪里?企业端对IT产品的需求发生了本质性的变化。我们看到的很明显的趋势,除了应用化和以产品为中心,智能化也很重要。这在传统本地交付的软件产品里难以达成。即便站在全球的维度,今天中国创业者都有弯道超车的机会,因为国内不管在人工智能的算法、还是人才的储备,在世界范围内横向比较都相对领先。

我们的软件产品,有很好的时机结合智能化和信息化,届时展现出来的产品力,有很大的概率超过上一代的欧美SaaS软件产品。实际上我们也在越来越多的软件产品中看到了落地的实践。 

回到刚才的问题,软件赛道是不是增速比较慢,最后长不大?我们完全不担心,在今天的时点上,SaaS赛道不论对投资人还是对创业者都是有非常高概率实现的大体量赛道,很少有细分行业能有这样的机会。站在蓝湖的角度,某种程度上这是十五二十年一遇的创业机会。

其实每次我被邀请做分享心里面都会有一点不安,我这样背景的投资人,既没有写过代码,也没有签过单,让我来给创业者提一些建议,本身是不太合适的。各位创业者日常在业务一线指导产品开发、收集用户反馈,对市场、对产品,业务的整体运营,肯定比我更有经验。作为投资人,我们的优势是可以经常跟不同的创业者和很多投资界的同行交流,某种程度上我们是信息的桥梁。

接下来的分享也是我们融合了创业者和投资的视角,包括观察了蓝湖投资的几十家SaaS企业的发展历程后的体会。 

第一、我们自己如何思考软件产品的价值,软件产品到底是做大型客户KA好,还是做中小型客户SMB也好。其实很难一概而论,不管是做KA还是做中小企业SMB也好,都有非常成功的案例。选择哪种类型的客户,并不是成功的关键,但产品的定位,产品给客户的价值创造一定要跟客户定位相匹配。

通常对KA的产品都定位在降本增效。一般KA客户组织架构都比较庞杂,大家对业务的运营的透明度、效率的提升、对成本的管控更加重视,通过软件产品来实现客户的管理诉求一般都能达成。但如果对大型企业说我的软件产品可以帮你增收,那是很难达成的客户承诺,影响大型企业销售的变量太多了,靠简单的SaaS产品就能帮客户增收不太现实。

反过来,中小企业组织结构比较简单,老板一般省钱都省到骨头里面了,你再跟他说,我卖给你软件产品是帮你省钱的,中小企业的老板很难再每年付十万二十万指望你的产品给他省一点钱。他们更加关心的是创收,你的软件产品如何能帮他增加收入,提升引入客户的效率。比如蓝湖投的聚水潭做订单处理、库存管理,再惠做餐饮商户的精准营销,乐言做智能客服,领星做外贸电商行业的BI分析,基本上都是围绕这样的价值定位去做的。对中小企业来说,如果你的产品能找到合适的客群,能把你的价值通过产品能体现出来,增长曲线也会非常亮眼。

我们投完之后,一个普遍现象是很多优秀的SaaS创业公司的创始团队,特别是创始人,都是产品或技术出身,他们有产品和技术上的敏锐度,对客户的诉求也有一定的理解。但通常这些公司到了A轮以后,会碰到销售的挑战,很多情况下这些公司对销售没有正确的认识,或者被不太称职的销售负责人绑架,导致销售上面迟迟打不开局面。

我想建议创业者,销售是SaaS业务里非常重要的环节。如果你的投资人在这方面比较有经验,包括业务的经验和一些行业人脉,那最好不过。如果没有,虽然很多产品技术出身的创业者不擅长销售,也值得在销售上加大关注和投入,避免在产品技术相对成熟的时候被销售拖了后腿。

销售为何对早期公司如此重要,因为除了融资招聘,其他工作都与销售密切相关。产品的迭代升级也需要客反馈,这需要一定的客户量。如果只有五个十个客户,客户给的反馈未必有代表性。所以需要快速做到30-50个客户,这样才能形成比较良性的客户反馈循环,对产品的完善提升起到关键作用。 

最后,要和大家分享的是蓝湖对公司发展不同阶段的几个建议: 

第一,上市公司通常是长跑,从公司成立到达成可以考虑上市的业务体量,一般需要7-8年,前两年要耐心把产品打磨好,把前二三十个客户服务好,把行业的口碑做好,给长期的增长打好基础。 

销售一定要超配,并非说要在销售团队招很多人。但是销售策略,到底是走渠道还是走直销、从什么行业切入、以及定价策略等,需要提前想好,要超配。

这两件事情做好之后,耐心做产品的升级迭代,做客户满意度的提升,健康的续约率和行业口碑非常重要,做好这些后剩下的事情都会水到渠成。因为融资的时候大部分投资人都是锦上添花,很难雪中送炭。在公司推出优质产品,业务实现良性增长之后,借助资本的杠杆就相对容易。

还有一个重要建议,在不同的融资时点,大家对稀释和融资额的关注度可以稍微不同。一般每个公司前三轮的融资会差不多稀释掉前面的20% 、15%、10%,总共稀释接近40%。这个过程中大家不要太吝惜股权,在合适的时间点通过稀释把钱融到,特别是在今年的资本市场环境,尤为重要。

最后,如果有选择的话,找一家像蓝湖一样对软件行业比较熟悉,对软件赛道有一定行业资源和辨识度的基金,可能创业的过程中可以少走一点弯路,也能得到一点助益。

品牌出海全链路服务商「星盘跨境 shopastro」已于近日获超千万美元A轮融资,本轮融资由高瓴创投和某一线美元基金联合领投,天使轮投资人蓝湖资本、深瑾资本持续追加投资。

本轮融资后,资金将主要用于加大人才引进力度、完善运营服务团队,以及开拓全国市场等。并将继续深入打造星盘白鲸智能营销产品,包括积累数据、构建更优模型、提供更多智能营销策略、实现更全链路覆盖等。

近两年,跨境电商的发展持续火热,基础设施建设也日渐完善。伴随着中国供应链的成熟,出海的趋势也不再是靠低价优势,而是开始走向了品牌的阶段。不过,对于品牌出海来说,除了海外用户心智的培养,在海外流量投放上,也存在一定掣肘。

一方面是用户、品类、媒体等定位不清晰,时常导致“无用功”的流量投放,无法带来有效转化率;另一方面是品牌卖家面临众多产品选择和组合,但并不容易找到最优的解决方案,最终使其在成本投入、广告投放方面走了很多弯路。

因此,在营销端的发力也成了独立站SaaS平台可能的想象空间。2021年成立的星盘跨境 shopastro,以独立站建站SaaS为切入口,为品牌出海卖家提供一站式出海全链路解决方案,并依托大数据和AI技术帮助卖家精细化运营、提升流量转化率等。shopastro总部位于杭州,在义乌、深圳、厦门三地设立分公司,目前已服务百家以上大客户。

shopastro一站式解决方案

具体来看,区别于市面上的同质化产品,shopastro的产品能力主要体现在两大方面。

一是提供一个完整的电商交易系统。据创始人兼CEO刘清富介绍,shopastro的交易系统内,包括物流、支付、ERP等多个生态。这就意味着在平台建设初期,就要有开放生态的设计,通过开放更多标准API接口,方便跨境生态内各个板块的服务商接入。

二是打造白鲸智能的营销SaaS系统。基于AI算法与大数据,可以根据卖家的品类与定位,生成高转化素材,匹配适合投放的市场区域、媒体和目标人群等。

“以童装品牌为例,童装具备较高的复购率,因此最重要的就是培育用户心智。而基于我们沉淀下来的数据与算法,我们对所有用户进行了分层,对于不同分层的用户选择针对性的流量和营销打法。”刘清富说。

同时, shopastro的数据,在Google、Facebook,以及TikTok上都形成了数据闭环。在刘清富看来,品牌出海的关键仍在于实现品牌的LTV增长。基于此,白鲸智能系统在营销上的作用就在于补足重人力投放的弊端。

shopastro生态

shopastro生态“现阶段的海外流量投放,仍是重人力的阶段,并且随着高频次的人员流动,人工成本并不低。此外,人工运营的数据也难以沉淀,因此基于AI算法与大数据投流,可以帮助卖家实现数据的沉淀与闭环。并且,针对什么品类匹配什么素材,适合什么平台,依托算法的投放也更精准。”

对于未来发展,刘清富认为,现阶段能看到越来越多的传统卖家以及工厂转型品牌卖家,包括国内的新消费品牌也开始出海,因此品牌出海一定是一条具有长期价值的赛道。同时,品牌出海也需要多个生态一同促进,独立站只是其中一种渠道,最关键的还是培育海外消费者的用户心智,实现LTV增长。

团队方面,星盘跨境shopastro创始团队均来自阿里巴巴、字节跳动、百度等公司高管。核心成员来自阿里国际、速卖通、字节跳动、百度、蚂蚁金服等公司,且多名成员为阿里巴巴产品、运营、设计、技术等领域P8、P9层级。在跨境电商、支付、SaaS领域,具备十年以上产品研发、运营和商业化运营经验。

作为本轮投资方,高瓴创投星盘跨境项目负责人表示:“shopastro提供的一站式全链路出海服务,将建站与营销融合起来,着重为卖家解决出海环节中的引流、营销和复购问题,有别于市场上其他同质化的产品和服务。shopastro有着强大的自主研发能力和客户全周期服务能力,懂得卖家需要什么,也对海外市场有深刻认知。我们期待shopastro能针对性地满足中国卖家的跨境需求,成为中国品牌出海的优质本土服务商。”

蓝湖资本在天使轮投资时,即关注到中国跨境电商设独立站的需求井喷这一历史性机遇,认为星盘团队将自身多年的专业建站和投放营销能力产品化,能以整体独立站运营解决方案服务跨境卖家。产品一经推出,就广受卖家欢迎,已经验证了产品与市场需求的匹配程度。长期看好这支在跨境领域专业且有战斗力的团队。

作为新一代研究驱动的风险投资基金,蓝湖资本关注中国数字化转型升级中的科技创新者,近年来在SaaS云软件领域深度布局,成功案例还包括聚水潭、领星、乐言科技、汇联易、甄云科技等。

来源:36氪

「甄知科技」已于日前完成首轮融资。本轮融资金额为7000万人民币,由经纬创投和蓝湖资本联合领投,BV百度风投和信公小安跟投,毅仁资本担任独家财务顾问。本轮融资资金将用于产品研发和市场拓展等方向。

「甄知科技」成立于2021年5月,由上市公司「汉得信息」孵化而来。汉得信息成立于2002年,于2011年在创业板上市。经过20年发展,目前汉得的业务领域已扩展至企业信息化应用产品研发、咨询实施与技术服务。在发展阶段上,公司已由最初的ERP实施商,历经解决方案提供商阶段,发展为数字化生态综合服务商。多年服务客户数字化转型的经验,让汉得得以把握客户的业务需求,相继孵化了一系列独立的SaaS公司以帮助客户深度解决某一领域的问题。「甄知科技」也是其中的一家。

「甄知科技」董事长黄建华,同时也兼任「汉得信息」CTO,他介绍「甄知科技」成立的契机有两方面,首先,汉得有20+年的企业信息化服务经验,服务过6000+家客户,完成过20000+项目,在过往服务客户数字化转型的过程中积累了非常多的经验,也发现不少客户在数字化转型过程中存在着大量的运维和服务的需求——这其中也包括并不是汉得实施的软件项目。另一方面,随着数字化程度的加深,企业的软、硬件种类和数量也迅速上升,不管是用户使用还是系统运维,都比以往更加困难和复杂。而且,企业不仅需要通过这些软件管理内部,还需要和外部客户、供应商对接,这更考验企业整体的数字化管理和服务能力。总而言之,当企业数字化水平提升,管理方案和企业服务也需要跟上,这也是「甄知科技」希望帮助客户解决的问题。

甄知科技核心产品燕千云帮助企业构建数字化服务能力,成为企业数字化转型的核心服务平台。具体而言,燕千云低代码平台支持三大服务管理场景,包括IT服务管理(ITSM)、企业服务管理(ESM)、客户服务管理(CSM),并将智能服务能力贯穿三大业务场景,进行AI赋能。

自2019年起,燕千云基于汉得沉淀16年的运维服务管理经验,将运维服务内容和能力转化为平台服务能力,帮助企业进行全生命周期的IT服务管理,整合企业内部资源能力,沉淀服务过程资产,量化服务水平,提升IT服务效率。

2020年疫情爆发,企业的远程服务、服务自助等服务需求激增,燕千云布局智能化数字化服务能力,推出智能助理燕小千,提供24小时全年无休的在线服务,帮助企业解决高频发生的重复问题,降低人力成本。

2021年疫情常态化,企业数字化转型需求和步伐加剧,越来越多的企业关注更高质量的员工体验和客户服务体验。于是,燕千云伴随着客户需求逐步扩大业务板块,将ITSM的底层服务能力扩展至企业中的其他服务部门,例如人力、法务、行政、客户成功等,通过一站式的服务门户对员工及客户提供统一服务入口,并通过自动化和智能化的流程跨部门进行高效协同。同时,其也打通钉钉、飞书、企业微信等社交协作平台,让日常服务和部门间协作更加顺畅、高效,并提升员工和客户服务体验。

2022年,燕千云进一步整合多渠道服务能力,包括在线客服、呼叫中心、邮件、即时通讯等,推出面向企服SaaS的客户成功业务解决方案,帮助SaaS企业实现客户成功。

(燕千云帮助企业构建数字化服务能力)

黄建华进一步介绍,当企业应用端口和客户对接时,背后本质上还是涉及到企业内部各种系统和组织的协调和对接,所以不管是ITSM、CSM还是ESM,其实都是在解决企业IT能力、组织能力在不同场景下的管理问题。在底层逻辑上,黄建华表示,燕千云的产品设计基于ITIL(Information Technology Infrastructure Library)行业最佳实践框架和理念,呈现为企业数字化服务中心,作为业务服务中台连接企业的IT服务与员工服务和客户服务,赋予企业全面、专业和开箱即用的数字化服务能力。他介绍,能够做到这些也因为汉得之前有多年服务B端客户的经验,不仅深刻理解B端客户在数字化转型方面的需求和痛点,也能在技术层面和产品设计上融入B端企业的管理诉求,“比如复杂报表、复杂权限控制、灵活的工作流和多语言、多国家、多组织的协作架构等,我们都会考虑到”。

在产品架构方面,「燕千云」搭建灵活中台,背靠的是凝聚汉得服务经验的后台架构。这也是黄建华认为,「燕千云」的产品架构优势所在,因为这样的架构,使得燕千云能够同时为客户提供SaaS和PaaS服务,目前不少业内SaaS模式的公司需要在业务发展较长时间后才具备搭建PaaS的能力,避免定制化困境,而「甄知科技」依托于过往积累,已经完成了这部分的能力储备。

另外不可忽视的一个优势是,依托于汉得的资源,「甄知科技」也可以获取高价值客户线索,并且接触客户。当前,「甄知科技」自主拓展和借力汉得接触并服务着数百家客户,包括长安福特、西门子、中航锂电、元祖食品、名创优品等各行业头部企业。

以环保行业为例,安佑环境管理着众多供应商的环保工作,需要及时发现并解决环保问题,防范风险。安佑环境已有环境法律法规知识库、环保问题跟踪系统、调研系统,但各系统间协作过程较繁琐,整体效率较低下。针对这类痛点,「甄知科技」提供「燕千云」的低代码功能及工单处理流程方案,以实现非标准化ITIL处理流程的配置。具体而言,其以低代码等方式帮助该客户实现EHS(环境、职业健康安全管理体系)平台搭建,并且对接“北大法宝”平台,导入并自动生成企业法律知识库,还使用调查管理,助力企业快速便捷获取客户反馈,提升企业服务质量。另外通过报表中心,提供多维度的数据可视化展示,让数据分析更加便捷。

以零售行业为例,名创优品在业务成长的同时,发现企业内存在缺少员工统一服务平台、问题提报渠道杂乱、问题的跟踪与反馈效率较低等问题。为此,名创优品IT部门牵头搭建企业内部IT服务管理系统,对原有的传统运维方式进行了升级。其通过燕千云搭建的统一服务平台,为内部提供了统一的IT服务入口,并替换了原有的门店呼叫中心系统,实现了所有系统相关问题的线上提报和处理。总部桌面运维团队、SAP运维团队、门店服务团队等通过统一的平台,与企业内部员工进行有效沟通,并实现了服务数据的统一管理。这意味着名创优品的核心业务系统问题在线上被统一处理,服务数据也得以被统一分析和管理。最终,名创优品全球90多个国家和地区实现了统一运维、多语言、多时区协同高效办公,提升了企业的运维效率,对名创优品的核心业务发展起到了支撑作用。

从另一方面,虽然公司有着汉得的丰富客户资源支持,但黄建华同样也看重建设「甄知科技」的自主品牌和渠道。所以在本轮融资之后,「甄知科技」也将在持续打磨、完善产品的同时,进一步扩大市场,以期实现产品和商业化的双增长。

在牛年的「2022年蓝湖资本投资人大会」上,我们邀请了三位针对制造业场景的SaaS创业者:甄云科技董事长王佩、瑞云服务云CEO汪忠田、甄一科技CEO郑翔天,这三位从采购售后协同三个维度在制造业和软件信息化交叉之处创造了优秀的SaaS产品。

三人与蓝湖资本专注于SaaS领域投资多年的投资总监张一帆聊了三个SaaS从业者非常关注的热门话题:

客户满意度!客户满意度!客户满意度!

张一帆:SaaS为什么这么火是因为越来越多的投资人意识到SaaS的商业模式有非常大的优越性就是续费率比较高。当然,前提是需要公司对客户满意度有比较极致的追求,我们平时跟CEO聊,CEO肯定会说非常重视客户满意度。但实际尽调这个企业到底怎么做的时候发现不同企业之间的差别非常大的。客户满意度从CEO嘴上说重视到实际落地到每一个一线员工都去真正的执行甚至让它成为企业文化,这中间其实是有鸿沟的,可能需要一些机制和方法帮助落地。下个问题想请教各位,你们是有什么样的经验和方法可以帮助落地?

王佩:分享一个小故事,曾经也有一家做企业服务的SaaS公司,因为客户满意度不高,一度有大量员工离职,并来到甄云面试,面试时我们自然都会问到一个问题,你们的公司也刚刚完成融资,赛道也不错,为什么要选择离开呢?基本上这些选择离职的人员都会提到一个现象,“我们目前的项目客户满意度太低,项目迟迟上不了线,我们又无力解决,压力实在太大,也看不到希望”。深究原因,原来是因为做产研的人被派到了一些老板更关注的战略项目上去做项目了,造成产品有问题没人解决,影响了大量的其他项目,造成恶性循环,自然客户满意度不高,员工也看不到希望。所以虽然“客户满意度”大家都会挂在嘴上,每天开会都会提,但其实如果方法不对,依然不会有好的效果。

所以客户满意度说复杂确实很复杂,但如果说简单,其实只要关注好最核心的两点就好了:第一,做好服务。在我们这个领域的企业服务中,需要有好的顾问能够引导和梳理客户的需求,并且可以按照项目计划顺利推进项目;第二,产品稳定。可以快速实现满足客户需求的迭代。现在甄云每年上线的客户已经有200多家,明年会有400家,如果把最简单的逻辑和机制打乱了,客户满意度一定高不了,我从这个角度解读一下我们所理解的客户满意度。很多东西大家都很清楚这一点,但是不是坚持做到了,也很重要。

汪忠田:客户满意度做到位挺难的,企业文化是非常重要的。从一开始销售接触客户到成功交付,再到交付完以后系统能够持续稳定地运行,每位员工都需要有致力于客户满意度的概念才可以做好。文化建立起来后很多事自然理顺,否则的话销售、顾问和客户都是脱离的,每个人都说要做到客户满意,最终的结果是各顾各的达不到目标。比如签单。客户很容易把需求扩散,如果说没有这样的文化考虑未来怎么样成功使用的话,销售实际上很容易overpromise(过度承诺),就是什么都答应。我们经常碰到客户说跟友商签了一个单子很低的价格发现什么都能做,但过了半年以后还是要找我们来解决。在我们公司销售签完单很明确地告知能解决什么不能解决什么,在签单完以后一定要有顾问去审核,不是销售和交付是脱离的,在保证所有签的订单是符合产品未来的发展路径而不是随便就把整个研发部的节奏打乱,陷入死循环。

第二,过程中,因为涉及到交付和客户运营中有很多新需求出来,怎样和研发协调是很重要的事情。项目周会上都会对客户现状包括我们在实施项目产生一些需求做判定,判定说到底是真实的通用的需求还是伪需求,怎么样排好研发节奏保证客户所需要的东西得到满足,并且跟随业务持续迭代不断满足客户新的需求。

郑翔天:客户满意度比较复杂的,在售前、售中和售后各个阶段都是要有制度和方法的。

首先,在售前阶段,如果overpromise,不符合产品未来迭代的方向,就会埋下可怕的种子,无论再怎么努力客户的满意度未必上得去,尤其作为SaaS公司不像以前做项目可以通过定制的方法弥补。

第二,售中,一种是主动让客户觉得满意;另一种是我们被动去响应了客户的要求让客户满意。从主动的角度来说,我们前一段时间给供应商的工厂做连接,发现这个工厂里面的工人很多都是年纪比较大的师傅,文化素质不行视力也不好,原来在APP上做得蛮轻的东西使用也不舒服。最后我们想办法变成语音,就是刨工是通过语音指导完成的。其实原来产品迭代有想过但是一直没有做,我们也不知道在什么场景谁去用。但如果我们的项目经理和销售不在意客户满意度没有反馈这个事情,非要让老师傅操作小的PBA,客户还会满意吗?肯定不会的。

第三,在售后阶段,公司需要有一个机制完成对客户反馈的需求的理解和梳理,确保产品的健康稳定。在SaaS公司做售后非常辛苦,每一次的迭代调整和有些客户内部系统做API的连接都会带来产品不稳定的风险。如果不能有很好技术团队支持售后的迭代和客户问题响应机制,本身使用正常的客户就会疯狂投诉你。

产品灵魂是什么?如何构建产品差异化优势

张一帆:可以看出提升客户满意度以达到更高的续费率是常识问题,但在现实是很复杂的问题。下一个问题关于产品本身,我们发现to B的软件产品有一个特点,同一赛道的玩家的商业计划书本长一个样,特别是功能层面你能做我也能做,是不是意味着我们to B的软件产品到后面一定是同质化的呢?显然不是的。根据我们的经验每个垂直赛道经过四到五年的充分竞争之后一般都会形成相对比较明确的第一梯队,头部厂商在软件产品本身就可以跟其他家拉开比较大的差距,所以我们在做产品的过程当中,具体怎么样做出特色和相对优势的?

郑翔天:做产品不能闭门造车。我们也要看看赛道上其他选手在干什么多去学习。美国去年上市的E2open、 SAP在Ariba底下做的HANA,他们的出现是逐步在对市场进行教育。

但最根本的还是我们要清楚自己是在什么客群底下的什么场景,通过什么产品解决了什么问题。举个例子,我们有一个场景做代工厂的客供料产品,我们以“可以帮助管理代工厂的客供料,解决其中发生的种种问题“打动了客户。但是实际上如果你的产品设计和思路不是往这个方向去的话,你会发现我们现在把刚才说的关于客供料产品的功能拆开,无非就是工艺、BOM、物料、工单、库存,如果把这些功能罗列出来是看不出差异的。所以我们产品价值和竞争力的体现一定是在于我们解决了什么样的客群场景和问题,这才是最根本的。

汪忠田:软件只是单介绍几个功能是看不出区别。这好比大学生毕业设计做出来的订单系统,看看功能都有,都可以下单和支付,但其实用两个月做的毕业设计只是做了一个能跑的程序。从大学里做程序到做成项目是跨越十倍的难度,从项目变成好的产品是一百倍的难度。因为好的软件需要在三个方面做得非常优秀:

第一是流程,软件需要解决公司的流程问题,要考虑备件、服务、结算等各个流程的协同。如果不协同起来是没有意义的。一旦做了流程就有一个问题,不同企业的流程是不一样的,要把所有流程管起来是很难的,必须对这些流程有一个自上而下非常体系化的设计。

第二,数据。你的数据到底给企业带来了什么样的管理和决策场景。比如使用者一看工人的利用率就可以看出绩效。

第三,交互体验。软件越来越注重交互体验,很多做互联网出身的做软件是因为做得很简洁,给企业用的时候却直接崩溃,比如客户希望客服坐席接到电话把客户所有的信息带出来,你必须要深入了解到实际的作业场景才能知道怎么做。

所以,一个好软件做出来,需要经历从一个程序到一个项目再到一个软件产品非常艰难的过程,这也是为什么SaaS需要投很多钱的原因。

王佩:我觉得很有意思 。在2C这个领域,大家应该体会比较深,例如大家每天都在使用的网上购物,一段时间过后,其实从功能角度来看几乎毫无差异,但凡一家推出新的功能,没多久你的竞争对手也一定就有了。严格意义上说,其实2B这个领域也是这样的,这个现象也存在。我们的经验是,在做大客SaaS的产品时,你的产品一定要有自己的魂,有了自己的魂,别人就很难复制了。

大家知道做2B的SaaS产品一定要基于某种逻辑的最佳实践来设计,这样才能在兼顾个性化的时候,解决标准化的问题。曾有个投资人问我,为什么在和同行人数一样的情况下,甄云一年可以做两百个项目,但别人只能做20几个项目。我说道理非常简单,虽然大家都是基于某种逻辑的最佳实践来设计产品,但很多同行是基于业务流程的最佳实践,因为基于业务流程的最佳实践可以很迅速的搭建起一套产品,但也有一些问题,就是如果你的运气不错,遇到客户的业务流程很接近,那产品就很适用,交付也会很快。但很可惜,这个运气往往不存在,例如大家都提制造业,其实制造业三个字包含千差万别的众多细分行业,装备制造、重型制造、电子制造、芯片制造,每一种的业务流程差异很大。一旦你遇到客户的业务流程和产品设计的不一样,有可能产品的底层都要改,这样的产品实施交付就很困难。

回到我们所做的企业采购领域,因为每个行业千差万别,所以甄云的策略是基于品类的最佳实践。比如,一瓶矿泉水,绝大部分企业,不论属于哪个行业,采购流程都是相似的。所以如果你可以把自己的产品细致到品类的维度,就从一定程度上保证了产品的通用性,甚至无需考虑客户的所在行业。因此,即便别人可以把你的界面抄得一模一样,但产品底层的理念是完全抄不了,因为这是我们团队基于几十年采购领域的经验积累所形成的壁垒。

当然一个公司的竞争力优势其实是综合性的,不单单是产品,还有营销方式,获客的方式,服务的能力,如果各个方面都很强,竞争力就更大了。

打破成见:大型管理类软件如何做标准化产品

张一帆:今天的三位嘉宾有一个特点都是面向偏大型企业的软件产品。市场上一直存在一种对大企业的SaaS的强烈成见,认为中国大企业的个性化需求太多很难做,需要靠定制开发去解决。现实生活中真的是这样吗?三位都是做标准化产品的,特别想听三位嘉宾怎么做标准化产品的,以及这些年随着我们研发的投入是不是定制化开发真的是在不断地减少?

王佩:我们构筑产品的理念是基于品类,所以严格来讲,无论央企、国企只要使用我们的产品来采购这个品类,那对我们来说从产品角度就不会有特别大的个性化的困扰,因为我们的产品在设计之初,就是基于近300种细分品类的最佳实践,如果遇到一个我们从来没有遇到过的品类,没有关系,我们可以把这个品类的最佳解决方案搭积木一样,加入到我们产品里面就好了。确实,一定还会存在很多个性化的需求,甚至有些是超出我们采购数字化产品边界的,遇到这种情况,其实目前来看也不是难点,目前我们的产品已经具备了aPaaS平台所具有的快速搭建能力,可以基于客户的特殊需求快速定制。

汪忠田:大型企业需求比较复杂的,所以我觉得做SaaS首先学会做减法,应该专注于一个细分领域才有足够的精力把它做到最好,而且最好这个领域本身是比较容易流程驱动形成规范的。

其次,很重要的一点就是你的软件一定要有管理的思想。其实跟客户沟通,客户也在观察你。要么你能说服引领客户,要么你跟着客户思路走。如果你的软件本身没有管理的最佳实践的话,你的顾问去到现场以后跟客户聊的时候一下带偏了,提的任何需求都照做。所以说一定要在这个领域里面形成最佳实践,告诉他说其他优秀企业是怎么做的,因为我们做过国内oppo、vivo、小米都是我们的客户,我带给你的是管理模式,这样的情况下客户就会相信你,去掉很多不合理的需求。

第三,还是需要有aPaaS平台,核心的东西可能不会调整,但是每家公司的表单和流程有不一样的地方。这就可以通过aPaaS平台来便利配置,来满足大型企业的需求。

郑翔天:首先,从源头上看,客户需求在售前阶段多多少少都会有差距,因此一方面需要控制好超出产品能力太多的订单;另一方面是充分引导客户理解SaaS的服务模式是能够逐步满足其需求的。第二,在内部的产品运作上,一方面是通过刚才大家讲到的aPaaS平台高效提升个性化开发效率。另一方面则是员工需要真的理解公司产品在做什么。当团队慢慢变大以后,很多人即便经过了内部培训,很有可能都不知道公司产品怎么才能用得最好,甚至可能不知道你的产品其实可以通过一两个功能的组合满足客户提的某个需求,反而把它定位成个性化需求。所以个性化是被放大的,一方面是因为你在售前超出了产品的边界,另一方面也可能是员工不了解公司产品。

大家对集成和个性化的理解是不同的。我们服务KA客户,如果一个KA客户已经在使用ERP、CRM等后,再选择用你的组件去解决某些问题势必会导致要跟已有系统之间的集成。这里除了做API的连接之外,客户可能会要求写一个东西或者把系统某个值显示在某个界面上,这是没有办法完全避免的。这就要从aPaaS和每个公司的技术底座给技术人员和产研更好的工具满足客户。但核心还是我们在解决个性化需求的时候要对产品的边界有一个预估,帮助客户解决的额外问题需要考虑是不是在未来产品的迭代范围内。

甄云科技是国内采购数字化管理平台提供商,由IT咨询公司“汉得信息”(股票代码:300170)孵化而成,致力于企业数字化采购变革,为中大型企业提供企业生产性及非生产性物资采购数字化解决方案,推动企业采购更加智能、高效、透明,赋能企业经营发展降本提效。

甄一科技通过SaaS赋能核心制造企业的供应链生产协同,为越来越多具有生产协同需求的核心企业,提供协同网络,并双边带动核心企业与供应链的上网、织网,形成最终协同产业的互联网。

瑞云服务云是企业级的售后服务、现场服务管理SaaS产品,致力于为中大型企业提供一站式智能服务管理解决方案,旨在帮助企业搭建智能化售后管理平台,加速服务数字化转型,实现服务效率提升的同时,赢得客户忠诚、促进业务增长,让服务更具价值。

过去几年,「增材制造」这个词频繁地在国家重点产业推进的名单上出现。与“减材”制造不同的是,增材制造采取的是通过逐层叠加材料,实现柔性制造。其优势在于在不增加成本的同时还可以实现:复杂结构设计的制造;满足产品多样化;在无需组装、零时间交付的同时拓展了设计的空间等。增材制造是集智能制造、绿色制造、新材料、精密控制等技术于一体的新技术,并成为助推“ 中国制造2025”的重要角色之一。据Wohlers Report 2021,全球增材制造产值(包括产品和服务)迅速地在过去十年时间,增长到 2020 年的 128亿美元,年均复合增速为 27.4%。

这一赛道完美地契合了蓝湖资本“技术推动产业创新”的投资主题。在过去几年持续的产业追踪中,蓝湖陆续出手了以Raise3D上海复志(以下简称”Raise3D“)、超卓航科为代表的多家增材制造创新企业。

致力于成为全球最佳的FFF熔融堆积打印设备厂商,Raise3D全球化布局的策略以及优异的产品力,让这个中国制造的品牌,赢得了傲人的成就——根据Context的统计,在2020年专业级3D打印市场销售排名中,Raise3D位列全球第三,国内第一

蓝湖资本于2021年5月领投Raise3D B+轮融资。就在上周(2月18日),公司宣布完成1亿人民币的C轮融资,蓝湖资本持续加注。

借由「2022年蓝湖资本投资人大会」,蓝湖资本合伙人魏海涛高级投资经理陆晗谦Raise3D 创始人兼CEO封华详聊了「增材制造在智能制造领域的价值和落地」的话题,看看如何从一线投资人和创业者的角度在增材制造的大舞台上施展拳脚。

陆晗谦:「增材制造」对很多人来说还是既熟悉又陌生的词汇。很多人应该只在“十四五规划”的重点扶持行业名录上看到的。蓝湖近年在增材制造领域出手频频。咱们怎么理解增材制造,尤其是基于智能制造的大板块到底是什么样的定位和角色?

魏海涛:增材制造是蓝湖关注了很多年的一种先进的加工工艺,以汽车工业领域为例,粉末冶金、通过金属或陶瓷等注射成型都是该领域里有非常成熟的增材制造工艺。与“增材制造”相对应是“减材制造”。以金属制造为例,切削工艺是一种非常典型的减材制造,而“增材制造”则将对材料有更高的利用率,可以将100克的金属原料制作出含量高达98克甚至100克的成品。

增材制造有非常多的细分领域。蓝湖特别重视这种技术类的创新,在真实产业界得到产品化的应用。一旦一个新的工艺在制造业领域有很好的技术落地后,在行业的发展潜力和爆发力是非常大的。从Raise3D的成长曲线可以看出来,一旦其工艺和技术本身创造非常真实的价值,提升研发生产效率同时又降低成本,客户的接受度非常高。所以我们是非常看好增材制造领域,并进行了广泛的投资布局。

封华:我们的愿景就是基于3D打印落地柔性制造。过去大规模的制作工艺是以百万、千万为计算单位的,而柔性化制造是小批量,以十百千为计的。通过3D打印提供硬件、软件、材料、平台等等,最终能够使得客制化、小批量生产在制造业得以实现。

陆晗谦:2021年国内外增材制造的一二级市场非常火热,从国内二级市场的铂力特到一级市场的华曙高科等等都广受追捧。从产业角度来看,究竟是什么原因让3D打印如此备受追捧呢?

封华:从Raise3D的角度总结来看,3D打印的热度和疫情有非常大的关系。疫情抑制了很多行业的发展,但却助推了3D打印的发展。

2020年物资短缺,供应链出现了很大的问题,欧美国家很多人通过3D打印补充防疫物资。2020年5月份有个新闻报道了美国大兵用两台3D打印机花费45个小时打印了4个N95口罩的故事,这在中国供应链正常的情况下看来,是难以想象的。当时,评论区就有人说’这不是傻吗?为什么不买口罩,两天才打印了4个N95口罩?”但在这种特殊时刻,我们需要思考的是,当供应链断掉的时候,原来获得一个口罩是需要十几个供应商上下游把口罩合力生产出来的。但在有了3D打印机和原材料后,只需要一个人便可以实现自给自足,虽然耗时长但可以有效的解决物质短缺的问题。

关于疫情助推3D打印行业,从供给的角度来说,因为疫情的原因很多大型材料厂商如巴斯夫(BASF SE德国化学工业公司)、科思创(Covestro AG德国化学工业公司)等开始关注如何用将传统材料转变成可3D打印的材料,以更有效的解决物质短缺问题,这为3D打印的应用奠定了基础。

从需求的角度来看,一方面,工程师尤其是欧美国家,开始思考如何更好的应用3D打印技术提高产出。也正是这样,在过去一两年中,3D打印技术在齿科的应用有了长足的发展。另一方面,3D打印机价格下降助推消费级的市场发展。

在中国,去年Raise3D跟匹克、乔丹合作推出了几款3D打印鞋,他们也在反映说当今天的制造业,尤其鞋服领域往东南亚迁移过的过程中看到因为招工难而导致的人工成本上升。有的工厂就通过3D打印鞋来解决招人难和成本高的问题。

从制造商的角度来看,增材制造的工艺为他们带去了新的思路:3D打印可以有效的降低由于鞋服领域往东南亚迁移,因为招工难而导致的人工成本上升的问题。

魏海涛:从我们的角度去看待增材领域的感受,我觉得增材制造技术对制造业产业链可以有非常大的价值。

这个价值主要体现在两方面:一方面是用一个全新的技术改善和提高了原本的生产能力,使得制造业可以用更经济的方式解决自己企业面临得生产端问题。另一方面得益于中国巨大的工业市场以及全球输出的能力,以Raise3D为代表的全球化公司越来越多。从资本的角度来讲,公司的市场规模会被放大,成长的天花板更高,所以大家在这个事情上变得越来越兴奋,这是过去一两年资本市场对增材制造特别关注的很核心的原因。

陆晗谦技术产业化是我们蓝湖非常看重的点,但是从商业的角度上来说技术走到可用可规模化生产且收买的产品路还是道阻且长的,所以让一个优秀的技术到一个优秀的产品,这中间有哪些是关键的核心要素?

封华:我觉得有两个方面,第一,技术做出来什么样的产品,产品决定一切。所以我经常在公司内部讲创新最难的不是怎么解决问题而是提出问题。Raise3D坚持技术为产品服务。我们在美国一直坚持直销的模式,有上万个B端用户,通过十几个工程师高频次地与客户进行交流,去了解他们的需求是什么,以不断迭代硬件产品和软件产品。

第二,虽然中国有工程师红利,但从技术原型到产品量产之间仍然有很大的鸿沟。做100台销量,跟做1000台乃至10万台的产品,对于供应链体系、运营体系、研发体系的要求都是不一样的。往往很多时候在实验室以为很完美的产品,批量生产时会发现很多的问题。

魏海涛:即便是封总所说的,搭个架子让产品打印东西这种看似简单的事情,Raise3D还是花了非常大的力气。他们的产品由中国生产,直销欧洲和美国,在客户离研发团队还有一定物理距离的情况下,如何稳定自己产品质量,使用时连续打不能出任何问题,这对软件和硬件供应链、组装装配都提出了非常高的要求。但Raise3D却成功地做到了这一点。

就是因为这么硬核的产品力,让我们当时在只见了封总一面的情况下,就下定决心领投了Raise3D。感谢他们对我们的信任并促成了这样的合作。最打动我的点是,Raise3D是一家从3D打印领域异常凶残的竞争中胜出的公司。2015年左右有数不清的3D打印公司涌入市场,只有他们毅然决然选择了难度非常高的海外市场。当时,大多数的3D打印公司都聚焦在国内的研发市场,往各大高校院校卖一两台机器帮助研究人员做手板的事情,但封总觉得那不是可规模化的市场,Raise3D想接受更成熟市场的考验。直到今天,我们依然认可封总当年的决策。现在欧洲和美国3D打印慢慢成为了非常重要的生产工具,中国也在进行中。

从蓝湖看待技术产业化,非常关注几个点,第一,客户到底是不是有真实的需求?好技术不能跟客户需求匹配是很难说服客户掏出预算的。第二,公司的产品和技术能否很好的满足客户需求;第三,需求是不是非常广泛,足以支撑公司获得五亿十亿人民币以上的收入,使其成为有一定规模的公司。这就要求企业不断创新和打磨产品,同时能够不断吸纳更加优秀的产品进来,保持其行业领先的地位。

技术的产业化与产品化往往要面临巨大的挑战,但我也感到非常欣慰,在看到越来越多公司在全球化的竞争中胜出时,这是身处这个时代的投资人的幸运。

陆晗谦:作为非常朝阳的赛道,各位觉得在增材制造领域还有哪些新兴或值得关注的机会?

封华:在3D打印技术30年的发展历史中,为什么前20年发展如此缓慢,而在过去十年时间里却进步神速?标志性事件是2008年的Reprap方案开源,将3D打印机推到了千元美金级别的价格,开创了新的3D打印时代。在此之前3D打印机的价格至少是大几十万起甚至是几百万人民币,耗材几千块钱一公斤。价格昂贵使得企业使用门槛很高。

我们认为在增材制造领域的客户成功只有三点:帮客户省钱、省时间、解决难题。过去二三十年增材制造的发展更多的是解决难题,比如航空航天军工,即便使用量有天花板,但因为不差钱又希望快速实现需求,给3D打印创造了应用场景。从2008年出现了千元美金级的3D打印机后,仿佛酒店行业之前的万豪五星级好酒店般的存在。但五星级好酒店入住的客人有限,街头巷尾小旅馆不安全,作为橄榄型的用户群中间最核心的商务人士需要的是汉庭、如家价格带的。我们是从2013年开始做3D打印,做了两年以失败告终。但我们不服输,在2015年又重新进入这个赛道。当时我坚定认为3D打印需要从原来的高成本、高准入门槛的产品变为像汉庭、如家这样的大众价格,行业才可以快速发展。

我认为未来三个方向大有机会:

第一,2500-2万美金之间价格带的专业级赛道市场。不管是什么技术只要降到这个价格区间就会有巨大机会。

第二,特殊材料的应用。比如蓝湖当时准备投我们的时候,我们正准备研发金属和陶瓷的3D打印应用。在魏总的指导下,让我们更加理解基于金属和陶瓷特定材料市场情况。

第三,具备具体应用场景的机会。比如低价的技术在材料研发之后,无论是在鞋服生产还是3D医疗板块的康复辅具、矫正鞋垫等等,基于某个应用场景有好的解决方案就会有不错的发展机会。

魏海涛:我们在增材制造领域投资的公司都非常有特点。Raise3D是提供生产力工具,另一家叫超卓航科,是提供端到端的闭环场景的解决方案。这两个方向我觉得还会有持续的机会。

魏海涛

蓝湖资本合伙人

“我们始终坚信一个新的工艺在制造业领域有很好的技术落地后,其潜力和爆发力是十分惊人的。Raise3D成立6年时间,它的成长曲线也证明了这一点。首先,在去年领投Raise3D后,我们欣喜于看到公司主要机型Pro3相比上一代Pro2的大幅更新迭代,以及取得的销量增长。其次,公司在去年成功推出了工业机和金属3D打印解决方案,体现和证明了团队在增材制造领域的探索精神和新品的落地能力。我们相信团队在新的品类里将复制Pro2/Pro3系列的高增长出货曲线,从而推动Raise3D的业绩更上一个台阶。”

全球专业级3D打印机制造商Raise3D上海复志(上海复志信息技术有限公司,以下简称“Raise3D”) 宣布完成C轮1亿元人民币融资。本轮融资由金浦智能领投,创钰投资跟投,B+轮投资人建发新兴投资和蓝湖资本继续跟进。

Raise3D是一家专业级3D打印机设备生产商,为全球先进制造业企业(如SpaceX、Tesla、Apple、大疆创新等)提供专业级3D打印设备及解决方案,帮助其实现加速研发创新和产品迭代,并在未来实现柔性制造。Raise3D在全球173个国家和地区销售其产品,全球共有超过50,000家制造企业选择Raise3D品牌的产品。

作为一家位列国际第一阵营、处于高速发展的科技公司,Raise3D建立起了一支全球化协同创新的团队。公司以上海为全球总部,南通和苏州为制造基地,中美欧三地协同研发,在美国加州和荷兰鹿特丹拥有海外办公室和专业化国际团队。

位于加州尔湾的Raise3D美国公司

经过6年的发展,Raise3D凭借优异的产品力,成为国际一线品牌,并拥有较高的市场占有率。过去一年Raise3D在全球累计共销售近10,000台专业3D打印设备,市场份额进一步扩张。根据Context的统计,在2020年专业级3D打印市场销售排名中,Raise3D位列全球第三,国内第一。通过这一轮融资,Raise3D将投资新的技术和工程应用的结合,扩大产品组合,扩大苏州生产基地的规模,并将在武汉建立一座新的研发中心。

Raise3D公司创始人兼首席执行官封华表示:“随着制造业企业不断意识到数字化和企业内部创新所带来的变革和效益,我们看到了专业级3D打印机——企业使用的,用于生产产品原型或小批量制造的巨大机会。这笔资金将推动我们研发更多面向这一市场的产品组合,从3D打印设备到耗材,不断扩大应用领域,尤其是高精工业领域的生产。我们将持续性投入在金属、陶瓷、纤维增强复合等高性能材料3D打印方面的研发,提供工业化生产所需的可复制性,赋能工业智造。我们对下一阶段的产品形态充满信心,客户也对我们的产品非常期待。”

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